近來，部分店長希望公司教育部強(qiáng)化銷售技能技巧培訓(xùn)，我們研究了以下案例，推薦給大家，希望大家能夠舉一反三，有所啟迪，其實(shí)銷售說難不難，連乞丐都在研究運(yùn)用；但是說易也著實(shí)不易，充分運(yùn)用營銷知識，有悟性的學(xué)習(xí)，并且及時(shí)生動(dòng)的運(yùn)用，我們能比那個(gè)所謂的“專業(yè)化”的乞丐更上一層樓，從此打開一扇通向財(cái)富宮殿的新的大門！讓我們大家攜手功效型科研產(chǎn)品專賣，共創(chuàng)蜂窩連鎖的財(cái)富奇跡，以此與所有店長共勉。
我拎著剛買的levi’s從茂業(yè)出來，站在門口等一個(gè)朋！。一個(gè)職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我面前。這一停，于是就有了后面這個(gè)讓我深感震撼的故事，就象上了一堂生動(dòng)的市場營銷MBA的案例課。為了忠實(shí)于這個(gè)乞丐的原意，我憑記憶盡量重復(fù)他原來的話。-
“先生……行行好，給點(diǎn)吧。”
我一時(shí)無聊，便在口袋里找出一個(gè)硬幣扔給他并同他攀談起來。 -
乞丐很健談。“……我只在華強(qiáng)北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levi’s，一定舍得花錢……”-
“哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。 -
“做乞丐，也要用科學(xué)的方法?！彼f。 -
我一愣，饒有興趣地問“什么科學(xué)的方法？” -
“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。-
他打斷我的思考，說：“人們對乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點(diǎn)我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處?！?
我點(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個(gè)乞丐攀談起來。 -
“我懂得如何找到最優(yōu)質(zhì)的顧客，我會進(jìn)行swot分析，找到自己與對方的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。“
“對于我的競爭對手，我的優(yōu)勢是我不令人反感。機(jī)會和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。 ”-
“我做過精確的計(jì)算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，并不是每個(gè)人都會給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶。”他潤潤嗓子繼續(xù)說，“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜]有足夠的時(shí)間在他們身上碰運(yùn)氣?！?
“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問。 -
“首先，目標(biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢?！?-
“那你每天能討多少錢?！蔽依^續(xù)問。 -
“周一到周五，生意差點(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百?！?-
“這么多？” -
見我有些懷疑，他給我算了一筆帳?！昂湍銈円粯?，我也是每天工作8小時(shí)，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討1次的時(shí)間大概為5秒鐘，扣除來回走動(dòng)和搜索目標(biāo)的時(shí)間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個(gè)小時(shí)就是480塊，再乘以成功幾率60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300塊?！?
“千萬不能著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會還是很小。不能將有限的時(shí)間浪費(fèi)在無施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個(gè)目標(biāo)?！?
強(qiáng)！這個(gè)乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場營銷總監(jiān)。 -
“你接著說?！蔽腋信d趣了，看來今天能學(xué)到新的東西了。 -
“有人說做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我不以然。給你舉個(gè)例子，女人世界門口，你遇到兩個(gè)人，一是很帥 氣的男生，一個(gè)漂亮的女孩，你選哪一個(gè)乞討？”-
我想了想，說不知道。 -
“你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開?！?
“再給你舉個(gè)例子。那天cocopark門口，一個(gè)年輕女孩，拿著一個(gè)購物袋，剛買完東西；還有一對青年男女，吃著冰淇淋；第三個(gè)是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個(gè)人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個(gè)硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說，那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個(gè)男的是高級白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。”-
有道理！我越聽越有意思。 -
“所以我說，知識決定一切！”
“銷售從找對人、做對事開始?！蔽以?jīng)聽過十幾個(gè)總裁講過這句話，但是，我第一次聽乞丐也這么說。-
“要用科學(xué)的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，爬上爬下多累。要用知識武裝自己，學(xué)習(xí)知識可以把一個(gè)人變得很聰明，聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識就可以變成人才。21世紀(jì)最需要的是什么？就是人才。21世紀(jì)最創(chuàng)造才財(cái)富的改變就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是通向未來的護(hù)照”
超級成功學(xué)的課程??！我開始有點(diǎn)喜歡眼前這個(gè)“乞丐”……
“有一次，一個(gè)人給我50塊錢，讓我替他在樓下喊“安紅，我想你”，喊100聲。我一合計(jì)，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費(fèi)的時(shí)間相當(dāng)，所得的酬勞才5毛錢，于是我拒絕了他。其實(shí)，優(yōu)秀的習(xí)慣中最發(fā)揮人的潛力的一點(diǎn)就是善于‘拒絕’”。
“在深圳，一般一個(gè)乞丐每個(gè)月能討個(gè)千兒八百運(yùn)氣好時(shí)大概兩千多點(diǎn)。全深圳十萬個(gè)乞丐，大概只有十個(gè)乞丐每月能討到一萬以上。我就是這萬里挑一中的一個(gè)。而且很穩(wěn)定，基本不會有很大的波動(dòng)。
太強(qiáng)了，我越發(fā)佩服這個(gè)乞丐了。
“我常說我是一個(gè)快樂的乞丐。其他乞丐說是因?yàn)槲矣懙腻X多，所以快樂。我對他們說，你們正好錯(cuò)了，正是因?yàn)槲矣锌鞓?、積極的心態(tài)，所有討到的錢更多?！?/p> 說的多好啊！
“乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時(shí)候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣，用心感受一下這座城市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩?？匆咕?，一家三口其樂融融，也不忘此生了。若是碰到同行，有時(shí)也會仍個(gè)硬幣，看著他們高興的道謝走開，就仿佛看到自己的身影?！?/p> “你還有老婆孩子？”我不禁大聲贊嘆，引來路人側(cè)目。
“我老婆在家做全職太太，孩子念小學(xué)，我在福田區(qū)按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力掙錢，供我兒子讀大學(xué)念市場營銷專業(yè)，然后子承父業(yè)當(dāng)一個(gè)比我更出色的乞丐?！?/p> “我5年前在微軟中華區(qū)做市場策劃，2年前升為營銷經(jīng)理，月薪5千。那時(shí)按揭了一臺1萬多的三星筆記本，每個(gè)月還2千，要死要活的，后來我想這樣永遠(yuǎn)也出不了頭，就辭職不干了，下海來做乞丐，我愿意做一個(gè)高素質(zhì)的乞丐！”
市場營銷，連乞丐都能做的精湛如此，我們怎能不做得更好？！
