人假使做了無恥的事，總免不了還要用加倍的無恥來抵賴。from莎士比亞 《冬天的故事》

成交的關(guān)鍵在于

要換位思考問題！

編輯/卓訊

只要是做銷售，我們永遠(yuǎn)會(huì)關(guān)注一件事——成交客戶。有的業(yè)務(wù)員做了很多工作，客戶也有好感，可就是不能成交。為什么呢?因?yàn)槲覀儾欢脫Q位思考，我們的焦點(diǎn)永遠(yuǎn)放在自己身上，而沒有移到客戶身上。

業(yè)務(wù)員每天只想著如何賣產(chǎn)品，卻不想著客戶為什么要買產(chǎn)品。我們只想著自己賣了產(chǎn)品的好處，卻沒有想到客戶購買產(chǎn)品的好處。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己賣出產(chǎn)品所得到的收入，不關(guān)心客戶購買產(chǎn)品所得到的好處。那么他永遠(yuǎn)無法把產(chǎn)品賣出去。

成交在于換位思考。一個(gè)好銷售員，要想做好銷售業(yè)績(jī)，他必須掌握三個(gè)要點(diǎn)：

一、客戶購買產(chǎn)品的好處一定大于銷售員銷售產(chǎn)品的好處。

二、產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的價(jià)格。

三、客戶不買產(chǎn)品的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售員不賣產(chǎn)品的損失。

只要銷售員堅(jiān)信這三個(gè)要點(diǎn)，那么產(chǎn)品自然好銷售。因?yàn)楹玫匿N售員不是他要賣產(chǎn)品，而是客戶要買產(chǎn)品。他一定是賣客戶想要的，而不是賣自己想賣的。只有客戶想買，自己才好賣。否則，一廂情愿地推銷產(chǎn)品是賣不出去的。

所以優(yōu)秀的銷售人員，他懂得換位思考，急客戶所急，想客戶所想。設(shè)身處地為客戶著想。把自己想法變成了客戶的想法，不斷地刺激客戶的購買欲望，滿足他們的需求，銷售就變得順理成章了。

因此，我們要想做好銷售，一定要清楚產(chǎn)品給客戶帶來的好處是什么，客戶不需要產(chǎn)品，他們需要產(chǎn)品帶來的利益。產(chǎn)品好不好，不是自己說了算，而是客戶說了算。優(yōu)秀的銷售員不會(huì)盲目地介紹產(chǎn)品，而是充分了解客戶的需求。做銷售永遠(yuǎn)要記住一句話：一切為了客戶著想。

你打電話、拜訪客戶、成交客戶，每一個(gè)步驟，每一個(gè)環(huán)節(jié)必須清楚，我給客戶帶來的好處是什么?客戶為什么要接聽我的電話，接受我的拜訪，接納我的產(chǎn)品。想清楚再說、想好了再走、想通了再賣。只有這樣產(chǎn)品才賣得出去。

為什么優(yōu)秀的銷售人員產(chǎn)品賣出去了，客戶掏了錢，還會(huì)不斷地感謝他。因?yàn)樗麕椭蛻舻玫剿麄兿胍木裣硎芎臀镔|(zhì)享受。所以客戶很感激他。然而，不懂得換位思考的銷售員，他們不但產(chǎn)品賣不出去，客戶反而會(huì)把他們當(dāng)騙子一樣看待。因?yàn)樗麄兠刻熘幌胫约旱睦妫瑥膩聿魂P(guān)心客戶的感受。

哪怕你的產(chǎn)品再好，如果客戶感受不到，那么他們也不會(huì)購買。所以銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵在于銷售員對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值塑造。當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品本身的價(jià)值，而是客戶所認(rèn)同的價(jià)值。只要客戶認(rèn)為值，即使產(chǎn)品貴他們也樂意買。如果客戶認(rèn)為不值，即使產(chǎn)品廉價(jià)銷售，客戶也不領(lǐng)情。這就是銷售的殘酷性。

做銷售要明白一個(gè)道理，自私是人的本性，客戶永遠(yuǎn)沒有錯(cuò)，他們都愿意為獲取自己的利益買單，而不可能為滿足他人的欲望花錢。為什么相同的產(chǎn)品，不同的銷售人員，會(huì)產(chǎn)生不一樣的業(yè)績(jī)，因?yàn)閮?yōu)秀的銷售人員永遠(yuǎn)是站在對(duì)方的角度思考問題，而差勁的銷售員永遠(yuǎn)是站在自己角度思考總問題。所以優(yōu)秀的銷售人員處處受歡迎，差勁的銷售人員處處受打擊。這就銷售業(yè)績(jī)的差別所在。

做銷售先要記住大小問題，再要記住先后問題，然后記住好壞問題。

大小問題是：客戶獲取的利益一定大于自己獲取的利益。

先后問題是：只有先讓客戶心想事成，才能讓自己美夢(mèng)成真。

好壞問題是：客戶購買產(chǎn)品的好處一定大于他不購買產(chǎn)品的損失。我

們要讓客戶感覺到他掏錢很痛苦，但是不掏錢更痛苦。因?yàn)閮?yōu)秀的銷售員一定是追求雙贏。你贏了客戶不贏，他不會(huì)買單;客戶贏了你不贏，你不會(huì)愿意成交;客戶不贏你也不贏，雙方更不可能成交;只有客戶滿意你也高興合作才能雙贏。

所以成交永遠(yuǎn)是一個(gè)雙贏的合作過程。不管是銷售員主動(dòng)推銷也好，客戶被動(dòng)購買也好，成交的前提在于雙方都有好處。一手交錢，一手交貨，各有所得、各有所獲，這才是完美的銷售。

為什么購買產(chǎn)品容易，推銷產(chǎn)品難呢?因?yàn)槭袌?chǎng)上有很多假貨，但一般不會(huì)有假錢。所以我們相信錢，而不相信產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品與錢交換的時(shí)候。只有客戶真的相信產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)地大于金錢的價(jià)值，他們才愿意掏錢購買。

那么，如何才能讓客戶立即購買呢?其實(shí)原理是一樣，你只要告訴他早買的好處是什么?如果早買的好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于晚買的好處，客戶自然就愿意馬上行動(dòng)。客戶在作出購買決定之前會(huì)不斷地給自己對(duì)話。

成交在于換位思考，客戶內(nèi)心在想什么，銷售員知道嗎?如果銷售人員能把客戶想說而沒有說出來的話，主動(dòng)告訴他們，提前打消他們的顧慮，那么產(chǎn)品就好銷多了