問題1：為了建設(shè)本國(guó)經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)部分，中國(guó)最必須做的是哪三件事情？（由菲利浦作答）
回答：市場(chǎng)活動(dòng)要求必須運(yùn)用法律手段保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和資本投資，保護(hù)公平地履行合約。法規(guī)必須是合理而適時(shí)的，否則，對(duì)于企業(yè)的盈利性運(yùn)作來說，代價(jià)就太高了。
必須對(duì)國(guó)內(nèi)、外企業(yè)開放市場(chǎng)。當(dāng)存在有受保護(hù)企業(yè)的情況下，市場(chǎng)是不可能成長(zhǎng)的，因?yàn)槭鼙Ｗo(hù)的企業(yè)不會(huì)創(chuàng)新，也不會(huì)建立起對(duì)新事物的需求。
基于市場(chǎng)的企業(yè)需要一些懂得如何經(jīng)營(yíng)可盈利公司的經(jīng)理人。那些在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下培養(yǎng)出來的企業(yè)經(jīng)理人，也許懂得如何在最低成本下生產(chǎn)所要求數(shù)量的產(chǎn)品，然而這和為企業(yè)的股東創(chuàng)造可盈利的投資回報(bào)是完全不同的。
問題2：中國(guó)企業(yè)要成為市場(chǎng)導(dǎo)向的組織，最需要做的是哪三件事？（由菲利浦作答）
回答：以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的企業(yè)通過為其客戶創(chuàng)造價(jià)值而獲利。市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)的第一步是理解客戶的需要和欲望，并且以自己想到達(dá)的細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)。
他們必須提供給客戶有異于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)。如果他們只是和對(duì)手相當(dāng)，那他們只能和對(duì)手比價(jià)格。如果他們擁有受客戶重視的明顯特色或利益，那他們就能比對(duì)手賣更高的價(jià)錢。
為了保持客戶下一次購(gòu)買的忠誠(chéng)度，企業(yè)必須為客戶提供售后服務(wù)。這就意味著：保持客戶滿意度，時(shí)刻準(zhǔn)備對(duì)客戶做出快速而有效的反應(yīng)，甚至不斷預(yù)測(cè)客戶的服務(wù)需求。精明的企業(yè)總是在考慮忠誠(chéng)客戶的終身價(jià)值，而不單是個(gè)別交易的價(jià)值。
問題3：中國(guó)企業(yè)要成功和跨國(guó)公司、國(guó)際品牌展開競(jìng)爭(zhēng)，最需要做的是哪三件事？（由菲利浦作答）
回答：不要讓您的跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏走您市場(chǎng)中的高端部分。低端的供應(yīng)商趨向于供給很一般的產(chǎn)品，常導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，降低利潤(rùn)和收益。而高端的供應(yīng)商，則擁有吸引和維系客戶的品牌力量，能獲得更高的利潤(rùn)。
在像中國(guó)這樣地域遼闊的國(guó)家進(jìn)行物流和分銷是很困難的，這也使一些新進(jìn)來的跨國(guó)公司不敢輕易涉身其中。而中國(guó)企業(yè)了解當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和配送網(wǎng)絡(luò)，他們應(yīng)該利用這些網(wǎng)絡(luò)訣竅的杠桿作用，建立起超越跨國(guó)公司的長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)。
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)贏得勝利的唯一辦法就是在海外市場(chǎng)贏得勝利。中國(guó)企業(yè)只有在國(guó)外市場(chǎng)上戰(zhàn)勝跨國(guó)公司，才能在本國(guó)也打敗他們。中國(guó)的一些品牌，如海爾和康佳，都正在進(jìn)軍全球細(xì)分市場(chǎng)。
問題4：您如何評(píng)估中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷能力？（由米爾頓作答）
回答：當(dāng)海爾憑借家電成功地打入國(guó)際市場(chǎng)之時(shí)，我想恐怕它在中國(guó)的品牌擴(kuò)張可能太快了一點(diǎn)。一旦您不再以自己真正擅長(zhǎng)的生產(chǎn)和營(yíng)銷為中心，就存在失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的危險(xiǎn)。
我非常佩服青島啤酒的分銷技巧。該公司并沒有竭力把青啤的品牌推到全國(guó)各地，而是在各地兼并了很多當(dāng)?shù)氐钠放?，即使沒有實(shí)現(xiàn)它的主要品牌的擴(kuò)張，卻也完成了公司對(duì)各地市場(chǎng)的滲透。
如果您想針對(duì)高端手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)并贏得這個(gè)市場(chǎng)的話，還是先看看摩托羅拉公司仿照“耐克城”而建立的“摩托羅拉城”吧。中國(guó)企業(yè)必須變得更會(huì)做市場(chǎng)細(xì)分，而不是僅僅追逐大眾市場(chǎng)。
中國(guó)企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量方面已經(jīng)取得了很大的進(jìn)步。海爾的張瑞敏就是這方面真正的改革者。但我擔(dān)心的是創(chuàng)新。中國(guó)企業(yè)已經(jīng)丟掉了DVD市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。另一方面，康佳為了在高品質(zhì)的高清晰電視市場(chǎng)上以低于對(duì)手的價(jià)格贏得全球的領(lǐng)導(dǎo)地位，正在進(jìn)行研發(fā)投資。中國(guó)企業(yè)必須做凌志轎車曾經(jīng)對(duì)梅塞迪斯轎車所做過的事情——以更低的價(jià)格提供同樣高的產(chǎn)品質(zhì)量和更佳的服務(wù)質(zhì)量。
問題5：互聯(lián)網(wǎng)會(huì)怎樣改變營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)？（由菲利浦作答）
回答：最大的變革就是從賣方到買方的信息力量轉(zhuǎn)變。買方在做購(gòu)買決策和達(dá)成交易之前，能了解到許多有關(guān)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息。這使得市場(chǎng)價(jià)格趨于下降，而且這種價(jià)格下降的壓力對(duì)客戶來說是透明的。對(duì)任何一家企業(yè)來講，真正的挑戰(zhàn)還是要賦予自己為客戶所提供產(chǎn)品或服務(wù)以差異性價(jià)值——全部具有附加價(jià)值的利益、服務(wù)及特色對(duì)客戶來說都是透明的，所以賣方能對(duì)較高的價(jià)格進(jìn)行防御。
另一種重大影響是個(gè)性化。由于對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的數(shù)據(jù)有了更深地挖掘和更好的表述，企業(yè)能通過電子郵件發(fā)送高度個(gè)性化的促銷信息，使?fàn)I銷真正地建立在了一對(duì)一的基礎(chǔ)上。同時(shí)，科技也最終會(huì)提供接觸和感覺這種個(gè)性化的界面。
目前還沒有證據(jù)表明，純粹的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和虛擬商店能夠和客戶的購(gòu)買行為聯(lián)系在一起。B2C商務(wù)的更好解決方案是“鼠標(biāo)+水泥”的方法，或者是“實(shí)體+網(wǎng)絡(luò)”的途徑。然而，不同的國(guó)家會(huì)有所差異。美國(guó)擁有高度發(fā)達(dá)的零售基礎(chǔ)設(shè)施——大多數(shù)人從購(gòu)物廣場(chǎng)到家驅(qū)車只要10分鐘。由于有形的購(gòu)買已是十分便利，“實(shí)體+網(wǎng)絡(luò)”的經(jīng)營(yíng)方式對(duì)純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言就更有效了。事實(shí)上，沃爾瑪、平安連鎖、家庭倉(cāng)庫(kù)都正在把互聯(lián)網(wǎng)整合進(jìn)自己的設(shè)施戰(zhàn)略當(dāng)中，而不是作為獨(dú)立的控股企業(yè)單純地發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。
問題6：中國(guó)如何才能滿足在營(yíng)銷教育培訓(xùn)方面的需求？（由米爾頓作答）
回答：中國(guó)大學(xué)必須通過最優(yōu)秀的教師和最先進(jìn)的教材來提升商學(xué)院和研究生院的教學(xué)質(zhì)量，這些教師和教材要能反映當(dāng)今世界上最佳的管理和營(yíng)銷實(shí)踐以及在信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)方面的最新發(fā)展。他們應(yīng)與美國(guó)的研究生院，如凱洛格（譯注：西北大學(xué)）、沃爾頓(譯注：賓州大學(xué))及其他商學(xué)院合作，也應(yīng)與英國(guó)和歐盟的商學(xué)院合作?，F(xiàn)在，數(shù)以千計(jì)的中國(guó)經(jīng)理人留學(xué)海外，然而，引進(jìn)學(xué)習(xí)資源可能是更有效的作法。
中國(guó)的企業(yè)要在管理教育、管理培訓(xùn)及技術(shù)培訓(xùn)上投資。企業(yè)需要面向高層管理者的管理和營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，也需要面對(duì)企業(yè)不同職能部門經(jīng)理人的戰(zhàn)略培訓(xùn)。最后，中國(guó)企業(yè)還需要不斷投資在對(duì)員工進(jìn)行的技術(shù)培訓(xùn)上。
在幫助企業(yè)確定他們的培訓(xùn)及教育需要時(shí)，顧問扮演了很重要的角色。他們了解行業(yè)的客觀發(fā)展趨勢(shì)，而企業(yè)卻在日復(fù)一日的經(jīng)營(yíng)中忽略了它。同時(shí)，顧問們知道競(jìng)爭(zhēng)者在做什么，也懂得調(diào)查顧客需求變化的市場(chǎng)研究。最后，他們還了解最新的培訓(xùn)技術(shù)。
聯(lián)系客服
