先從我是怎么加入保險(xiǎn)行業(yè)說(shuō)起吧？！現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司上班的人員大多數(shù)是被推薦人（也就是行業(yè)內(nèi)所謂的師傅）給招進(jìn)來(lái)的，我卻恰恰相反，我是自己打我的推薦人電話(huà)主動(dòng)問(wèn)她保險(xiǎn)公司是不是要招人，主動(dòng)要去的。其實(shí)當(dāng)時(shí)對(duì)保險(xiǎn)公司一點(diǎn)也不了解，以為是銷(xiāo)售社保的，現(xiàn)在想想，那個(gè)時(shí)候真的好傻，我原本有個(gè)不錯(cuò)的工作，只是覺(jué)得在原來(lái)的行業(yè)待太久了，沒(méi)有上升的空間，只要能換個(gè)工作，什么工作都可以嘗試一下。于是，通過(guò)保險(xiǎn)公司的各項(xiàng)測(cè)試，二十幾天的培訓(xùn)，順利考取了“保險(xiǎn)代理人資格證”，交了500元的行業(yè)保證金，簽了保險(xiǎn)公司的代理合同，我終于可以銷(xiāo)售保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品了。必須說(shuō)明的一點(diǎn)，這二十多天的培訓(xùn)是無(wú)償?shù)?，所有的生活開(kāi)支衣食住行一概自己負(fù)責(zé)。不過(guò)，前幾年已經(jīng)取消“保險(xiǎn)代理人資格證”的考試，現(xiàn)在入職前都是各個(gè)保險(xiǎn)公司內(nèi)部培訓(xùn)，所以只要幾天就可以入職了。
入職后，我才問(wèn)我的推薦人，我們的底薪是多少，她告訴我說(shuō)是3000元，我又問(wèn)，做多少業(yè)績(jī)都是有三千元的底薪嗎？她說(shuō)，只要每個(gè)月銷(xiāo)出兩個(gè)保單就有三千元的底薪了。對(duì)于師傅的話(huà)，我知道里面肯定有許多需要推敲的東西，但是基于自己已經(jīng)出社會(huì)多年的經(jīng)驗(yàn)，我知道，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，只要努力去干，肯定不至于一口飯都混不到吧？大不了混不下去就老老實(shí)實(shí)的回到原來(lái)的行業(yè)。雖然對(duì)這個(gè)行業(yè)一無(wú)所知，但是因?yàn)槲沂侵鲃?dòng)加入這個(gè)行業(yè)的，我不想待沒(méi)多久就灰溜溜的出來(lái)，于是，開(kāi)始很賣(mài)命，在公司早會(huì)學(xué)到一點(diǎn)點(diǎn)東西就見(jiàn)誰(shuí)都聊自己的工作聊保險(xiǎn)。比起現(xiàn)在大多數(shù)同業(yè)新人而言，我想我是比較幸運(yùn)的，因?yàn)橐粋€(gè)月下來(lái)，我居然拿下全部門(mén)當(dāng)月件數(shù)和保費(fèi)第一的成績(jī)，到發(fā)工資的時(shí)候，扣完一千多塊錢(qián)的稅，我一共拿到一萬(wàn)三千多的收入。當(dāng)時(shí)我的內(nèi)心立馬澎湃了，我想我是一個(gè)新人就有這么高的收入，那越往后收入肯定更高，看來(lái)這個(gè)行業(yè)有得做。
有了相對(duì)不錯(cuò)的個(gè)人收入，我的師傅告訴我，你要增員帶團(tuán)隊(duì)當(dāng)主管，增4個(gè)人當(dāng)主管，不管你有沒(méi)有銷(xiāo)售保單，你的收入都會(huì)越來(lái)越好越來(lái)越穩(wěn)定。其實(shí)，我入職后的幾個(gè)月收入都可以，但是我一直都覺(jué)得沒(méi)什么安全感，因?yàn)槲椅乙呀?jīng)漸漸明白，我們的底薪和收入都不是固定和穩(wěn)定的，是根據(jù)自己當(dāng)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的多少來(lái)給的，而且也漸漸發(fā)覺(jué)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售的成交率很低，前面自己的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，一是因?yàn)樽约撼跎俨慌禄?，二是多少有自己運(yùn)氣好的緣故。所以，為了未來(lái)有更好的收入和發(fā)展，于是，自己終于踏上了增員組織發(fā)展和負(fù)債累累的不歸路。
為了吸引準(zhǔn)增員跟著自己一起來(lái)保險(xiǎn)公司干，公司幾乎每周都會(huì)舉辦一場(chǎng)帶準(zhǔn)增員來(lái)參加的“創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)”。這樣的會(huì)議，根據(jù)會(huì)議的形式及規(guī)模來(lái)訂票價(jià)，推薦人和準(zhǔn)增員入場(chǎng)都要門(mén)票，當(dāng)然，這個(gè)門(mén)票是推薦人提前自己花錢(qián)買(mǎi)了帶準(zhǔn)增員去，而且是絕不會(huì)讓準(zhǔn)增員知道，這些活動(dòng)，自己是花了錢(qián)的。個(gè)中原因相信不用我直言大家也明白，一是擔(dān)心讓準(zhǔn)增員知道了門(mén)票要自己花錢(qián)買(mǎi)的怕有心理壓力，二是擔(dān)心準(zhǔn)增員過(guò)早的知道了保險(xiǎn)公司的水有多深，連張A4紙都要自己花錢(qián)買(mǎi)的就不來(lái)了。
剛剛說(shuō)到了為了吸引準(zhǔn)增員自己買(mǎi)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)門(mén)票帶準(zhǔn)增員去聽(tīng)行業(yè)大咖分享，那么這些行業(yè)大咖都是怎么分享的呢？其實(shí)都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是避重就輕只說(shuō)好的。你永遠(yuǎn)聽(tīng)不到負(fù)面的話(huà)。大多數(shù)會(huì)告訴來(lái)參會(huì)的在場(chǎng)人員，自己當(dāng)初是怎么加入這個(gè)行業(yè)的，又是怎么輕輕松松從低收入到收入百萬(wàn)千萬(wàn)的，曬工資單，曬過(guò)去照片的自己和現(xiàn)在照片中的自己，快結(jié)束再對(duì)著全場(chǎng)的人員許諾及報(bào)告未來(lái)的規(guī)劃和愿景，然后在全場(chǎng)排山倒海的掌聲和歡呼聲捧著禮儀送上來(lái)的鮮花滿(mǎn)面春風(fēng)的走下講臺(tái)。接著，有帶準(zhǔn)增員來(lái)的同事，詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)增員的“會(huì)后心得”，再加以說(shuō)明保險(xiǎn)公司的“百萬(wàn)年薪不是夢(mèng)”的宏偉藍(lán)圖，促使準(zhǔn)增員來(lái)培訓(xùn)入職。
其實(shí)這樣的會(huì)議不單單只是有帶準(zhǔn)增員的同事會(huì)來(lái)參加，更多時(shí)候，推薦人主管部門(mén)經(jīng)理都會(huì)拼命要求剛?cè)肼毜男氯思爸饾u對(duì)這個(gè)行業(yè)失去信心的“老人”也來(lái)參加，一是為了讓新人聽(tīng)了心情澎湃一起增員，因?yàn)橛辛嗽鰡T的同事通常不會(huì)那么快流失；二是希望“老人”聽(tīng)完分享后重新燃燒創(chuàng)業(yè)的信心。
這種模式的增員會(huì)議搞多了，很多準(zhǔn)增員也知道了保險(xiǎn)公司的套路，而保險(xiǎn)公司最不缺的就是人才。于是衍生了各種五花八門(mén)開(kāi)展增員的活動(dòng)。比如組織“免費(fèi)”帶準(zhǔn)增員或客戶(hù)參加周末燒烤的活動(dòng)，組織“免費(fèi)”帶準(zhǔn)增員或客戶(hù)參加泡溫泉的活動(dòng)，組織“免費(fèi)”帶準(zhǔn)增員或客戶(hù)參加省內(nèi)外旅游的活動(dòng)，組織“免費(fèi)”帶準(zhǔn)增員或客戶(hù)參加公司年終尊貴客戶(hù)答謝宴的活動(dòng)……等等等等。被帶去參加這些活動(dòng)的人員確實(shí)是免費(fèi)的，因?yàn)槎际菐е闳サ哪潜ｋU(xiǎn)代理人幫你給了。當(dāng)然，也確實(shí)會(huì)有真實(shí)的免費(fèi)帶人參加的活動(dòng)，但是那也是基于帶你過(guò)去的這個(gè)保險(xiǎn)代理人達(dá)到了公司或部門(mén)的某些標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)的。通過(guò)這樣的活動(dòng)，你經(jīng)?？梢酝ㄟ^(guò)朋友圈看得到自己身邊的保險(xiǎn)從業(yè)人員的“風(fēng)光”和“風(fēng)采”。隔三差五的在哪里哪里增加晉升或獎(jiǎng)勵(lì)的高逼格的培訓(xùn)和各種吃好玩好的旅游。隔三差五的看到你身邊保險(xiǎn)從業(yè)人員在朋友圈曬團(tuán)隊(duì)的吃喝玩樂(lè)，曬團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)奮斗，曬團(tuán)隊(duì)里誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)買(mǎi)了車(chē)買(mǎi)了房買(mǎi)了奢侈品，曬自己或團(tuán)隊(duì)的工資單，曬自己或團(tuán)隊(duì)的出單業(yè)績(jī)……殊不知，從上至下，百分之八九十的保險(xiǎn)代理人都是刷著信用卡的錢(qián)，貸著各個(gè)銀行和小貸公司的錢(qián)，買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房換車(chē)換房買(mǎi)別墅，透支著未來(lái)的錢(qián)壯大團(tuán)隊(duì)，意圖不用我多說(shuō)，你懂的。然而，并非花這些充當(dāng)門(mén)面的錢(qián)就能夠輕而易舉的壯大團(tuán)隊(duì)的，保險(xiǎn)公司每個(gè)季度對(duì)各層級(jí)的人員都有考核標(biāo)準(zhǔn)的。比如新人轉(zhuǎn)正的標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)正后的維持考核及晉升標(biāo)準(zhǔn)，主管的維持考核及晉升標(biāo)準(zhǔn)……一旦達(dá)不到對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，新人會(huì)面臨著淘汰，主管會(huì)面臨著降級(jí)或不能晉升，于是，各層級(jí)為了不被淘汰，為了不被降級(jí)，為了晉升，想方設(shè)法絞盡腦汁讓新人出單，能出客戶(hù)的保單當(dāng)然是最好的，如果出不了，你的推薦人主管經(jīng)理會(huì)給你好好的“分析”，其實(shí)自己也是需要買(mǎi)保險(xiǎn)的，因?yàn)樽约嘿I(mǎi)保險(xiǎn)首先就有了保障，再者帶著自己的保單見(jiàn)客戶(hù)更容易促成成交保單，再有，自己買(mǎi)保險(xiǎn)不虧，各項(xiàng)收入算下來(lái)甚至有得賺。如果你還猶豫不定，主管經(jīng)理會(huì)再給你來(lái)幾劑“猛藥”：什么留著青山在不怕沒(méi)柴燒，這些錢(qián)以后都是可以賺得回來(lái)的；現(xiàn)在淘汰了，之前的沒(méi)談下來(lái)的客戶(hù)白跟了；先把工號(hào)留下，大不了第二年續(xù)期保費(fèi)不交了……等等等等。如果這些“猛藥”沒(méi)起到作用，而主管又特別需要新人留下，那么，有些主管就會(huì)幫新人掛單，自己花錢(qián)買(mǎi)保單，或者是借錢(qián)給組員買(mǎi)保單過(guò)考核……所以長(zhǎng)期下來(lái)，公司也知道了這些“虛假考核”的內(nèi)幕，于是對(duì)公司的代理人制定了一套又一套的考核標(biāo)準(zhǔn)：比如，自保件需要連續(xù)交三年，不然取消該代理人對(duì)該保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售資格；比如，團(tuán)隊(duì)的管理津貼與續(xù)期保費(fèi)率掛鉤；比如，團(tuán)隊(duì)的續(xù)期保費(fèi)率達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的降級(jí)……于是，各層級(jí)的人員如果還想在這個(gè)公司干下去，就不得不把當(dāng)年買(mǎi)的自保件交足三年，不管這份保單是不是當(dāng)初自己想要買(mǎi)的或者是被迫買(mǎi)的。
于是，長(zhǎng)期下來(lái)，最悲慘的是夾在中間層級(jí)的主管，如果自己的業(yè)績(jī)不好，增不到優(yōu)秀的新人，每個(gè)季度都要面臨著幫組員過(guò)考核，刷卡貸款借錢(qián)給組員買(mǎi)保單留下來(lái)。組員有良心金錢(qián)周轉(zhuǎn)得過(guò)來(lái)的還會(huì)把錢(qián)還給當(dāng)初借給他（她）的人，如果組員混不下去了，借出去的錢(qián)十有八九打水漂了。
除此之外，保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理為了刺激各層級(jí)的增員意愿及出單動(dòng)力，有時(shí)候會(huì)強(qiáng)制讓想在這個(gè)行業(yè)發(fā)展的人員押錢(qián)，增到人或者是出了單了，再找他們把錢(qián)要回去。多的幾千幾萬(wàn)，少的幾百。更離譜的，有一年開(kāi)門(mén)紅，某營(yíng)業(yè)區(qū)域經(jīng)理，為了讓開(kāi)門(mén)紅的理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到公司的考核標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制要求主管必須每個(gè)人都要至少銷(xiāo)售一件這樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，銷(xiāo)售不出去的就自己給自己或家人買(mǎi)一份，不然以后都取消晉升資格。相信大家多少也有耳聞，保險(xiǎn)公司開(kāi)門(mén)紅的理財(cái)產(chǎn)品，最少都是幾萬(wàn)塊錢(qián)起步的，所以有想在這個(gè)公司長(zhǎng)久發(fā)展的，如果又沒(méi)給客戶(hù)銷(xiāo)售到這樣的保單，不得不自己籌錢(qián)給自己或家人買(mǎi)，前面也說(shuō)了，不管愿不愿意有沒(méi)有能力，都被迫交滿(mǎn)三年，不然取消這類(lèi)型的產(chǎn)品銷(xiāo)售資格。
當(dāng)然，會(huì)出現(xiàn)上面的情況，是因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好的緣故，但是，業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員也未必見(jiàn)得多好過(guò)。因?yàn)樯厦嫣峒耙恍┣闆r，各層級(jí)人員為了各種不同的目標(biāo)和目的，私底下變相給客戶(hù)返傭返點(diǎn)，一些在乎這些的客戶(hù)，你不做客戶(hù)就找別的有返傭的業(yè)務(wù)員買(mǎi)。你不做自然有人做，你做還是不做？于是，我們經(jīng)常會(huì)看到保險(xiǎn)代理人曬出來(lái)的工資單很吸引人，而其中真正的純利潤(rùn)點(diǎn)只有他自己知道。
當(dāng)然，上面提及的情況不能代表所有的保險(xiǎn)代理人的實(shí)際情況，但是絕對(duì)代表了大多數(shù)保險(xiǎn)代理人的現(xiàn)實(shí)情況。所以在保險(xiǎn)公司的從業(yè)人員確實(shí)不乏百萬(wàn)年薪千萬(wàn)年薪的精英，但是，在保險(xiǎn)公司的從業(yè)人員十有八九是負(fù)債累累的。也許，你不相信，但是，這是事實(shí)。因?yàn)橹灰€想在保險(xiǎn)公司做下去的人員就不會(huì)告訴你實(shí)話(huà)，不然還怎么吸引你跟他（她）來(lái)一起走上人生事業(yè)的巔峰？
當(dāng)然，來(lái)保險(xiǎn)公司上班這些年也并非一無(wú)所獲。首先，得感謝這個(gè)行業(yè)，讓自己有許多上臺(tái)煅練膽識(shí)膽量口才的機(jī)會(huì)，讓自己懂得為人處世如何更為得體，讓自己變得更能體量別人和換位思考，以及讓自己變得心胸不那么狹隘……其次，也懂得保險(xiǎn)的意義與功用，懂得了怎么真心真正的從客戶(hù)的角度去幫客戶(hù)規(guī)劃保障，不是純粹的為了銷(xiāo)售保單而銷(xiāo)售保單；最后，就是結(jié)識(shí)了許多支持及認(rèn)同自己的客戶(hù)，我覺(jué)得這才是最大的收獲！
寫(xiě)到這里，天剛好微微亮，我居然一夜未眠。你若問(wèn)我進(jìn)保險(xiǎn)公司后不后悔，從物質(zhì)金錢(qián)上，說(shuō)實(shí)話(huà)，很后悔，因?yàn)樽詮倪M(jìn)了保險(xiǎn)公司，我從小有積蓄到如今的負(fù)債累累，恐怕十年都上不了岸。從精神心理上，我又不后悔，因?yàn)槲业玫搅顺砷L(zhǎng)，得到許多客戶(hù)的支持和認(rèn)同，這也是財(cái)富。
你若問(wèn)我以后預(yù)備怎么辦？我想只要自己不被公司考核淘汰掉，我依然會(huì)在保險(xiǎn)公司做下去，因?yàn)椴幌牍钾?fù)支持和信任自己的客戶(hù)，只是不會(huì)去增員，因?yàn)椴幌胱尭嗟娜讼萑胴?fù)債累累萬(wàn)劫不復(fù)的境地。
最后的最后，因?yàn)橐?jiàn)過(guò)太多太多的生離死別意外傷殘，我相信保險(xiǎn)，支持保險(xiǎn)，認(rèn)同保險(xiǎn)，但是我憎恨保險(xiǎn)公司的生存法則及套路。真心盼望著中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)真正的做到專(zhuān)業(yè)化，真正的體現(xiàn)人人為我我為人人，而不是拿著合法的牌照拉人頭。
2019年12月8日凌晨
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