文/魏 慶
終端銷售隊(duì)伍人數(shù)眾多，素質(zhì)有限，一大群這樣的年輕人撒到成千上萬家終端店里，怎么確認(rèn)他們是否到店了？如何知道他們有沒有跟客戶深入溝通？是不是在偷懶？監(jiān)控管理要如何解決？
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，難就難在對銷售人員不是現(xiàn)場管理，銷售經(jīng)理抬頭一看，身邊一個(gè)人都沒有，人呢？上市場了，上市場干什么去了？恐怕天都不知道！
100個(gè)終端銷售人員，大約只有10～20個(gè)是“笨人”，會從早上八點(diǎn)半開完早會一口氣干到下午六點(diǎn)下班；大約60～70個(gè)是“正常人”，會在中午吃飯前結(jié)束全天工作，中午在飯館里造假報(bào)表；大約10～20個(gè)“聰明人”會一個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束全天拜訪任務(wù)，甚至僅僅打電話拜訪幾個(gè)大客戶。
終端銷售人員的工作現(xiàn)狀真相大致如此，只不過這個(gè)真相，銷售人員、主管們都知道，老板們都不知道或者“強(qiáng)行不知道”而已。
如果管理跟不上，“聰明人”蹺班后寂寞難耐肯定呼朋喚友，聰明人的比例會迅速擴(kuò)大，此風(fēng)氣一旦蔓延，經(jīng)理們就會落入人民戰(zhàn)爭的海洋。千里之堤毀于蟻穴，多少企業(yè)終端深度分銷工程轟轟烈烈開始，垂頭喪氣結(jié)束，最終都是毀在團(tuán)隊(duì)管理失控，銷售人員集體填假報(bào)表，集體蹺班的現(xiàn)象之下。
作為管理者，你怎么去管這些企圖偷懶，或正在偷懶的終端銷售人員？
銷售團(tuán)隊(duì)管理核心一：員工工作要固定銷售人員的管理是遙控管理，遙控往往會失控，要想遙控不失控，必須遙控變現(xiàn)控！怎么控？其中一個(gè)理想化方法就是用錄像機(jī)把員工昨天一天的工作錄下來，第二天做回放——這顯然不可能，所以才出現(xiàn)了“線路手冊”。
“線路手冊”目的是記錄員工行為、軌跡、工作內(nèi)容。它把員工每天要拜訪的客戶規(guī)劃成固定線路。線路手冊內(nèi)含一圖兩表：第一頁“當(dāng)日拜訪線路地圖”。第二頁“當(dāng)日拜訪客戶明細(xì)目錄”。第三頁之后是“當(dāng)日拜訪客戶進(jìn)貨登記檔案表”。銷售人員每天拿著線路手冊拜訪客戶，記錄當(dāng)天的拜訪/成交/庫存情況和拜訪時(shí)間等信息。第二天主管拿著銷售人員昨天的線路手冊復(fù)查銷售人員拜訪效果。
“線路手冊管理”雖然瑣碎復(fù)雜、管理成本很高，卻依然被大型消費(fèi)品企業(yè)廣為實(shí)踐，其魅力不僅僅在于為終端客戶提供周期性服務(wù)讓顧客滿意。更重要的意義，在于通過線路手冊把千千萬萬個(gè)員工的每天工作固定化了，使主管第二天的檢核有跡可尋。
把員工工作固定下來，主管每日進(jìn)行復(fù)查，這并非不信任，而是管理邏輯，尤其適用于基層團(tuán)隊(duì)管理。否則成了隧道式管理，這頭進(jìn)去那頭出來，中間是黑的，無法監(jiān)控，坐等結(jié)果出現(xiàn)，很可怕。
當(dāng)然，會有人問：有些崗位員工工作不好固定怎么辦？比如跑大超市的銷售人員，他們的行程無法完全固定——他們計(jì)劃拜訪好又多，但是大潤發(fā)的經(jīng)理電話召見，或者有其他店有突發(fā)事件，不可能不去，怎么辦？
我的建議是，讓超市賣場銷售人員每周填寫拜訪計(jì)劃，當(dāng)日行程有變更就當(dāng)日報(bào)備，主管第二天查核。
出差拜訪經(jīng)銷商的區(qū)域銷售人員行程無法完全固定，怎么辦？讓他們填寫下周拜訪工作計(jì)劃，每天再填寫工作日報(bào)。如果你的企業(yè)比較高端，可以同時(shí)使用手機(jī)定位來核對員工的日報(bào)行程是否造假。
駐外辦事處主任、分公司經(jīng)理在當(dāng)?shù)厥抢洗?，無人監(jiān)控怎么辦？要求他們管理透明化，每天填寫昨日工作行程日報(bào)貼在辦公室大廳供員工共同監(jiān)督。大區(qū)經(jīng)理來視察，隨時(shí)可以從墻上扯下當(dāng)?shù)亟?jīng)理昨天的日報(bào)，尋跡復(fù)查。
重點(diǎn)不在于報(bào)表工具的形式，而是要把員工的工作固定下來，痕跡留下來，主管才可尋跡查核。在這個(gè)大原則之下，“線路手冊”、“手機(jī)定位”、“行銷人員工作日記”、“超市銷售人員每日績效日報(bào)”、“終端拜訪點(diǎn)讀機(jī)（隨時(shí)顯示銷售人員位置，同時(shí)銷售人員隨時(shí)可上傳終端庫存銷售數(shù)據(jù)的設(shè)備）”、“讓銷售人員每天在駐地的客戶處用手機(jī)打電話到公司上報(bào)行蹤”、甚至有企業(yè)要求銷售人員“使用多媒體手機(jī)隨時(shí)把身邊環(huán)境拍照傳回總部以示清白”等等。方法多樣不一而足，不少做法或漏洞百出，或引發(fā)抵觸，有待改善，但是大原則一定是對的，員工工作要固定，做過的工作要記錄，主管方可核查。這是基層管理的開始，也是基石。
