現(xiàn)在，全中國(guó)的商家都一窩蜂搞抖音，理由顯而易見(jiàn)，流量大，增長(zhǎng)快，動(dòng)不動(dòng)一夜暴漲幾萬(wàn)粉絲。相比之下，快手因?yàn)槌Ｄ甏驂弘娚?，僅靠打賞分潤(rùn)的單一盈利模式，讓“短視頻帶貨”這件事觸不可及。但是去年8月份以來(lái)，快手開(kāi)始大力扶持電商，從“打賞”向“打賞+電商+廣告+增值服務(wù)”的多元化盈利模式轉(zhuǎn)型，使得快手直播帶貨突然爆發(fā)，各種“主播屢創(chuàng)銷(xiāo)售奇跡”的傳聞紛至沓來(lái)。
2月24號(hào)，老熊實(shí)地考察了一位快手主播，全公司20人（包括打包、發(fā)貨、客服等），1個(gè)人直播，服裝年銷(xiāo)售額5000萬(wàn)，今天這篇文章，讓他分享一些快手直播帶貨經(jīng)驗(yàn)，供大家學(xué)習(xí)、參考。
根據(jù)對(duì)話(huà)整理的文字
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1 老熊：你好，陳哥！
直播電商陳哥：你好熊老師。
2 老熊：你做快手幾年了？
直播電商陳哥：我是從2017年10月開(kāi)始玩快手，研究了1個(gè)月，11月至18年5月做到100萬(wàn)粉，因?yàn)?8年上半年快手嚴(yán)厲打擊電商，大號(hào)被封，解封后權(quán)限降低，比如上不了熱門(mén)、直播不推送通知、發(fā)布作品被屏蔽等各種限制，只能從頭再來(lái)，用大號(hào)引流到小號(hào)以及沖熱門(mén)方式，現(xiàn)在做到30萬(wàn)精準(zhǔn)粉。
3 老熊：我就奇怪了，為什么區(qū)區(qū)30萬(wàn)粉，一年能做5000萬(wàn)業(yè)績(jī)？
直播電商陳哥：還好吧，我知道一個(gè)主播，20萬(wàn)粉，一年能做8000萬(wàn)營(yíng)業(yè)額。
4 老熊：那人做什么產(chǎn)品？怎么做的？動(dòng)不動(dòng)幾千萬(wàn)。
直播電商陳哥：跟我們一樣，也是做服裝的。做法沒(méi)什么不同，以發(fā)布短視頻作品與直播為主。目前，快手的賣(mài)貨方式有兩種：1、短視頻引流，直播賣(mài)貨；2、短視頻引流到微信賣(mài)貨。
5 老熊：現(xiàn)在普遍有個(gè)說(shuō)法，說(shuō)快手沒(méi)個(gè)十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)粉絲，根本就賣(mài)不動(dòng)貨？
直播電商陳哥：這是快手兩年前的狀況了，因?yàn)槟菚r(shí)候快手的盈利模式比較單一，主要靠“打賞”抽成（所以大家都說(shuō)快手是“老鐵經(jīng)濟(jì)”），粉絲需求以“泛娛樂(lè)”為主，大家玩快手就是圖個(gè)樂(lè)子，根本沒(méi)有從主播那里買(mǎi)產(chǎn)品的需求，對(duì)主播賣(mài)貨非常抗拒。并且，那時(shí)候快手官方禁止與打擊“電商主播”，所以幾萬(wàn)泛粉基本賣(mài)不了貨。
但是今非昔比，從去年8月開(kāi)始，快手官方大力扶持正規(guī)電商，比如快手做了自己的賣(mài)貨節(jié)，類(lèi)似雙11；支持主播直接掛“快手小店”，有產(chǎn)品展示、支付、售后等各種功能，幫助電商主播以最短路徑成交變現(xiàn)賺錢(qián)；并且為保障主播與消費(fèi)者利益，快手有比較嚴(yán)格的監(jiān)管機(jī)制，對(duì)于產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)糾紛，更傾向于保護(hù)消費(fèi)者，這樣一來(lái)，用戶(hù)不再一味抗拒帶貨，反而在快手看直播順帶買(mǎi)點(diǎn)東西成了氣候。
所以說(shuō)，隨著快手官方對(duì)電商的扶持，用戶(hù)對(duì)主播賣(mài)貨接納度的大幅提升，使得以前可能5萬(wàn)泛粉只能帶來(lái)5個(gè)在線(xiàn)觀看用戶(hù)，現(xiàn)在可能5000泛粉能帶來(lái)10個(gè)在線(xiàn)觀看，5000精準(zhǔn)粉能帶來(lái)30-50個(gè)在線(xiàn)觀看用戶(hù)。因此，沒(méi)幾萬(wàn)粉不要想著在快手變現(xiàn)，是比較落后的看法。
6 老熊：5000精準(zhǔn)粉才30-50個(gè)直播觀眾，這么少？
直播電商陳哥：熊老師你有所不知，之前我們30多個(gè)在線(xiàn)觀看，每場(chǎng)1小時(shí)的直播能賣(mài)2000塊的產(chǎn)品。
7 老熊：做精準(zhǔn)粉難不難？
直播電商陳哥：說(shuō)不難也不難，說(shuō)難也難。目前大多數(shù)才進(jìn)入快手的商家都不知道怎么玩好快手，以及怎么漲粉，怎么設(shè)計(jì)自己的直播內(nèi)容；再加上現(xiàn)在用戶(hù)攝入的信息越來(lái)越多，沒(méi)有較好內(nèi)容的很難讓其關(guān)注，并且快手每天只能關(guān)注20-40個(gè)，總共只能關(guān)注1500個(gè)，不像抖音那樣不受限制。
“服裝”示例
“美妝”示例
也有簡(jiǎn)單粗暴的“刷錢(qián)搶榜”漲粉，意思是給大主播刷“快幣”（10快幣=1元），刷的多了，大主播會(huì)心照不宣的遵守行規(guī)，號(hào)召“在線(xiàn)觀眾”關(guān)注你或去你直播間看你直播。
“刷錢(qián)搶榜”漲粉玩法示例
第一種方法來(lái)的粉精準(zhǔn)，但速度較慢，據(jù)我觀察，快手沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)類(lèi)似抖音一天漲幾十萬(wàn)，幾天漲幾百萬(wàn)粉的情況，一天漲一千算很不錯(cuò)的了。第二種簡(jiǎn)單粗暴速度快，但要真金白銀花大錢(qián)，風(fēng)險(xiǎn)高，收益不能完全確定，不建議新人操作。
8 老熊：“刷錢(qián)搶榜”說(shuō)白了就是付費(fèi)買(mǎi)其他主播的流量，這種渠道過(guò)來(lái)看直播的粉精準(zhǔn)嗎？轉(zhuǎn)化率如何？
直播電商陳哥：畢竟是人家的粉絲，而且第一次接觸，肯定是不精準(zhǔn)的。轉(zhuǎn)化主要看主播本人的賣(mài)貨能力與產(chǎn)品。不同的主播在不同的時(shí)間搶同一個(gè)大主播的“榜一”，賣(mài)零售價(jià)一樣的同類(lèi)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率能差10倍以上。
一般出貨量大的主播，以下5點(diǎn)都是他們做得非常好的：1、化妝開(kāi)美顏后的形象氣質(zhì)佳；2、親和力強(qiáng)，比如喜歡笑、性格好，不能讓人看了討厭；3、能說(shuō)會(huì)道，沒(méi)話(huà)找話(huà)；4、銷(xiāo)售能力強(qiáng)，最好是銷(xiāo)售出身；5、有控場(chǎng)能力，能臨場(chǎng)化解黑粉帶節(jié)奏…這么說(shuō)很抽象，大家多看看就知道怎么做了。
據(jù)我觀察，甩榜過(guò)來(lái)轉(zhuǎn)化率最高的品類(lèi)依次是美妝、日化、零食等低客單價(jià)、剛需、快消日用品；精準(zhǔn)引流，轉(zhuǎn)化率最高的品類(lèi)依次是服裝、零食、美妝、日化等等。
9 老熊：那怎么找到靠譜的，能給直播間引流的主播呢？
直播電商陳哥：兩個(gè)步驟，第一、找到他們；第二、長(zhǎng)期關(guān)注看他們的往期數(shù)據(jù)。直接在快手的“查找按鈕”搜索“快手粉絲排行榜”，看他們的直播在線(xiàn)人數(shù)，沖榜成本，甩榜數(shù)據(jù)，甩榜成交數(shù)據(jù)，以及與自己的產(chǎn)品目標(biāo)人群吻合度等綜合判斷，但我并不推薦新手去這樣操作。
找大主播的路徑指引
10 老熊：你確定通過(guò)發(fā)布視頻內(nèi)容精準(zhǔn)引流然后開(kāi)直播賣(mài)貨，不花錢(qián)搶榜，也是能做起來(lái)的？
直播電商陳哥：確定，但是是跟自身的努力以及活用各類(lèi)技巧有關(guān)的?，F(xiàn)在很多人說(shuō)什么快手沒(méi)機(jī)會(huì)了，在我看來(lái)，模仿對(duì)標(biāo)賬號(hào)，持續(xù)輸出垂直內(nèi)容，用一定時(shí)間積累2-5萬(wàn)精準(zhǔn)粉，開(kāi)播維持50人在線(xiàn)觀看，直播賣(mài)低客單產(chǎn)品，月賺萬(wàn)元這種現(xiàn)象也是有不少的，但是同樣也有大量的新手玩了半年至一年后粉絲并沒(méi)有增長(zhǎng)多少的情況。
例如我身邊有兩個(gè)案例，其中一個(gè)鞋子賣(mài)家，每天只曬鞋子，在內(nèi)容沒(méi)什么亮點(diǎn)，近幾個(gè)月不怎么漲粉的情況下，直播場(chǎng)均保持在線(xiàn)觀看60-80人，每天賣(mài)15-20雙女鞋，客單價(jià)60元，每月銷(xiāo)售額3萬(wàn)，凈利潤(rùn)1萬(wàn)+，這種小賣(mài)家快手帶貨的例子也是有的，特別適合個(gè)人創(chuàng)業(yè)者或小微企業(yè)操作。
月入1萬(wàn)+女鞋賣(mài)家賬號(hào)展示
11 老熊：現(xiàn)在大家都一窩蜂跑去做抖音，快手基本被忽視，你覺(jué)得快手和抖音應(yīng)該怎么取舍？或者說(shuō)經(jīng)營(yíng)哪個(gè)平臺(tái)好變現(xiàn)？
直播電商陳哥：我們的抖音號(hào)在一年前就有30萬(wàn)粉，但是開(kāi)播沒(méi)人看，靠直播轉(zhuǎn)化很難，主頁(yè)留微信號(hào)又被屏蔽，后面就沒(méi)怎么做，現(xiàn)在也不太了解。個(gè)人認(rèn)為，如果你要做個(gè)人IP或直播賣(mài)貨，肯定首選快手。
看數(shù)據(jù)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，快手的“關(guān)注”與“發(fā)現(xiàn)”頁(yè)面流量基本持平，因?yàn)?0%以上的用戶(hù)沉淀在“主播”的個(gè)人直播間，相比內(nèi)容，快手更突出“人”，這也是為什么前面說(shuō)在快手做內(nèi)容，漲粉比較緩慢的原因。
而抖音的首頁(yè)流量遠(yuǎn)大于關(guān)注頁(yè)面，因?yàn)槎兑敉怀龅氖恰皟?nèi)容”，誰(shuí)拍的不重要，我們刷抖音其實(shí)就是在看一個(gè)又一個(gè)的精美視頻集錦。抖音強(qiáng)化內(nèi)容，弱化“人”，粉絲永遠(yuǎn)屬于平臺(tái)方；快手弱化內(nèi)容，強(qiáng)化“人”，粉絲會(huì)跟著主播走，這就是兩者的區(qū)別。沒(méi)有好壞，看你自己怎么選。
12 老熊：你也知道，關(guān)注我的朋友大多是小微企業(yè)與個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，沒(méi)什么大錢(qián)，但是手上又有些產(chǎn)品，我怎么才能快速精準(zhǔn)漲粉，在快手開(kāi)直播賣(mài)貨呢？
直播電商陳哥：現(xiàn)在快手上超過(guò)90%的主播都是家人組隊(duì)，例如夫妻檔、男女朋友、兄妹、姐弟等，一個(gè)直播，一個(gè)搞定供應(yīng)鏈，很少通過(guò)外聘或社招的方式弄到企業(yè)坐班給你直播賣(mài)貨，不太好操作，做大了容易產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛，做不起來(lái)也沒(méi)意義。但是相比組建內(nèi)容團(tuán)隊(duì)持續(xù)輸出高質(zhì)量?jī)?nèi)容做精準(zhǔn)粉，找個(gè)有精準(zhǔn)漲粉能力的公司為你孵化賬號(hào)是個(gè)能滿(mǎn)足你需求的方式，最近我就了解到有一家公司就是專(zhuān)門(mén)做快手直播電商賬號(hào)孵化的，你可以與這家重慶的公司聯(lián)系下，去了解下再?zèng)Q定，你可以在百度上搜索“重慶直播電商孵化中心”找到他們
13 老熊：那像工廠店這樣的誰(shuí)來(lái)直播呢？
直播電商陳哥：現(xiàn)在快手上多數(shù)工廠店都是老板自己或老板身邊的人開(kāi)播，也有部分專(zhuān)門(mén)招聘形象氣質(zhì)佳的作為主播開(kāi)播，這個(gè)可以根據(jù)其自身而定嘛。
14 老熊：說(shuō)點(diǎn)實(shí)在的，我現(xiàn)在給你五萬(wàn)塊錢(qián)起步做快手，直播賣(mài)化妝品，你怎么做？
直播電商陳哥：第一步、買(mǎi)設(shè)備，一臺(tái)性能較好的手機(jī)，用于直播，已經(jīng)有手機(jī)了就不用了，一個(gè)直播架，一臺(tái)桌子，一塊背景布，基本5000左右落地；第二步、要省錢(qián)就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，自己逐步發(fā)布內(nèi)容漲粉，要想快速開(kāi)播賣(mài)貨就花點(diǎn)錢(qián)找我剛才推薦你的公司進(jìn)行賬號(hào)孵化；第三步、選擇好售賣(mài)產(chǎn)品，一開(kāi)始最好賣(mài)一些剛需產(chǎn)品較好；第四步、找好能放置產(chǎn)品的地方，進(jìn)貨，洽談物流；第五步、開(kāi)直播測(cè)試效果，效果好一邊輸出內(nèi)容一邊每天直播，效果不好再做內(nèi)容積累粉絲，繼續(xù)測(cè)試。對(duì)了，那家做孵化的公司我了解到還在找聯(lián)合創(chuàng)業(yè)者，免費(fèi)孵化，0風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè) ，你可以了解下。
15 老熊：大家要做快手直播，還有哪些要注意的？
直播電商陳哥：現(xiàn)在快手被封的最多的情況，大概是以下4點(diǎn)：1、不能色情，露點(diǎn)必死；2、不能用國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人做頭像和背景，惡搞必死；3、不能血腥暴力；4、不能從事非法銷(xiāo)售。其它只是梯級(jí)處罰，后面有機(jī)會(huì)再詳細(xì)說(shuō)，注意事項(xiàng)還是挺多的。
16 老熊：好的，那今天咱們就聊到這里，感謝分享！
直播電商陳哥：沒(méi)事，感謝熊老師，再會(huì)！
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