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　　正是溫州人貌似成天只顧著盤算到全世界淘金的表象，溫州才被指為“文化沙漠”。而眼前這個(gè)叫劉士舜的溫州商人恰恰相反，他是因?yàn)槲幕盘と肓松馊Α?
　　劉士舜1983年生，24歲，屬豬，涉足商業(yè)不到兩年，在記者面前毫不掩飾地說，我的尾貨鞋批發(fā)生意做得也不算大，就只是在溫州最大的皮鞋交易市場(chǎng)里面，有幾個(gè)位置當(dāng)?shù)赖拈T面和倉(cāng)庫(kù)罷了!聽其語(yǔ)，觀其神，不禁想起王小波筆下那只特立獨(dú)行的“豬”。
　　
　　與書共眠的日子
　　
　　劉士舜出身于溫州一農(nóng)民家庭，隨著溫州人生意風(fēng)生水起，遍布大江南北，劉父也見縫插針地做起了拉鏈、鋼絲生意，劉士舜一家的小日子過得其樂融融。恰逢互聯(lián)網(wǎng)方興未艾，正念高中的劉士舜迷上了寫作，并迅速躥紅于網(wǎng)絡(luò)，搜狐校園頻道的搜迷們被他殺倒一片。由于忙于寫作，成績(jī)一落千丈，加上青春期性格叛逆，頭發(fā)長(zhǎng)得跟藝術(shù)家似的，還染發(fā)，政教處主任氣急敗壞接二連三地把劉父劉母請(qǐng)來談話，得出一結(jié)論：“你不是搞藝術(shù)的，你就該考大學(xué)!”
　　

　　大學(xué)期間，劉士舜一如既往地寫作，短短幾年就出了六七本書。本以為就這樣醉生夢(mèng)死于寫作會(huì)是他人生的定格，豈料畢業(yè)回溫州之后，他足不出戶在家寫書，街坊鄰里隔三差五就莫名其妙地向劉母暗示，你家小孩這么大人了也不出去工作?弄得劉母尷尬不已，于是他再一次背負(fù)父母之命輾轉(zhuǎn)扣工，他告訴自己，放一下吧，一切都只是暫時(shí)的。
　　正是這干脆的拿得起放得下，把劉士舜逼向財(cái)富。
　　
　　收放自如的倔強(qiáng)
　　
　　飯要一口—口吃，路要一步一步走。
　　劉士舜攥著一筆寫書賺來的錢思來想去，眼下溫州鞋躋身溫州經(jīng)濟(jì)支柱之一，又開了全國(guó)最大的皮鞋交易市場(chǎng)，做生不如做“熟”，先把風(fēng)險(xiǎn)降低再說，于是去溫鞋最大的批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)咱們傳統(tǒng)意識(shí)上的皮鞋批發(fā)只是循環(huán)于總代理，經(jīng)銷商下單，廠家接單，按客戶要求的尺碼、款式、顏色諸方面進(jìn)行生產(chǎn)。劉士舜就納悶了，市場(chǎng)變化迅速，是否每一份訂單都能成交?未必就不額外多加工一些鞋以防出現(xiàn)次貨?那么這多出來的鞋又到哪里去了?一連串的問號(hào)讓劉士舜刨出了一個(gè)叫尾貨的概念，經(jīng)多方扣聽才知道工廠歷來接3萬(wàn)雙訂貨則生產(chǎn)3.5萬(wàn)雙以備不時(shí)之需，出廠后多多少少會(huì)有些存貨，最抓人跟球的是廠家為了清倉(cāng)，給出的尾貨價(jià)竟然比訂單價(jià)便宜近一半。劉士舜竊喜，溫州少說也有幾百家皮鞋生產(chǎn)廠，就算每年只有十幾家甚至幾家肯拿貨給我，也能賺個(gè)盆滿缽滿。血液里的天馬行空在蠢蠢欲動(dòng)，劉士舜當(dāng)即花了3萬(wàn)塊錢租下門面?zhèn)}庫(kù)，直奔皮鞋尾貨市場(chǎng)。
　　由于尾貨廉價(jià)，其特點(diǎn)之一：來自各地的尾貨經(jīng)銷商不能過問產(chǎn)品規(guī)格品相。一批貨你要么不要，要么只能現(xiàn)金交易打包扛回家，再尋找客源，至于顏色、尺碼、款式都只是之前的訂單客戶才考慮的范疇；特點(diǎn)之二：量大從優(yōu)。廠家寧愿以更低的價(jià)格一次性拿一萬(wàn)雙尾貨給你，也不愿以稍高的價(jià)格占用更多的渠道和時(shí)間分別拿給幾個(gè)尾貨商，因?yàn)閺S家出貨的快慢就是一個(gè)“搶錢”的過程。
　　活說溫州人“臉皮厚”，無(wú)論別人給怎樣的臉色看，我就是要你的錢!而一身文化氣息的劉士舜在這一點(diǎn)上并不像典型的溫州商人，他更多是在打底子，畢竟偌大一個(gè)市場(chǎng)擺在那里，只要你貨源足，質(zhì)量?jī)r(jià)格把好關(guān)，你不去找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也會(huì)從全國(guó)各地趕來找你。但尾貨市場(chǎng)對(duì)于劉士舜來說可謂人生地不熟，沒有熟人臉嘴，怎么辦?
　　劉士舜端起他的實(shí)在，既當(dāng)老板又當(dāng)員工。別人在守株待兔等著廠家的出貨通知，他不，他馬不停蹄地往廠家撥電話要貨，一旦有尾貨出廠，他總能逮到第一手消息，然后十萬(wàn)火急地沖過去驗(yàn)貨，搶回倉(cāng)庫(kù)，一般每天都有貨進(jìn)倉(cāng)，少則幾百多則上萬(wàn)，他說這叫蓄勢(shì)。劉士舜要貨要得很瘋狂，卻并不傻。一次他和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)到達(dá)廠里，為了拿到貨，兩家不得不開戰(zhàn)，價(jià)格拍賣似地從10塊一直往上躥。劉士舜看似倔強(qiáng)，實(shí)際上心里忒有數(shù)，一般人造革尾貨批發(fā)價(jià)是15塊，當(dāng)對(duì)手死繃面子，把進(jìn)價(jià)提高到15塊時(shí)，即便拿到貨，也只能以進(jìn)價(jià)或低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格賣出，劉士舜立即停戰(zhàn)，暗笑，要黃連你自己吃。
　　
　　跟著市場(chǎng)走
　　貨是足了，但市場(chǎng)太大，對(duì)手太多，人脈太窄，好在劉士舜的門面當(dāng)?shù)?，天南地北的顧客就沖著一句走過路過不要錯(cuò)過，也得進(jìn)來瞧瞧，而此時(shí)的劉士舜心里還沒底兒。這天，一位頭發(fā)花白的老太太走到店門口，劉士舜同往常一樣掛著微笑迎了上去，老太太將他的店面環(huán)視一周，也不寒暄，直接要求看貨。此類客戶劉士舜沒少見，還是山內(nèi)到外由下往上就皮鞋的批次價(jià)格以及市場(chǎng)分析作了詳細(xì)介紹，結(jié)果十分鐘不到，老太太就拍走了5000雙鞋，給了7.5萬(wàn)現(xiàn)金，臨走時(shí)沖劉士舜豎起火拇指。第一單生意就這么做成了?誰(shuí)會(huì)料到滿臉皺紋的老太太會(huì)是如此干脆的客戶，此前她不知被多少家店主怠慢，才來到我這名不見經(jīng)傳的小店。受寵若驚的劉士舜突然意識(shí)到，做生意就得寧可把自己累死也別錯(cuò)過形形色色的客戶。后來做大了，他倒也坦然地說，只要廠家生產(chǎn)一批鞋，就一定有它的市場(chǎng)，一旦熬過融入市場(chǎng)階段，接下來只要你的貨好貨足，價(jià)廉，款式顏色過得去，發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)，其實(shí)尾貨生意相當(dāng)好做。
　　劉士舜不張揚(yáng)，只是生意好得有些張揚(yáng)。不知從何時(shí)起，一群四五十歲的中年婦女也來到他的店里轉(zhuǎn)悠，孰不知這類年齡的女人最難纏。劉士舜說，有些貨進(jìn)價(jià)十三塊，我喊十四塊，她們無(wú)一不為再砍下五毛錢使盡渾身解數(shù)，氣得我咬牙切齒，沒辦法，得挺住。細(xì)細(xì)想米，廠家又何嘗不是這樣看待尾貨商的?也罷，試著更多地去考慮客戶的需求和心理，劉上舜和他的生意齊步向前。
　　劉士舜腦子轉(zhuǎn)得就像車輪一樣快。2006年臨近冬天的時(shí)候，從哈爾濱趕過來一位趙老板，想找大毛鞋(里面很多毛的鞋子)，說是顧客總覺著本地大毛鞋穿著不合腳。一番交談之后，劉士舜找到廠家勾兌，他分析大毛鞋不合腳之處就在于大毛的關(guān)系，這毛一多空間縮小，向然就夾腳。若將鞋的尺寸統(tǒng)統(tǒng)加大半碼，是否會(huì)恰到好處?劉士舜本無(wú)權(quán)過問皮鞋尺碼，可廠家想想也確實(shí)是那么回事兒，就按照劉士舜的方案開大馬力生產(chǎn)，果不其然，改良后的大毛鞋一人市場(chǎng)，北方城市連聲叫好。別看溫鞋橫掃天下，老板思維方式的差異化還真隔離掉了一群苦胞族，有人月售鞋不到一千雙，而劉士舜一天就得賣幾千雙。店面排頭那家王老板就是出身皮鞋，葬身尾貨。此人安分守己地做了幾十年皮鞋零售生意，卻因摸不準(zhǔn)市場(chǎng)且生性膽小，一直都只能賺點(diǎn)生活費(fèi)，后來聽聞做尾貨能賺錢，也想混進(jìn)來?yè)埔话?。說來倒霉，王老板偏選中夏季登場(chǎng)，還偏在淡季進(jìn)來一萬(wàn)雙涼鞋，以為只要是尾貨都好賣，結(jié)果市場(chǎng)很明確地告訴他：不好賣。因?yàn)闆鲂匿N售季節(jié)只有6月下旬到7月中旬，時(shí)短天熱，河南、新疆、鄭州等地的皮鞋批發(fā)客大都關(guān)門在家，王老板慘淡經(jīng)營(yíng)，虧得血本無(wú)歸。關(guān)門后的王老板還是被“蒙在鼓里”，不知國(guó)內(nèi)涼鞋尾貨本是為外貿(mào)而生。
　　王老板倒下了，劉士舜站起來了。說時(shí)遲那時(shí)快，在內(nèi)銷市場(chǎng)上剛站穩(wěn)腳跟的劉士舜，迅速開啟了外銷市場(chǎng)。劉士舜國(guó)外的客戶遍及東南亞、中東、美洲和西歐等國(guó)，這些客戶上門后從不考慮數(shù)量，西歐客戶要講究顏色和款式，而非洲國(guó)家只看價(jià)格，他們也不找廠家拿貨，在廠家那里拿不到13塊錢的價(jià)格，且廠家的貨早已被本地商人“榨干”，他們直接從各個(gè)尾貨商手里買鞋，來趟中國(guó)不容易，貨越多運(yùn)費(fèi)相對(duì)越劃算，所以客戶大都有多少鞋提多少，幾萬(wàn)幾十萬(wàn)雙地買，在溫州交易之后，由店內(nèi)專門的托運(yùn)人員將貨運(yùn)到義烏中轉(zhuǎn)，幾個(gè)集裝箱往外運(yùn)如同家常便飯。就貨源而言，有專門做外貿(mào)貨的廠家，從材質(zhì)、款式到尺碼都有規(guī)格參照；劉士舜也將尾貨用作外貿(mào)，比如非洲人一年四季涼鞋不離腳，且尺碼偏大、他便挑出尾貨中的大碼鞋發(fā)往非洲，其余用作內(nèi)銷，這就恰好能填補(bǔ)國(guó)內(nèi)涼鞋銷售期短的空白。一年下來，劉士舜光外貿(mào)鞋就要賣出十幾萬(wàn)雙。
　　錢是賺到了，劉士舜卻總顯淡定自若，或許他的夢(mèng)想太大，還來水及沾沾自喜。
　　

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