文章來源：陳果George
作者：陳果
有位業(yè)界朋友寫作了一篇《怎么在中國殺死SAP》的文章，反響不小。這篇文章對企業(yè)IT的技術(shù)發(fā)展趨勢的觀點（開源架構(gòu)、移動、云等）我基本贊同，但是文章對SAP產(chǎn)品本身的描述值得商榷；“SAP現(xiàn)象”不僅是一個技術(shù)問題，而是反映了企業(yè)IT服務(wù)行業(yè)的商業(yè)模式變遷，特談?wù)勎业膫€人觀點。
SAP是家德國軟件公司，是德國市值第一的公司，也是全世界三大軟件公司（微軟、甲骨文）之一。今天，SAP從ERP軟件擴展到了企業(yè)應(yīng)用的每一個領(lǐng)域，不僅如此，和大多數(shù)頂尖軟件公司一樣，SAP已經(jīng)從一家應(yīng)用軟件公司發(fā)展為包含了數(shù)據(jù)庫、中間件、大數(shù)據(jù)、云平臺的“全套”軟件公司；不過，大多數(shù)語境下，當(dāng)人們說起SAP時，主要還是指SAP的傳統(tǒng)產(chǎn)品，SAP ERP。
ERP是企業(yè)的財務(wù)、業(yè)務(wù)集成的信息平臺，SAP ERP是ERP軟件的事實標準。ERP概念發(fā)源于制造企業(yè)的物料需求計劃（MRP），即根據(jù)需求量來計算采購和生產(chǎn)，從而將計劃、庫存控制、采購、庫存、生產(chǎn)等信息連起來，以此為基礎(chǔ)，向銷售端擴展到銷售訂單和客戶管理，向采購端擴展到采購訂單和供應(yīng)商管理，向管理控制端擴展到成本管理，再加上財務(wù)記賬，就形成了所謂ERP。
SAP成長壯大來自于企業(yè)IT服務(wù)業(yè)兩次重大的商業(yè)模式塑造。我認為，“企業(yè)應(yīng)用軟件”實際上是企業(yè)IT服務(wù)的一種商業(yè)模式表現(xiàn)：
第一次：應(yīng)用軟件銷售和計算機硬件銷售相分離：MRP軟件和財務(wù)軟件是計算機開始應(yīng)用于企業(yè)管理的重要領(lǐng)域。早期是沒有“企業(yè)應(yīng)用軟件”這個行業(yè)的，企業(yè)需要開發(fā)MRP系統(tǒng)或者財務(wù)系統(tǒng)，都是由計算機銷售公司提供軟件開發(fā)服務(wù)的。70年代，幾位認為企業(yè)應(yīng)用軟件可以獨立于計算機而存在的IBM工程師創(chuàng)建了SAP公司，開創(chuàng)了“獨立軟件供應(yīng)商”的先河，從80年代末到90年代初，涌現(xiàn)了SSA、QAD、Mapics、Baan、Cincom等等一堆類似軟件公司，獨立軟件供應(yīng)商這種商業(yè)模式受到主流公司認可，90年代后期，數(shù)據(jù)庫軟件廠商Oracle殺入了這個市場，到21世紀初，微軟也殺進戰(zhàn)團。IBM其實是錯失了這個機會，在郭士納回憶錄《為什么大象不能跳舞》一書中提到，基于郭士納對企業(yè)IT產(chǎn)業(yè)“4層堆?！保ɑA(chǔ)設(shè)施、中間件、應(yīng)用軟件、服務(wù)）的戰(zhàn)略構(gòu)想，90年代后期IBM曾經(jīng)和SAP洽談收購后者，并一度接近成交，可惜未成，隨后IBM又投巨資研發(fā)企業(yè)應(yīng)用軟件，經(jīng)過2-3年努力而放棄，最終，IBM將“4層堆?！钡牡谌龑佣ㄎ粸楹蚐AP戰(zhàn)略合作。也是SAP，以及后來的Oracle應(yīng)用軟件，補上了郭士納的IBM“四層堆?！睉?zhàn)略的空白。
第二次：軟件許可證銷售和軟件相關(guān)服務(wù)相分離：企業(yè)應(yīng)用軟件實施是個復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程管理、管理變革、系統(tǒng)集成的工作，90年代前并沒有軟件實施咨詢這個行業(yè)。90年代中，SAP推出了革命性產(chǎn)品R／3，技術(shù)上基于客戶機／服務(wù)器模式，便于低成本、大規(guī)模、標準化的實施。安達信、普華永道（準確說是其前身的兩家公司）等會計師事務(wù)所原來就有在幫助客戶進行會計服務(wù)時，順帶提供財務(wù)軟件或物資管理軟件開發(fā)的服務(wù)，到90年代中后期，功能強大、實施標準的SAP軟件成為他們的選擇，放棄了自行開發(fā)路線，而建議客戶實施標準化軟件，轉(zhuǎn)而提供軟件相關(guān)的服務(wù)，包含：管理咨詢（業(yè)務(wù)流程、組織變革、變革管理等）、實施（客制化開發(fā)、培訓(xùn)、系統(tǒng)初始化等）和運維（服務(wù)臺、性能監(jiān)控等），這也是郭士納洞察到的行業(yè)動態(tài)。在企業(yè)IT服務(wù)價值鏈上，SAP是軟件許可證銷售商，其核心能力是產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷，其核心利潤來源則是年度維護費用，而軟件服務(wù)則是由專業(yè)服務(wù)公司承擔(dān)。
我認為，ERP的核心理念有三個：
財務(wù)業(yè)務(wù)集成
業(yè)務(wù)信息集成
計劃和執(zhí)行銜接
承載這三個核心理念的，傳統(tǒng)SAP ERP具有兩大特點：
應(yīng)用對象：封閉價值鏈的企業(yè)模型。傳統(tǒng)SAP ERP涵蓋的是企業(yè)內(nèi)部運營，銷售端的信息起點是銷售訂單，供應(yīng)鏈端的信息起點是采購訂單，是用采購訂單、銷售訂單、生產(chǎn)訂單串起來的運營體系。盡管到21世紀初，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，Gartner提出了所謂跨企業(yè)ERPii的概念，SAP在ERP之外衍生出若干價值鏈協(xié)同平臺，并且在功能縱深上也有所延伸，例如客戶端發(fā)展出CRM、供應(yīng)商端發(fā)展出SRM、SCM，研發(fā)端發(fā)展出PLM等等，但是，從一個軟件到多個軟件，總體擁有成本（單體軟件成本、分別安裝的硬件成本、集成成本等）并沒有顯著改善。就像你擁有一把非常好用的廚房刀，但是隨著刀功能的擴展，又要防身，還要砍柴，你是選擇一把更好的瑞士刀，還是一組各種各樣的刀？
技術(shù)架構(gòu)：SAP ERP是業(yè)務(wù)交易（Transaction）處理系統(tǒng)，亦即90年代后期流行說的OLTP／OLAP區(qū)分的OLTP系統(tǒng)。盡管SAP在90年代末期也推出了數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，例如多維數(shù)據(jù)庫BW以及基于BW之上的報表系統(tǒng)，又例如基于BW（在沒有BW前，有另外的數(shù)據(jù)緩沖區(qū)）的供應(yīng)鏈優(yōu)化分析引擎APO等，但是OLTP、OLAP是分離的，同樣存在前面說的總體擁有成本問題。另一方面，早期的SAP ERP是客戶機／服務(wù)器架構(gòu)，即使經(jīng)過各種外殼化包裝，內(nèi)核還是沒變。今天，SAP新一代的S4 Hana從技術(shù)架構(gòu)來說，已經(jīng)發(fā)生革命性的變化，前述技術(shù)問題已成過去。對業(yè)務(wù)用戶來說，并不需要太關(guān)心背后的技術(shù)問題，但是過去20年，SAP軟件能做什么，不能做什么，究竟要買多少軟件模塊，要花多少錢，還是給不懂技術(shù)的企業(yè)決策者們造成不少困擾。企業(yè)老板以為買了SAP軟件啥都能干，對于CIO、咨詢顧問們也帶來不少的困擾。
我認為，只有SAP ERP完美實現(xiàn)了ERP的三大核心理念，其軟件本身的強大、迷人之處在于兩點，一是對企業(yè)模型的抽象，SAP窮盡了企業(yè)運營的業(yè)務(wù)對象，包括財務(wù)組織、業(yè)務(wù)組織（采購、銷售、制造等）、業(yè)務(wù)伙伴（客戶、供應(yīng)商）、物理單元（物料、商品、設(shè)備）、事件、交易指令（各種“單“，在英文中，訂單和命令是一個詞，包括采購單、銷售單、內(nèi)部訂單、轉(zhuǎn)儲單、工程變更單等）、標準（技術(shù)標準、質(zhì)量標準等等），定義了各個對象的各種特性、規(guī)則和關(guān)系，SAP蘊含了這樣的哲理：先講清楚每一個事物是什么，再建立每一個事物之間的聯(lián)系；二是各個業(yè)務(wù)對象的集成，基于對前述企業(yè)客觀世界的抽象，SAP窮盡了對象的關(guān)聯(lián)關(guān)系，例如采購、庫存、生產(chǎn)、銷售主線信息集成，而相關(guān)的財務(wù)、質(zhì)量支持信息和業(yè)務(wù)主流程活動完全集成。正是因為這兩點做到極致，才體現(xiàn)了所謂管理思想，一是業(yè)務(wù)流程、二是管理控制。SAP表現(xiàn)出來的工業(yè)化之美，讓人嘆為觀止；那些號稱挑戰(zhàn)SAP的ERP軟件，我在實踐中也有過接觸，在我看來，在這兩方面跟SAP完全沒法相比。
至少在ERP領(lǐng)域，跟SAP競爭，它的競爭對手能使出的招，只是銷售伎倆而已。其他軟件供應(yīng)商，講點道理的銷售會說：雖然標準功能沒有，但是我們能開發(fā)；而常見的坑蒙拐騙式銷售話術(shù)是：“客戶，你不需要用最好的，用最合適的就夠了?！?/p>
關(guān)于后現(xiàn)代ERP的討論幾年前就開始了，本地化和云的混合部署方式ERP基本已經(jīng)成為行業(yè)共識。如果沿著這條路往前看，我認為SAP毫無敗相，仍將領(lǐng)先行業(yè)。
SAP的傳統(tǒng)商業(yè)模式在中國還是面臨不少挑戰(zhàn)，前些年某大IT媒體曾經(jīng)推出過攻擊SAP商業(yè)模式的重磅文章。SAP的許可證銷售模式和維護費盈利模式是把雙刃劍，一方面，這是高盈利性業(yè)務(wù)模式（我?guī)啄昵霸?jīng)撰文談過中國企業(yè)軟件公司不守維護費的商業(yè)模式都是錯的，并跟某支持國內(nèi)某ERP廠商的證券分析師發(fā)生過論戰(zhàn)），另一方面，由于中國公司對知識產(chǎn)權(quán)的法律意識不足，用戶公司和SAP持續(xù)進行商業(yè)博弈，用戶公司少買License和SAP的市場價格歧視同時存在，這真是一個硬幣的兩面，以至于許可證法律糾紛成為行業(yè)里公開的秘密。
另一方面，SAP用得好不好，因素太多。我自己親身經(jīng)歷過的可能是全世界規(guī)模最大、投資最高的SAP項目，以失敗告終。并不能說是SAP軟件不好，也不能說是實施公司問題，甚至也不是用戶本身的問題，這個道理是很淺顯的，可是SAP競爭對手也時常拿著一些SAP應(yīng)用失敗案例攻擊SAP公司，毫無道理！
馬車時代，顛覆馬車的，不是研發(fā)出結(jié)構(gòu)更先進的馬車，或者培育出品種更優(yōu)良的馬，而是汽車顛覆了馬車行業(yè)。能夠在中國顛覆SAP的，是行業(yè)本身在發(fā)生變化。很有可能，“企業(yè)應(yīng)用軟件”這個行業(yè)過些年就沒有了，這些變化的焦點是：
1、 用戶方：企業(yè)本身的商業(yè)模式轉(zhuǎn)換，企業(yè)的價值鏈從封閉走向開放，價值鏈結(jié)構(gòu)、跨界融合，因而SAP ERP傳統(tǒng)的價值鏈橫向整合、財務(wù)業(yè)務(wù)一體化整合的企業(yè)模型被結(jié)構(gòu)，前述的業(yè)務(wù)對象和對象關(guān)系更動態(tài)，去規(guī)則化。
2、 行業(yè)內(nèi)：軟件行業(yè)開源化是從21世紀初開始的，到互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)級應(yīng)用架構(gòu)更加偏向分布式部署、性能導(dǎo)向、用戶體驗導(dǎo)向，企業(yè)“信息化”被“數(shù)字化”取代，傳統(tǒng)的應(yīng)用產(chǎn)品銷售加實施服務(wù)的商業(yè)模式，將逐步被基于開源的IT服務(wù)替代。
當(dāng)然，SAP在這些趨勢上都已經(jīng)站在潮頭，不過四顧望去，行業(yè)生態(tài)已經(jīng)變化，競爭對手已經(jīng)不是昨天的那些對手。上圖所示的“SAP云平臺”是不是很眼熟，怎么和IBM Watson Platform長得一樣啊，嘿嘿。
