(2006-6-19 10:02:54)
主持人說：各位商友大家上午好，我們今天直播主題是“超級成功訓練營－－中小型企業(yè)網站智慧化思路，我們請到的嘉賓是華夏智慧網的寧巨老師，給大家打個招呼？
(2006-6-19 10:03:53)
寧巨說：大家好，很感謝阿里巴巴給我次機會來參加這次直播，可能大家昨天都看了球賽，比較疲勞，因此非常高興今天能來一起交流，非常高興兩個小時的演講。
開始之前我想先明確一個概念，這次我講的是網站營銷，跟過去咱們講的網絡營銷是有一定差別的，差別在哪兒呢？
網站營銷是網絡營銷的一部分，主要方向是把自己的網站營銷出去，并在網站上營銷產品，網站營銷必須有一個自己的網站。而網絡營銷可以沒有自己的網站，比如說產生的Email營銷，在阿里巴巴、淘寶開店等等。
第二個網站營銷和網絡營銷相比，網絡營銷更強調向外營銷，網站營銷強調如何用自己的網站營銷自己的產品，這兩者之間是有一定的差異。
下面我想先介紹一個大的問題，就是網站運營的投入產出過程分析，如果把這個問題搞清楚，以后我們的工作就好開展了。如果把這個過程弄清楚，有網站的朋友首先我們可以診斷自己網站，它的問題到底出在哪兒。第二是通過這個過程分析，我們可以找到網站營銷的核心問題，還有三個基礎問題，把這個核心問題和基礎問題搞清楚，基本上網站營銷的工作內容就清楚了。
我先介紹網站的投入產出過程，網站投入產出過程是這樣：
首先第一個我們看投入部分，一般來講我們投入項目有三大部分，一個是所謂的財力，就是錢，第二個是人力，人力投入里頭包括了體力和智力，第三部分是無形資產，自己的品牌和市場上影響的影響等等。這三部分里，無形資產相對有彈性的，也許有的公司很大，也許有的個人他幾乎沒有，這部分不能作為一個最重要的依據，而最重要的依據在財力和人力上。對于一個網站的投入，一般來說財力要偏小一些，主要是智力投入比較大。有些網站是這樣的，一個年輕小孩拿幾千塊錢搞一個網站也可以搞得很好，這個里面他投入了很大的智力成分。
有了投入的準備，就會開始設計網站。第一步要設計是網站的盈利模式。有好多網站是這樣考慮盈利模式的，是先把網站做起來，做起來之后考慮盈利模式，這個做法是有問題。網站的盈利模式是網站運營的核心問題，你的核心沒有先確定，其它的問題沒有辦法先展開，這樣的話，以后的東西很多工作沒有核心，工作沒有核心的話就不可能形成一個比較大的市場影響力，也就很難最后達到比較理想的效果。
第三步，當盈利模式設計出來之后，圍繞這個盈利模式，我們可以進行它的內容設計、傳播設計和促銷設計。這三個問題，這三個設計都是比較專業(yè)的技術問題，這個里頭我們可以對照一下。
以前我們有些有網站的人，你內容設計、傳播設計和促銷設計，是不是有專業(yè)的人來干的，如果沒有做到很專業(yè)，這塊也不可能達到理想的效果。
當把一個網站，把盈利模式、傳播設計、促銷設計都做好之后，你要投放到網網絡市場上，必然在網絡世界里形成一定的影響。那么，第一你的影響是不是夠大，第二個影響有沒有偏，比如說你的網民是二十幾歲的人，但是你的影響卻主要放在三十歲的人里頭，這個影響相對偏了。這個是一個問題，就是在網絡世界里面的影響夠不夠大，影響是不是偏。
網絡影響建立起來后，就要通過一些切實可行的盈利模式，來產生經濟效益，這個里面考驗了我們原來設下的盈利模式是不是有切實可行的。比如說我們的網站里面有十種盈利模式，那這十種盈利模式可能有三種切合實際了，這三種能帶來效益，而其他幾種沒有帶來盈利。還有水平比較高的七八種都能盈利，水平比較差的兩三種能盈利，太差的話就是原來設想全都錯了，這個網站就不可能產生效益。
網站產生了經濟收入，但這個經濟收入是不是足以能夠形成盈利，這是一個問題。假如網站投入很大，也確實能夠產生一些收入，但是這個收入不敷出，這也是必須檢查的問題。
(2006-6-19 10:10:38)
主持人說：有網友提到寧老師有沒有考慮到大多數企業(yè)不重視網站。能不能盡可能轉到電子商務，有很多的商友想聽聽網絡電子商務營銷的。
(2006-6-19 10:11:28)
寧巨說：好的，把前面一些投入產出的過程弄清楚以后，那么我們就很容易看得出來網站營銷的核心問題和基礎問題。很顯然，網站營銷的核心問題就是盈利模式的問題，這是網站營銷工作的基本方向，是最重要的。網站營銷的基礎問題有三個，就是內容設計、傳播設計和促銷設計。
內容設計主要是從盈利模式出發(fā)，如何滿足網民需要的問題；傳播設計是以內容為依據，如何尋找目標網民，并與之建立聯(lián)系的問題；促銷設計就是提升網站吸引力，增加網民認同度。其實這些問題跟我們在阿里巴巴上開店或者是淘寶上開店有一定的聯(lián)系，我想在這樣一個地方開店的話，必然涉及到如何做內容、如何做傳播、促銷方面等方面。如果把這些問題都解決好，我想網站盈利是比較容易的。
這是我大概介紹的第一個內容，是網站運營投入產出的一些內容。
(2006-6-19 10:13:11)
寧巨說：下面我介紹第二部分的內容，就是一個網站的盈利模式。
首先，怎樣理解這個盈利模式。到目前為止我們沒有一個統(tǒng)一的說法，我在這兒給大家一個我的理解。盈利模式就是網站在建立了網站產品的基礎上，通過一系列的信息傳遞和功能協(xié)動，促使網民與網站之間達成交易的方法。比如說阿里巴巴是有功能協(xié)動的，比如貿易通、誠信通、支付寶，這三個功能整個下來就是一個功能協(xié)動。通過貿易通進行交流，然后通過誠信通查看到單位的誠信度，通過支付寶保障匯款的安全，這就是阿里巴巴的一個功能協(xié)動圈。
關于盈利模式，我們首先要明確它是一個方法，不是一個盈利點。
第二，盈利模式強調的是主動性，不是被動等待，盈利模式是一種主動推動的過程，而不是被動等待的過程。
第三個盈利模式它的核心是網站產品。
(2006-6-19 10:14:15)
寧巨說：關于盈利模式的種類問題，現在我大概介紹一下這個情況。盈利模式現在有很多，其實網上的盈利模式遠遠比現實中的盈利模式來的豐富，有很多種，并且非常細膩，有一些方法非常的含蓄，通過網上的一些文化來推動，跟現實當中的實打實、直截了當的方式有較大的差異。按照我的理解和劃分方法來做的話可以容易理解一些。
我們劃分第一種類型是網上推動、網下盈利的模式。很多宣傳型的網站采用這樣的模式，在網上做推廣工作，了解他的產品，了解他的產品之后，下來打電話跟他聯(lián)系，在底下談定單，這個是網上的推動、網下盈利的模式。
第二種類型是網上推動、網上盈利的過程，很多的游戲網站和門戶網站是這樣做的，其實很多建設網站的理想就是做網上推動、網上盈利的模式。
還有一種是網下推動、網上盈利的模式。這種模式例子比較難舉，但是也有。比如攜程網有一部分業(yè)務就是是網下推動網上盈利的。比如說攜程卡，到機場，小姐會發(fā)給我們，這是通過網下發(fā)給我們的，然后通過網上盈利。還有高校的、清華、北大、川大、交大，這樣遠程教育網，都是通過現實中的招生，來推動報名的，沒見他們打過廣告，但可以網上實現盈利。
贏利模式大概分這三種。
(2006-6-19 10:17:53)
主持人說：這里很多來參加講座的人，有的人是給老板做網站的的，老板可能會因為網站沒有產生效益而批評他。如果那是宣傳型的網站，就跟老板講清楚，網上推動產生效果，網上不推動不會產生效果，網上推動了，效果在網下。
(2006-6-19 10:18:25)
寧巨說：第三個問題就是盈利模式的核心是什么？贏利模式要求確立網站的產品，這個網站產品就是盈利模式的核心。沒有產品的盈利模式就沒有一個基本的訴求點。
網站的產品分類也很多，有線下產品、還有線上產品。線下產品好理解，像阿里巴巴、淘寶上做網店的很多人絕大多數都是做線下產品的，就是網絡以外的軟硬件產品或服務，這些偏多一點，做線上產品也有一些。
那么線上的產品這塊有一些分類的方法，簡單跟大家提一下。
也是按照我們自己的研究體系來做的分類方法有這些。
網頁視覺產品，比如說QQ秀就是一個視覺產品；
網頁內容產品，比如說一些收費信息；
過程體驗產品，是需要通過一個過程來體驗，比如游戲或電影；
網絡工具產品，比如說QQ，比如在網上賣的空間，阿里巴巴提供的會員系統(tǒng)等等，這些都是網站工具產品；
資格證書產品，比如說阿里巴巴的誠信通會員就是資格證書，還有很多的資格證書產品，都是收錢的。
(2006-6-19 10:19:19)
主持人說：還有很多的產品，不太好分類，我們就用其它產品來代表。這里介紹整個網站的盈利模式，下面請繼續(xù)介紹一下網站的內容設計問題。
(2006-6-19 10:20:04)
寧巨說：確定網站盈利模式之后就要開始網站內容設計。過去很多人做網站內容的時候考慮的非常簡單，他沒有考慮到網站在內容這塊就要加入營銷的思路。而在內容里面加入營銷思路是非常重要的。
首先第一個我們要做內容設計有幾點，第一點網站內容設計要有外部依據，因為做任何事情都要調查，調查是整個網站建設過程的一部分。做一個網站，我們要知道目標網民的特征和興趣點，因此要摸清我們的目標網民是誰？他們的特征是什么？他們的興趣點是在哪？這個工作要做，大伙兒首先要看一個報告《互聯(lián)網發(fā)展統(tǒng)計報告》，中國的互聯(lián)網信息中心每年都發(fā)布兩次報告，在12月底和6月底，發(fā)布到現在已經發(fā)布了17次了，馬上第18次報告馬上出來，大家可以查一下這個報告；另外大家可以去搜集一些行業(yè)的網站統(tǒng)計報告，這些對設計自己的網站有參考價值的，這是網站內容設計的外部依據。
第二點網站設計一定要有內部依據，內部依據就是設計網站內容的時候，首先明確的是你現在的目的。我也看了一下我們直播消息公布出來之后，有一些網友給我提很多的問題，有的說做汽車，做這個那個的。你首先要明確你做網站的目的是干什么，是做B2B的網站還是B2C的網站，你是要把網站作為宣傳還是作為管理，你要明確。第二，盈利模式你要確定，第三個還要明確的是自身優(yōu)勢，我要做一個汽車的網站，但是我自身的優(yōu)勢在哪兒？我是這個汽車的中國總代理還是四川總代理，還是成都總代理還是某個區(qū)的總代理，一定要有自身的優(yōu)勢。最后，如果自身優(yōu)勢沒有，年輕人只是想出來創(chuàng)業(yè)，憑空做一個網站的話，最起碼你要明確你現在的夢想，把你這些夢想變成可以用文字表達的具體的方案。
我剛才說的一切，包括目的、盈利模式、優(yōu)勢和你的夢想，這些都是要用文字表達出來，更便于發(fā)現有沒有出錯，有沒有問題，這是對自己負責的態(tài)度。
(2006-6-19 10:23:38)
寧巨說：這兩個問題做完之了后，第三個問題，我們開始要做網站的欄目了。這里我介紹一個我們研究的一套成果，叫做欄目動力學。根據欄目動力學，我們可以有效地把自己的內容跟網站營銷配合起來。
首先明確一下，我們說的欄目不是大伙兒理解的頁面上僅僅是文字形式的欄目，比如說這個欄目是新聞、那個欄目是什么介紹。我們的欄目，既包括了這個文字的欄目，也包括某些功能入口的按紐，這些我們都稱為欄目。
欄目動力學的思想是這樣的：
欄目動力學認為欄目和欄目之間是有聯(lián)系的，是有推動和拉動關系的。
欄目動力學把欄目分為：核心欄目、目標欄目和輻射欄目。
核心欄目是這個網站的熱點、優(yōu)點和特點，這是吸引網民的根本點，網民因為你有核心欄目才進入你的網站。
目標欄目，它實際上就是體現建站的目的欄目。你希望網民找你聯(lián)系，那么聯(lián)絡的電話、聯(lián)絡的Email你的QQ，就是目標欄目。比如說你是希望網民參加學習、報名，目標欄目就是報名點，你是希望購物，目標欄目就是收銀臺。
欄目其它欄目就是輻射欄目，為什么有輻射欄目呢？網絡跟現實中很多情況不一樣，現實中都是直截了當的，把產品展現出來然后去交錢。因為網站也是一種文化的活動，所以要有很多的輔助形式。
網民首先是因核心欄目的吸引力進入網站，通過輻射欄目的拉動和推動，逐漸對網站產生了認同感和依賴感，然后到達目標欄目。比如說阿里巴巴打開網頁，在首頁上滾動條上就出現各種商品的報價，這些價格都是非常優(yōu)惠的，非常有吸引力。這就是一個核心欄目。另外就是加入會員、加入貿易通、加入誠信通，這些是阿里巴巴的目標欄目，這些按紐都在阿里巴巴顯露位置出現。
現在，我們回顧原來見過的網站，首頁進去以后使用分叉結構，比如說分十個頁面，而要加入、要報名、聯(lián)系電話等，放在一個子頁面。如果來了十個網民，十個人走十個方向，結果只有一個人到達你希望他的地方。小的網站容易犯這個毛病，就象百貨商場，你一樓購物了，要到五樓去交錢，那效益不會太好。
欄目動力學通過這個觀點，把原來發(fā)散型結構的設計思路改變成了網民在網站中的活動是向目標欄目收斂式的引導結構。首先網民通過核心欄目進來，進來以后通過輻射欄目的推動和拉動，逐漸對網站產生認同感和依賴感，然后達到目標欄目，這個是收鏈結構，我們想盡一切辦法把我們的網民引導到這些欄目去。中小型網站可以采用這樣的結構。
大型網站也是這樣的，雖然說非常復雜的，但基本上也符合欄目動力學。大型網站首頁都是核心的東西，都是最吸引力的，里面是非常錯綜復雜的欄目關系，很多人一看就搞蒙了，我登陸有些大型網站也會蒙，但雖然我蒙了，有一點網站設計者絕對不會蒙的，當你到達最終頁面的時候，都會顯示出來廣告、游戲、短信等內容，而這些就是他們贏利點，也是他們的目標欄目。所以，大型門戶網站基本上也符合欄目動力學的特征。
(2006-6-19 10:29:46)
寧巨說：有了這個欄目動力學以后，其實在整個頁面的表現上我們就有一個基本的原則，這個原則是：核心欄目，一定要在首頁首屏上出現，而目標欄目在每一頁出現。
還有一個問題，如果要把網站比較順利地推出去，里面在內容設計過程當中還要做一些優(yōu)化，優(yōu)化目前提的比較多的主要是面向搜索引擎的優(yōu)化，如何搭配自己的關鍵詞，如何設計鏈接等等?，F在優(yōu)化工作有很多人在做，深圳的胡寶介是這方面的專家。大家可以到網上下載她電子版著作，對于優(yōu)化是比較有幫助的。這對大家在阿里巴巴、淘寶開店的人也是有好處的，你開了一個店以后，應該不僅僅是要依靠阿里巴巴和淘寶向外推動的力量，自己也可以做一些有效的宣傳，自己在宣傳關鍵詞方面做一些關鍵工作，使你在整個頁面更容易被其它搜索引擎收錄，這也是有好處的，這樣不能我們介紹完了網站內容設計這部分，這是第三部分的內容。
(2006-6-19 10:30:27)
主持人說：對中小型網站來說效益提升很多，這個是從營銷的角度來考慮了，核心欄目首屏出現，目標欄目在每頁出現。
(2006-6-19 10:31:36)
寧巨說：第四部分的內容是網站傳播設計。
當你把內容做好，把這個網站放上去之后網民如何知道你，這也是非常重要的。社會上很多做網站的公司一般講就講推廣，他說我給你做一個網站的推廣，而網站推廣是一個傳播的很小的一部分。網絡是一個媒體，在媒體上推廣和傳播上要搭配開，這樣才比較好，推廣是用力氣的，傳布是自發(fā)的，兩者有不同點。
現在，我們要研究一下網絡傳播的特點。大家都知道信息流動和物質流動的特點是不同的，物質流動，在一條流動的路徑上經過節(jié)點的次序不會輕易改變，比如說一級代理、二級代理、三級代理、四級代理，物流一定是這樣的次序，不會輕易改變。但是信息流動呈現出來截然不同的特點，在一條傳播路徑上所經過的節(jié)點的順序隨時發(fā)生變化。舉個例子，昨天看一場球，你看了之后知道結果，另外一個朋友沒看，告訴他了，他是你的下一個節(jié)點。今天晚上他看了球，而你沒有看，他明天告訴你，那他變成你上一級的節(jié)點。信息流動的節(jié)點次序經常發(fā)生變化，互聯(lián)網恰恰把這個特點發(fā)揮到極致了。一個網站傳播過程當中，
(2006-6-19 10:33:50)
主持人說：在每個節(jié)點可能直接變成網站相連的點。
(2006-6-19 10:34:09)
寧巨說：網站傳播出去之后，一個朋友告訴十個朋友，這十個朋友一旦感興趣，可能直接登錄到網站上來，他直接就是跟網站相連的點，那這是網站傳播的特點。
正因為有這樣一個傳播的特點才會帶來網站傳播的井噴現象，只要內容做的足夠吸引人，促銷做得好，一傳十、十傳百，來了都不走了，這樣就井噴了。是因為有網站傳播的特點而造成的。所以說后來很多在網上做的突然一夜之間漲的很快，這個就是網站的傳播特點。
第二個問題，網民的深度理論，網絡傳播既然有路徑，路徑當中的兩點是怎樣傳播的，這里我們有一套理論，就是網民進入深度理論，
一個人跟網絡的關系分三種，一種是深度介入，一種是中度介入，還有不介入，三種方式來判斷，
深度介入和中度介入有差異性，這個差異性不能絕對量化，但是也分辨的標準，一般來講有四條，第一條看上網時間是不是很多，另外是，比如說我QQ加很多的人，網友多，我在哪個地方當版主，我影響力大，我跟某個網站站長認識，這個都是資源，你是否掌握很大的資源；另外是互動的交流，單純接受信息的事情他興趣不大了，他希望能在網上跟網友發(fā)生互動，發(fā)帖、回帖、寫博客等。
(2006-6-19 10:37:00) 主持人說：他把網絡當成一個生存環(huán)境，把網絡當成空氣和水一樣，每天離不開。
(2006-6-19 10:37:46)
寧巨說：從這四條標準來看，這個是深度介入的，比這個差的就是中度介入的，有這樣深度介入和中度介入的人，還有一部分人是不介入的，不介入的不討論了。
這樣就形成四種傳播路徑，中度介入的對中度介入的人是一種傳播路徑，深度介入的人對深度介入的人也是一個傳播路徑，深度介入的對中度介入的怎么傳播，中度介入的對深度介入的怎么傳播，這里有四個路徑。
而網站則要看登陸網民的情況，假如我的網站目標網民都是深度介入的，那我主要采用的是深度對深度的傳播路徑，如果我的網民都是中度介入的，比如說大型機械產品，那采用中度對中度的傳播路徑。
通過以上分析，我們清楚了中度和深度的傳播路徑，而這兩個傳播路徑，我們采取什么辦法來傳播呢？這個可以查閱互聯(lián)網發(fā)展報告，16次的互聯(lián)網發(fā)展報告上都有這樣的基礎數字公布：一個網民得知一個新網站的路徑，排在前三名的，搜索引擎來的85%，其它網站鏈接和廣告來的是60% ，通過朋友介紹來的是57%，其它方法都是在30%以下。我們看這前三種，很顯然，通過搜索引擎來的或者是網站的鏈接和廣告來的，這兩部分是最大的，一般來說是要花錢才可以做，比如說中文實名，做百度、Google或者是其它大型搜索引擎的關鍵詞?；蛘呤堑酱笮偷男袠I(yè)里頭的門戶網站里面做一些廣告，做一些鏈接，這些都是需要花錢來做的，這些方法我們管它叫做常規(guī)傳播。我們打仗，管這個是叫做空軍，你必須要做。另外是你不花錢或者是花很少錢去做到的，那這種朋友介紹的形式就是口碑傳播，就像是陸軍，就像美國人打伊拉克一樣，先空軍炸一圈，然后陸軍再推進。
網站傳播大概也是采用這種形式，如果假如一個網站目標網民是深度介入和中度介入都有，我們應該采用這兩部分結合的方式來做，行業(yè)里頭有一個說法“天上扔炸彈、地下打巷戰(zhàn)”。
常規(guī)傳播包括了中文實名，搜索引擎，頁面廣告和互換連接，大伙兒可以到各大網站首頁下方去看，那里都有一個廣告服務的按紐，點進去可以看到服務形式和價格，這里不做介紹，很多人聽的比較多了。
口碑傳播，在網上進行口碑傳播有很多形式，郵件是一個口碑傳播，我發(fā)一些郵件給朋友，第二個是通過聊天，告訴朋友是什么網站有什么優(yōu)勢、什么特點，即時通信，包括旺旺，包括貿易通都可以做到這一切。
(2006-6-19 10:42:51)
主持人說：我知道有一個網站，也是在貿易通上，一個朋友極力給我推薦的，我看了看，現在這個網站也是經?？吹囊粋€網站，看來貿易通也可以為口碑傳播的一個方法。還有論壇作為口碑傳播，我在論壇上寫帖子，滲透到網站是怎么回事，這更軟性。
(2006-6-19 10:43:05) 寧巨說：還有用論壇作口碑傳播。我在論壇上寫帖子，滲透了這個網站是怎么回事，這更軟性。還有博客上的傳播，今年號稱是博客年了，那么火。大家知道徐靜蕾的博客，很火，知道她正在拍電影，已經拍完了。所以，即使徐靜蕾沒有打任何廣告，她在博客上已經對自己的電影成功地營銷了。
除了這個以外還有免費的電子書刊，這也是一種傳播途徑。你可以把自己的一些東西做成電子書刊放在自己的網站上，允許其它人來下載，在書刊里頭，在首頁上、封面上，把書名、作者、單位寫上，然后頁眉、頁角都有網址，這個也是一種傳播。
還有RSS傳播。很多人通過這種方式傳播網站。這個方法就是網民用RSS訂閱器訂閱你的信息，在論壇上，博客上的，所發(fā)布出來的信息可以被用戶訂閱。如果訂閱的話，那就網站里面信息不知不覺就滲透出去了。
還有線下的活動，這些都是通過一些口碑來做的。
上面提到每一種方法都有很大的研究價值，這些方法如果做好的話，可以做到少花錢、多辦事，或者是不花錢也辦事。我們在研究網站營銷的過程當中，自己公司做的一些網站，很多時候采用這些方法。我們研究每一個郵件或者是每一個即時聊天工具傳播的特點，包括不同的論壇，博客、游戲這些東西都會研究的。
(2006-6-19 10:45:40)
寧巨說：最后，網站營銷當中一個基礎問題就是網站促銷設計。我們有了盈利模式這個核心，圍繞著核心我們做了內容，滿足網民需要內容，我們又把網站傳播到網民那兒去了，網民知道我們網站之后來 ，看了我們網站，如果網站沒有吸引力，網民就不會長期逗留，就不會形成回頭客，也就不會有大量的網民涌入，這樣的話網站就會處在一種一直非常疲勞的狀態(tài)，我每天就要不停的拉人，就不會形成自然的傳播。而自然傳播，對網站營銷是非常重要的。
現在，我們談一下網站促銷的作用。
網站促銷至少有兩個作用，一個是進一步促進傳播，如果把促銷做得好，可能傳播自發(fā)性很強，這一點有很多的例子。第二個能夠促進收益。
(2006-6-19 10:47:12)
寧巨說：剛才講過了，網站在傳播的過程當中有可能出現井噴現象，但是井噴現象出現以后必然會帶來網站費用的大幅度增長。這個時候進來的網民突然增多了，服務器就要增加、帶寬就要增加，網民來的多了，各色人都有，可能有一些黑客、有一些搗蛋的，網站就要采取更好的安全措施。另外網站的訪客增加了，對內容的需要多了，人員也得增加，網站管理也越來越復雜，這樣，網站的費用也會呈現幾何級數上升。
如果不能通過你的促銷帶來一個比較好的效益的增長，你的網站發(fā)展幾天以后就會出現比較大的瓶頸，這是比較麻煩的事情。而網站促銷促使可以使網站產生井噴效益。既然有井噴的網民涌入，有井噴費用和效益的矛盾，就需要用井噴效益解決這個矛盾。正是因為有井噴效益的現象，才經常會聽說，某個小孩做的網站做得怎么樣，賺了多少錢。這個就是帶來的井噴收益。
(2006-6-19 10:48:26)
主持人說：一旦聚集很多人的話就不得了，就有一些熱錢投進來了。
(2006-6-19 10:48:40)
寧巨說：對！
為了設計出比較好的促銷方案，我們必須研究促銷的原則。網站促銷設計的核心原則，就是快樂原則。
其實網民消費跟普通人消費是一樣的，沒有人是專門花錢買痛苦的，即使買藥也是這樣，解除了痛苦，快樂就增加了。
快樂原則是整個促銷設計的核心原則，對人來講有快樂有兩類，一個是來源于物質上的，一個是來源于精神上的。
(2006-6-19 10:49:21)
寧巨說：物質上的快樂大概是這樣。比如說以優(yōu)惠的價格獲得他自己喜歡的產品和服務。這件衣服非常漂亮，如果說我要到專賣店去買是500，到淘寶去買可能是300，以優(yōu)惠的價格享受到他自己喜歡的產品或者是服務，這就是快樂。還有，不花錢也可以得到產品或者服務，白送東西的大家都喜歡要。常聽報道，哪個超市早上開始給多少人送醬油，早上四點鐘就排隊，這個是不花錢得到的快樂。還有買了這件產品可以掙別人的錢，好多搞傳銷的也是這樣搞的，搞傳銷的就是這樣暗示，買這個東西可以賺別人的錢，這個也是一種快樂。對于最后這一條，網絡游戲當中倒賣設備就是這樣的。很多大型的游戲商本身不買賣游戲裝備，但是網友之間買賣裝備，就是用這種可以賺錢的心理不停驅動他們來打，不斷提升他們的級別。
(2006-6-19 10:51:43)
主持人說：在網上獲取裝備賣給別人，這個是物質上的快樂。
(2006-6-19 10:52:15)
寧巨說：還有精神上的快樂，網民上網可能不需要商品，但是在精神上還是需要快樂。比如說網上尋找到情感的家園?，F在有一個網站比較火，叫“愛情公寓”，做的是網絡同居，這就是在網上尋找情感家園。也包括一些聊天室里面聊天，開始不認識，跟哪個網友聊天比較好，就有一個情感寄托。還有就是解除煩惱的，聽網絡歌曲，看看網絡動畫，看起來很有趣，放松心情、排解煩惱。還有就是體現自我高尚和品位的，有的在網上發(fā)布言論，做一些捐助，這體現出了高尚和品位。再有就是可以滿足好奇心，這個網上經常出現一些另類的事件，比如說著名的芙蓉姐姐，就是比較另類的事件。網友有好奇心，一旦另類的事件出來以后很多人去看，這件事變成一個熱點，好奇心在網上可以獲得滿足。另外，也可以釋放心靈的垃圾，有些人在生活當中，比如說一件事情使他很不滿或者是心里很郁悶，到網上以各種各樣的形式來還來排解郁悶，這樣心中的垃圾就釋放出來了。
這些物質上快樂和精神說的快樂，其實都是我們作為網站促銷設計的基本依據。
(2006-6-19 10:53:20)
寧巨說：把前面稍微總結一下，用三個比較簡單的詞來概括，一般就是這三個詞，一個是利益，一個是情感，一個是好奇心。那么所謂的快樂原則主要表現在利益、情感、好奇心上。從這三個方面來出發(fā)設計促銷方案，比較容易得到網友的關注。
這里我舉一些例子。其實現在大伙兒去登陸互聯(lián)網，會發(fā)現有很多種的促銷活動，我不可能一一跟大伙兒舉，但按照這個方面，簡單舉幾個例子。
比如說利益上出發(fā)的，那網絡折價就是一種促銷，第二種比如有些郵箱，去年用20兆，明年50兆，后年是100兆了，這個是加量不加價，就是享受優(yōu)惠。還有網絡抽獎，網絡贈品也是一種促銷活動，甚至在網絡上搞團購買、搞拍賣，這是從利益上出發(fā)的促銷活動。
從情感上出發(fā)的促銷活動也有很多。
(2006-6-19 10:54:37)
主持人說：交友是從情感出發(fā)的手段，有很多的網站含有交友板塊，這對聚積人氣有好處的。
(2006-6-19 10:55:08)
寧巨說：對，還有，比如說QQ秀，你不買這個東西，人就變成光身子了，一般人覺得這樣不好，拿手機花點錢來給小人穿上，這個是情感出發(fā)的。在網上搞一些競賽，體現人的好勝心，覺得自己的水平很高，一等獎、二等獎，覺得自己很有人物感。
有一個美國的例子，一個年輕人在網上發(fā)一個消息，他說自己很窮了，窮到自己家里只剩下一個兔子了，他把兔子拍了DV錄像，公布出來了，這個小白兔很可愛。接著，他話鋒一轉，我窮到這樣了，我只有把這個兔子殺了，然后炸了吃、燉了吃或者是炒著吃，那怎么辦呢？要想保住這只兔子，大家給我捐點錢吧。這樣一星期，一下捐進來幾萬美金。這個是利用大伙兒的同情心，是我們反對的，這是非常不善良的。
(2006-6-19 10:56:18)
主持人說：在貓撲網站，有很多這樣的例子，現在沒有錢了，不然就賣身、賣血，用一招可以，多了就疲勞了。
(2006-6-19 10:56:35)
寧巨說：這個美國小伙子很成功，但是多了也就爛了，但是新招不斷出現。
第三個，比如從好奇心出發(fā)，有一些另類的事件，大伙兒比較的好奇，像去年的芙蓉姐姐，這個大伙兒都是比較的好奇，很多網站都是登載他的消息給這個網站帶來流量和促進。
有一個網站，采用積分促銷的方式，搞的也是很成功，但是這個網站不太好，這是一個黃色網站，但是它的方式我覺得大伙兒可以在思路上可以借鑒。
(2006-6-19 10:57:13)
主持人說：它是采用什么樣的積分形式呢？
(2006-6-19 10:58:07)
寧巨說：是這樣的，把注冊的網民，一進來以后分成年級，一年級、二年級，三年級、四年級，五年級。剛注冊的是一年級。一年級只能看粗淺的內容，要進入二年級有兩種方式，一個是交錢，還有就是勤工儉學，你可以幫網站建設這些內容，你轉相關的帖子、照片。利用這樣的積分促銷，搞的非?；稹＿@個網站在2004年12月底的時候被公安局搗毀了，通過焦點訪談公布了一個數據，通過這樣的辦法，使得整個網站一天的流量達到四個億，這個網站搞的非常的厲害。我不是鼓勵大家做黃色網站，但是整個積分促銷思路他們是是用活了。在現實中很多的網站也在用這種方法，只是內容對人的吸引力不如它的強，如果內容吸引力做得強的話，積分促銷作用還是很大的。
(2006-6-19 10:58:57)
主持人說：11點后，統(tǒng)一回答網友的問題。
(2006-6-19 10:59:15)
寧巨說：我們自己也做過成功促銷的案例，比如說我們在2004年的時候運營一個網站，叫做營養(yǎng)師遠程培訓網，我們搞了兩個活動，一個活動是營養(yǎng)與生活的征文活動，在這個征文里面如果得獎，自己有一個人物感，還有獲獎的話也有物質上的鼓勵，一等獎的話可以免費參加高級營養(yǎng)師的考試。征文時間答三個月，效果比較好，帶來了很多人的報名。有人看了征文消息，就開始寫征文，就開始關注網站，這樣時間長了依賴感強了。
(2006-6-19 10:59:43)
主持人說：他可能沒有得到一等獎、二等獎，但是他喜歡上營養(yǎng)師了，就來報名。
(2006-6-19 11:00:43)
寧巨說：第二個我們搞了救助活動。當時成都11歲小女孩，這家發(fā)生火災，皮膚燒傷60% ，他的父親希望讓我們做一個網站，要希望大家捐錢，我們當時也沒有要錢，給他們做。
(2006-6-19 11:00:55)
主持人說：這個就是一種公關行動，淘寶也有魔豆寶寶的活動。
(2006-6-19 11:01:22)
寧巨說：對，我們這個時間報名很多，有網友說覺得你這個網站是有公益心的網站，有公益心，有公信力，這樣把錢交給你們是放心的，于是比很大程度上提高網站的形象。
今天的正式內容基本上講完了。
(2006-6-19 11:02:23) 寧巨說：
最后，我們從哲學高度來認識一下網絡時代。
前面我們都聽了這么多網絡概念，現在我們把思維放的更寬一點。其實咱們人類經常要面對的是兩個概念的對立，一個是柔性的概念，一個是剛性的概念，這兩個是矛盾的范疇，是相對對立的。
比如說實和虛是相互對立的，數學當中實數和虛數是對立的，現實和網絡，現實是剛性的，網絡是虛擬的，相對柔性一些的，經濟和文化經濟是剛性的，文化是柔性的。這些是小一點的概念，再大一點的概念我們去看一下。放大到物質和精神，凡人和神仙，今生和來世，人間和天堂，這些都剛性概念和柔性概念的對立。
凡是能夠對這樣問題做出合理解釋的，都是大哲學家，大政治家、軍事家和宗教領袖。今生和來世是佛家的，人間和天堂是基督的。
我們面臨的情況也是這樣的，有一部分的企業(yè)只在網絡以下玩，也有一部分企業(yè)只在網絡以上玩，更多的人在網下網上一起玩的。顯然你的對手沒有上網，你正好是可以搶占先機，你的對手已經在網上了，你肯定也要去上，不能拱手就讓出去。如果你有這個財力、人力去做，就去做網站；如果你自己不太透徹，不夠專業(yè)，并且沒有這么多財力的話，不如到阿里巴巴，不如到淘寶，不如到這些電子商務網站開個網店進行營銷，先占領一塊網絡市場。
將網絡和現實，完美結合起來，是信息時代企業(yè)發(fā)展和個人發(fā)展比較光明的道路，可以說是陽光大道。
今天我的內容就這么多，謝謝主持人，謝謝所有來參加直播的朋友！
