我們在做產(chǎn)品分析的時候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述，無論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是您準(zhǔn)備工作的出發(fā)點(diǎn)，您還沒有接觸到您的核心――您最需要的客戶群。
“潛在客戶在哪里呢？”，如果您比較幸運(yùn)的話，您的上任或者公司會給您一個名單，但對于一個新開辟的市場區(qū)域，這一切也許會比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實(shí)。
利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：
P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單
R：RECORD“記錄”每日新增的客戶
O：ORGANIZE“組織”客戶資料
S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶
P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對策
E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力
C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料
T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力
P：PERSONAL“個人”觀察所得
R：RECORD“記錄”資料
O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料
S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助
P：PUBLIC“公開”展示或說明
E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系
C：COLD“冷淡”的拜訪
T：THROUGH“透過”別人協(xié)助
I：INFLUENCE“影響”人士的介紹
N：NAME“名錄”上查得的資料
G：GROUP“團(tuán)體”的銷售
要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。
1、在朋友間
您會發(fā)現(xiàn)我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的。對于一個從事銷售工作的人來說，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同學(xué)、在聚會或者俱樂部認(rèn)識的人都有可能是您的朋友，換句話說是認(rèn)識您的人，您知道他們的聯(lián)系辦法，他們愿意了解您的工作和生活，關(guān)注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友。
如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半不會被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的客戶。
與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這么做，否則他們會為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。
如果您的親戚朋友不會成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時的關(guān)鍵語句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽聽您的觀點(diǎn)?！边@句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。
與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大客戶。
2、借助專業(yè)人士的幫助
剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識。導(dǎo)師可以從營銷與銷售管理人員協(xié)會或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。
多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時有助于培訓(xùn)新手。
當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。
3、企業(yè)提供的名單
如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的客戶，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。
4、掃街
掃街是指銷售人員的業(yè)務(wù)對象廣泛，比如保險(xiǎn)業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶，通過對所有的有可能成為潛在客戶的對象進(jìn)行聯(lián)系的方法。也有針對餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過掃街的方式進(jìn)行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒有很強(qiáng)的規(guī)律性，比如您怎么會清楚哪條街上會開一家新的餐館呢？掃街時失敗的可能性非常大，但通過掃街，您可以了解更多關(guān)于市場的信息，有些可能是非常有價值的信息。
5、更廣闊的范圍
如果您銷售的產(chǎn)品對企業(yè)有利，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對待生意。如果您的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在客戶的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個具有姓名地址的目錄。
如果您熟悉計(jì)算機(jī)，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的客戶的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸了，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識，您可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助您
。（來自于中國營銷傳播網(wǎng)會員區(qū)）
