從文中提供的信息不難看出，新上任的營銷總監(jiān)果敢、干練，對市場有很強的分析判斷能力，在了解蘇南市場后，就迅速提出了5點建議。在這里，我再給他加一條——調(diào)整大區(qū)經(jīng)理。
理性分析這些建議，除了換經(jīng)銷商外，其他都在可解、可控的范圍。而且，從大區(qū)經(jīng)理的反饋中我們也能看出，蘇南的這家經(jīng)銷商，除了營銷管控和擴張能力稍弱外，應(yīng)屬于好的經(jīng)銷商范疇，如果引入AAA評級標準的話，應(yīng)可評為AA級。有了對市場和經(jīng)銷商的客觀判斷，我為這位營銷總監(jiān)開的是一個四字訣“藥方”。
第一個字為“換”
先從內(nèi)部入手，迅速調(diào)整目前的蘇南區(qū)域的管理團隊。把現(xiàn)有的銷售經(jīng)理，調(diào)往好的市場去學(xué)習(xí)鍛煉，從現(xiàn)有全國市場中，選調(diào)幾個（根據(jù)可能和實際）具有實戰(zhàn)管控能力的銷售經(jīng)理過來。調(diào)整大區(qū)經(jīng)理，用大區(qū)輪調(diào)方式，或直接調(diào)入一個具有“幫、教、帶”能力的大區(qū)經(jīng)理，通過調(diào)兵換將，組成蘇南區(qū)域“工作組”，來扭轉(zhuǎn)蘇南市場的混亂局面，使之在較短的時間步入正規(guī)，實現(xiàn)“打假必勝”、“引進新品”、“覆蓋渠道”、“提高銷量”的最終目的。
市場重要，解決市場問題的人更重要。我相信，如果“換”字訣用好了，形成一個短期內(nèi)的強勢蘇南管理團隊、營銷團隊，市場問題就可以迎刃而解。
第二個字是“幫”
一個經(jīng)銷商就是一座山，就是一個營盤。其實他們是與企業(yè)并列的、同級別的，同屬“鐵打的營盤”，只是有時會出現(xiàn)“店大欺客、客大欺店”的現(xiàn)象。然而，理性的廠商關(guān)系就應(yīng)該是相互幫助、相互擔(dān)當?shù)呐笥殃P(guān)系。除非到了不得以而分之的時候。在經(jīng)銷商問題上，只要不是惡意的，就要保持“不放棄、不拋棄”的心態(tài)，多用“幫”字訣。
可以幫助蘇南經(jīng)銷商解決現(xiàn)存問題：理順市場、理順渠道、理順思路、教會控管，包括提高他用量化方式，調(diào)查分析的方法，及時發(fā)現(xiàn)今后市場和銷售中的問題。
我想，如果“幫”的好，不僅更加增強了“兄弟”之間的感情，而且為今后“開疆拓土”保留無窮的能量。同樣也會帶給更多的經(jīng)銷商與公司合作的信心。
第三個字是“帶”
從營銷總監(jiān)能從市場調(diào)查后，迅速提出5個處理方法，不難看出其良好的職業(yè)能力。正是有鑒于此，才體現(xiàn)了其在今后的市場管理中，要有更多的耐心，在與自己的下級市場管理人員交往過程中，把他們也當成自己的朋友、弟兄，非不得以不用“刀”，而在“傳、幫、帶”上多下工夫。通過“以將帶兵、以老帶新、以會帶培、言傳身教”等多種方式，使自己帶領(lǐng)的營銷團隊整體“換擋提速”、“升級換代”。
第四個字是“擴”
不管是什么行業(yè)、企業(yè)乃至產(chǎn)品，最重要的是要有“會”營銷的人和團隊。即使在現(xiàn)有的蘇南市場有些不順利，你仍然可以用“擴”字訣，彌補蘇南市場之不足。
地緣“擴”，是在現(xiàn)有經(jīng)銷商的區(qū)域之外或相鄰，按你的標準、經(jīng)驗、要求，再選一個能力更強的經(jīng)銷商。在縱深“擴”上下工夫，而不必刻意地就蘇南市場難為自己。一旦幫扶蘇南經(jīng)銷商的效果不明顯，新的地緣擴張區(qū)域?qū)⒀a上銷量的不足，亦可在不得以時，進行必要的整合。
還有一種地緣“擴”，就是在以上海、江浙為基地的同時，還可向福建、安徽等鄰近的省區(qū)擴張，以新區(qū)增量，彌補可能出現(xiàn)的老區(qū)不足。
在地緣擴張的同時，也要兼顧縱深“擴”，在現(xiàn)有銷售好的市場，如上海、杭州等，加大關(guān)注和投入，在完成市區(qū)布局的同時，向區(qū)、縣、鎮(zhèn)縱深發(fā)展，把有限的精力向多打“糧”的市場上傾斜。做好“長板”，順便補好“短板”。
