在消費(fèi)品電商已取得的巨大成就面前，工業(yè)品企業(yè)交出的電商成績單簡直不值一提。我們拿做電商幾乎無往不勝的阿里來說，幾年前阿里高調(diào)推出的“工業(yè)品品牌商場”，參照天貓的線上交易模式運(yùn)營，現(xiàn)在看來幾無亮點，在行業(yè)內(nèi)沒有影響力，在阿里系業(yè)務(wù)板塊中的地位可以忽略。連阿里這樣的巨頭都玩不轉(zhuǎn)工業(yè)品電商，這確實是一個值得深思的問題。
簡單地說，網(wǎng)絡(luò)營銷跟傳統(tǒng)的參加展會、刊登廣告等一樣，是一種營銷手段，只是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息傳播和反饋，以促成營銷目標(biāo)的達(dá)成。展開來說，就是從需求產(chǎn)生、需求確認(rèn)、商家洽談、產(chǎn)品選擇、決定購買、完成支付、購買評價等整套環(huán)節(jié)，都在互聯(lián)網(wǎng)上完成。從這個定義引出兩句很關(guān)鍵的話。第一句話：所有的工業(yè)品企業(yè)都需要網(wǎng)絡(luò)營銷；第二句話：不是所有的工業(yè)品企業(yè)都適合做電商。第一句話大家都能理解，不用多解釋，關(guān)鍵是第二句話。不適合做電商的產(chǎn)品特點，歸納為這幾個：
產(chǎn)品品質(zhì)對買方的生產(chǎn)經(jīng)營影響大，購買風(fēng)險高；
非群體決策不可；
產(chǎn)品無法標(biāo)準(zhǔn)化，需定制；
在產(chǎn)品使用中高度依賴產(chǎn)品背后的企業(yè)組織或提供者。
舉例來說，標(biāo)準(zhǔn)化的簡單機(jī)械粗加工的工業(yè)刀具，可以采用電商，而加工精度要求高、加工條件復(fù)雜、被加工產(chǎn)品非常重要的工業(yè)刀具，就不適合做電商。
曾經(jīng)流傳一個說法，意思是說做電商需要采用草根做法，不要玩“虛”的，不要高大上，要直截了當(dāng)去訴求，不要刻意考慮品牌和形象，原汁原味，越接地氣越好，因為這樣容易建立信任度。這種說法很受那些認(rèn)為工業(yè)品做品牌沒用、太虛或沒有品牌意識、也不知道如何塑造品牌的工業(yè)品企業(yè)歡迎。要知道做電商最需要解決的是買賣雙方的信任度問題，特別是工業(yè)品做電商能否成功，解決信任度的問題更是關(guān)鍵。品牌是建立客戶信任度的利器，這早已是不爭的事實。工業(yè)品在互聯(lián)網(wǎng)上達(dá)成交易要比在線下達(dá)成交易，更需要依靠品牌。因為，互聯(lián)網(wǎng)是“虛擬”的，透過它無法接觸到真實的商品、生產(chǎn)場所、生產(chǎn)設(shè)備、工藝以及相關(guān)的銷售、技術(shù)和服務(wù)人員，所以要比線下交易更難達(dá)成。塑造品牌就是針對受眾塑造一種產(chǎn)生信任和產(chǎn)生好感的心理感知機(jī)制的過程，這種過程我們把它叫品牌策劃和品牌營銷。品牌策劃和品牌營銷有自身科學(xué)系統(tǒng)的作業(yè)方法，其基本理論和原則無論在線下還是在線上都是成立的，而絕不能以草根方式、原汁原味、接地氣等那樣簡單化處理方式所能達(dá)成。
通常工業(yè)品企業(yè)做電商的方式是，建立一個可實現(xiàn)線上交易的網(wǎng)站，然后全力做搜索引擎優(yōu)化和競價排名，無暇他顧，推廣手段非常單一。不可否認(rèn)，做關(guān)鍵詞優(yōu)化和競價排名是讓潛在客戶快速找到你的網(wǎng)站和產(chǎn)品的很好途徑。因為這種常規(guī)路子大家都在往里擠，結(jié)果是導(dǎo)致了越演越烈的不當(dāng)搜索引擎優(yōu)化、居高不下的競價排名成本和競爭對手的惡意點擊，使這種營銷方式的投入產(chǎn)出比大打折扣，品牌信任度也不斷下降。好在隨著內(nèi)容營銷威力的顯現(xiàn)和社交媒體的興起，我們已經(jīng)能夠找到其他很有效的方法來讓潛在客戶找到我們，信任我們。工業(yè)品企業(yè)精心策劃對受眾有價值的內(nèi)容，通過線上的微信公眾號、行業(yè)網(wǎng)站、微博、微信朋友圈、視頻網(wǎng)站等，通過線下的人員銷售、行業(yè)媒體、行業(yè)展會、行業(yè)會議等，實現(xiàn)全渠道傳播，以新聞、事件、觀點、案例、使用方法、客戶問題解答等多角度有價值的內(nèi)容來表達(dá)，以文字、圖文、視頻、動畫等信息承載方式來呈現(xiàn)，打通線上和線下（利用人員銷售、行業(yè)媒體、行業(yè)展會和活動做推廣），整合PC端電商官網(wǎng)和手機(jī)端微商城，實現(xiàn)二者的同步運(yùn)作。
不少采用經(jīng)銷和代理渠道的工業(yè)品企業(yè)，想試水電商，但普遍存在一個很大顧慮，那就是擔(dān)心與傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道產(chǎn)生利益沖突，導(dǎo)致面臨潛在而難以評估的經(jīng)營風(fēng)險。這確實是一個不可回避的現(xiàn)實問題。如何解決這個問題？這要看該企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道在價值鏈中起何作用？這種作用能否被互聯(lián)網(wǎng)革命顛覆？具體講，如果傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道僅僅利用客戶同廠家間的信息不對稱，而不是通過技術(shù)支持等增值服務(wù)來生存發(fā)展，那么這種渠道勢必要被電商所顛覆，企業(yè)做電商后同傳統(tǒng)渠道的利益沖突是無法避免的。要么企業(yè)進(jìn)行渠道變革，削減傳統(tǒng)渠道，充分利用電商的高效便利和高價值（因削減渠道成本，故客戶能得到更多價值），否則企業(yè)勢必要被互聯(lián)網(wǎng)革命所淘汰。要么這些傳統(tǒng)渠道進(jìn)行變革，在信息對稱和透明化之下，依靠提供技術(shù)支持、現(xiàn)場服務(wù)、維護(hù)保養(yǎng)、使用培訓(xùn)等增值服務(wù)來創(chuàng)造新價值，獲取新的生存空間。如果傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道本身的價值就在于提供上述增值服務(wù)，那么企業(yè)做電商后，反倒能與其很好銜接，以線上交易、線下服務(wù)的方式完美整合，讓客戶的價值最大化。
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掌控營銷(shchenzhen)
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掌控營銷·2015-12-28 16:29
一家賣口罩、不干膠、膠帶、門墊等等諸如此類的雜貨店似的公司，涉及到的產(chǎn)品盡都是些零碎小物件，可確實是福布斯全球1000家創(chuàng)新公司評比中，排在蘋果、谷歌之后列第三位的世界500強(qiáng)企業(yè)。
掌控營銷·2015-12-18 06:20
只要你相信你將有捍動世界的能力！ 無論有多苦有多累！ 這是成功之路上需必經(jīng)的磨練！ 沒有理由！ 沒有借口！
掌控營銷·2015-12-16 10:12
客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
掌控營銷·2015-12-12 10:28
銷售人員的溝通效率越高，相互了解的越多，銷售成功的幾率就越大，下文介紹了與大客戶溝通必經(jīng)歷的四個境界，可以讓銷售人員對此有一個清晰的認(rèn)識。
掌控營銷·2015-12-10 22:44
溝通客戶時善于把握玄機(jī)，投其所好，提升信任度，何謂玄機(jī)，客戶的口頭禪，就是一種機(jī)會，不要錯過噢！
掌控營銷·2015-12-09 05:24
產(chǎn)品銷售的核心與關(guān)鍵在于一個字—值。這是顧客消費(fèi)與否的唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)，顧客買與不買就在于此！
掌控營銷·2015-12-04 01:05
銷售員首先必備的一個素質(zhì)——“匪氣”。這個“匪氣”并不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習(xí)氣，而是說銷售員應(yīng)該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天，敢做敢當(dāng)?shù)牧x氣。說白了就是營銷人員自信、突破、果敢與能夠擔(dān)當(dāng)重任的能力。
掌控營銷·2015-11-28 11:17
在消費(fèi)品電商已取得的巨大成就面前，工業(yè)品企業(yè)交出的電商成績單簡直不值一提。連阿里這樣的巨頭都玩不轉(zhuǎn)工業(yè)品電商，這確實是一個值得深思的問題。
掌控營銷·2015-11-23 05:36
俗話說：“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。在多種多樣的客戶中，有一種客戶一遇到銷售人員就會對其產(chǎn)生敵對情緒，產(chǎn)生煩感。
掌控營銷·2015-11-12 20:00
喜歡占便宜是人的本性，對客戶來說，贈品是一種免費(fèi)的給予，而成功的營銷就是用這種給予來培養(yǎng)顧客的一種消費(fèi)習(xí)慣。
掌控營銷·2015-11-12 08:16
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掌控營銷·2015-11-07 18:16
多數(shù)人都會忽視情商的價值，若是事業(yè)有成情商起的作用比智商要重要多了，情商關(guān)系到人際關(guān)系的處理，自我情緒的管理；憑這一點怎能忽視它，六招提高你的情商。
掌控營銷·2015-11-07 18:16
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掌控營銷·2015-11-05 23:49
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掌控營銷·2015-11-03 21:13
“刺頭”員工的管理問題是每一個企業(yè)都回避不了的，但又沒有簡單到“痛殺而后快之”的地步，因為這里面也不乏有能人和高手的出沒。如何面對與刺頭之間的矛盾······
掌控營銷·2015-11-03 21:13
“互聯(lián)網(wǎng)＋”橫空出世后，上至BAT等商業(yè)巨鱷，下至籍籍無名的創(chuàng)業(yè)新兵，全體陷入了對“互聯(lián)網(wǎng)+”的狂熱追捧之中
掌控營銷·2015-10-31 19:01
營銷中的理念觀點似乎是抽象些，其實復(fù)雜的問題一旦簡單化了，就起到化繁為簡的效果，大爺賣菜默默遵循的營銷原理不可謂是舉一反三的活案例。
掌控營銷·2015-10-29 11:45
觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動——行動形成習(xí)慣——習(xí)慣影響性格——性格決定命運(yùn)。從這個邏輯關(guān)系可以看出最根本的源頭還是觀念，觀念才是決定成敗的最關(guān)鍵因素。
掌控營銷·2015-10-27 13:57
一次不能成交的客戶如何“再回首”，是不容忽視的銷售環(huán)節(jié)，雖然是店鋪銷售案例分析的不無道理，其他領(lǐng)域同樣可以借鑒取經(jīng)。
掌控營銷·2015-10-26 13:51
顧客一嫌貴，立馬就讓價的，其實是過早暴露你有勝心切的急迫心理，往往自己主動守不住價格。只有得到不易得到的價格，顧客才會珍惜，這是雙贏的局面。
掌控營銷·2015-10-13 14:01
最優(yōu)秀的初創(chuàng)企業(yè)善于在客戶已經(jīng)嘗試過自行解決問題的領(lǐng)域里發(fā)現(xiàn)商機(jī)。
掌控營銷·2015-10-08 13:48
點擊上方“藍(lán)色字”關(guān)注掌控營銷陳 震 說關(guān)注銷售策略、管理和市場營銷A敢挑選顧客的店鋪才能賺錢據(jù)統(tǒng)計80
掌控營銷·2015-10-04 11:38
這家小電器商店，地處郊外，交通不便，周圍還有6家電器量販店與其競爭，但是它從來都不降價打折，卻連續(xù)14年實現(xiàn)增收增益，它的經(jīng)營秘密是什么？為了集客，店鋪就必須要將行人變?yōu)樽约旱念櫩?。這一方法的主心骨就是挑選顧客的品牌策略，而集客招牌就是實際把這一策略傳達(dá)給行人的中介。
掌控營銷·2015-09-24 12:10
如果你從另外一個角度來看，你通過這篇文章也能識破騙子的伎倆，減少上當(dāng)受騙的概率。這就如同菜刀可以拿來切菜也可以拿來殺人一樣，其罪不在菜刀。
掌控營銷·2015-09-19 13:06
千呼萬喚的《關(guān)于深化國有企業(yè)改革的指導(dǎo)意見》終于由國務(wù)院印發(fā)出臺，不要以為國企改革和民企沒有關(guān)系，這是機(jī)會和趨勢的信號。如何對接和轉(zhuǎn)型這輪機(jī)遇。國企所有制將發(fā)生怎樣的變化？對中國企業(yè)的國際化有什么意義？關(guān)于國有制改革，你應(yīng)該知道的都在這里。
掌控營銷·2015-09-17 22:42
別以為在朋友圈里發(fā)個廣告就是互聯(lián)網(wǎng)＋啦，發(fā)的越多效果越差，誰愿意每天看廣告啊，更何況有多少人看甚至還會轉(zhuǎn)發(fā)呢。商機(jī)無處不在，看看新廣告法出臺后，這些商家如何轉(zhuǎn)嫁的，高手民間有的是啊。
掌控營銷·2015-09-15 15:06
如果你從事的是零售業(yè)，那么提高價格相對容易，換掉舊價格標(biāo)簽，換上新的標(biāo)價，一切就搞定了。但如果是其它行業(yè)，提高價格可能會產(chǎn)生更大的影響。下面是幾種您可以參考的方法，會幫您將提高價格的過程變得更加輕松。
掌控營銷·2015-09-12 14:49
中國大多商業(yè)企業(yè)連本業(yè)的服務(wù)細(xì)節(jié)都沒做好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒到需要拼商業(yè)模式的時候，因此談電商會擊潰傳統(tǒng)，根本就是偽命題。
掌控營銷·2015-09-07 19:43
難纏的人在英文中被稱為“high maintenance people”，這些人經(jīng)常會因為各種各樣的問題需要管理人員對他們進(jìn)行關(guān)注、關(guān)心或者幫助，從而消耗管理者很多時間。這些人中有一些優(yōu)秀員工，但多數(shù)常常是不那么優(yōu)秀又無法開除或免職的人員。
掌控營銷·2015-09-05 11:54
當(dāng)全民都在熱烈地討論傳統(tǒng)企業(yè)都應(yīng)該轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的時候，令企業(yè)家們直接感到壓力的，并不是互聯(lián)網(wǎng)來襲，而是一個最常見的商業(yè)常識被突破：好東西也不好賣了。
掌控營銷·2015-09-03 12:44
你的產(chǎn)品主打的是痛點？還是癢點？還是賣點？請馬上進(jìn)入思考，找到屬于你產(chǎn)品痛點，癢點與賣點，你才有可能在商場上突出重圍，在生意上獲得裂變！
掌控營銷·2015-09-01 16:12
體驗式營銷人員怎么通過體驗矩陣來進(jìn)行戰(zhàn)略體驗?zāi)K與體驗媒介的搭配使用，來規(guī)劃一個體驗式營銷環(huán)境呢?為了能有效地把握好體驗營銷的價值所在，我們可以從以下幾方面來思考體驗營銷內(nèi)在的功力：
掌控營銷·2015-08-25 13:42
老手若是依賴?yán)详P(guān)系老資源老套路，成為公司銷冠還是有可能的，若想成為行業(yè)翹楚中的高手，就是未必了。高手的武器不同打法就有差異，并且高手未必非要熬到老手才能成為高手。
掌控營銷·2015-08-22 18:02
老手若是依賴?yán)详P(guān)系老資源老套路，成為公司銷冠還是有可能的，若想成為行業(yè)翹楚中的高手，就是未必了。高手的武器不同打法就有差異，并且高手未必非要熬到老手才能成為高手。
掌控營銷·2015-08-20 20:15
我們常會聽顧客說“我過兩天再來……”，然后，就沒有然后了。真實情況真是這樣嗎？只要不是立馬拔腿就走，就說明還有機(jī)會！以下幾點策略，讓我們仔細(xì)品味吧······
掌控營銷·2015-08-18 12:18
