?好了，今天我們給大家講的這本書叫做《掌控談話》。有朋友說為什么非得掌控談話，這不太強(qiáng)勢了？但是在生活中有些時候你必須得掌控談話，因為你如果不掌控的話，萬一出人命怎么辦?
這本書的作者是FBI的一個談判專家，他每天所面臨的環(huán)境就特別地險惡，幾乎每天都要處理一起綁架案。對面綁架了人質(zhì)要么給錢要么撕票，這時候你的所有談話都必須得能夠掌控這個談話的方向走勢。
所以他在經(jīng)過了這么多年的訓(xùn)練之后，掌握和摸索了一整套掌控談話方向的方法，而這些方法被我總結(jié)稱為獨孤九劍，一共九招。我個人做過那么多關(guān)于談話的書，我們做過《關(guān)鍵對話》，做過《非暴力溝通》，我得承認(rèn)這九招我?guī)缀醵疾皇煜ど踔劣泻芏嗤耆紱]有想到，這就是專業(yè)人士。
你知道他強(qiáng)到什么程度？每一次別人劫匪要錢的時候都是要幾十萬美金，幾百萬美金這樣要，他的談判目標(biāo)就是5000美元以內(nèi)搞定，就一定要談到4751塊，然后對方就放人，而且成功率高達(dá)80%~90%以上，參與過很多次非常重大的人質(zhì)解救事件。
那說我在生活當(dāng)中怎么會經(jīng)常遇到綁架人質(zhì)這樣的事，你兒子跟你講說，爸爸，你要不給我吃冰淇淋我就不上床睡覺，這種情況跟那個綁架人質(zhì)其實是非常類似。這個時候如果你想掌控談話的走勢，你就得學(xué)會怎么樣有技巧、有方法的去解決問題。
咱們先說第一個讓我們意外的東西，是誰教會了這個作者知道怎么樣去跟綁匪去溝通的？是一個毒販。有一次一個毒販的家里邊的人被另外一撥毒販給綁架，他就跑來FBI報案了，他說我的家人被另外一撥綁架。他們就跟那個毒販去打電話，去跟那個綁匪談判。因為FBA之前的談判手段經(jīng)常是基于理性假設(shè)的，就是他假設(shè)人是理性的。
所以我們要跟他博弈，他用的方法全部是博弈論的那些傳統(tǒng)方法，比如說你首先得確認(rèn)人質(zhì)是不是活著，所以FBI給這個家屬出的招就是你問一下那個綁匪，這個人質(zhì)的舅舅家里的寵物叫什么名字，就這種問題基本上一問出去綁匪那邊就怒了，說把我們當(dāng)什么人，你想套我的詞。而且最重要的是他就知道你身邊一定站著警察，他立刻就生氣，結(jié)果這個毒販特別有智慧，這個毒販脫口而出就說了一句，見鬼，我怎么知道他還活著，要不然我憑什么付錢給你。
就這么一句話，對方竟然沉默了。過了一會說，你跟他說話，就是FBI使了很大的勁，想努力去跟這個人質(zhì)能夠通話，他們設(shè)計了那么多的問題做不到。結(jié)果，這個毒販情急之中所說的這么一個問題，竟然達(dá)到了這個效果，這一下子讓站在旁邊的這個作者目瞪口呆。覺得哇， 原來最重要的方法不是理性，最重要的方法是感性地開展這個談話。
所以這本書最重要的特點就是建立在人是非理性之上，絕對不是靠博弈論的這種理性工具來推進(jìn)。而是要靠《思考，快與慢》，要靠丹尼爾·卡尼曼所寫的這本書里邊對人腦的深刻理解，才能夠掌控整個談話的走向。
最重要的是讓對方始終覺得是他在掌控談話，然后從而達(dá)到我們想要的這個方向和目標(biāo)。我們剛剛講的那個問題，說我怎么知道他還活著，這一下子就轉(zhuǎn)化了這個問題的實質(zhì)。你知道在一開始綁匪問你要錢的時候，是說你給我錢，那么問題是什么呢？你怎么去湊錢，然后你給我把錢拿來我放人是這么一個問題。
結(jié)果當(dāng)他問到說我怎么知道他還活著的時候，這個問題變成了我為什么相信你，你怎么向我證明你是誠信的或者我怎么把錢給你，還不被警方發(fā)現(xiàn)等等，這一系列的問題使得整個談判的焦點問題發(fā)生了轉(zhuǎn)換，變成了綁匪在動腦子跟你一起解決問題，到最后他們就特別愿意成交。
他們就希望能夠自己想辦法來改變條件，然后達(dá)成最后的交易，所以還有一個原則就是給對方掌控感，令對方疲倦。
作者經(jīng)常在哈佛大學(xué)的商學(xué)院幫那些人做談判，然后所有的人拿他做對手的時候，就是說你的兒子在我手上，現(xiàn)在要么給錢，要么撕票。他就開始跟對方扯，他說我怎么給你錢？我怎么知道我兒子是不是還活著？我給了你錢以后，警察如果抓到你怎么辦？我也不希望出現(xiàn)這樣的狀況，最后搞得對方頭昏腦脹，完全疲憊。
你知道一個人在疲憊的時候就特別容易讓步，這是基調(diào)。我們知道了感性很重要，那么接下來看看掌控談話的第一招。
第一招特別簡單，叫做重復(fù)對方所說的話。因為當(dāng)你重復(fù)對方所說的話的時候，對方覺得你善于傾聽。在談判的過程當(dāng)中，雙方的大腦都是非常興奮的，這個時候情緒也容易激動，能夠令雙方的情緒同時平緩的方法只有一個，就是傾聽。
那怎么樣能夠令對方感受到你在傾聽呢？是重復(fù)他說的話。這里邊有一個案例，1993年的時候，有一個銀行發(fā)生了劫案，沖進(jìn)去了一伙兒歹徒把人質(zhì)控制了，那個銀行報警了。所以警察就把這個銀行包圍起來，里邊的消息非?；靵y，傳出來的感覺好像里邊有特別多的綁匪，他們完全搞不清楚里邊到底有幾個綁匪，到底是什么樣的狀況？只是發(fā)現(xiàn)附近有一輛可疑車輛，人也跑掉了，他們懷疑那個車輛可能是綁匪的車輛，連里邊到底有多少個綁匪，有沒有人質(zhì)受傷他們都不知道，整個亂成一團(tuán)粥。
這時候作者到達(dá)現(xiàn)場。到達(dá)現(xiàn)場以后，他的辦法就是不斷地重復(fù)那個綁匪所說的話，比如他說門口有一輛車，我們不知道是誰的。那個綁匪就講說我的司機(jī)被你們嚇跑了，作者就說我們把你的司機(jī)嚇跑了。
人腦有一個特別奇怪的行為，人腦在聽到對方重復(fù)自己話的時候，那個感覺就是你希望我給你解釋一下。所以比如說你見到一個人你說這T恤真好看，你不要問后邊的話他就會講這是我昨天在哪買的。實際上如果你問他你說，你這在哪買的，也行。但是你不問他，他自己也會說，這就是人腦的一個習(xí)慣。
當(dāng)人腦聽到對方重復(fù)自己話的時候，他忍不住就想多說一些話來解釋。所以這時候隨著他不斷地去重復(fù)對方的話，對方就不斷地解釋，說的話越來越多。
過了一會兒，綁匪中間有一個人偷偷跑出來了，那個人跑出來以后講里邊還有一個，一共兩個綁匪，還有一個。然后又耗了一會，那一個說我也出來算了，干脆都投降了，沒有開槍，就解決了這個案件。這是第一招，我們說重復(fù)對方的話，能夠迅速地幫我們建立和諧關(guān)系。
獨孤九劍的第二招，叫做深夜電臺主持人的聲音。當(dāng)你在跟對方說話的時候，你的情緒是靠你的聲音聲調(diào)傳遞的，所以你需要去修煉，深夜電臺接熱線主持人的聲音，喂，你好，這里是樊登讀書。
而且開口時要先說對不起，然后當(dāng)你用深夜電臺主持人的聲音去重復(fù)對方所說的話，并且說了對不起，說謝謝的時候，沉默四秒鐘，等待神奇效果發(fā)生。然后重復(fù)以上四步，哪四步呢？重復(fù)對方的話，用深夜電臺主持人聲音，開口先說對不起，然后沉默四秒鐘，這就是四步。這是特別簡單的一個輪回。這是我們說的第二招，要調(diào)控你的聲音。
第三招叫做標(biāo)注對方的痛苦。什么叫標(biāo)注對方的痛苦呢？就是說出對方此刻痛苦的感受，這個方法有什么好處呢，就是策略性的同情心，能夠幫助對方和你之間建立信任。
我們拿一個案例來講，1998年的時候，有一群犯人越獄，越獄以后他們獲得了武器。他們知道犯人手里邊有槍，藏在紐約的一個公寓樓里邊。警察就把那個公寓樓包圍了不敢進(jìn)去，因為有重武器在這個犯人的手上，甚至圍了很長時間警察都懷疑說，這到底有沒有人這里邊。但是警察也不敢貿(mào)然進(jìn)去，后來是看到那個窗簾動了一下，警察才確定里邊肯定有人。那你想這些人一言不發(fā)，在里邊也沒劫持人質(zhì)也不跟你說話，他就手里有很多槍你也不敢進(jìn)去，怎么辦，變成一個困局。
這時候這個作者到達(dá)現(xiàn)場，作者到了現(xiàn)場以后就發(fā)現(xiàn)別人不跟你說話，你怎么談話？你沒法重復(fù)對方的這個話，這招用不上，前四招用不上了怎么辦？他就這樣講，似乎你們并不想出來，你們擔(dān)心一旦打開門，我們就會沖進(jìn)來開槍，你看這就是標(biāo)注對方的痛苦，把對方心中最擔(dān)憂的東西講出來，然后似乎你們并不想回到監(jiān)獄去。
在這個過程當(dāng)中一定要注意不發(fā)號施令，不問條件。就是用電臺主持人的聲音不斷地去標(biāo)注對方此刻的痛苦。然后過了一段時間，一個女的犯人舉著雙手先出來趴在地上，然后說里邊的人都準(zhǔn)備要出來，然后說他們待會也會出來，你們不要開槍，然后一個一個地爬出來。
后來這個作者就問說你們怎么突然想明白就出來了，這女的說我們在里邊聽覺得你是個好人，我們覺得你應(yīng)該會保護(hù)我們的安全，我們確實不想被亂槍打死，所以我們就一個個出來zh投降。
這就是談判過程當(dāng)中，你發(fā)現(xiàn)所有談崩的時候都是情緒破裂的時候，咱們不說綁架，不說這種犯罪，我們在日常生活中跟別人談判之所以會談崩，是因為有一個人意氣用事，有一個人說不干了，多少錢我都不干。你看這時候發(fā)現(xiàn)他氣了，他一旦這個脾氣發(fā)起來以后，九頭牛都拉不回來，這就是面子問題。
這就是我看不上你這人，我不喜歡跟你談，我不愿意向你妥協(xié)，都出來了甚至殺敵一千自損八百他都愿意。原因就是他覺得不安全，他沒有獲得同理心。所以最后這些囚犯跟這個作者講的一句話讓我印象特別深刻，是你讓我們平靜了下來。就當(dāng)人平靜下來了以后，他一定能夠選擇一個理性的解決方案。
所以策略性的同理心，不要只關(guān)注自己的目標(biāo)和看法。這里邊要注意同理心不代表贊同，不是說我說出了你的感受，那么我就按照你的想法來，不是，同理心表示的是理解。
所以，這個時候標(biāo)注的方法簡單的總結(jié)，就是把對方的情緒重復(fù)給他們聽就好。那對方無非兩種情緒，一種是消極情緒，一種是積極情緒，像這種你怕死、你怕被抓，這是典型的消極情緒，你看起來很沮喪、很憤怒，這都是消極情緒。
消極情緒可以通過標(biāo)注可以消弱它，讓他覺得如果我真的很沮喪，當(dāng)對方說我很沮喪的時候，其實我就有了勁，這就是消極情緒消弱他。積極情緒呢？對方很興奮很高興，這時候你照樣標(biāo)注出他的積極情緒，可以鞏固你們之間的情感。
學(xué)會這三招了，第一招是這重復(fù)對方的話，第二招用電臺主持人般的聲音，第三招標(biāo)注對方的痛苦。當(dāng)你跟對方談不下去的時候，甚至對方根本就不說話的時候，你只需要標(biāo)注對方的痛苦，把對方此刻的情緒講出來，這個在很多談判當(dāng)中都是能夠?qū)以嚥凰?/p>
第四招拔刺，你聽到這個詞你覺得奇怪。談話要拔什么刺，這個拔刺的學(xué)術(shù)名字叫做指控審查。什么叫指控審查？我知道你對我會有意見，在你對我會有意見前提之下，我如果把你對我的最嚴(yán)厲的控訴都已經(jīng)放到這個臺面上講了，那么接下來所談的話就都是實質(zhì)性問題，就是我自己都知道我錯在哪了，你就沒必要跟我再說這個東西了。你比如說，有一次這個作者退休以后就幫那些大企業(yè)談判，跟一個大企業(yè)跑到中東去圍標(biāo)一個工程，然后他們帶了一個小企業(yè)去。結(jié)果去了以后，那個甲方突然發(fā)生了變動，結(jié)果導(dǎo)致他們的生意出現(xiàn)了很大的麻煩，賺不到那么多錢。
然后他需要跟這個小企業(yè)解釋，說生意咱們現(xiàn)在收入一下子銳減。那按理說，這是一件非常不愉快的事，合同都簽了，我來拿錢的。結(jié)果你告訴我一下子少這么多的錢，那我肯定生氣，而且最生氣的是你們把我叫過來的，你們說你們能搞定那些甲方，我們才跟你們大遠(yuǎn)跑過來的，結(jié)果你告訴我說收入現(xiàn)在降低這么多，那我不能接受。
所以你會感受到這個談判一定會非常艱難，那這個作者怎么談呢，拔刺。上來第一句話說我給你們?nèi)橇寺闊?，這件事真的是我們的問題，我知道你們是信任我們才參與到這個活動當(dāng)中來的。那我們也承諾過說我們能夠搞定甲方，但是現(xiàn)在甲方出了很大的問題，甲方一下子幾乎要撤掉整個的案子，所以我們有可能賺不到這筆錢。我知道這一切都是我們的錯，都是因為我們沒有很好地做好前期的客戶溝通和調(diào)研的工作，我在這兒向你們道歉。
這時候你覺得對方再拿這些東西說事還有勁嗎，這沒意思了。最后的結(jié)果，根本沒有討價還價，就完全按照他們所制定的這個規(guī)劃把這個事推進(jìn)下去，這就叫做拔刺。
所以記得以后我們再跟別人談判之前，你要先想想對方對你最不滿的地方在哪兒，對方覺得最不公平的地方在哪兒，對方覺得最委屈的地方在哪兒，你自己把它先承認(rèn)出來。
我們原來有一段時間做那個MBA的考前輔導(dǎo)，然后很多學(xué)生內(nèi)心特別沉重，是什么呢？她是大專學(xué)歷，她沒有上過本科， 她知道這個北大清華一本的要求很高。 她說“我知道我考不上?！蔽艺f：“你為什么考不上？” 她說：“我是大專學(xué)歷?！?我說：“有沒有大?？忌线^的？” 她說：“有，但是很少，反正我覺得他們是有這樣的歧視。”我說：“那怎么辦呢？”她說：“沒辦法，我只能盡量的掩藏，我就只寫我哪年到哪年在哪上學(xué)，我不寫我是什么學(xué)歷，然后我就把我的工作表現(xiàn)得特別好?！彼@樣講完。
好了，我說你如果拿著這樣一張簡歷進(jìn)去跟主考官談，談的結(jié)果就是主考官不會問你學(xué)歷的問題。但是他看得出來，因為年限是有限的，一看三年不是四年，他一看不問也不要戳別人的痛處，反正這就找到了一個不要她的依據(jù)放在一邊，就完了。
這就是這些學(xué)歷不高的人之所以被淘汰的最本質(zhì)的原因。他根本就不會問你，所以我給你的辦法是什么呢？你進(jìn)去就要告訴這個考官說，我是一個求學(xué)經(jīng)歷很坎坷，但是工作經(jīng)歷還蠻順利的人。告訴他我為什么上了大專，因為我那時候從這個初中畢業(yè)我就上了中專，然后中專之后又上了大專。你知道過去上中專的人，都是因為學(xué)習(xí)成績很好，家里邊很缺錢，沒有實力再去上高中了才去上中專，你把這套道理跟那考官講明白。
講明白以后考官就不會再問你關(guān)于學(xué)歷的問題了，因為你已經(jīng)講了，你已經(jīng)把這些學(xué)歷講了，然后接下來說我在工作了以后是什么樣的情況。我記得這個女孩當(dāng)年就被清華大學(xué)錄取。后來她原來是在銀行工作，后來從清華大學(xué)畢業(yè)以后到了摩根斯坦利工作，每年給我寫感謝信?！爸x謝你樊老師，你讓我樹立的信心?！蔽夷菚r候只是直覺上覺得這招有效，我不知道這招叫什么，今天學(xué)了才知道這招叫做拔刺，我希望大家記住有拔刺這一招。
第五招是最出乎大家意料的，叫做談判當(dāng)中要讓對方說不。我們很多人不敢在談話當(dāng)中讓對方說no，我們覺得讓對方一旦說no，完了談不下去了，這個生意怎么辦？但是你要知道當(dāng)你能夠有勇氣令對方說出no這個詞的時候，對方就立刻產(chǎn)生了掌控感。就是對方就會覺得你看我都說no了，是我在掌控這場談話。
接下去他就會更富建設(shè)性的思考，這時我們到底應(yīng)該怎么辦？要讓讓大家理解這個事，我們來看一個案例。這是一組募款的電話，他們要打電話給一些人捐款，競選要捐款，他們是反對奧巴馬的那一派。第一組的問題是這樣，籌款員說，你好，請問是史密斯先生嗎？那邊說是我。我是某委員會的，我想詢問你幾個重要的問題主要是關(guān)于您對當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形勢的看法，您是否認(rèn)為現(xiàn)在的汽油價格偏高了，對方說是的，汽油價格太高已經(jīng)影響到我的家庭。您是否認(rèn)為民主黨是造成汽油價格高的一個原因，對方說是的，奧巴馬總統(tǒng)是個壞蛋，您認(rèn)為我們在11月的大選中是否要有所改變，對方說當(dāng)然我也這么想。籌款員說那么能否給我您的信用卡卡號，這樣您也能參與其中。
你看這就是一個標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的募款流程，通過前面三個對方都回答是的，這個問題引導(dǎo)到我們要捐錢反對奧巴馬，這是第一組籌款員所用的話術(shù)。你會發(fā)現(xiàn)大家都說是，到最后可能給卡號，也可能不給。
第二組同樣一個目標(biāo)人群，他們把話術(shù)變成這樣說你好，請問是史密斯先生嗎？對方說是我。我是某委員會的，我想詢問您幾個重要問題，主要是關(guān)于您對當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形勢的看法，如果一切都不改變您是否認(rèn)為美國正在往最好的方向發(fā)展？對方說當(dāng)然不是情況會越來越壞。關(guān)于奧巴馬總統(tǒng)11月份之后繼續(xù)執(zhí)掌白宮，繼續(xù)無所作為。您是否會坐視不理？不會，我會竭盡全力不讓這種事情發(fā)生。如果您今天就想做點什么來避免這種情況的話，您可以向我們委員會捐款，我們會全力為您爭取。
你注意第一組對方全說是到最后讓他捐款，第二組前兩個問題都是說不，然后最后讓他捐款。結(jié)果是什么，結(jié)果是用不做引導(dǎo)的那一組的捐款比例比用引導(dǎo)那組要高出23%。當(dāng)對方連續(xù)兩次都說出了不以后，他的自信心爆棚，他覺得是我在掌控著整個談話的進(jìn)展和方向，而且我可以思考，我該做還是不該做，他不覺得我是被操控的。
各位你知道我們現(xiàn)在的這個消費者都已經(jīng)被那些直銷、開大會會銷那些人訓(xùn)練到水火不侵。過去我們可能用七個yes成交，對方傻呵呵地不自覺地就干了。但是現(xiàn)在他們會突然醒悟說不，我這個錢還是我自己的。要不然經(jīng)濟(jì)情況會更惡化，他就不給了，但是如果你能夠令對方大膽地令對方說出不，把掌控感交給他，這時候他會更容易思考和行動。
這里邊還有一個有意思的使用場景，你發(fā)現(xiàn)我們用電子郵件在營銷的時候，我們經(jīng)常會一遍一遍的問對方，說您覺得我們這個方案怎么樣，我們是不是可以開展下一步的行動。當(dāng)對方不想買你的東西，你會發(fā)現(xiàn)他不會回你的信，他就完全這個沒反應(yīng)。
如果你試試這樣提問，說你們是不是已經(jīng)放棄了這個項目，我就收到過這樣的郵件。就是當(dāng)你大膽的問對方說你們是不是已經(jīng)放棄了這個項目的時候，你知道人有一個心態(tài)，我們在講《思考，快與慢》的時候，講到人有一個天然的心態(tài)就是厭惡損失。
所以當(dāng)你告訴我，我們要放棄一個東西，要損失一個東西的時候，他的第一反應(yīng)說不，沒有。那么咱們怎么辦？這時候你就能夠得到對方的回應(yīng)并且跟他繼續(xù)談下去。
所以一個優(yōu)秀的談判者不是讓自己表現(xiàn)得如何亮眼，而是逐漸引導(dǎo)對方發(fā)現(xiàn)談判者的目標(biāo)并且讓對方認(rèn)同這些目標(biāo)。既然我們的目標(biāo)是雙贏的，我們目標(biāo)是為了對方好，那么對方一定能夠慢慢地找到這個方向來。
這一招需要勇氣，我相信你們得回家好好練一練，盡量讓對方先說一句no，no之后再來說我們怎么辦，這是第五招。
第六招叫做你說的對。如果我們能夠在談判的過程當(dāng)中，令一個非常艱難的對手講出一句你說得對，這就代表談判邁進(jìn)了一大步。
這個作者曾經(jīng)在菲律賓的時候，面對菲律賓的武裝組織，他們綁架了一個美國人。然后他們?nèi)ジ勁?。那個人非常強(qiáng)硬，那個人每天給他們展示怎么折磨那個美國人，每次一打電話，你叫兩句給他們聽，整天折磨的美國人。他說這人這么壞，但是你得抑制住自己內(nèi)心的憤怒，你得去了解這個人是怎么成為反叛組織的，他們就不斷地了解這個人的背景。后來跟他談話的時候，就直接把他的反叛故事幾乎都講了一遍，說這個政府怎么傷害你們家人的，就整個講了一大段他的心路歷程，然后那個人終于講出了一句說，你說的對。
就這么一句話，講完了以后立刻就在談判條件上放棄了一大塊要求。這就是當(dāng)你和對方產(chǎn)生內(nèi)心的認(rèn)同的時候的效果，那么怎么才能讓對方說出你說的對呢？這里邊所用的辦法就是把我們前邊所用的這些招合在一起，再加一個小招叫做總結(jié)。
總結(jié)是什么？就是你自己得說一大段話，而你自己所說的這一大段話都是對方內(nèi)心的心理告白，這叫總結(jié)。
第七招叫談價格，談價格我是最服他。他有一次這個在海地，有一個當(dāng)?shù)氐挠绣X人家里的姑媽，跑去送孩子上學(xué)的時候，就被人綁架。綁架了以后張口就要贖金說15萬美金，然后那家人說拿不出這么多錢來，然后去找他去跟那個綁匪談判。最后談的價格是多少你們知道嗎？四千七百五十一塊搞定，對方放人了。而且這個不是一個個案，他在那幾乎兩天就碰到一起綁架案，成交價格都在5000塊錢以下，他們FBI的人拿到這個案子，都在那笑，說一塊錢真的這么重要嗎？他竟然能談到4751，這不有病嗎，不是故意的，不是強(qiáng)迫癥，這是有心理學(xué)上的動機(jī)。
我們來講怎么樣去談價格，首先一點就是絕對不要相信折中。什么叫折中，對方說15萬美金，沒有拿不出那么多錢，這樣吧，給你75000你覺得怎么樣，你看直接從15萬折中到75000了，為什么不能夠隨便折中呢，這個叫做錨定效應(yīng)。
我們很多人都會被對方的價格所錨定，那對方如果開100萬美金呢，你給人50萬美金這叫折中，所以你得首先質(zhì)疑。那個15萬美金開的就沒道理，你憑什么張口就要15萬美金，這個沒有一個所謂的公平性。這個世界上根本沒有絕對的公平，公平只是一種感覺。
所以這個FBA在跟所有人談價格的時候，他都會首先跟對方這樣講，他說，我希望我們這個談判是公平的。如果你隨時覺得不公平，你可以叫停，我們來討論。
他給對方一個公平的感覺而已，但是絕對沒有一個數(shù)字是公平的。比如說，我讓你幫我出去買一杯咖啡，我給你20塊錢跑腿，你覺得公平不公平，你說可以20塊錢買杯咖啡不貴，但是如果你知道我讓你花了20塊錢出去買了一杯咖啡回來，我用這杯咖啡的時間跟人談判賺了十個億，你就覺得才給了我20？我是他的談判助理！
這個公平的感覺是會隨著外部的條件發(fā)生改變的，所以千萬不要認(rèn)為某一個數(shù)字是公平，比如折中為什么不行呢，你想穿白鞋出門，你老婆想穿黑鞋出門，你倆折中一下，一只白鞋一只黑鞋出門。不可能，所以他絕對不會去追求折中。他自己內(nèi)心當(dāng)中，有一個公平的價格，他認(rèn)為綁架案的公平價格就在5000塊錢以下，一定要實現(xiàn)這個5000塊錢以下的綁架費用。
然后第二條就是你要讓時限成為你的盟友，因為你知道所有的綁匪跟你談判的時候，他掌控著時限。他說哪天不給錢我就撕票，你不能老聽他的，你不能被他掌握了這個時限。綁匪為什么著急要錢，所以他們?nèi)パ芯窟@個海地的綁架案。
發(fā)現(xiàn)禮拜一的時候綁匪特別勤奮，幾乎所有的綁架案都發(fā)生在周一周二，他就不明白。后來發(fā)現(xiàn)每到周末的時候綁匪就特別活躍，綁匪周末要出去消費，去D廳去蹦迪去泡妞一大堆的事等著那綁匪去逍遙，太子港就在那個地方。所以他發(fā)現(xiàn)所有的綁匪綁架的目的其實是為了過周末，過一個周末幾千塊錢足夠了。所以他認(rèn)為我只要給他幾千塊錢，夠他過周末的這個錢，他一定不會撕票。他撕票沒什么意思，撕票還會被人追擊，干脆拿幾千塊錢就算。
所以這是第二條你要找到時限，你要找到綁匪所需要的時限。我們在生活中不跟綁匪打交道，你要找到你談判對象的時限。你談判的對象也急于解決這個問題，這事對于他來講可能也會存在一個時限的問題，所以讓時限成為我們的盟友。
那么步驟是什么呢？步驟第一步叫設(shè)定他們的情緒。所以當(dāng)他跟每個綁匪講話的時候，一定要首先讓對方壓低這個期望。我們實在是沒有錢，我們家現(xiàn)在已經(jīng)成什么樣了，這亂成一鍋粥，最近海地又地震，產(chǎn)業(yè)都?xì)У袅?，拿不出那么多錢，你現(xiàn)在讓我到處取錢，我也取不出來。我當(dāng)然希望我的姑媽活著，但是我沒有那么多錢。
他不斷地強(qiáng)調(diào)我沒有那么多錢，然后不斷地問對方怎么辦？就是不是我不愿意給錢，而是我給不出錢，那你說怎么辦，就是他從來不去破壞談話，他只是告訴你說我確實沒有這么多錢，然后你說怎么辦。
第一招設(shè)定對方的情緒，第二招在大多數(shù)情況下讓對方先出牌，就是他說如果你遇到一個新手很有可能新手出的那個價格就已經(jīng)低到讓你偷笑了，但是你要注意一點不要殘酷，這一點我覺得很對。
你不要因為對方是一個新手給的價特別低，你再壓他一下，然后變的很殘酷，這樣去賺取更多的利潤，他說這樣做短期內(nèi)看起來你是一個談判高手，長期內(nèi)你得罪了所有的人。
因為公平還是很重要，所以有時候他遇到如果對方出價特別低的話，你甚至可以給他加一點，你說你這個價格給的太低了，咱們多少錢可以成交，很好，這時候你可以跟對方達(dá)成長期的合作，所以盡量地讓對方先出價，不要太殘酷，然后如果實在需要你出價的時候，不要張口出價，劃定一個范圍。
你比如說樊老師你愿意到我們公司來做CEO嗎，讓我到你們公司做CEO，你年薪打算要多少錢？不能說，不能說年薪多少錢。說一般像這種情況你們這種公司請一個CEO，現(xiàn)在市場上的價格基本上在800萬到1200萬之間。給出一個參考的范圍，別人是800萬到1200萬之間，這時候往往成交的價格就在這個范圍之內(nèi)，有可能是800萬。
操作非價格條款，就是如果我不能給錢，我能不能給點別的，比如說給你幾天帶薪假期，他們這里邊有一個談判就是那個人要很高的年薪，然后最后談不下來，因為那人是個法國人，所以這個美國老板就講說，那我可以給你幾天法國假期。因為大家都知道法國假期很多，法國的假期比美國的假期多得多。這個美國人說我沒法讓步太多的價格，因為錢是有限的，我們的預(yù)算是有限的，但是我可以在哪幾個假期給你一些放假的機(jī)會，你可以回法國去度假。這就是叫做操縱非價格條款。
然后第五招就是說出特定數(shù)字，就是不要說5000美元，而說4751美元，就是當(dāng)你說出特定數(shù)字的時候，對方會認(rèn)為你是算過的，你是經(jīng)過深思熟慮的，你甚至還要沉默一會說我算一下，然后給他報一個個位數(shù)的價格。
最后可以給對方一個驚喜禮物。就是當(dāng)對方猶豫不決，覺得能不能接受的時候，這個案子里邊他就讓那個侄子說送他一個CD機(jī)，他看到那個侄子身邊放了一臺那個CD機(jī)，他就說除了這個錢之外，我還可以送你一臺CD機(jī)，就當(dāng)他講出這個話的時候，綁匪覺得真有誠意，就是對方看樣子是真想成交，因為他已經(jīng)沒招了，他已經(jīng)沒錢了，他連CD機(jī)都拿出來做禮物，這是第六招，給出一個驚喜禮物。
把這幾招用完，基本上這個價格就能夠談得比較低了。那這里邊有一個另外一個FBI的前輩，所做出來的談價格的方法叫做阿克曼議價法。阿克曼議價法在這個作者看來是屢試不爽，就是簡單的講一下，因為我不希望大家變得特別殘酷，喜歡跟人談價格。
但是你要知道阿克曼議價法的基本步驟，第一步是設(shè)定你的目標(biāo)價，就你在心里邊首先要設(shè)定你的目標(biāo)價，不是要說出來而是要設(shè)定出來，然后你再跟對方出價的時候，第一次出價是你目標(biāo)價的65%。然后第三步，計算好準(zhǔn)備三個可能增加到的價格，分別是目標(biāo)價的85%，95%和100%，就是你要做好三次讓步的機(jī)會。我們在談判的時候很容易慌亂，一慌亂就忘記了那些臺階了，就忘記這個讓步讓到哪了，一讓就不小心讓多了，所以85%、 95%、100%這是三個可以退讓的價格。
在你提價之前，利用同理心原理和各種方法說不來對抗對方，所以這是我們說的獨孤九劍的第七招談價格的方法，記住要用這個零錢。
然后第八招，這是一個很有效的方法，叫做校準(zhǔn)問題。什么叫校準(zhǔn)問題？就是你會發(fā)現(xiàn)我們很多次跟對方談話，談到最后這個并沒有得到良好的執(zhí)行，原因是我們雙方的理解就有偏差，根本就不一樣，所以還有情緒的問題。
當(dāng)對方情緒高漲，對方生氣做出很多不理智的言語和行動的時候，你需要用校準(zhǔn)問題來解決它。什么叫校準(zhǔn)問題呢？比如說對方站起來要走，這時候如果我們普通人的說法，就是你不要走，你不要走這就變成了命令，不是，這時候你要問你打算離開是為了什么，當(dāng)你問你打算離開是為了什么的時候，這就叫做一個校準(zhǔn)問題。這時候他一定會站出來數(shù)落你一頓，然后把他的情緒發(fā)泄出來，講明白，你們就校準(zhǔn)了。
你們就知道什么地方讓你生氣了，這時候他很有可能就坐下來了，所以上次我們的一個同事跟我講，他出去跟出版社的談判，談判到最后說，出版社的社長生氣了。他說他也不知道為什么對方就生氣。原因就是沒有用校準(zhǔn)問題，看到這個社長離開了，他也沒問您現(xiàn)在離開的原因是什么，是什么讓您不高興，這就是校準(zhǔn)問題。
像那個毒販在前面所講的說，我如何知道我的家人是活著的，這就是一個典型的校準(zhǔn)問題。所以在這個校準(zhǔn)問題的過程當(dāng)中，一定要多用how和what，少用why，你要問怎么才能，是什么。而不要問為什么，因為為什么會讓對方感覺到被質(zhì)疑，會讓對方覺得有壓力，會讓對方覺得你高高在上，比如說，你覺得我怎么才能湊夠這么多錢，你覺得我怎么才能把錢給到你，你覺得我怎么才能夠知道人質(zhì)是安全的情況之下把錢給到你，這就是不斷的校準(zhǔn)問題，令到對方開始不斷的思考。
這里邊我們有一長串的校準(zhǔn)問題的方案可以提供給大家，這些問題要大家記得很熟，比如說這里面的什么東西對你而言是最重要的？校準(zhǔn)問題知道對方想要什么，我如何才能讓他對你們，我如何才能讓他對我們更有利，對我們雙方更有利，你希望我如何推進(jìn)，是什么把我們帶到了這個境地，我們?nèi)绾尾拍芙鉀Q這個問題，咱們的目標(biāo)是什么，我們在這里想要完成什么目標(biāo)，我該如何做。這一系列的問題有點像什么，大家有沒有聽過我講一本書叫《高績效教練》。
《高績效教練》就是完全用提問的方法，讓對方參與到解決問題當(dāng)中，對方會覺得是我在解決這個問題，他一步一步地參與進(jìn)來貢獻(xiàn)他的想法，到最后就不希望這件事做不成，因為是他在掌控著這個方向，是他在提出各種各樣的建議，所以我們要能夠?qū)W會示弱。我們要能夠?qū)W會用校準(zhǔn)問題不斷地去引發(fā)對方大量的語言，讓對方對這個方案的達(dá)成，對這個合作的達(dá)成作出更多的貢獻(xiàn)。
第九招叫確保執(zhí)行。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)談完了對方也高興，說行，今天談得不錯，然后回去以后沒干，回去我想了想，所以今天被你裝進(jìn)來了，他就不去執(zhí)行了。為什么？這里邊有一個原則我們要注意叫做7、38、55原則。
這三個數(shù)字什么意思？就是一個人在表達(dá)信息的時候，7%是通過語言表達(dá)的，你聽他說什么話7%，38%是通過語調(diào)表達(dá)的語調(diào)，55%是通過肢體和表情表達(dá)的。所以如果你能夠觀察對方的肢體跟表情，看他的動作、聽他的語調(diào)，這時候判斷就要比你僅僅聽他的語言或者寫在紙上的文字要準(zhǔn)確得多。
我建議大家聽書的時候，不要光聽音頻有機(jī)會可以打開視頻看一看，看看表情就知道我是多么真誠在講這件事。所以為了能夠更確切地知道對方是否會執(zhí)行，你需要更多地使用校準(zhǔn)和標(biāo)注的方法，比如說，你告訴我覺得這個事可以執(zhí)行，但為什么我看到你是猶豫的表情，你注意這就是校準(zhǔn)和標(biāo)注。
我看到了你的表情是猶豫的，但你嘴上告訴我說這事是可以做的，我們千萬不要忽略這件事，很多人就會覺得這可能他沒想好吧，不說了反正他嘴上已經(jīng)答應(yīng)了，因為我們都不愿意進(jìn)行艱難的談話。
我們所有人在遇到艱難談話的時候，我們的第一反應(yīng)是能繞過就繞過，盡量不要去觸動它，反正今天省點事吧，我們就這么懶。
實際上你如果為了保證這個事情能執(zhí)行，你一定要把他的情緒標(biāo)注出來。
還有一個方法就是三次原則。三次原則就是在你跟對方討論一個協(xié)議，要達(dá)成一個一致的時候，過程當(dāng)中你至少得聽對方說三次yes，不能重復(fù)，三次都說yes不行，第一次可能說可以，我覺得咱們可以達(dá)成一致，這是第一次。
第二次的表現(xiàn)形式可能是你說得對，你說得對可能是第二次。然后第三次是我們下一步會做什么事，讓他做出這樣詳細(xì)的承諾。所以當(dāng)你能夠做到三次原則的時候，三次都令對方確認(rèn)，那么這個事情被執(zhí)行的可能性就會大幅提高。
最后還有一個細(xì)節(jié)就是我們在談判的時候，有一個很大的痛點，你到底是不是能夠跟真正說了算的人談判。有時候跟對方談了半天，對方說了不算，這個糟糕了。
那你怎么能夠判斷對方說了算不算？有一個非常有效的方法，就是如果對方在跟你談話的過程當(dāng)中，總是用我開頭說話，說我的次數(shù)越多，這個人越不重要。真正的大佬不需要整天說我，真正的大佬都是你們，你，咱們這事怎么弄。你看那些裝模作樣地這個出來，這個應(yīng)付你的人就會不斷的強(qiáng)調(diào)自己的重要性，這事我說了算，我在我們那兒，我怎么樣，就一個勁用我來開頭這種人越不重要。
所以我把這一句話，那天就發(fā)了我一個朋友圈就是越是更多說我的人，有可能越不重要。然后底下很多人回應(yīng)說你不就是整天說我嗎，對，我要不斷的自省，所以我們要想變得重要。要更多的說你，要更多的說咱們，而不是說我。
談完了這么多，我相信大家會有一種感覺有的人會覺得說好累，跟人談個話需要這么費勁嗎？這個作者就給我們解釋，他有一次去買一輛這個紅色的跑車，他覺得那跑車特好看，然后就去買。那個售貨員就特別興奮，來了一個買家要買，結(jié)果沒想到遇到他真是給人折磨得夠嗆。
他一個勁的就一句話，他說我真的太喜歡這個跑車了，真棒，可惜我錢不夠，那個人說我?guī)湍闵暾?，上去申請，申請完了以后說，那個我們老板今天在，老板說可以給你打折多少錢。他說你真是太好了，你幫我這么大的忙，就是跟老板講這個事，你看我們前面用的標(biāo)注、重復(fù)，這個全都講出來了，說可惜錢不夠，就是錢不夠。
然后對方說你再等等，我就上去，那個小伙子至少跑了四趟，然后到最后咬牙切齒地說，行吧，賣給你，然后最后他給出一個數(shù)字，就是包括個位數(shù)在內(nèi)的一個數(shù)字，極低的一個價格把那個車買了。
買了以后你從我們讀者的角度講，你會覺得我在折磨那個賣車的小伙子對吧，我太過分了。但是事實上他之所以能夠成交，他一定還是有的賺。所以看起來我用這個方法是讓對方覺得很累很痛苦，但是我們最后達(dá)成了交易，達(dá)成了交易就意味著這是一個雙贏的活動。如果他真的虧錢的話，他不會賣給我的，所以我?guī)退瓿闪虽N售這是一件好事，同時我自己也省了很多錢，我也覺得很高興。
所以如果你能夠真的學(xué)會掌控談話里邊的方法，你的人際關(guān)系不會變得越來越糟糕，反過來會變得越來越好。因為這里邊所使用的全是高情商的手法，就是你不是通過強(qiáng)迫、威脅、拍桌子，然后令到對方退讓的，你是通過反映對方的情感，標(biāo)注對方的情緒，重復(fù)對方所說的話，然后這個拔掉對方心中的刺，讓對方心甘情愿舒服地愿意跟你達(dá)成一致。
所以如果我們每個人都能夠?qū)W會照顧對方的情緒來談話，這個世界會變得更加美好。
在最后我們用這個作者的話來結(jié)尾，他說，請記住強(qiáng)力推動你堅信的東西并不是自私的表現(xiàn)，也不是恃強(qiáng)凌弱，它會幫助到你。你大腦中的杏仁體會處理恐懼的部分，它想要說服你放棄和逃跑，因為對方是對的，你太殘忍了。但如果你是一個誠實優(yōu)雅的人，追尋合理的結(jié)果，你就能忽略杏仁體給你帶來的這些干擾，根據(jù)這本書里講授的談判風(fēng)格，掌握信息，積極尋找最佳解決方案，你就能努力發(fā)掘價值和時間，不要用蠻力或羞辱的方式和人談判。
所以在本書即將結(jié)束的時候，我會給你留下一個要求，無論是在辦公室里還是在家庭餐桌旁，都不要回避那些真誠清楚的沖突，它將讓你得到汽車最好的售價，更高的工資和更多的捐贈，它還將給你帶來婚姻、友誼和家庭。
一個人要想成為杰出的談判者、成為一個偉大的人，只有通過清楚的、有同情心的傾聽訴說才能實現(xiàn)，還要通過有尊嚴(yán)的敬畏方式來對待他人和自己。最重要的是要誠實地對待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。每一場談話、每一次對話和每一個生活的瞬間都是如此，去擁抱他們吧。
