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目前大多廠商間簽定的經(jīng)銷合同大多都是廠家組織法律和商業(yè)專家研制出的格式合同，所以很多經(jīng)銷商沒有說話的權利，甚至相關合同條款中的選擇權都由廠家來越俎代庖，更甚者在日常操作事務的很多情況往往與經(jīng)銷合同相違背。
造成目前這樣的狀況，客觀的說是由廠商兩方造成的，廠家在區(qū)域市場中握有重要話語權，商家只關心差價和扣點等直接利益回報，其他所謂的價格保護以及市場秩序很少顧及。當然這也與目前法制市場環(huán)境的建設有很大的關聯(lián)，相信在法制逐步健全的背景下，我們廠商應該會非常重視彼此的經(jīng)銷合同。
經(jīng)銷合同的三個誤區(qū)
遵守本試驗欄目實戰(zhàn)和讀者直接受益的原則，總體來看有以下三個認識的誤區(qū)：
持有這種認識是大多中小型商家，在筆者訪談的時候有些商家始終沒有找到前幾年的經(jīng)銷合同，而且也沒有什么擔心。為什么存在這樣的狀況？
某快速消費品區(qū)域經(jīng)銷商解釋：
1、經(jīng)銷合同沒有什么大的變化，與去年的相差無幾；
2、經(jīng)銷合同中唯一重要的就是年度任務和年終扣點，這個我們早就牢記于心了；
3、經(jīng)銷合同中其他的條款無非就是促銷政策和價格保護，這些也是說說，還不是看最后的實際情況；
4、畢竟市場是活的，銷售天天在變化，如果要把很多事情提前確定下來那也不現(xiàn)實也沒這個必要；
5、我們雙方合作快三年了也沒什么大問題，我相信廠家，畢竟是大品牌嘛，不會騙我們這些小商家的。
聽完這位商家的解釋后，我就問商家：
1、萬一廠家年終給返利的時候要你出示合同，否則不兌現(xiàn)，你怎么辦呢？2、日常促銷活動廠家不給你執(zhí)行，你還能怎么樣？
商家不知從何處回答，愣了半天才說“應該不會吧……”
廠家分公司對這個問題的解釋：
1、經(jīng)銷合同大多就是讓業(yè)務員去和商家簽的，一般只要簽字了拿回來我們也不怎么細看。
2、一般也沒有商家對經(jīng)銷合同有異議，所以簽定經(jīng)銷合同很順利。
3、經(jīng)銷合同上面也沒什么重要的，就是年度銷售任務和扣點可能重要些，但是年終核算的時候也不需要商家拿出合同來核對，財務都有底。
聽完這位銷售主管的解釋后，我就問“廠家這么做，商家會吃虧嗎？”他笑而不答。
這方面應該說在一定的層面上是正常合理的，因為很多銷售政策的推出的確與當時市場動態(tài)變化有很大的關聯(lián)，所以很難提前確定下來。另外一個方面就是廠商為了相互保守秘密，在某些敏感的年度銷售任務和扣點以及促銷費用方面都喜歡秘密操作，所以當然不能與經(jīng)銷合同來共存了。商家也是把這個方面的書面資料牢牢牽掛于心，經(jīng)常與廠家溝通和申請。
在日常銷售工作中，臨時促銷政策都是由廠家業(yè)務人員口頭告知，商價再選擇是否參與，至于這些銷售政策到底該誰享受還是由廠家來確定。當然銷售政策結(jié)束日期也是由廠家來確定，比如常常被告知暢銷或促銷產(chǎn)品缺貨就是非常鮮明的例子，至于這個中存在哪些違規(guī)操作和個人存貨，廠商都是知道的。
經(jīng)銷合同可以續(xù)簽多份在廠商合作過程中很普遍，大多是在某特定階段廠家為激勵經(jīng)銷商而推出的臨時促銷政策，最核心的也就是價格調(diào)整和利益補償。但這些促銷政策的推出都是廠家自身在權衡考慮并立足為自身品牌服務后主觀推出的，經(jīng)銷商沒有發(fā)言權，只能被動享受。而且這些政策操作過程中有很多是暗箱操作，沒有統(tǒng)一規(guī)律性。所以相比較來說，促銷政策不是經(jīng)銷合同的補充內(nèi)容，因為沒有雙方的協(xié)商。這樣所謂的多份經(jīng)銷合同也只能是很多經(jīng)銷商的奢望。
經(jīng)銷合同中的幾個陷阱
這個方面的問題筆者針對一些普遍問題咨詢相關法律專業(yè)人員，給我的警醒很大，希望各位經(jīng)銷商能注意經(jīng)銷合同中相關法律依據(jù)，這樣才能識破一些經(jīng)銷合同中的陷阱，保證自身利益不受損失。
我們經(jīng)常在經(jīng)銷合同中能發(fā)現(xiàn)譬如“款到3日發(fā)貨”、“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在45%以上者，廣告、促銷由甲方負責”等字眼，大多經(jīng)銷商在簽定經(jīng)銷合同是滿心歡喜，普遍認為這些政策能充分保證自身的利益，其實剛好完全相反，一般廠商也最容易在這些方面出現(xiàn)糾紛。
如果商家真因銷售不暢而要求退貨，廠家則會深究銷售不暢的原因，而且很容易將產(chǎn)品銷售不暢的原因歸咎于商家，以致商家不能退貨或者是少退貨。而“鋪貨率在45%以上”這一概念也很模糊，這里的問題出在鋪貨面的界定上。鋪貨率以哪類店為標準在合同中沒有明確。
以上兩點都沒有明確的規(guī)定，都可以照自己的理解去解釋，這樣的合同一旦出現(xiàn)問題，就容易造成雙方的糾纏不清。
還有“款到三日發(fā)貨”到底是以經(jīng)銷商打款日期開始為準還是以廠家收到或核算后商家貨款的日期為準呢？所以應該在簽訂合同時將這些內(nèi)容明確化、具體化。比如說，“銷售不暢”的具體界定、退貨的數(shù)量是全退還是按百分比來退等等。當然大多知名品牌的操作還是在按照商家的理解正規(guī)執(zhí)行，但是經(jīng)銷商還是應該注意最好把這些明確化。
在廠商合作過程中最根本的就是雙方信譽的保證，所以可以說隨意承諾是銷售環(huán)節(jié)中的大忌。很多商家會經(jīng)常遇到過廠家的口頭承諾兌現(xiàn)不了的情況，像一些促銷費、宣傳費、廣告費、進店費、年終返利等，當時一口答應下來的，后來就“縮水”了，不是不給，就是少給。
按照法律專業(yè)人員的解釋是：《中華人民共和國合同法》第十條規(guī)定“合同有書面形式，口頭形式和其他形式”，第十三條規(guī)定“合同以要約、承諾為訂立方式”，要約是希望和他人訂立合同的意思表示，承諾是受要約人同意要約的意思表示，第二十二條規(guī)定：“承諾應以通知的方式作出，但根據(jù)交易習慣或者要約表明可以通過行為作出承諾的除外?！边@樣口頭承諾其實也是承諾的一種形式，只是由于這其中可變的因素過多，所以法律上很難支持。這樣我們最好就是“空口無憑，立字為據(jù)”，只要廠家口頭承諾了，商家要緊抓時機，現(xiàn)場輔以筆錄、簽字、印章。
對口頭承諾書面處理是一種方式，但有些口頭承諾商家可選擇即時兌現(xiàn)，例如說，廠家口承諾提5萬元的貨返給2000元促銷費，那么打貨款時商家就可以選擇把促銷費從貨款中扣出。
經(jīng)銷合同欺詐手法簡直五花八門，許多劣質(zhì)廠家“玩的就是合同”，因為很多商家缺少法律知識，所以有時某些經(jīng)銷合同操作本身存在很多違規(guī)操作的，這樣這些經(jīng)銷合同本身就很難受法律保護，那就只有損失商家的利益了。最普遍的有下面三個方面：
1、某些不規(guī)范的廠家在取得商家信任后，利用經(jīng)銷合同向商家預收一定預付款或市場保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款。
2、廠家利用合同條款中約定不明，比如規(guī)格、型號、標準等模糊不清，通常只是口頭約定，故意在成交時以小充大，以次充好，以廉充優(yōu)，以舊充新借以達到行騙目的。
3、有些廠家把商家貨款騙到手后，以貨款作為股份注冊成新公司，立即擅自變更公司地址、隸屬關系，企業(yè)字號等，搖身一變成為新的公司，而在原單位留下破爛不堪的門面來與商家周旋，展開游擊戰(zhàn)，任你腿跑斷，就是避而不見，通過這種辦法將商家拖垮而達到目的。
4、利用商家法律素質(zhì)低，以簽訂合同的合法形式進行欺騙，騙取貨款、定金等。 比如某些廠家與商家簽訂經(jīng)銷合同，商家付給廠家5萬元定金和首期20萬貨款并約定到廠家所在地仲裁機構(gòu)仲裁，結(jié)果因為地方保護主義商家25萬被廠家騙走。
在經(jīng)銷合同中商家要想避免上當受騙，簽約前一定要搞清廠家的基本情況，比如簽約目的、經(jīng)營資格、資信情況及履約，切勿盲目簽約履約。
經(jīng)銷合同的正確簽定
經(jīng)銷合同是廠商為確保產(chǎn)品經(jīng)銷的實現(xiàn)而設立的彼此間的權利和義務。通常來說合同需要建立在當事人雙方協(xié)議的基礎之上，是當事人雙方自由選擇的結(jié)果。那么到底商家到底應該與廠家怎樣正確簽定經(jīng)銷合同呢？
明確經(jīng)銷合同中應該包含的內(nèi)容，一般來說在經(jīng)銷合同中應該包括以下十個方面內(nèi)容：
1、授權與認可：包含經(jīng)銷方式是代理還是分銷或經(jīng)銷和銷售產(chǎn)品類別以及銷售區(qū)域等其他規(guī)定。
2、銷售任務：包含銷售日期以及期間內(nèi)的年度和月度銷售任務，商家評價和獎勵。
3、訂貨和付款：包括訂貨和送貨的方式以及費用承擔，付款方式和日期以及貼息，換貨和退貨。
4、價格和市場保護：價格制定權和調(diào)價認庫補差，竄貨和管理辦法，市場價格保證金。
5、廣告宣傳：門頭和展臺（專柜，陳列）設計以及制造費用，廣告費用，促銷宣傳品的發(fā)放和費用。
6、知識產(chǎn)權：注冊商標所有權和商標協(xié)議管理辦法。
7、技術服務：保修日期和保修責任人。
8、協(xié)議期限：生效日期和協(xié)議延續(xù)條件，協(xié)議失效的違規(guī)操作。
9、協(xié)議爭議和解決：爭議解決期限和仲裁或法律申訴地點。
10、其他事宜：協(xié)議份數(shù)和持有方，補充協(xié)議的認可，未盡事宜。
現(xiàn)在大多廠商簽定的合同都是由廠家制定的格式合同。格式合同是由廠家向所有商家提出并規(guī)定廠商當事人的權利和義務，并不得加以改變的接受或拒絕的合同，它具有完整、固定的具體內(nèi)容。
這種合同的特殊性在于它不是由廠商協(xié)商訂立的，而是由廠家單獨訂立，然后向商家發(fā)出邀約，根據(jù)“訂不訂由你”原則試圖把其合同條款加給商家，商家對合同的全部條款只能接受或拒絕，不存在協(xié)議修改或變更的余地。問題在于，格式合同是由廠家單獨訂立的，合同的條款只體現(xiàn)了廠家的意思，是以維護廠家的利益為出發(fā)點的，難以自覺做到將廠家與商家利益進行公正合理的平衡。廠家具有雄厚的財力、最好的法律服務和訂立合同條款的優(yōu)勢，而經(jīng)銷商勢單力薄，缺乏必要的知識和經(jīng)驗，屬于合同的弱方，對于廠家為維護自身利益而精心制訂的格式合同，一個普通商家是很難真實了解合同中所表達廠家的真正意圖，即便認為合同損害了他的利益到法院去起訴，他也難與經(jīng)營者相抗衡。至于采取哪種措施才能有效地保護格式合同中的商家利益，商家可選擇在未盡事宜或補充協(xié)議中來做自己說明。
經(jīng)銷合同簽定中需要堅持幾個原則
在經(jīng)銷合同的簽定中商家應注意把握以下五個原則來簽定，這樣可以充分有利的保證商家利益：
原則一：簽訂合同前，要對一切合同條款都執(zhí)懷疑態(tài)度，然后再一條條地解題，直到?jīng)]有疑問為止。總的來說，商家應盡量與那些正規(guī)的大企業(yè)合作，少與那些弱勢品牌合作。
原則二：法律中規(guī)定：“行為人沒有代理權，超越代理權或者代理權終止后以被代理人名義訂立的合同，未經(jīng)被代理人追認，對被代理人不發(fā)生效力?！边@就是說在商家與廠家業(yè)務人員打交道的過程中，對臨時簽定的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護。
原則三：化整為零，分散風險，銷售任務大的經(jīng)銷合同可以分幾次履行，比如對新品市場由于對市場銷量無法把控，商家可以選擇半年簽定一次，這與一次全部成交的風險概率是絕對不一樣的。
原則四：同時履行的原則，即商家將合同的權利義務如交貨方式、付款期限等劃成對等的幾個“子合同”，分步驟，有計劃的履行，一旦對方在約定時間內(nèi)未履約，即可及時終止或變更合同。
原則五：同向收發(fā)原則，即商家在履行付款義務時，若采用票據(jù)結(jié)算，匯款人與收款人應對應一致，而不是將款項匯到對方賬號上，以免其提款潛逃。
來源：食品飲料經(jīng)銷商聯(lián)盟
