有一段時(shí)間，我在深圳某家小公司做項(xiàng)目經(jīng)理，老板是我朋友，一方面是幫忙讓公司業(yè)務(wù)快點(diǎn)上正軌，一方面想看看后期能不能入個(gè)股之類。當(dāng)時(shí)其公司主營電子產(chǎn)品，不成品出貨，售賣產(chǎn)品方案。
賣方案，典型的項(xiàng)目銷售，今天，本文不聊營銷中的4P、STP之類的理論，聊點(diǎn)我自己是如何做項(xiàng)目銷售的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家一點(diǎn)啟發(fā)。
1、項(xiàng)目銷售找客戶（基于我們自己的產(chǎn)品）
我常用的三個(gè)方法：
A：我會(huì)看看我們競爭對(duì)手的客戶（阿里巴巴等平臺(tái)輸產(chǎn)品、品牌，有誰在賣，做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，分析，對(duì)方是代理商或者是工廠（自研產(chǎn)品方案、還是買的方案），他能買別家的，也有機(jī)會(huì)買我們的，然后通過數(shù)據(jù)分析、基本判斷，再去建立聯(lián)系。
B：看公司已成交的合同。這些客戶分布的情況，然后將要開發(fā)的客戶集中在1-2個(gè)行業(yè)，再按地區(qū)去找。
C: 加入行業(yè)圈子，讓有經(jīng)驗(yàn)的人帶。我肯定會(huì)加入行業(yè)的圈子，這些圈子里面混雜有客戶詢盤，也有本行業(yè)的銷售高手，一方面快速掌握行業(yè)的資訊（或了解自己的競爭對(duì)手、或建立聯(lián)盟），另外一方面，每個(gè)月也能收獲很多B類、C類客戶（大量客戶中篩選精準(zhǔn)客戶，做重點(diǎn)跟進(jìn)）。
篩選精準(zhǔn)客戶我常用的一個(gè)公式：
滿足客戶主要需求=品牌+質(zhì)量+未來預(yù)期（客戶利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素。
2、要想辦法埋線人
為什么要有內(nèi)線？因?yàn)橥ㄟ^內(nèi)線你可以容易地了解以下情況：客戶采購的進(jìn)度安排、預(yù)算、組織結(jié)構(gòu)、角色、關(guān)鍵人、競爭對(duì)手……這些情況你可能要用幾個(gè)月才能摸清，但找到了內(nèi)線，你在幾分鐘內(nèi)就全清楚了。
至于誰是能與你發(fā)展良好關(guān)系的內(nèi)線，就要靠你眼觀六路去觀察了，誰對(duì)你態(tài)度比較和藹;誰與你一見如故談得來;誰主動(dòng)為你端個(gè)水遞個(gè)茶；或者是半個(gè)老鄉(xiāng)等都是發(fā)展內(nèi)線的好人選。
在初次見面后，你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來的內(nèi)線，此人必備的兩個(gè)條件是：
A: 基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加（最好是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）
B: 和你具備良好的關(guān)系
你不要覺得難，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。
3、做人還是要大氣
上面聊到，你要搞定線人，你就要去做客情關(guān)系，怎么做呢？我用我經(jīng)歷過的例子來說明：
A經(jīng)理是做技術(shù)的，每天非常忙，是老板跟前的紅人，也是本項(xiàng)目的半個(gè)負(fù)責(zé)人，老婆在老家?guī)Ш⒆樱粋€(gè)人在深圳，他們辦公室是開放的，他坐在辦公室的最里端。
有些時(shí)候去，我會(huì)隨身帶瓶益達(dá)，然后當(dāng)著他的面打開，自己先吃一粒，接著就把瓶子放在他的桌上了，很隨意的那種。待談完事情后，我就直接走了，下次再去看到他辦公桌的益達(dá)瓶子沒有了，我又拿出一瓶新的，也是一樣的做法。
做技術(shù)的很忙，很容易餓，深圳離香港很近，于是周末我會(huì)跑去那邊帶些堅(jiān)果之類的東西，有事沒事的，給送過去，很隨意的那種，也是當(dāng)著面打開，自己先吃上一些,再放到其桌子上。（開放式的辦公室，人人都盯著的，越隨意越好...)
...
花這些都是小錢，后面，他能給你提供的信息，那是彌足珍貴??！
由于篇幅有限，下面3點(diǎn)，我就不展開來聊了，有興趣的朋友，我們可以一起再交流交流。
4、多次拜訪很重要
5、帶個(gè)工程師談業(yè)務(wù)
6、熟悉客戶行業(yè)太重要
提醒：銷售在于靈活運(yùn)用，不可生搬硬套！
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