知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，要想跟競品拉開距離，對競爭對手的了解是必不可少的。當我們細致地向顧客介紹完產(chǎn)品之后，顧客總是會拿競品與我們的產(chǎn)品比較，這個問題如果處理不好，勢必會影響在顧客心中的形象。對于顧客來說，每家的產(chǎn)品都大同小異，在顧客眼里商家都是平等的，如果我們只是批評競品，會讓顧客對你產(chǎn)生看法。那么每當顧客拿競品來排斥我們的時候，該怎么做呢？
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一、不了解對手，就是給對方成交的機會；
1、深入了解競品的特性；
①通過網(wǎng)站查詢；②通過暗訪咨詢（實在沒辦法時在用）；③從顧客的口中得知；前兩者只能了解產(chǎn)品的皮毛，而后一種才是最有價值的。顧客購買產(chǎn)品必然只會了解對自己有用的信息，這些信息剛好也是我們需要的；
2、詆毀競品的話不要說；
畢竟我們不清楚顧客提競品的真實目的是什么，有可能只是試探、有可能是為了比較。因此在比較的時候，重點突出我們的產(chǎn)品什么地方獨特、什么特性更適合顧客，更能滿足顧客，原因要講清楚，千萬別把競品貶得一文不值，尤其是在不清楚顧客跟競爭對手之間的關(guān)系時，說的越多，越危險；
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二、把異議當作是成交前的信號；
在達成每一筆交易之前，必然會經(jīng)歷異議階段，正所謂嫌貨才是買貨人。對于高手來說，不怕有異議，就怕沒異議。還有一些顧客，當著推銷員的面講一些反對意見，而且也愿意聽取推銷員的解釋，這種顧客往往都是成交率最高的。面對顧客的異議，要抗得了打擊、受得了拒絕，用平常心去接待顧客，耐心且熱情的解釋顧客提出的質(zhì)疑問題。
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還有不少顧客的反對意見很多，但始終都沒說出來，因此對于推銷員來說，要學會聽，聽顧客沒有想說卻沒說出來的話、聽顧客話里的意思，當然除了聽還得會講，講顧客愛聽的、講跟顧客利益相關(guān)的；
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三、識別顧客是“真拒絕”還是“假拒絕”
大多數(shù)顧客不夠買產(chǎn)品的真正原因可能只有那么一兩個，但不少顧客總是“雞蛋里挑骨頭”，缺陷說了一大堆，你知道顧客為什么會這么做嗎？有兩個原因：①顧客不想輕易被說服；②顧客想要自己掌控局面。無論是哪一種，我們都應(yīng)該坦然面對，切記不可操之過急，循序漸進試著讓顧客慢慢接受。那么顧客的“真”“假”拒絕是如何處理的呢？
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如果顧客是“真”拒絕，往往都是受到這三方面的影響：①沒讓顧客體驗到產(chǎn)品的價值；②沒有足夠的理由讓顧客信任；③服務(wù)工作做得不到位（態(tài)度不夠熱情、不專業(yè)的解答、沒有換位思考），如果以上都做到位了，顧客還是拒絕，則有可能顧客只是暫時不需要；
如果顧客是“假”拒絕，往往都是受到這三方面的影響：①沒有讓顧客看到購買產(chǎn)品之后的好處；②顧客的興趣點沒有找準；③說服顧客購買的理由不夠充分；
無論是真拒絕還是假拒絕，都要記住一句話：好處說透、痛楚說夠，多一些真實的故事、案例，并用數(shù)據(jù)、報表讓顧客心服口服；
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四、把顧客的注意力引到產(chǎn)品的閃光點上來；
每當顧客提出反對意見時，如果我們先認同顧客的感受，然后再用“同時”這個詞順利地轉(zhuǎn)移話題，顧客也就不會在該問題上過多的追問。舉一個最簡單的例子：如果姑娘嫌你的家境不好，而你卻一直在這個問題上糾纏不休，糾纏的越久，失敗率就越高。這跟我們做推銷也是一樣，顧客提出反對意見，我們先認同，再用“同時”這個緩沖詞把顧客的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的閃光點上來，并結(jié)合顧客最想擁有的功能進行說服；
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五、向顧客證明產(chǎn)品的價值，讓顧客不再說“貴”
日常推銷工作中，最常見的異議就是“這款產(chǎn)品太貴了”，100個人當中有99個的這種借口都是假的。那如何才能讓顧客感覺不到貴呢？你是否做到了以下三點：①產(chǎn)品的價值說夠了嗎？②產(chǎn)品的價值證明了嗎？③讓顧客產(chǎn)生感覺了嗎？但凡這三點有一點沒做到，也是白搭。
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那么讓顧客覺得不“貴”的做法是：首先要讓顧客看到你的產(chǎn)品品質(zhì)、讓顧客體驗產(chǎn)品的特性、讓顧客看到能證明產(chǎn)品確實能帶來利益的證據(jù)、通過比較讓顧客產(chǎn)生“好貨不便宜”的感覺、利用分解法（時間分解、產(chǎn)品部件分解、價格分解）讓顧客覺得產(chǎn)品確實沒自己想的那么貴。
