來源醫(yī)藥云端信息，作者虞國慶
又到年底了，梁山制藥和其他藥企一樣進(jìn)入了年終沖刺階段。銷售老總豹子頭林沖會(huì)同市場(chǎng)部經(jīng)理神行太保戴宗、銷售部經(jīng)理小李廣花榮，還有全國七個(gè)大區(qū)經(jīng)理，在忠義堂上對(duì)年底的工作進(jìn)行匯總、討論，如何在2015年收一個(gè)漂亮的結(jié)尾。
按以往的要求：對(duì)完成年度任務(wù)的經(jīng)銷商，要求各個(gè)省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理忙著向經(jīng)銷商清款，因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司都有這樣的規(guī)定，年底貨款清零，而后再與經(jīng)銷商簽訂明年的經(jīng)銷協(xié)議；沒有完成年度計(jì)劃的經(jīng)銷商，要求各省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理紛紛催促經(jīng)銷商按協(xié)議壓貨，沖擊指標(biāo)，否則減少或取消年終返利，要么不再簽訂明年的經(jīng)銷協(xié)議。
林沖也操盤過醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，深知經(jīng)銷商的難處，尤其是那些大品牌的生產(chǎn)廠家，更是咄咄逼人，弄得經(jīng)銷商日子很不好過，貨款清零吧？應(yīng)該的，但年底誰家的資金都緊張；不清零吧？又怕影響明年初的發(fā)貨。壓貨吧？暫時(shí)完成指標(biāo)，拿到應(yīng)有的返利。但肯定加大庫存，明年一季度還是無法正常走貨。萬一不簽訂協(xié)議，沒了促銷政策，那庫存的產(chǎn)品就鐵定砸在自己手中，如此周轉(zhuǎn)，惡性循環(huán)；不拿貨吧，任務(wù)沒完成，廠家那邊過不去?？峙乱荒臧酌趿?，被取消了返利，說不定還要影響明年協(xié)議的簽訂。
每到年底，也就是廠家和經(jīng)銷商相互較勁的時(shí)期，因?yàn)槎际菑母髯缘睦娉霭l(fā)。對(duì)于廠家來說很簡(jiǎn)單，賣完貨，拿到錢，年底清零，天經(jīng)地義；按協(xié)議執(zhí)行，不拿貨也得拿貨，否則返利免談。而商家則是“風(fēng)箱里的老鼠---兩頭受氣”，全付？資金有點(diǎn)吃緊；不壓貨，明年還有貨嗎？再說經(jīng)銷商本來就毛利就低，吃的都是過水面，那個(gè)產(chǎn)品好賣賣那個(gè)產(chǎn)品，哪個(gè)品種賺錢多賣哪個(gè)產(chǎn)品。
廠家有廠家的理由，經(jīng)銷商有經(jīng)銷商的道理，如何找出兩者的結(jié)合點(diǎn)，求得廠家和商家利益上的一致。林沖所帶領(lǐng)的梁山銷售團(tuán)隊(duì)在征得老總智多星吳用和老板呼保義宋江的同意后，采用換位思考的方式，從經(jīng)銷商的角度來看待我們廠家產(chǎn)品銷售的情況，那樣就容易溝通得多，只有這樣才能形成真正意義上的工商聯(lián)合做市場(chǎng)的氣候。
梁山制藥的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，本著實(shí)事求是的原則，參照長期與經(jīng)銷商合作的經(jīng)驗(yàn)，并綜合了廠家和經(jīng)銷商的各種因素后，制定了自己的2015年底銷售政策和與經(jīng)銷商合作的方案：
1.凡是與經(jīng)銷商簽訂的經(jīng)銷協(xié)議，任務(wù)指標(biāo)有一定的彈性。只要雙方配合到位，政策到位，認(rèn)真地履行簽訂的協(xié)議；只要市場(chǎng)上不出現(xiàn)較大的不可抗拒的變化和人為的因素，就能順利地完成任務(wù)，拿到應(yīng)有的返利；
2.雖然簽訂了經(jīng)銷協(xié)議，但商家實(shí)在是完不成指標(biāo)，要考慮主客觀因素，因?yàn)槭袌?chǎng)變化太大，還有許多無法抗拒的因素。要知道每個(gè)經(jīng)銷商都想100%地完成任務(wù)，但在實(shí)際操作中還要受到許許多多想不到的事情所制約。比如同類品種政策和價(jià)格的沖擊，廠家促銷費(fèi)用不能及時(shí)到位，終端拉動(dòng)沒及時(shí)跟上。當(dāng)然也有經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員工作不努力，開票員推薦不積極。但廠家的責(zé)任似乎大一些，可以按實(shí)際銷售量給予返利；
3.不要硬性給經(jīng)銷商壓貨，即使年底也要按正常銷售量發(fā)貨，頂多因?yàn)槭卿N售旺季，可以增加20—30%的發(fā)貨量。這樣既減輕了經(jīng)銷商的庫存壓力，保證批號(hào)不至于老化，又使來年的工作進(jìn)入正常化。當(dāng)然要加大產(chǎn)品的促銷力度，這樣才能步入發(fā)貨、回款、再發(fā)貨良性循環(huán)的發(fā)展軌道；
4.不一定年底非要徹底清零貨款，可以留下20%的貨款轉(zhuǎn)入明年，給經(jīng)銷商一定的回轉(zhuǎn)余地。大多數(shù)經(jīng)銷商都很反感廠家這種年底貨款清零的做法，因?yàn)檫€有好多的產(chǎn)品庫存沒賣完，萬一明年廠家不跟你簽協(xié)議了，也就沒了促銷政策，那庫存的產(chǎn)品怎么賣呀？如果給留20%的貨款到明年，讓經(jīng)銷商心里舒坦點(diǎn)，那明年這家經(jīng)銷商鐵定跟你合作，而且在同類品種中只做你一家，業(yè)務(wù)量肯定能上去。
新政策在忠義堂上和24位省區(qū)經(jīng)理一見面，大家都很認(rèn)可，尤其是行者武松、赤發(fā)鬼劉唐、黑旋風(fēng)李逵和活閻羅阮小七等這幫和經(jīng)銷商打得十分火熱的省區(qū)經(jīng)理立即就炸開了鍋：這才是一個(gè)通人性的政策，誰家沒有點(diǎn)破事？以前那幫頭總是坐在廟里定法子，都是狗屁不通的餿主意，弄得我們這幫兄弟都不敢跟客戶去喝酒了。人與人相處就是應(yīng)該一樣的，我讓你一分，可能你會(huì)讓我二分，最終肯定是雙贏。所以無論做什么事情，最好帶入一些人性化的成分，可能比任何的制度管理要實(shí)用得多。如果把政策定得死死的，沒有絲毫變通的空間，誰違規(guī)誰罰款，那只能把市場(chǎng)越做越死。因?yàn)槭袌?chǎng)是靈活的，變化的，只有順應(yīng)市場(chǎng)，才會(huì)有出路。
當(dāng)晚，各個(gè)省區(qū)經(jīng)理就把梁山制藥的新政策，在各自的客戶微信群里發(fā)了出去，客戶的信息反饋更是讓宋江和吳用感到一種從未有過的爽：梁山制藥夠朋友，我們也好說，要錢給錢，要貨給貨，跟著梁山，風(fēng)風(fēng)火火闖九州。
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