第一部分項目前期和開盤期工作梳理
1.協(xié)助前期研展，熟悉區(qū)域環(huán)境和競品項目
2.組建、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊
3.銷售產(chǎn)品準(zhǔn)備
4.案場制度確定
5.配合企劃工作
6.確定業(yè)務(wù)流程
7.確定業(yè)務(wù)表單
8.制作價格表9.組織蓄客、認(rèn)籌
10.擬定開盤方案
協(xié)助市場和企劃收集項目資料，進(jìn)行市調(diào)并形成區(qū)域和競品報告，與本項目進(jìn)行比對，進(jìn)行SWOT分析，提煉項目的核心賣點(diǎn)和說辭，為銷講和答客問作基礎(chǔ)準(zhǔn)備，對銷售價格進(jìn)行建議，配合完成營銷策略報告和推售方案。
①面試置業(yè)顧問，初步確定銷售團(tuán)隊；
② 制定培訓(xùn)計劃，進(jìn)行專業(yè)知識和前期培訓(xùn)；
③ 與項目總監(jiān)和開發(fā)商營銷負(fù)責(zé)人一起對置業(yè)顧問進(jìn)行考核、確定人員去留、評定職級。
①組織置業(yè)顧問進(jìn)行競品市調(diào)，完成深度市調(diào)報告和SWOT分析；
②撰寫《銷售必讀》和《答客問》（恒大有模板要求），報開發(fā)商審批并修改，對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)、考核；
③根據(jù)項目進(jìn)度和開發(fā)商口徑撰寫階段性銷售說辭，報開發(fā)商審批并修改，對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)、考核。
①根據(jù)公司管理制度和項目情況，制定案場管理制度、客戶接待制度和傭金分配制度；
②由項目總監(jiān)審核確認(rèn)，報公司備案
③對置業(yè)顧問進(jìn)行制度的培訓(xùn)、考核。
①配合企劃完成營銷方案：包括開盤前營銷方案、活動方案、開盤執(zhí)行方案；
②配合企劃媒體推廣工作：包括媒體排期、媒體設(shè)計、媒體監(jiān)控；
③配合企劃完成現(xiàn)場包裝與導(dǎo)視系統(tǒng)：包括VI系統(tǒng)設(shè)計，圍擋、燈桿旗，樓體條幅，園區(qū)、售樓中心、樣板區(qū)導(dǎo)示，售樓中心包裝，樣板房包裝，看房通道包裝，看房車包裝，外展場包裝；
④配合企劃完成銷售物料準(zhǔn)備：包括沙盤、戶型模型，樓書、海報、DM折頁、戶型單頁、手提袋，桁架、易拉寶、展板等。
①根據(jù)公司業(yè)務(wù)要求、項目情況和開發(fā)商要求，制定銷售各環(huán)節(jié)流程；
②報項目總監(jiān)、銷管部審批；
③報開發(fā)商審核確認(rèn)；
④對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)、考核。
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①根據(jù)公司業(yè)務(wù)要求、項目情況和開發(fā)商要求，在公司模板基礎(chǔ)上擬定、修改各類業(yè)務(wù)表單；
②報項目總監(jiān)審批；
③報銷管部審核確認(rèn)；
④對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)、考核。
①收集競品資料和數(shù)據(jù)（包括推貨組成、銷售狀況、成交價格、戶型、客源等），了解開發(fā)商目標(biāo)，根據(jù)開發(fā)商的要求完成價格策略制定；
②在開發(fā)商審批的價格策略指導(dǎo)下制作《一房一價表》（恒大有標(biāo)準(zhǔn)格式）；
③報開發(fā)商審批；
④根據(jù)開發(fā)商意見進(jìn)行價格修正；核對與審批價格是否一致
①根據(jù)開發(fā)商要求，在項目總監(jiān)指導(dǎo)下制定蓄客流程、客戶地圖、派單道具等；
②對來電、來訪、認(rèn)籌數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析；
③進(jìn)行協(xié)調(diào)和方案調(diào)整；
④指導(dǎo)置業(yè)顧問進(jìn)行客戶落位，保證最大成交率；
⑤總控執(zhí)行，針對計劃執(zhí)行、監(jiān)督，反饋，根據(jù)動態(tài)的變化及時修正各項工作的流程、節(jié)點(diǎn)、重點(diǎn)。
根據(jù)蓄客、認(rèn)籌、落位分析，與企劃一起制定開盤方案，組織并實(shí)施開盤流程，協(xié)調(diào)各部門和人員組織緊急預(yù)案。
第二部分 案場日常工作梳理
根據(jù)萬科項目特征，我們把案場的日常管理工作分為每日、每周、每月必做進(jìn)行逐一梳理。
案場日常工作梳理—
—每日必做
1.晨會
2.巡場
3.案場工作布置和檢查
4.表單管理
5.檢查、指導(dǎo)后臺工作
6.疑難客戶處理
7.協(xié)調(diào)各方關(guān)系
8.突發(fā)事件處理
9.晚會
時間——上班時間提前10分鐘開會
參加人員——所有早班人員，包括后臺人員
主持人——案場經(jīng)理或主管
內(nèi)容——檢查上班人員是否按時到位，儀容儀表檢查，易居ACT，工作布置，銷售任務(wù)分配，銷售政策
記錄和簽字——可固定或輪流，主持人要檢查會議紀(jì)要是否完整準(zhǔn)確，所有與會人當(dāng)場簽字，晚班和休息人員在上班后第一時間要仔細(xì)閱讀會議紀(jì)要并簽字。
時間——早間巡場，和不定時巡場執(zhí)行人——案場經(jīng)理，主管，組長。置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題及時反映。
巡場的內(nèi)容和作用——
（1）接待區(qū)、辦公室、休息區(qū)整潔有序；
（2）發(fā)現(xiàn)硬件問題及時解決（銷售道具、銷售物料、辦公設(shè)備、銷控板、桁架、樣板房、園林區(qū)、看房通道），使案場工作正常進(jìn)行；
（3）發(fā)現(xiàn)員工工作狀態(tài)問題及時糾正；發(fā)現(xiàn)案場銷售環(huán)節(jié)問題及時整改；
（4）發(fā)現(xiàn)員工銷售說辭和接待流程問題及時糾正；
（5）發(fā)現(xiàn)客戶問題及時解決；
（6）發(fā)現(xiàn)其它部門問題及時反映解決。
巡查中發(fā)現(xiàn)員工有違規(guī)違紀(jì)行為怎樣處理？——糾正、扣分、罰款、晨晚會通報
扣分、罰款要有當(dāng)事人和處理人簽字，并存檔
討論——
置業(yè)顧問說辭錯誤，如果有客戶在場，怎么辦？
置業(yè)顧問說辭錯誤，如果有客戶在場，怎么辦？
①不當(dāng)著客戶面反駁、斥責(zé)置業(yè)顧問；
②用其它理由將置業(yè)顧問暫時帶離客戶身旁（運(yùn)用電話或案場其他人員帶話）；
③問詢情況，了解錯誤發(fā)生緣由，指導(dǎo)置業(yè)顧問挽救過失，必要時運(yùn)用SP手段或經(jīng)理出面解決；
④解決問題堅守底線，不答應(yīng)超過職權(quán)范圍或違反公司和開發(fā)商利益的條件；在晚會上就發(fā)生問題進(jìn)行通報、討論，杜絕以后類似問題再次發(fā)生
時間——晨會，隨時布置（可以召集臨時會議或運(yùn)用飛信傳達(dá)）內(nèi)容——
（1）接電（人員安排，檢查接聽流程和說辭是否符合規(guī)范、）
（2）接待（人員安排，檢查排位（排位表），不能空位，檢查客戶接待、現(xiàn)場帶看、成交流程和說辭是否符合規(guī)范）
（3）簽約（梳理大定未簽約房源，敦促置業(yè)顧問追蹤客戶按時簽約，人員安排）
（4）按揭（梳理資料未完善房源，敦促置業(yè)顧問及時追蹤客戶；梳理未放款房源，與銀行和開發(fā)商聯(lián)系）
（5）催款（梳理未全款房源，敦促置業(yè)顧問及時追蹤客戶，或安排上門催收）
（6）銷售任務(wù)分配
（7）銷售政策、折扣傳達(dá)（微信發(fā)至每個置業(yè)顧問）
（8）客戶分配，布置回訪，檢查置業(yè)顧問客戶檔案表，檢查回訪追蹤情況
（9）合同返件、老帶新優(yōu)惠單（卡）、預(yù)交樓、交樓等工作
（10）拓展等推廣工作安排
內(nèi)容及要求——（1）審查日常業(yè)務(wù)表單（填寫規(guī)范，與后臺報表相符）：
來電登記表、來訪登記表、客戶檔案本、客戶回訪表。
（2）審查各項流程使用的表單（必須有案場負(fù)責(zé)人簽字或檢查，并 存檔）：
客戶信息與房源確認(rèn)單、特例單、交款核對單、認(rèn)購書、認(rèn)購協(xié)議、簽約須知、承諾書。
內(nèi)容——
（1）審查各類報表數(shù)據(jù)（來電來訪統(tǒng)計表、哈德表、銷售明細(xì)表… …）
（2）檢查檔案管理
（3）檢查物品物資管理
（4）指導(dǎo)和檢查公司和開發(fā)商布置的其它或臨時性工作
疑難客戶特征說明：
（1）個性疑難客戶：
置業(yè)顧問說辭不清或錯誤導(dǎo)致客戶誤解；價格出錯；房源出錯；客戶材料遺失等。
（2）共性疑難客戶（在萬科案場里較為常見的疑難客戶）：
降價風(fēng)波；預(yù)交樓風(fēng)險不明；裝修質(zhì)量問題；報修整改不力等
與公司、開發(fā)商、其他各個相關(guān)部門（法務(wù)、企劃、媒體、公關(guān)活動、裝修、建筑等）進(jìn)行聯(lián)系，匯報、協(xié)調(diào)有關(guān)工作。
（1）內(nèi)部聯(lián)系：在制定、落實(shí)與控制銷售計劃時，與項目經(jīng)理、市場企劃部、綜合管理部、銷管部等公司各職能部門以及下屬單位等進(jìn)行聯(lián)系。
（2）外部聯(lián)系：在案場的日常事務(wù)處理過程中，與開發(fā)商、物業(yè)、裝修單位、建筑單位、相關(guān)合作公司、相關(guān)媒體合作單位等進(jìn)行聯(lián)系
處理流程——
員工不能順利解決的，由當(dāng)事員工報告案場經(jīng)理，案場經(jīng)理甄別問題大小，提出處理意見，指導(dǎo)或親自解決，事后必須報項目總監(jiān)備案。
如超出案場經(jīng)理權(quán)限而不能處理的，立即報項目總監(jiān)處理。如發(fā)生銷售事故，必須報項目總監(jiān)，項目總監(jiān)必須在第一時間到達(dá)現(xiàn)場，擬定問題處理方案，報總經(jīng)室備案。
內(nèi)容——（1）當(dāng)天工作總結(jié)，銷售完成情況，對當(dāng)天發(fā)生的問題進(jìn)行批評和指正；
（2）對置業(yè)顧問當(dāng)日遇到的各類銷售問題進(jìn)行匯總、溝通與解答
（3）梳理來電、來訪、意向、成交客戶情況，指導(dǎo)置業(yè)顧問進(jìn)行后期追蹤的說辭和技巧，銷售經(jīng)驗(yàn)的交流；
（4）針對市場、政策、開發(fā)商和公司要求調(diào)整銷售說辭或流程，并進(jìn)行培訓(xùn)和考核；
（5）工作布置
對會議紀(jì)要的注意事項——
記錄完整、清晰，特別是政策性、規(guī)范性的要求；全體人員及時簽字；定期歸檔保存。
場日常工作梳理—
—每周必做
1.參加開發(fā)商周例會
2.銷售任務(wù)分配
3.對銷售率、簽約率、回款等進(jìn)行管理
4.開發(fā)商各類表單審核、移交
5.制作周報
6.配合策劃制定下周推廣計劃
7.拓展等推廣活動組織、安排
8.排班
9.公司各項人事、行政類表單的處理
10.人員培訓(xùn)和考核
會前準(zhǔn)備——政策信息，競品資料，本項目來電、來訪、成交客戶分析，周報。
會議匯報內(nèi)容——
（1）政策動向匯報，
（2）競爭態(tài)勢匯報，
（3）根據(jù)客戶分析結(jié)果建議推廣的調(diào)整方案，
（4）新方案提報和討論，
（5）督促未落實(shí)的工作。
分配原則——
根據(jù)開發(fā)商或事業(yè)部對案場下達(dá)的每周銷售指標(biāo)；
所有上崗在崗人員均要領(lǐng)受，根據(jù)不同能級進(jìn)行分配
內(nèi)容——
梳理大定逾期未簽約，簽約逾期未成銷，簽約逾期未全款，按揭資料不齊全，銀行拒絕放貸
催收、催款手段——
電話追蹤，上門催收，開發(fā)商發(fā)函，申請延期，更換銀行，合同更名（需開發(fā)商同意），撻定，退定，退房
包括特例單、特例單匯總、合同移交單等。由后臺匯總，案場經(jīng)理或項目總監(jiān)審核、簽字，移交開發(fā)商并簽字，后臺存檔。
時間——每周末銷售結(jié)束后。內(nèi)容及制作人——
（1）對分公司：眾邦智聯(lián)系營銷周報表、眾邦智聯(lián)系銷售動態(tài)表
（2）對集團(tuán)（或者大客戶）：眾邦智聯(lián)系營銷工作匯報、眾邦智聯(lián)項目營銷周報
（3）對開發(fā)商：營銷周報（餅圖）、派單周報、拓展周報、媒體投放效果周報
根據(jù)上周來電、來訪、成交分析和競品分析，調(diào)整推廣主題和節(jié)奏，突出當(dāng)前核心利好，吸引客戶。
按的媒體周報模板和流程模式：在每周五之前將分公司各項目的《下周媒體排期》發(fā)至公司，公司確認(rèn)后返回《媒體投放審批表》。
案場經(jīng)理收到《媒體投放審批表》后根據(jù)報媒體排期、報媒賣點(diǎn)、短信內(nèi)容擬定階段性銷售說辭，報項目總監(jiān)和開發(fā)商營銷部審批后，組織置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)和考核，確保推廣效果和說辭規(guī)范準(zhǔn)確。
（1）派單拓客：根據(jù)來電、來訪、成交客戶情況和市調(diào)分析，與企劃一起制定拓客地圖和《派單排期方案》，報眾邦智聯(lián)營銷部審批后，負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)、安排、監(jiān)督實(shí)施、反饋效果、調(diào)整方案、組織回訪和邀約。
（2）巡展：與企劃一起制定方案計劃，報眾邦智聯(lián)營銷部審批后，負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)、安排、監(jiān)督實(shí)施、反饋效果、調(diào)整方案、組織回訪和邀約。
（3）現(xiàn)場活動：眾邦智聯(lián)項目現(xiàn)場活動主要由物業(yè)負(fù)責(zé)實(shí)施，我方負(fù)責(zé)通知邀約客戶、現(xiàn)場協(xié)助接待、反饋活動效果。
時間——案場經(jīng)理每周日前安排下周排班、排休
上報部門——
排班表發(fā)至項目總監(jiān)、銷管部，參照排班表對案場進(jìn)行督導(dǎo)
請假流程——
請假提前一天以上，特殊情況須補(bǔ)交相關(guān)證明，病假要區(qū)級以上醫(yī)院出具病假單，3天以上假期須項目總監(jiān)批準(zhǔn)
包括考勤異動表，新進(jìn)人員入（離）職表等
新進(jìn)案場員工上崗要經(jīng)過什么樣的培訓(xùn)和考核？——（1）公司培訓(xùn)和考核：
公司簡介，企業(yè)文化，人事管理制度，服務(wù)規(guī)范，禮儀培訓(xùn)
（2）案場帶教和考核：
案場制度，激勵機(jī)制，房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識，市調(diào)分析，銷講和答客 問，銷售流程，銷售說辭，銷售技巧，各類表單，對抗演練， 實(shí)戰(zhàn)演練
案場日常工作梳理—
—每月必做
1.參加月度工作會議
參加公司的月度工作總結(jié)和計劃會議；參加燒烤會。
2.分解銷售指標(biāo)
3.制作銷售月報
內(nèi)容——
（1）對公司：推量基表、雙未表（制作推量基表的重要依據(jù)）
（2）對大客戶：營銷月報
4.制作對內(nèi)、對外傭金表
對外傭金（開發(fā)商傭金）——
每月3日前上報運(yùn)營管理部。
對內(nèi)傭金（置業(yè)顧問傭金）——
每月5日前上報運(yùn)營管理部或銷管部。
5.組織置業(yè)顧問對抗演練
頻率——
每月1次以上，新上崗員工前3個月每月至少2次以上
主考人員——
總監(jiān)、項目經(jīng)理、案場經(jīng)理、主管、開發(fā)商負(fù)責(zé)人、銷管部
對抗演練內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整
6.組織置業(yè)顧問市調(diào)7.組織培訓(xùn)
頻率——每月2次以上
組織原則和要求——
（1）針對競品樓盤、競爭區(qū)域、或配合市場部與項目部拓展方向制定市調(diào)目標(biāo)；
（2）所有置業(yè)顧問必須參加1次以上，新入職人員必須全部參加；
（3）完成市調(diào)表；
（4）由案場管理人員（總監(jiān)、經(jīng)理、主管）或策劃人員組織進(jìn)行市調(diào)后的總結(jié)、分析、研判的培訓(xùn)
培訓(xùn)內(nèi)容——
不僅限于案場說辭，包括市場研判、政策解讀、說辭討論、銷售技巧、專業(yè)知識、房地產(chǎn)相關(guān)知識
主講人——
案場管理人員（總監(jiān)、經(jīng)理）、銷售能人、策劃人員、市場部人員、外請人員
本次分享完畢
