在現(xiàn)今淘寶競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，一件單品想要打造成月銷量過(guò)萬(wàn)并非一件易事。不過(guò)這里有一家非熱門(mén)類目店鋪的例子，在兩周之內(nèi)做到了月銷超3萬(wàn)件，占據(jù)葉子類目銷量TOP1。下面，就讓我們看看具體做法拆解——
目前這個(gè)單品日均1000件，在葉子類目不論是綜合排序還是銷量排序均排在第一位。而在2周前，這個(gè)單品還被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓得喘不過(guò)氣，瀕臨失敗。
究竟是什么使產(chǎn)品發(fā)生了質(zhì)變？
下面我們來(lái)還原這個(gè)單品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不為人知而跌宕起伏的攻防大戰(zhàn)。
這場(chǎng)戰(zhàn)役分為三個(gè)階段：一、選品；二、進(jìn)攻；三、防守。
一、選品等于選鋼刀！
剛接手店鋪時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，該店鋪的貨品結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，擁有二十多個(gè)細(xì)分子類目，近千個(gè)產(chǎn)品，我們通過(guò)逐個(gè)分析，終于找到了店鋪較具備成長(zhǎng)空間的子類目。
我們把子類目和葉子類目拉出來(lái)，發(fā)現(xiàn)子類目中裝訂用品占到整個(gè)類目的1.02%，葉子類目中票夾/長(zhǎng)尾夾占到裝訂用品的33.24%，再比較自己店鋪的優(yōu)勢(shì)單品，最終鎖定了“長(zhǎng)尾夾”這個(gè)單品。
二、不進(jìn)攻，毋寧死！
通過(guò)分析“長(zhǎng)尾夾”數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，近三個(gè)的月單品銷量下滑非常厲害，日銷量從800件降到300件左右，且還在持續(xù)下滑。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)，并占據(jù)了銷量排名第一?？梢灶A(yù)見(jiàn)，如果近期再?zèng)]有增長(zhǎng)，這個(gè)單品的死期就不遠(yuǎn)了。
雖然當(dāng)時(shí)與銷量第一的差距在2萬(wàn)件，但是我們發(fā)現(xiàn)，從銷量上超越它并非不可能，而且只有超越它，我們才有生存的可能！
于是我們決定放手一搏！
進(jìn)攻前我們的長(zhǎng)尾夾月銷量8000件，轉(zhuǎn)化率最高的流量來(lái)源手淘搜索端的訪客數(shù)只有300左右，而競(jìng)品手淘搜索訪客數(shù)是我們的4倍！
1、從價(jià)格上進(jìn)攻：
要短期內(nèi)暴增流量和銷量，我們采用的了最簡(jiǎn)單最粗暴但十分有效的招術(shù)：價(jià)格進(jìn)攻!
當(dāng)時(shí)這個(gè)單品我們的售價(jià)是5.8元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最低售價(jià)是5.1元！我們做的第一件事就是通過(guò)活動(dòng)把最低價(jià)格降到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，站在同一個(gè)價(jià)格起跑線上，再發(fā)力。
2：從內(nèi)功上進(jìn)攻：
降價(jià)之后，我們對(duì)自己的頁(yè)面尤其是單品的頁(yè)面再次進(jìn)行優(yōu)化。通過(guò)頁(yè)面優(yōu)化，突出產(chǎn)品的材質(zhì)、尺寸、用途，使產(chǎn)品更清晰，更立體。
針對(duì)客戶關(guān)心的“夾子實(shí)物究竟怎么樣”的問(wèn)題，我們開(kāi)展了評(píng)價(jià)曬圖有禮活動(dòng)，引導(dǎo)顧客在評(píng)價(jià)里曬出收到的實(shí)物圖，更好的展示產(chǎn)品。
3：從推廣上進(jìn)攻：
在做好1、2點(diǎn)的基礎(chǔ)上，我們?cè)谕茝V端下功夫。推廣上集中精力主攻直通車(chē)和淘寶達(dá)人的推廣。
在直通車(chē)方面，通過(guò)創(chuàng)意圖的優(yōu)化，使點(diǎn)擊率不斷上升。
下面分別是幾版直通車(chē)創(chuàng)意圖
從直通車(chē)報(bào)表來(lái)看，點(diǎn)擊率在穩(wěn)步上升。
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