工業(yè)品銷售成功的秘訣是什么？？？
對于致力于工業(yè)品銷售的營銷人員來說，做好工業(yè)品營銷首先必須要了解
工業(yè)品銷售模式的特點(diǎn)。工業(yè)品本身的特性主要有：
1、產(chǎn)品行銷的通路：基本是以直銷為主，直銷是工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式。
2、產(chǎn)品的金額大小：工業(yè)類產(chǎn)品往往少則幾萬，多則千萬，客戶做決定的周期較長，需要多次溝通與交流才能下定單。
3、市場規(guī)模的前景：工業(yè)類產(chǎn)品是某一類特殊的群體，覆蓋的群體單一，市場前景卻廣闊。
4、采購的程序復(fù)雜：工業(yè)品的用戶數(shù)量少，地理分布集中，購買者主要是企業(yè)或組織。這些購買者多是專業(yè)性購買、理性購買，因此采購不僅需要事先預(yù)算計劃，客戶還非一般的慎重，其做出的采購決定不是某個人的決定，而是一群人團(tuán)隊討論的結(jié)果，其討論的結(jié)果不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。
5、影響客戶采購決策的因素：采購工業(yè)類產(chǎn)品時，客戶考慮的因素比較多，例如產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價比是否合適？產(chǎn)品對公司的利益究竟在哪里？公司與產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售公司之間的關(guān)系如何？總而言之，多重因素影響到客戶的采購決策。
6、銷售人員推銷產(chǎn)品的角度：工業(yè)類產(chǎn)品的銷售對銷售人員要求比較高，銷售人員不僅要具備銷售技巧，還要通曉技術(shù)、產(chǎn)品知識、客戶關(guān)系等，從而建立與客戶之間的信任感。
7、營銷信息的需求內(nèi)容：工業(yè)品用戶信息的加工處理過程復(fù)雜，需要考慮產(chǎn)品信息對能影響購買行為的相關(guān)人員的傳遞作用。
8、售后服務(wù)要求：工業(yè)品行業(yè)對供應(yīng)商的售后服務(wù)要求很高；采購方對工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標(biāo)體系，綜合要求也比較高。（據(jù)國內(nèi)知名
工業(yè)品商城富貿(mào)商城數(shù)據(jù)分析，除了產(chǎn)品質(zhì)量和價格因素，企業(yè)售后服務(wù)的好壞也直接決定了訂單的成敗。）
9、宣傳手段：從控制成本的采購量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營運(yùn)資源采購更關(guān)注產(chǎn)品價格和質(zhì)量；工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān)，相對看淡廣告。
工業(yè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品本身特點(diǎn)，了解工業(yè)類的產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，由此才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。那工業(yè)品的銷售有沒有捷徑或秘訣呢？秘訣確實(shí)有，歸結(jié)為十六個字：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導(dǎo)需求，解決問題。十六個字看似簡單，做好卻不容易。能真正領(lǐng)會16字的意義，爛熟于心，并能隨時隨地的將這16字的作用發(fā)揮到及至，才能讓工業(yè)品銷售變得更為簡單，在銷售實(shí)踐中也才能避免重大失誤，獲得銷量的提升
本站僅提供存儲服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請
點(diǎn)擊舉報。
