一般來說，企業(yè)和供應(yīng)商(供應(yīng)商專題：http://www.globrand.com/special/supplier/)之間的關(guān)系可以劃分為：市場交易關(guān)系、連續(xù)性交易關(guān)系、伙伴關(guān)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系和一體化關(guān)系。對于具體的連鎖企業(yè)來說，和哪些供應(yīng)商建立市場交易關(guān)系，和哪些供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系或是長期交易關(guān)系等等，這些都是根據(jù)供應(yīng)風(fēng)險和采購權(quán)重的參照體系得來的，分析如下：

1． 一般物資類商品：

這類商品通常本身單價不高，種類繁多，技術(shù)成熟，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，供應(yīng)廠家眾多，相互競爭激烈，市場上容易獲得，所以風(fēng)險小。對于此類屬于紅海領(lǐng)域的供應(yīng)商，適宜于和它們建立市場交易關(guān)系或連續(xù)性交易關(guān)系，沒有必要過于緊密。

2． 瓶頸類商品：

該類物資類商品需求量不大，但必不可少，此類商品被少數(shù)企業(yè)基本壟斷globrand.com，連鎖企業(yè)討價還價的能力較弱，市場價格變動較大，且存在一定的供應(yīng)風(fēng)險。對于瓶頸類商品的供應(yīng)商，最好是與供應(yīng)商建立緊密合作的伙伴關(guān)系，保障供應(yīng)優(yōu)先，然后才是價格；另外的策略就是要積極尋找替代廠商。這類商品對連鎖業(yè)來說是不多的，勉強(qiáng)加入的話可以把食用油列為瓶頸產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品被少數(shù)幾家供應(yīng)商控制，而連鎖超市不得不賣。中國連鎖經(jīng)營實戰(zhàn)網(wǎng)

3． 重要物資類商品

對連鎖超經(jīng)營很重要，價值昂貴，庫存占有資金量大，市場供應(yīng)充足（風(fēng)險不大），選擇余地小的物資可以歸類在重要物資類商品。比如在沃爾瑪商場，產(chǎn)品種類五花八門，但黑白家電、服裝鞋帽產(chǎn)品所占的比例較高，供應(yīng)廠家眾多且競爭激烈，基本不存在斷貨風(fēng)險。所以適宜建立連續(xù)性關(guān)系或伙伴關(guān)系。再比如常州的阿仕頓服裝連鎖企業(yè)，它的服裝供應(yīng)商就有很多家，絕大部分的服裝產(chǎn)品是供應(yīng)商自己設(shè)計研發(fā)出來的款式，阿仕頓只是從其中挑選，如此則使得供應(yīng)商的產(chǎn)品具有某種程度的非普通性，為了降低交易成本和磨合的時間，阿仕頓適合與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，少部分阿仕頓自己設(shè)計的款式找廠家來生產(chǎn)的服裝則更加適合與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，甚至于將來阿仕頓做大做強(qiáng)之后，可以和資質(zhì)好供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，利用各自優(yōu)勢合作共贏。中國連鎖經(jīng)營實戰(zhàn)網(wǎng)

4． 戰(zhàn)略物資類商品

需求量大，價值昂貴，是生產(chǎn)經(jīng)營關(guān)鍵物資，其質(zhì)量、價格和供應(yīng)的可持續(xù)性對企業(yè)的運作有重大影響，能提供此類物資的供應(yīng)商不多，企業(yè)想要變其為自己生產(chǎn)很是困難，供應(yīng)風(fēng)險大。比如中國的大型連鎖商場行業(yè)，生鮮產(chǎn)品（包括果蔬類、水產(chǎn)品、肉禽蛋奶、食品類等）要占到總品類的50％左右，且還有準(zhǔn)時性（JIT，Just In Time）的要求，保質(zhì)期短、質(zhì)量不穩(wěn)定、供應(yīng)風(fēng)險大、地方化的特點，所以可以定為戰(zhàn)略物資商品。此類產(chǎn)品，為了加強(qiáng)控制穩(wěn)定供應(yīng)，適于采用戰(zhàn)略聯(lián)盟或縱向一體化關(guān)系。再比如在蘇寧和國美，以及現(xiàn)在的寧波國貿(mào)家電連鎖企業(yè)， 黑白家電在它們的店里的地位就很不同于在沃爾瑪，利潤高很賺錢，品牌效應(yīng)的存在造成了消費者的偏愛，就存在了斷供的風(fēng)險，所以它們就屬于戰(zhàn)略物資商品，蘇寧國美就適于和這些品牌廠家建立更加緊密的關(guān)系，比如伙伴關(guān)系、戰(zhàn)略控股、一體化收購等。

以上四種物資或商品的分類，基本上根據(jù)所購商品的數(shù)量（資金量）和風(fēng)險的大小，如果用一個二維坐標(biāo)來表達(dá)可能更加清晰，如下：

歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點和看法，馬瑞光，中國連鎖經(jīng)營實戰(zhàn)領(lǐng)軍人，是國內(nèi)著名的連鎖經(jīng)營、營銷雙棲專家，中國連鎖經(jīng)營實戰(zhàn)網(wǎng)首席顧問專家，逸馬國際顧問集團(tuán)總裁，連鎖經(jīng)營、營銷首席顧問（逸馬國際國內(nèi)下設(shè)機(jī)構(gòu)：深圳逸馬、深圳下馬威、福建逸馬、南京逸馬、成都逸馬等），中國商業(yè)聯(lián)合會零售職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證專家委員，中國合作貿(mào)易企業(yè)協(xié)會專家組成員，中國連鎖經(jīng)營研究院高級研究員，中國連鎖經(jīng)營商學(xué)院首席講師，深圳市匯商連鎖加盟輔導(dǎo)中心專家 ，已在全國先后成功開辦過百余期連鎖經(jīng)營系列公開課程，為數(shù)百家連鎖企業(yè)提供專業(yè)顧問服務(wù)，受益企業(yè)遍布大江南北。著有著作《無限連鎖》、《復(fù)制連鎖帝國》、《中國式連鎖》，并已在多家媒體發(fā)表數(shù)百篇連鎖經(jīng)營專業(yè)文章。 聯(lián)系電話：0755-82904841（與我聯(lián)系時，請說明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。） 進(jìn)入馬瑞光專欄