針對(duì)這個(gè)問(wèn)題呢，確實(shí)，我本身不可能親自去涉足和經(jīng)營(yíng)，一個(gè)個(gè)行業(yè)做下來(lái)，但不代表我沒(méi)有過(guò)思考和想法，我也說(shuō)了，各抒己見(jiàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，一起交流探討和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。給上市公司做策劃咨詢的，有幾個(gè)能做出過(guò)上市企業(yè)，或經(jīng)營(yíng)過(guò)那個(gè)行業(yè)呢？說(shuō)白了，這個(gè)就是當(dāng)局者迷，旁觀者清的事。我們更多地是從消費(fèi)者的立場(chǎng)角度觀察，結(jié)合消費(fèi)心理學(xué)營(yíng)銷學(xué)，再根據(jù)同類型同行業(yè)客戶的問(wèn)題痛點(diǎn)，做相應(yīng)的思考并給出一些解決方案。當(dāng)然有的有用，有的因?yàn)閭€(gè)體差異，或者認(rèn)識(shí)不足，也會(huì)有差錯(cuò)的時(shí)候，畢竟沒(méi)人敢說(shuō)自己是神仙，百分百地藥到病除！
這次就接著再說(shuō)說(shuō)線下實(shí)體店的布局設(shè)計(jì)能帶來(lái)多大的一個(gè)效果反差。
商品擺放和布局的講究，你也許根本沒(méi)留心注意過(guò)它的重要性。
宜家家居有不少朋友都去過(guò)吧，從入口到結(jié)賬出口，你一定要經(jīng)過(guò)非常長(zhǎng)的設(shè)計(jì)好的通道線路走下去，基本沒(méi)有捷徑可以快速穿越到出口的路。這么做大家一般都知道，是為了讓客戶能多逛逛，多看看。
但知其然，也要知其所以然，這樣的設(shè)計(jì)布局，有一個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)“動(dòng)線”設(shè)計(jì)。動(dòng)線，是進(jìn)店后消費(fèi)者走動(dòng)的路線，動(dòng)線的作用不僅僅是給客戶行走的一個(gè)通道，更深層次的用意設(shè)計(jì)是為了給店內(nèi)的商品做引流，同時(shí)盡可能抓住客戶眼球使客戶停留，讓客戶發(fā)現(xiàn)，體驗(yàn)，放購(gòu)物車。這其實(shí)就是讓客戶能與盡可能多的商品進(jìn)行一個(gè)互動(dòng)。這個(gè)“動(dòng)線”設(shè)計(jì)，是大型超市做商品貨架布局?jǐn)[放設(shè)計(jì)的時(shí)候，最重要的一環(huán)，大超市都會(huì)請(qǐng)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去做這方面的研究和設(shè)計(jì)。
我們很多私人老板小超市便利店的，一般沒(méi)有這個(gè)概念，甚至也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有這門學(xué)問(wèn)，大部分的小超市，沒(méi)有做這方面的設(shè)計(jì)，殊不知，如果你的小超市門店的動(dòng)線長(zhǎng)度只有十幾米，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巧妙的利用動(dòng)線設(shè)計(jì)拉長(zhǎng)到幾十米，意味著，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那客戶會(huì)不知不覺(jué)地順手多拿兩件商品，從而無(wú)形中提升銷量，拉開(kāi)了兩家生意上的差距，許多老板看不出這種表面上的差異。
很簡(jiǎn)單地打個(gè)比方：
小超市便利店里，賣的最好銷量最好的，除了香煙，一般是飲料或者調(diào)味品這些。我基本上到便利店消費(fèi)最多的是茶水飲料。很多店就把飲料放在店門口位置，結(jié)果是什么？客戶拿了飲料就結(jié)賬走人了。
但你去看看一些連鎖品牌類的便利店，即使它店小，它基本上會(huì)把飲料這些放在里面一點(diǎn)的位置，它會(huì)讓你先經(jīng)過(guò)面包，零食等這些貨架，你要買飲料，你得走進(jìn)去，那總有些客戶就會(huì)臨時(shí)起意也拿一點(diǎn)零食類的，或者發(fā)現(xiàn)“咦，這個(gè)從來(lái)沒(méi)吃過(guò)，但是看著很不錯(cuò)，是新品啊，那我拿袋嘗嘗看”。然后到收銀臺(tái)結(jié)賬時(shí)不光拿了飲料，還附帶了其他商品。這個(gè)小小的詭計(jì)，是無(wú)形中可以影響客戶消費(fèi)行為的。多了不敢說(shuō)，一般5%-10%的銷量提升空間是有的。
舉個(gè)改店由改造動(dòng)線而提升200w年?duì)I業(yè)額的真實(shí)案例：
一家母嬰館，整個(gè)門店大概有四五百平方的營(yíng)業(yè)面積，最開(kāi)始的布局是，收銀位置在入口，在最里面是嬰兒游泳的區(qū)域。嬰兒游泳區(qū)有一條寬闊的通道，從入口處直通，非常方便顧客直達(dá)游泳區(qū)，通道的兩邊是各種母嬰用品的貨架并排擺放。結(jié)果就是大部分來(lái)的客戶，直奔游泳區(qū)，洗完澡再抱著寶寶就走了。就是因?yàn)檫@個(gè)通道的便捷暢通，動(dòng)線特別短，客戶在商品區(qū)基本沒(méi)有停留率，店里的母嬰用品銷量非常一般，店里做新品促銷和產(chǎn)品推廣，難度也非常大。
然后請(qǐng)了專業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)來(lái)改店，最主要就是改了“動(dòng)線”，第一個(gè)把收銀臺(tái)位置移到了中間靠一側(cè)墻的地方，主通道由原來(lái)的中間直通的一條改成左右兩側(cè)兩條，并增加了副通道縱橫交錯(cuò)，形成一個(gè)個(gè)“品”字形和“川”字形交叉的商品區(qū)域，同時(shí)對(duì)商品陳列做了一定的設(shè)計(jì)。
通過(guò)改造以后，基本上在每個(gè)區(qū)域，各條通道和貨架前，都會(huì)有一些客戶做停留，而且一些重點(diǎn)商品的停留購(gòu)物率更高，客戶跟商品的互動(dòng)率獲得了大幅提升。經(jīng)過(guò)這樣的改造，整店的年?duì)I業(yè)額總體提升了兩百萬(wàn)左右，由此可見(jiàn)，小小的動(dòng)線因素，對(duì)一個(gè)店的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎我們的想象。
而這樣的設(shè)計(jì)布局的改造，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到了你的變化，他回去也模仿不來(lái)，他弄不懂背后的原理，搞不清這么布局設(shè)計(jì)的用意和針對(duì)性，再加上不同店鋪的面積，房屋格局完全不一樣，他根本沒(méi)法回去照樣學(xué)樣，要是回去亂改一通，只會(huì)弄巧成拙，東施效顰。
這些營(yíng)銷技巧都是對(duì)消費(fèi)者的行為心理學(xué)統(tǒng)計(jì)研究后做出的，事實(shí)證明，這些看不見(jiàn)不起眼的小動(dòng)作，都值得做實(shí)體店商家老板們認(rèn)真琢磨一番。
門店的動(dòng)線，就是實(shí)體店生意的生命線，如果你的商品有的擺在貨架上長(zhǎng)期滯銷無(wú)人問(wèn)津，是不是考慮可以改變下擺放布局，來(lái)帶動(dòng)一下。別讓你的店面營(yíng)業(yè)面積白白浪費(fèi)，尤其是商品特別多，貨架特別多的，更應(yīng)該仔細(xì)學(xué)習(xí)和研究下動(dòng)線布局，否則，就會(huì)造成只有收銀臺(tái)附近20%不到的區(qū)域范圍有客戶流動(dòng)，其他地方都陷于癱瘓狀態(tài)而沒(méi)人問(wèn)津。
?下一篇即將更新的：
我將和大家再一起說(shuō)說(shuō)實(shí)體店的客戶體驗(yàn)，都知道客戶體驗(yàn)是實(shí)體店相對(duì)網(wǎng)絡(luò)電商沖擊下的僅有的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)之一了。但到底什么才是真正的客戶體驗(yàn)？
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