第三部分
2010安徽市場規(guī)劃
前言
該規(guī)劃依據(jù)前面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，及個人對市場的領悟。本人2009年不曾在安徽工作，依慣例，應該根據(jù)2009年的數(shù)據(jù)制定，2010年的銷售規(guī)劃。因為數(shù)據(jù)不太了解，所以這里主要是側(cè)重于2010年的規(guī)劃。
一 目標
（一） 公司整體目標
年回款（萬元）：XX制藥20x12=240
XX制藥 8x12=96
合計（萬元）： 336萬
（二） 各市場分目標
合肥 阜陽 亳州 其它
潛江制藥 8x12=96 4x12=36 2x12=24 6x12=72
瑞珠制藥 2x12=24 1x12=12 1x12=12 4x12=48
（三） 營銷目標
做好招投標工作
合肥二甲醫(yī)院覆蓋百分之二十
市場覆蓋安徽十七個地級市的百分之六十，即17個地級市有11-13地級市有商業(yè)合作。
分銷目標，61縣中的20個縣級分銷商合作。
人員素質(zhì)，要求區(qū)域主管熟悉所轄區(qū)域內(nèi)的醫(yī)藥公司，熟悉產(chǎn)品，領悟公司戰(zhàn)略，掌握銷售技能，管理客戶能力，及財務管理能力。
市場調(diào)研目標，熟悉同類競品的政策，操作細節(jié)。
管理目標，過程管理控制良好，應收賬款可控。
二 營銷戰(zhàn)略
產(chǎn)品在本市場占有率不高，處于導入期，特采取以下戰(zhàn)略：
（一）跟進戰(zhàn)略，模仿戰(zhàn)略
即：模仿流通中同類品種的銷售方法，且適當進行合理化改進。
（二）渠道攔截戰(zhàn)略
即：對已有同類品種銷售的商業(yè)，利用不同的手段進行攔截。
（三）渠道下沉戰(zhàn)略
就是開發(fā)大流通的同時，對中小渠道進行開發(fā)。小渠道的談判條件不如大流通高，要求貨款安全。使得市場覆蓋率提高，渠道多元化，為穩(wěn)定市場銷量。
三 市場開發(fā)計劃
市場開發(fā)應該分時間段，分步驟的完成，做好全年的規(guī)劃。
（一）年初開發(fā)計劃（3-4月）
1 臨床招商
（1） 招投標工作
因為安徽省馬上要進行招投標了，是擺在所有工作最前面的。要以最快的速度找好安徽合肥臨床品種的代理商，并同他們一起搞好招投標工作。
其中，要求代理商醫(yī)院開發(fā)能力強，所選配送商業(yè)，醫(yī)院開戶數(shù)量多，而且給代理商分配好醫(yī)院，簽好合同。
選好一配，二配。
為公司市場部招標人員提供往年掛網(wǎng)價格，代表品價格，差比價，同類競品中標價格，
并提供相關的建議掛網(wǎng)價。拜訪招標平臺人員，及眼科學術帶頭人。
（2）臨床品種醫(yī)院覆蓋
除合肥以外的地級市，臨床品種招商要迅速。做好盡可能的覆蓋更多的醫(yī)院，為中標以后的醫(yī)院開發(fā)打好基礎?？赏ㄟ^安徽醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)盟，找到更多的代理商。
2 遴選一級商業(yè)（物流品種及otc）
（1）確定并開發(fā)目標客戶
在等待掛網(wǎng)結果公示的時間里，迅速的開發(fā)合肥，阜陽，亳州，淮南，六安就近區(qū)域的一級代理商，拜訪頻率要求一天跑四家商業(yè)。每天晚上做記錄，確定二次拜訪的時間。對老客戶，如，綠健醫(yī)藥，紅業(yè)醫(yī)藥等在處理完應收賬款，避免死賬，壞賬。
從上可以看到相關公司的資料，并在地圖上標明，設計好跑業(yè)務的路線，以求最好效率的拜訪。
每天設定好拜訪計劃，時間，地點，人物，目的，要求獲得什么信息。采用5w1h和smart作計劃，遴選一級商業(yè)（物流品種及otc）。
在開發(fā)過程中應注意以下幾方面：
配送網(wǎng)絡，資產(chǎn)規(guī)模，公司信譽，回款速度，口碑評價，同類品種，公司主要負責人，采購人員在公司的關系，開票員姓名聯(lián)系方式，業(yè)務人員姓名聯(lián)系方式。
（2） 客情維護及上量工作
對以開發(fā)的客戶要及時的做好上量工作，對開票員，采購做好客情關系。
通過溝通和交流了解其需求，并根據(jù)其需求進行有目的的拜訪。同時，要側(cè)重了解如下方面：
我公司產(chǎn)品的進銷存，銷量由誰完成，競品業(yè)務人員及其代理商的銷售方式。
客戶進貨后一月之內(nèi)，一定要拜訪一次以上，如果進貨品種沒有銷售，應該馬上向辦法，幫其分銷，以免退貨或者壞賬產(chǎn)生。
（3）回訪計劃
回訪方式：電話拜訪，當面拜訪，聊天工具拜訪。
回訪次數(shù)：新開發(fā)客戶每月3-4次，大客戶每月2-3次，小客戶每月一次。
回訪目的：加深客戶對你本人和產(chǎn)品的印象，促進上量，再銷售和回款。
回訪內(nèi)容：了解產(chǎn)品的進銷存，同類競品情況，講解公司產(chǎn)品知識，輔助客戶培訓業(yè)務人員
（二）其他區(qū)域營銷（地級商業(yè)）
前兩月按照上述工作計劃完成后，要求公司安排新人員，進行其他區(qū)域（除上述合肥，阜陽，亳州，淮南，六安）的開發(fā)
作為省區(qū)經(jīng)理，應安排好區(qū)域開發(fā)的進度，和過程管理，實行傳幫帶。
從而完成由安徽市場一個人到一個團隊的過程轉(zhuǎn)變，角色由業(yè)務人員到省區(qū)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變。
省區(qū)人員： 3人（含省區(qū)經(jīng)理）
區(qū)域劃分：合肥 阜陽 亳州 省區(qū)經(jīng)理
合肥 淮北 蚌埠 六安 淮南安慶 銅陵 池州 A
其余區(qū)域（含合肥部分區(qū)域） B
開發(fā)時間：5-8月
開發(fā)對象：地級醫(yī)藥商業(yè)
開發(fā)目的：每人每月回款在7-8萬左右
拜訪數(shù)量：每人每個工作日4家商業(yè)
（三） 分銷
有計劃的開發(fā)二級商三級商的開發(fā)
目標：形成多元銷售格局，穩(wěn)定公司銷量
對象：縣域經(jīng)銷商，大藥房連鎖，專科醫(yī)藥商業(yè)，個人代理商。
終端目標：覆蓋大流通輻射不到的地方，包括門診，小藥店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院
開發(fā)時間：9-12月
拜訪數(shù)量：每人每個工作日3家商業(yè)
（四）建立客戶檔案分類
建立省區(qū)客戶檔案，其中除公司規(guī)定以外，還要添加客戶需求，性格，個人關系，對銷量的貢獻，是否具備提升潛力。
四 市場調(diào)研
市場調(diào)研是在銷售工作中完成的，在銷售工作過程中，始終保持對相關信息的敏感性，對市場了解的渴望。
毋庸置疑，我們需要執(zhí)行力，與此同時，我們也要對醫(yī)藥市場的調(diào)研能力，兩者并行不駁，均在執(zhí)行中完成。作為一個個人，我們沒有下一步目標，頂多就是個人前景不明朗?？墒亲鳛橐粋€組織，一個團隊，沒有下一步目標，整個組織將是無序的，將有傾覆之危。目標從哪里來？一方面來自于昨天的銷售記錄，一方面來源與調(diào)研工作。
調(diào)研就是下棋中的，走一步，看兩步?？磧刹?，就看誰算得遠，誰算得多，誰算得準，勝利就屬于誰。沒有調(diào)研，就沒有市場發(fā)言權，就沒有操作市場的依據(jù)，銷售工作的下一步就沒有方向。調(diào)研可以為操作市場精細化和銷售增量，找到目標；為公司提供詳細的市場信息，提供決策依據(jù)；
調(diào)研的目的：更好的了解市場，找到市場的普適性，提高個人對區(qū)域市場的認識，提升自身管理市場的能力，致力與渠道建設，從而促進銷量。
調(diào)研的范圍：
我公司現(xiàn)有品種和即將下來的頭孢類品種加在一起，品種結構覆蓋了臨床OTC第三終端，覆蓋面廣，調(diào)研工作應該覆蓋這些方面。
（一） 大流通的價格，同類品種的銷量及達到銷量所使用的方法，當然包括對方人員的聯(lián)系方式。
（二） 臨床渠道，臨床同類品種的賣點及特性，操作方法，臨床費用的分解（包括高開稅票部分的稅率，配送費，醫(yī)院開發(fā)費用，醫(yī)生費用，統(tǒng)方費用）。學術資料及操作方法（學術操作流程，學術講解方式，學術活動的組織與開展，學術費用）
（三） OTC渠道，大連鎖藥房（產(chǎn)品定為首推條件，進場費，貨物進場流程，采購系統(tǒng)及人員特性，促銷活動的形式方式及費用）
同類品種中的廣告品種，廣告帶，廣告提取的賣點，廣告在當?shù)氐氖鼙妼ο?，終端及次終端的口碑，品種的銷售渠道及銷量，廣告在當?shù)氐耐度氘a(chǎn)出比。
中小藥店，中小藥店的采購渠道，其所關心的利益訴求（品種對店里其它品種的拉動，品種的利潤空間,品種質(zhì)量），配送公司給藥店的支持（貨款賬期，回款返點，促銷物件），開發(fā)中小藥店的制藥企業(yè)（業(yè)務員在當?shù)氐膮^(qū)域分布情況，每人管理藥店的數(shù)量，促銷政策，銷售政策，品種特點及空間）
（四）分銷調(diào)研工作1 分銷渠道和相關企業(yè)及產(chǎn)品調(diào)研
雖然我公司產(chǎn)品以前銷售份額有過歷史新高，可是經(jīng)歷過曾經(jīng)波折。時至今日，我公司產(chǎn)品重新處于產(chǎn)品的市場導入期。在這個階段，產(chǎn)品的銷售需要重新認識市場，并且要符合市場需求，重新對市場進行細分。
市場的細分，是產(chǎn)品銷售的重要前提，市場分得細，銷售工作做得細，產(chǎn)品的銷量就會穩(wěn)固，個人企業(yè)收入就有保障。
分銷渠道細分：縣域醫(yī)藥商業(yè)，?？漆t(yī)藥商業(yè)，眼鏡店的上游渠道。
了解渠道特點，營銷手段，聯(lián)系方式，輻射領域，其主體目標客戶群體，同類品種價格，合作條件，采購及開票員的需求（包括心理需求，利益需求）
相關企業(yè)及產(chǎn)品調(diào)研：例，取得初步成功的四川蜀中藥業(yè)及其第三終端模式，
當然，也要了解其品種結構，公司的發(fā)展歷程，銷售政策等。
山東博士倫福瑞達和江西藥都仁和藥業(yè)的廣告銷售模式等。
2 第三終端終端調(diào)研：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，專科門診，村落藥店：采購需求，醫(yī)生的用藥習慣（針劑或口服為主，滴眼液或眼膏），農(nóng)民用藥習慣，區(qū)域差異和特征。
調(diào)研方法：因為市場人員較少，實行抽樣調(diào)查。
調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計：用歸納法，排除法，公司業(yè)務人員數(shù)據(jù)，借用相關部門和人員的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。
五 人員配置與管理，培訓及激勵
省區(qū)下屬人員的管理工作，是為公司銷售目的服務的。以擴大銷售額，穩(wěn)定市場為目標，有效執(zhí)行公司的整體銷售計劃。建設銷售渠道，加強團隊建設，打造學習型銷售組織。省區(qū)經(jīng)理應實行行動領導，語言領導，書面領導并重，突出行動領導。
（一）人員配置
1 了解下屬的性格特診，個人喜好及經(jīng)驗，因才適用。
2 平時和下屬多多溝通，了解其優(yōu)缺點，用其優(yōu)點，改正缺定。
3 反省自身，改正自身缺點。做到己所不欲，勿施于人。
（二）人員管理
1 制定省區(qū)管理規(guī)定，制定日常工作章程。
嚴格執(zhí)行公司規(guī)定的各項規(guī)定制度，根據(jù)業(yè)務需要增加如下制度。以便形成制度化管理：保持隊伍的執(zhí)行力，穩(wěn)定性，和可持續(xù)性。
（1） 例會制度：每周六開周會，就一周工作進行總結，處理相關問題，并制定下周工作計劃。
每月低開月工作會議，開當月的月度工作會議，處理相關問題，并制定下月工作計劃。
（2）市場督導及檢查制度：省區(qū)經(jīng)理每月就業(yè)務主管市場進行檢查，將和每個業(yè)務主管至少協(xié)同拜訪三次。此外，不定期的對業(yè)務主管的計劃進行抽查，檢查其計劃的執(zhí)行情況。
（3）客戶管理檔案：除按公司規(guī)定外，每次會議時，對所跑客戶的相關情況進行登記。內(nèi)容包括，客戶基本資料，個人愛好，合作狀況，應收帳款等：
（4） 考勤檢查制度：嚴格執(zhí)行公司考勤制度，早上8：30出門，晚上5：30后收工，遇有客情處理，需先申請。
此外，開會遲到罰款一次20，一月連續(xù)遲到2次罰款60。
（5） 財務管理制度：詳見下面的財務管理制度。
（6） 其余各項事宜，根據(jù)具體需要另行規(guī)定。
2 員工辦事處工作檔案
每月每周計劃存檔，提交方案存檔，個人喜好特診存檔，方便了解員工特征，業(yè)績及記錄，具體記錄可提交人力資源部。
3 細節(jié)檢查
因為專業(yè)所以成功，細節(jié)是關鍵，不定期的對細節(jié)進行檢查。檢查目標如下：
（1）銷售考核：一個地方的主要商業(yè)，產(chǎn)品的熟悉程度，客戶的電話號碼，客戶生日等：
（2）市場調(diào)研：同類競品名稱，規(guī)格，渠道等：
（三）人員的培訓及激勵
為員工的長期發(fā)展，和公司業(yè)務擴張需要，要求人員具備相關的知識，能力。
1 人員的培訓
讓員工了解到，工作不僅僅是為了掙錢，還要學習知識，本領，促進自我的成長。
（1）產(chǎn)品知識培訓，產(chǎn)品知識要滾瓜爛熟。
（2）商業(yè)渠道培訓，商業(yè)渠道的分類，開發(fā)流程，銷售指標，應收賬款等培訓。
（3）銷售技巧培訓，5w1h，smart，4c，6p等。
（4）銷售計劃培訓，制定計劃的格式，要素，怎樣細分市場，分解目標，回款等。
（5）業(yè)務財務管理培訓，業(yè)務費用預算，應收賬款的處理，制作財務報表等。
（6）其它培訓，根據(jù)市場具體需要進行培訓。
2 人員的激勵
當員工的積極性下降時，必須要激勵，為了更好的完成銷售。
（1）傾聽，認真了解下屬情緒癥結所在，找到解決辦法。
（2）目標激勵，設定一個可以達到目標，達到后有什么好處。這個好處可以是物質(zhì)的，也可以是精神的。
（3）其它激勵，根據(jù)不同的問題采取不同的方法。
六 財務管理
營銷工作中的財務管理非常重要，事關各項營銷計劃的執(zhí)行，主要從以下幾方面著手。
（一）嚴格執(zhí)行公司的收支兩條線
業(yè)務人員不私收貨款，有銷售支出要向公司書面報告。
（二）做好日常賬目流水管理
在計劃中體現(xiàn)這些賬目流水，日事日清。不然，今年累月對不清楚的。
每半月或者一月，與客戶對賬一次，與公司對賬一次。
其余情況，根據(jù)現(xiàn)場情形進行處理。
（三）重點監(jiān)控應收賬款
發(fā)現(xiàn)有出現(xiàn)壞賬的風險時，想辦法找區(qū)域內(nèi)其他經(jīng)銷商解決分銷。
大量歷史表明，應收賬款越久風險越大。
因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低：
拖欠時間（月）： 1 2 3 6 9 12 24
成功率： 93％ 85％ 73％ 57％ 42％ 25％ 13％
1、 已被拖欠款項的處理方法
?。?） 文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備
（2）收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性；
?。?）追討文件：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出；
?。?）最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義；
?。?）行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升；
?。?） 假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限；
?。?） 調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款；
?。?）要求協(xié)助：使用法律維護自己的利益。
2、對于呆/死帳的處理方法：
(1)折讓
?。?）收回貨物
?。?）處理抵押品
?。?.）尋求法律協(xié)助
?。?）訴訟保全
（四）省區(qū)年度費用預算
嚴格按照公司規(guī)定執(zhí)行，確定每月費用預算，根據(jù)費用預算開展業(yè)務，預算寫在計劃內(nèi)。
七 過程控制
計劃制定了，接下來就是執(zhí)行，執(zhí)行過程中，總有這樣那樣的新問題產(chǎn)生，必要要處理。再者，計劃制定了，不對計劃的實施情況進行監(jiān)督檢查，到了年底銷量只完成了一點點怎么辦？因此，作為省區(qū)經(jīng)理，必須也必然要進行整個銷售計劃進行過程控制，隨時根據(jù)實際情況進行處理，整個過程用PDCA貫穿始終。主要在以下幾方面：
（一） 產(chǎn)品價格體系的過程管理
一旦發(fā)現(xiàn)有客戶低于我們供貨價銷售時，應馬上予以制止。制止無效，視情況進行處理。
臨床OTC品種要簽價格保護協(xié)議，并嚴格執(zhí)行協(xié)議，維護市場的正常秩序。
每月不定期的調(diào)查供貨單位的銷售價格，堅決把搞亂價格的狀況在初始階段處理掉。
（二） 營銷計劃的過程管理
對上至省區(qū)經(jīng)理，下至業(yè)務人員的營銷計劃可行性進行分析。批準后，對營銷過程的執(zhí)行情況每周進行檢查。如預測達不到預期，找出問題所在，另行修改，再執(zhí)行。
檢查目標：拜訪客戶次數(shù)，拜訪客戶深度，拜訪客戶技巧，拜訪客戶效果，銷售額，回款額，
客戶的資質(zhì)，誠信度，客戶主體銷售對象，應收帳款等。
檢查對象：省區(qū)經(jīng)理自身，營銷人員，客戶
檢查時間：營銷人員一月四次，客戶每月至少一次。
此外，還對貨物帳款進行檢查，杜絕私收貨款的現(xiàn)象，不讓預算費用超標。
八 突發(fā)事件處理
在銷售過程中，時不時的會出現(xiàn)突發(fā)事件，其中有有利的突發(fā)事件，和不利的突發(fā)事件。具體如下：
（一）有利突發(fā)事件
如：突發(fā)大規(guī)模的眼科病，競爭對手因醫(yī)療事件處理不當導致銷量下滑等等，如預這類情況，一方面報告公司，一方面加大相關領域的市場營銷工作。抓住機遇擴大銷量，擴張市場份額。
（二）不利突發(fā)事件
如：物流部門在運輸過程中造成的我公司貨物的非正常性損壞，醫(yī)院在醫(yī)療過程中出現(xiàn)的非典型醫(yī)療事故等等不可抗拒因素：
出現(xiàn)以上情況，駐地人員應該馬上報告公司。較輕的，自己馬上拿出妥善處理辦法，進行現(xiàn)場處理并匯報公司。個人處理不好的，先穩(wěn)住對象等待公司處理方案。
總結：
質(zhì)量是品牌的基石，管理是盈利的保障，人才是市場的根本。所以我相信，良好市場份額是勤奮的員工人和系統(tǒng)的管理共同作用的結果。我將本著一個認真學習的態(tài)度，大處著眼，小處著手，踏實做人，認真做事，做好細節(jié)，以公司的發(fā)展為目標，努力成就一番事業(yè)。因為剛來公司不久，寫下這些淺陋見解，不足之處望各位公司領導，各位同事予以批評指正。我堅信，在公司領導的帶領下，在公司全體同仁的團結協(xié)作下，公司的明天會更好。
2010，01，01
