第二章 要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)首因效應(yīng)，是由第一印象所引起的一種心理傾向。或先入為主效應(yīng)。第一印象作用最強(qiáng)，持續(xù)的時間也長，比以后得到的信息對于事物整個印象產(chǎn)生的作用更強(qiáng)。這是我們久贏真經(jīng)的第二重，我們來一起分析首因效應(yīng)，針對的問題是什么呢，就是當(dāng)我們
銷售說我已經(jīng)準(zhǔn)備好的時候，我們要考慮我準(zhǔn)備賣給誰。這是關(guān)于客戶的來源和客戶積累的問題,首因效應(yīng)就是要解決這個問題的。
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第一回合就要贏有這樣一個故事：一個新聞系的畢業(yè)生正急于尋找工作。一天，他到某報社對總編說：“你們需要一個編輯嗎？”“不需要！”“那么記者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校對呢？”“不，我們現(xiàn)在什么空缺也沒有了。”“那么，你們一定需要這個東西。”說著他從公文包中拿出一塊精致的小牌子，上面寫著“額滿，暫不雇傭”?？偩幙戳丝磁谱樱⑿χc(diǎn)了點(diǎn)頭，說：“如果你愿意，可以到我們廣告部工作。”這個大學(xué)生通過自己制作的牌子表達(dá)了自己的機(jī)智和樂觀，給總編留下了美好的“第一印象”，引起其極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。這種“第一印象”的微妙作用，在
心理學(xué)上稱為首因效應(yīng)。
首因效應(yīng)（先頭效應(yīng)）：是
社會心理學(xué)家阿希(S.Asch)在1946年通過實(shí)驗(yàn)研究提出的。
首因效應(yīng)，是由第一印象所引起的一種心理傾向。或先入為主效應(yīng)。第一印象作用最強(qiáng)，持續(xù)的時間也長，比以后得到的信息對于事物整個印象產(chǎn)生的作用更強(qiáng)。指個體在認(rèn)知過程中，通過“第一印象”最先輸入的信息對客體以后的認(rèn)知產(chǎn)生的影響作用。首次獲得的信息往往成為以后認(rèn)知與理解的重要根據(jù)，也會使個體在第一次獲取少量的信息后，就動用個體以往的知識經(jīng)驗(yàn)來對這少量的信息進(jìn)行加工處理，從而分析、綜合、比較，形成系統(tǒng)的理解。首因效應(yīng)也稱為第一印象作用，或先入為主效應(yīng)。
首因，是指首次認(rèn)知客體而在腦中留下的“第一印象”。首因效應(yīng)，是指個體在
社會認(rèn)知過程中，通過“第一印象”最先輸入的信息對客體以后的認(rèn)知產(chǎn)生的影響作用。
首因效應(yīng)本質(zhì)上是一種優(yōu)先效應(yīng)，當(dāng)不同的信息結(jié)合在一起的時候，人們總是傾向于重視前面的信息。即使人們同樣重視了后面的信息，也會認(rèn)為后面的信息是非本質(zhì)的、偶然的，人們習(xí)慣于按照前面的信息解釋后面的信息，即使后面的信息與前面的信息不一致，也會屈從于前面的信息，以形成整體一致的印象。
因此，盡管有時第一印象并不完全準(zhǔn)確，但第一印象總會在決策時，在人的情感因素中起著主導(dǎo)作用。在交友、招聘、求職等社交活動中，我們可以利用這種效應(yīng)，展示給人一種極好的形象，為以后的交流打下良好的基礎(chǔ)。當(dāng)然，這在社交活動中只是一種暫時的行為，更深層次的交往還需要您的硬件完備。這就需要你加強(qiáng)在談吐、舉止、修養(yǎng)、禮節(jié)等各方面的素質(zhì)，不然則會導(dǎo)致另外一種效應(yīng)的負(fù)面影響。
實(shí)驗(yàn)心理學(xué)究表明，外界信息輸入大腦時的順序，在決定認(rèn)知效果的作用上是不容忽視的。最先輸入的信息作用最大，最后輸入的信息也起較大作用。大腦處理信息的這種特點(diǎn)是形成首因效應(yīng)的內(nèi)在原因。
同樣，一位心理學(xué)家曾做過這樣一個實(shí)驗(yàn)：他讓兩個學(xué)生都做對30道題中的一半，但是讓學(xué)生A做對的題目盡量出現(xiàn)在前15題，而讓學(xué)生B做對的題目盡量出現(xiàn)在后15道題，然后讓一些被試對兩個學(xué)生進(jìn)行評價：兩相比較，誰更聰明一些？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)被試都認(rèn)為學(xué)生A更聰明。首因效應(yīng)是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響，實(shí)際上指的就是“第一印象”的影響。第一印象效應(yīng)是一個婦孺皆知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下馬威”的妙用，每個人都力圖給別人留下良好的“第一印象”……心理學(xué)家認(rèn)為，由于第一印象主要是性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征”。一般情況下，一個人的體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內(nèi)在素養(yǎng)和其它個性特征，不管暴發(fā)戶怎么刻意修飾自己，舉手投足之間都不可能有世家子弟的優(yōu)雅，總會在不經(jīng)意中“露出馬腳”，因?yàn)槲幕慕狙b不出來的。
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首因效應(yīng)我們平常說新官上任三把火，新官上任為什么要燒三把火呢？他就是要追求一個首因效應(yīng)。其實(shí)我們做講師的首因效應(yīng)也很重要。如果今天我換一種方式過來，假如我是一個大學(xué)老教授，白發(fā)蒼蒼，我上來就對大家說，各位，我們今天一起來分享營銷心理學(xué)。在座的各位一看，這個人年紀(jì)好大，白發(fā)蒼蒼，又是教授，博士后導(dǎo)師，肯定很厲害，這個印象會持續(xù)影響到你接下來聽的課程。哪怕我說的都是簡單的一些東西，你都會覺得很有道理。但是如果今天我是換一種狀態(tài)，如果穿一個T恤衫，大搖大擺，咣咣咣走過來，我說大家一起來分享一下營銷心理學(xué)。大家一定會想，這是不是精神病人出來了？因?yàn)槟銈冊谙耄@個人出現(xiàn)在這里不太對勁??！就算我穿的正裝，但是如果表現(xiàn)的非常年輕的時候，你們也會有直接的一個首因的印象，這個第一印象也會影響底下的課程。你們在想我要聽一聽他講的到底有沒有用，到底是不是能夠幫助我，會去做懷疑和碰撞。所以說首因效應(yīng)無處不在。我們怎么樣注重首因效應(yīng)呢？是對銷售尤為關(guān)鍵的。
我們屏幕上面有兩張圖，一張是什么？女士職業(yè)裝。另外一張呢是休閑裝。在座的各位，如果是左邊的這位女士，穿著職業(yè)裝去拜訪客戶的時候，喂，你好。有什么可以效勞的？然后進(jìn)行交流。但是如果右邊的這一位的話呢，可能效應(yīng)就不好了。因?yàn)樗慈ミ€不夠?qū)I(yè)，會影響到別人對她的看法。所以說當(dāng)你的服裝穿的不一樣，你的感覺也是不一樣的。那對于我們那些品牌有沒有關(guān)系呢？也有。
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你會喝蝌蚪啃蠟嗎1920年，一種飲料進(jìn)入中國市場，根據(jù)英文的發(fā)音，他們譯出的漢語品名是“蝌蚪啃蠟”。蹩腳的“英譯漢”既讓讓人聯(lián)想到渾濁的水中的蝌蚪，又讓人想起食之無味的蠟燭，無味加不干凈的印象，使人不忍入口，無人問津。
1930年，一位名叫蔣彝的旅英青年以一個很適合的譯名應(yīng)征,結(jié)果被選中,獲得幾塊英鎊的獎金。譯名與英文的原文讀音相近,瑯瑯上口,且字義極佳,自此幾十年,一直被翻譯界稱道。同時也大大促進(jìn)了中國市場的銷售。這個飲料的名字就是大家都熟知的
可口可樂。
大家想一個叫蝌蚪啃蠟，一個叫可口可樂，就算一樣的飲料你會選擇哪一種呢？你肯定會選擇可口可樂。因?yàn)檫@個感覺會更好。第一印象讓你感覺到又可口還有可樂，就會比蝌蚪啃蠟棒得多。所以我們剛剛分享的首因效應(yīng)，跟品牌也是有很大的幫助的。那我們首先來分析第一大點(diǎn)，首因效應(yīng)的正向思考。那么我們的目標(biāo)是什么呢？
1）要讓別人認(rèn)識你---知名度 混個臉熟
2）要讓別人喜歡你---美譽(yù)度 留個懷念在座的各位，我們都是做銷售的，別人都不認(rèn)識你，你怎么賣東西呢？所以我們盡可能讓別人認(rèn)識自己，叫知名度。我們混個臉熟，然后，第二個就是什么，一定要讓別人喜歡你。人家說知道你了，但是一聽到你這個人特別頭大，那就麻煩了。所以我們要增加一個美譽(yù)度，留個懷念，因?yàn)?br>
這個世界上沒有無緣無故的買賣！什么叫緣？緣就是叫緣份，什么叫故？故就是原因。你總是要緣份見了面吧，你總是要有人家購買的原因吧，你東西才能賣的掉。所以我們一定要學(xué)會讓別人認(rèn)識你，還要讓別人喜歡你，不但要混個臉熟，還要留個懷念。
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從同流到交流那我們在
溝通過程中怎么樣增加這種效果呢？怎么樣讓別人很早的認(rèn)識你而且還讓人家對你有一種好的感覺呢？我們首因溝通的第一個基本的要求就叫同流。為什么同流是最基本的要求呢？
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同流 才能 _____v
____才能 _____v
____才能 _____道不同，_____為謀！因?yàn)橥鞑拍茉趺礃樱坑械娜苏f同流合污，不是了，同流是不能合污的，同流才能夠怎么樣？交流。交流才能夠怎么樣？交心。交心之后你才可以怎么樣？做交易，所以同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。因此你一定要符合他們的節(jié)奏和方法。
那什么叫同流呢，就是按照合適的溝通模式和頻率，比如說今天我們在北京某個大的商城外面，我是這樣的一個裝扮，有人來問我路的話，他肯定說，不好意思，打擾你一下先生，然后問什么什么路在哪里，但是如果我們在農(nóng)村，碰到一個40多歲的大叔種完地回來了，你就不能說剛才那樣問路的話，你就不能說，不好意思先生，而會說不好意思大叔.因?yàn)槟阏f打擾你一下，不好意思先生，那個大叔一定緊張，因?yàn)槭裁矗恳驗(yàn)槟愀?jié)奏不匹配。你應(yīng)該說什么，打擾一下大叔，請問您怎么怎么，所以我們說同流的話，就要講究和他溝通的對稱。所以說首因溝通的基本要求叫同流。
那么還有一句話，因?yàn)槲覀兌际亲鰳I(yè)務(wù)的，所以叫道不同，異亦相為謀。咱做業(yè)務(wù)的不能說，這個人我看著不順眼，他有業(yè)務(wù)給我做我也不做，這是不對的。在商言商，也就是說，我們是希望什么，還是希望要做業(yè)務(wù)的。所以道不同亦異相為謀，只要能夠給我們帶來幫助。
那講完正向思考的話，我們要考慮一個很重要的問題，如何打造一個魅力的我呢？我想在座的各位你們都希望渾身散發(fā)魅力，每次當(dāng)你出去的時候讓人家感覺這個男士很有魅力，那個女士很有氣質(zhì)，這樣是不是非常好?怎么樣提升你的個人魅力呢？怎么樣做到呢？其實(shí)有四個方法：第一個叫儀表，就像我今天穿正裝一樣，第二個叫儀態(tài)，第三個就是你的禮節(jié)，第四個很重要就是溝通。
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打造你自己講到儀表的話，簡單跟大家分享一下，如果是男士你的頭發(fā)就不要留的太長，特別是不要再燙一點(diǎn)別的顏色，也不要過分的新潮，因?yàn)樽鲣N售的最安全的就是最好的。比如說像我這種短發(fā)，做銷售很棒的呀，不要過多地去追求凸現(xiàn)。針對臉部的話呢，胡須是一定要刮干凈的。有一個很小的要注意的地方就是口腔，我們有的人吃完飯了不喜歡漱口的，如果說你沒有水去漱口的話，至少你要買個口噴噴一下，或者吃點(diǎn)口香糖。你想想如果人家跟你見面在聊天的時候，雖然你人長的蠻帥的，但是每次嘴一張就跟吃了大蒜一樣，你一陣風(fēng)就把人家吹跑了。是不是？所以這是臉部跟口腔，那還有一個小的細(xì)節(jié)，你的腰部。我們有些男士喜歡在腰上掛著東西，掛著什么呢？鑰匙，還是一大串，走路當(dāng)啷當(dāng)啷的，讓人想到什么？山間鈴響馬幫來，對不對？邊走邊有鈴鐺響的聲音，那肯定不好，我們做銷售一定要有好的習(xí)慣，把鑰匙放在哪里？放在包里面。這樣的話是比較安全一點(diǎn)。包括還有咱們的著裝，著裝其實(shí)作為
銷售人員來講，最好的著裝是正裝，我們盡量穿正裝。就像我今天穿的這套就是正裝。這套正裝的話的我們要符合一下要求，那顏色的話盡量不要太跳，藏青色的、深色的都會比較好。那穿西裝的話，我們有的時候有很多細(xì)節(jié)，大家要小心，因?yàn)橛械娜瞬粫?，有的人會喜歡在西裝的口袋里面、褲子的口袋里面放了很厚的皮夾子。走路的時候鼓鼓囊囊的就特別難看。再比如說有的兄弟他們是怎么做呢，冬天來了，他在里面再穿一個什么，毛線衣或者羊毛衫，那個穿起來是真的非常不專業(yè)的。這個低級錯誤千萬千萬也不能犯。當(dāng)然還有一些著裝，比如說我這是三?？鄣奈鞣?，三?？鄣奈鞣憧次蚁旅娴模粋€扣子沒有扣也是可以的，也就是說，三粒扣子我們可以把下面放下來，但是我們千萬不要把三個扣子全部扣起來。把上面這個放下來，有的人說我這樣感覺胸部輕松一點(diǎn)點(diǎn)，但這樣的話戴法穿法是非?？粗浅＠贤恋?。所以我們怎么可以把下面的一個扣子放下來，當(dāng)然了如果說你坐下來的時候，你可以把扣子全部解開來。但起身必須要把它們?nèi)靠燮饋?，那下面一個扣子放下來其實(shí)就比較休閑一點(diǎn)。那如果兩?？勰?，兩?？圩拥脑捘?，你可以把下面松開來一個，上面留一個。單排兩?？畚餮b的話，全部不扣的話，也表示很隨意和輕松。你如果扣上面一粒的話呢表示鄭重，但是如果全部扣的話，兩粒扣就表示你無知了。所以穿西服有的時候也是很有講究的。
接下來我們男士的皮鞋，皮鞋要擦的亮一點(diǎn) 特別是襪子，你要知道我曾經(jīng)看過一些業(yè)務(wù)員，穿的都是正裝，結(jié)果了穿的襪子都是白色的。深色的褲子、深色的皮鞋坐在那邊，一不小心腿一翹，那個白色的襪子跟個燈一樣刺人眼睛，就特別難受。所以襪子千萬千萬要小心。不要穿淺色的襪子。
最后一個很小的細(xì)節(jié)就是什么 ，全身顏色不要超過三種，我們稱之為著裝三色定律。
男士儀表注意事項(xiàng)1、頭發(fā) 短發(fā)不過頸部耳部，不留鬢角，清潔、整齊，不要太新潮2、臉部刮胡須，口腔飯后刷牙漱口保持口氣清新。3、腰部皮帶上不要帶鑰匙4、著裝大小合適，平整干凈，領(lǐng)口、袖口無污跡 如何穿西服：西服的扣子 西服的口袋西服的內(nèi)不可穿毛衣單排二粒扣西裝，扣子全部不扣表示隨意、輕松；扣上面一粒，表示鄭重；全扣 表示無知5、皮鞋光亮，深色襪子6、全身3種顏色以內(nèi)附:穿西服的注意事項(xiàng)穿西裝時，大體來講要做到： 1．拆除商標(biāo) 購買回來的西裝一定要記得拆除左衣袖上的商標(biāo)、純羊毛標(biāo)識以及其他標(biāo)志。即使您的西裝是正宗的“皮爾卡丹”，也不能成為商標(biāo)在穿著時依舊掛在袖子上的理由。 2．保持西裝外形的平整潔凈 如果西裝不是剛剛才買的，一定要定期干洗，穿著前熨燙平整。只有西服穿起來顯得平整挺括、線條筆直，它的美感才能充分地展示出來。皺皺巴巴的“抹布西服”，只會讓觀者皺眉。3．注意內(nèi)衣搭配 西裝的標(biāo)準(zhǔn)穿法是西裝里面直接穿著襯衫，而襯衫之內(nèi)不穿棉紡或毛織的背心、內(nèi)衣。不穿襯衫，而讓T恤衫直接與西裝配套的做法，更是西裝穿著的大忌。4．慎穿毛衫 講究西裝的原汁原味，在西裝上衣之內(nèi)，原則上不允許穿毛衫。如果在冬季時實(shí)在寒冷難忍，也只宜穿上一件薄型“V”領(lǐng)的單色羊毛衫或羊絨衫。色彩、圖案十分繁雜的羊毛衫或羊絨衫，始終是與西裝不匹配的物件?？凼降拈_領(lǐng)羊毛衫或羊絨衫穿在西裝里面，同樣大煞風(fēng)景。5．不卷挽西裝衣袖和褲管在正式場合，職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該時刻注意細(xì)節(jié)方面的問題，悉心呵護(hù)自己的整體形象。在正式場合，無論如何也不能卷起西裝褲的褲管，或者挽起西裝上衣的衣袖，以免給人以粗俗的感覺。6．正確系好西裝紐扣 西裝紐扣，是區(qū)分款式、版型的重要標(biāo)志。能否正確地給西裝系好紐扣直接反映出對西裝著裝禮儀的把握程度。（1）單排二粒扣西裝，扣子全部不扣表示隨意、輕松；扣上面一粒，表示鄭重；全扣 表示無知。（2）單排三?？畚餮b，扣子全部不扣表示隨意、輕松；只扣中間一扣表示正宗；扣上面兩粒，表示鄭重；全扣表示無知。（3）雙排扣西裝可全部扣，亦可只扣上面一粒，表示輕松、時髦， 但不可不扣。（4）起身站立時，西裝上衣的鈕扣應(yīng)當(dāng)系上，以示鄭重其事。（5）就座之后，西裝上衣的鈕扣則要解開，以防其走樣。（6）提醒自己，注意褲門是否“把關(guān)”。7．用好西裝的口袋西裝的口袋，裝飾作用多于實(shí)用價值。所以，不能讓口袋顯得鼓鼓囊囊，使西裝整體外觀走樣。不同位置的口袋，功用也不太一樣。具體來說：（1）上衣左側(cè)外胸袋：除可以插入一塊用以裝飾的真絲手帕外，不應(yīng)再放其他任何東西，尤其不應(yīng)當(dāng)別鋼筆、掛眼鏡。（2）上衣內(nèi)側(cè)胸袋：可用來別鋼筆、放錢夾或名片，但不要放過大過厚的東西或無用之物。（3）上衣外側(cè)下方的兩只口袋：原則上以不放任何東西為佳。（4）西裝背心上的口袋：多具裝飾功能，除可以放置懷表外，不宜再放別的東西。（5）在西裝的褲子上，兩只側(cè)面的口袋只能放紙巾、鑰匙包，后側(cè)的兩只口袋，應(yīng)不放任何東西。穿著西裝時牢記要點(diǎn)(必須做到)： _ 拆除衣袖上的商標(biāo) _ 西裝要干凈、熨燙平整 _ 穿西裝要正確系好紐扣
_ 西裝里面不要亂穿內(nèi)衣和毛衫
_ 西裝的口袋要少裝東西
