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我是明哥，前麥肯錫戰(zhàn)略咨詢顧問，埃森哲管理咨詢顧問，13年職場(chǎng)經(jīng)歷，一個(gè)喜歡用思維導(dǎo)圖架構(gòu)PPT的老司機(jī)，歡迎關(guān)注我的頭條號(hào)，一起成為職場(chǎng)精英。

個(gè)人觀點(diǎn)

關(guān)于營銷，有用即真理。

每一個(gè)銷售技巧的背后，都是無數(shù)營銷人汗水的總結(jié)。

今天分享一本《銷售六部曲》的讀書筆記，有緣人閱讀之。

第一步、客戶分析

• 尋找和收集客戶
  

• 發(fā)展向?qū)?br>

• 組織結(jié)構(gòu)分析
  

• 判斷銷售機(jī)會(huì)
  

（1）客戶信息收集

（2）客戶發(fā)展向?qū)?/p>

（3）客戶組織分析

（4）判斷銷售機(jī)會(huì)

二、建立信任

• 認(rèn)識(shí)并取得好感
  

• 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)
  

• 建立信賴，獲得支持和承諾
  

• 建立同盟，獲得客戶協(xié)助
  

5種客戶溝通風(fēng)格：

三、挖掘需求

• 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
  

• 兩種銷售方法
  

• 顧問式銷售技巧
  

• 客戶采購流程
  

• 引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期
  

（1）需求的樹狀結(jié)構(gòu)

（2）兩種銷售方法

四、呈現(xiàn)價(jià)值

• 競(jìng)爭(zhēng)分析
  

• FAB
  

• 制作建議書
  

• 呈現(xiàn)方案
  

（1）競(jìng)爭(zhēng)分析

（2）制作建議書

五、贏取承諾

• 識(shí)別購買信號(hào)
  

• 促成交易
  

• 商務(wù)談判
  

• 增值銷售
  

六、回收賬款

• 爛賬管理
  

• 爛賬變利潤(rùn)
  

• 防止?fàn)€賬的三個(gè)步驟
  

• 合同和信用審查
  

• 服務(wù)跟蹤
  

• 催收賬款
  

• 轉(zhuǎn)介紹銷售
  

防止?fàn)€賬的三個(gè)步驟:

銷售漏斗：

《銷售六部曲》31頁筆記PPT源文件分享：

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