【041】
律師的“剝洋蔥”策略
英國人威廉?皮特曾說過：雄辯如火焰，需要燃料，也需要風(fēng)來助長火勢。這樣，當(dāng)它燃燒時就會閃耀動人。
臺灣曾發(fā)生一宗刑案，被告人何君的胞妹何小姐因口角糾紛打傷鄰居王君的太太，經(jīng)雙方調(diào)解，議定由何小姐賠償對方醫(yī)療費(fèi)二千元。
后來，王君多次上門索討，而何小姐一直拒絕償付，二人為此發(fā)生爭執(zhí)，王君氣憤之余說了一句：“你要錢，還是要命？”
這句氣話被何小姐大哥何君得知，邀同事黃君闖入王君家中，對已經(jīng)入睡的王君拳打腳踢，并以鐵器擊打，王君被打得昏迷過去，最后由聞聲而來的鄰居送往醫(yī)院搶救脫險。
在法庭上，原告律師和被告律師展開一場語言對抗。
首先爭論的是誰侵犯了誰，被告律師說：
“何君因王君威脅其妹而前去理論時，不料王君拿出匕首欲傷害何君，何君與同事迫于自衛(wèi)，才將王君打傷，此處有匕首和王君親筆所寫的‘憤恨難消，半夜持刀殺人’的字據(jù)為證。”
原告律師馬上站起來反駁：“這不但顛倒是非，也是對法庭及法官的蔑視。事實(shí)上，何君等被告半夜破門潛入王家，將王君拖至地上毆打，并用鐵器將其擊傷，王君被迫持刀自衛(wèi)，卻被何君奪走，且何君仗著人多勢眾，反迫王君書寫字據(jù)。”
第二個問題是犯罪現(xiàn)場的血跡，被告律師狡稱不知是人血還是狗血，原告律師立即予以反駁：
“現(xiàn)場血跡由法醫(yī)鑒定，與被害人血型相同，且有多位鄰人的證詞，被告人確實(shí)有傷害王君的行為。”
被告律師又將話題扯到傷勢上，他說：“被害人在傷勢治療期間曾駕車外出，現(xiàn)在又安然無恙地上法庭作證，說明他所受的乃是輕傷，被告并沒有構(gòu)成傷害罪。”
接著，原告律師又提出醫(yī)院驗(yàn)傷單，被告律師的狡辯又一次被戳破。
此案原告律師在辯論中對被告律師提出的觀點(diǎn)步步化解，像剝洋蔥般一層層讓事實(shí)呈現(xiàn)，使得被告律師企圖使當(dāng)事人逃脫法律制裁的圖謀落空。
如果你面對的不是兩個人，而是一群人，那么在運(yùn)用這種說話術(shù)時不妨先施一些小惠來滿足對方的即時之需，使對方暫時無法凝聚力量，然后你再展開多層次的攻勢。假如一群來勢洶洶的人針對你而來，你最好先滿足他的生理需求，設(shè)法舒緩他們緊張的情緒，如：
“各位大概口渴了吧！先喝杯水再說。”
一來先緩和對方的怒氣，二來為自己贏得充分的時間做準(zhǔn)備工作。
在群眾參與式的辯論中，當(dāng)你單獨(dú)一人面對大家進(jìn)行辯論時，不妨效法三國時諸葛孔明訪問吳國的策略，面對百家之言，不慌不忙，有條有理地逐一辯之。
“攻心”說話術(shù)在實(shí)際應(yīng)用中有一些原則性的問題。如果面對是與非、美與丑、善與惡等對立的辯論主題，必須從宏觀的層次來闡述主題，而不要掉入細(xì)節(jié)和小地方的爭辯。
【042】
留客的絕招
如果你要說服一位朋友陪你過夜，不妨這樣問他：
“你是要回去呢，還是要住下來？”
絕對不要問：“你是要住下來，還是要回去？”
除非你心里真正的想法，是要他回去。
當(dāng)一位女性被自己喜歡的男性問及“是否要回去”時，心中便有一種安全感，因?yàn)閷Ψ剿坪鹾茏鹬刈约?，同時又滿懷著期待。
緊接著對方又問道：“還是要住下來？”此時失望感頓時消失，同時受寵若驚，心花怒放。
女性在自己喜愛的男性面前總是保持嬌羞的，她們喜歡含蓄的暗示，而不喜歡強(qiáng)迫式的“你今晚一定要留下來陪我”這種霸道語句。
如果男士先問“是否要住下來”時，一般的女性，尤其是未婚的小姐必定會產(chǎn)生警戒心，并對你的人格抱持一種懷疑的態(tài)度。
如果男士接著又問：“還是要回去”，便容易讓對方感覺被下逐客令，好像她自己的確應(yīng)該回去似的。
在這樣的情況下，即使對方打算留下來，也會因?yàn)槟惺康奶仆欢幌肓粝聛怼?br>在我們平常的生活中也經(jīng)常遇上這些事情，若是你想讓對方選擇你所期待的答案，問話時最好將“答案”放在一句話的最后。
如果你是售貨員，當(dāng)一名顧客在你商店消費(fèi)了許多東西后，你便可以問她：“小姐，是要我?guī)湍闼突厝ツ?，還是你自己帶回去？”
大多數(shù)顧客聽了都會說：“謝謝，還是我自己來好了。”
如此不但讓顧客有賓至如歸之感，同時又替自己節(jié)省許多時間和體力。
如果有一位平時你并不怎么喜歡的人上門拜訪，你就說：
“今天是留下來吃飯還是回去吃？”
對方多半會回答：“不用麻煩，我還是回去吃好了。”
因此，在運(yùn)用說話術(shù)時，不只要清楚自己的目的，還要注意自己所站的立場，權(quán)衡哪一種說話術(shù)更有利于自己，不能盲目地運(yùn)用某種語言技巧，否則定會使自己陷入窘境，最后成為對方說話術(shù)下的敗將。
【043】
用“我們”化敵為友
說話時，常用“我”開頭或代表自己觀點(diǎn)的人，敵人只會愈來愈多；而常用“我們”的人，敵人也會變成朋友。
從心理學(xué)角度來說，“我們”、“大家”這類具有共同意識的字眼，容易讓對方產(chǎn)生錯覺，搞不清你的立場為何，總以為你和他是一方的；這時候，對方要攻擊你時，就會投鼠忌器或無法全力以赴，而這正是你想要的結(jié)果。
在這種情形之下，對方的反擊最沒有殺傷力，而且他的心防也很容易被你一攻而破，接著你再用“攻心”策略，趁他撤掉心防時，直搗黃龍，相信會有所收獲。
自古就有許多政治人物或領(lǐng)導(dǎo)者，都利用這種“我們”策略來籠絡(luò)人心、化敵為友，當(dāng)他舉起手中的刀槍或拳頭時，成千上萬的聽眾也會同樣地舉起拳頭高喊他的名字。
第二次世界大戰(zhàn)時，德國的希特勒、意大利的墨索里尼這些人物，在臺上一呼百應(yīng)，就是運(yùn)用這種策略，煽動起群眾熱情的火焰。
為什么他們能夠靠著演說，將聽眾緊密地聯(lián)系在一起呢？
秘訣就在于其所運(yùn)用的語言策略和肢體語言讓廣大的群眾認(rèn)同他并產(chǎn)生共同意識。演說中，他們總會一直使用“我們”、“我們大家”等字眼，來籠絡(luò)人心，使聽眾產(chǎn)生“命運(yùn)共同體”的感覺。這樣的演說策略，會使許多人認(rèn)為這是攸關(guān)大眾利害的事情，并非為了個人的利益。
每個人的內(nèi)心或多或少都存有潛在的“自我意識”，誰也不愿意被別人左右。如果他認(rèn)為你是在說服他，那么他的反抗意識就會更加激烈，而不愿意接受你的看法，即使你說得天花亂墜、頭頭是道，在他眼中也不過是為謀取私利而進(jìn)行的偽裝表演。
經(jīng)常使用“大家”、“我們”等這類字眼，會使人感覺到大家均是同路人，是生命共同體，于是對方原本頑固的心理防衛(wèi)會不攻自破，并在不知不覺中認(rèn)同你的觀點(diǎn)。自我意識愈強(qiáng)的人，越容易被對方這種“我們”說話策略所催眠。
同樣的道理，男女交往時，更要經(jīng)常用“我們兩人”來開頭說話，這才會讓對方產(chǎn)生親密感。
【044】
田忌賽馬
戰(zhàn)國時期，齊威王常與王族公子馳射賭局，大將軍田忌的馬不及齊威王，每次都輸給對方。
此時鬼谷子的弟子孫臏在齊國為官，他見田忌的馬與齊威王的馬相差不大，于是悄悄對田忌說：
“你明日與齊威王賭馬，我能令你大勝。”
第二天，田忌邀齊威王賽馬，并以千金為賭注，齊威王笑著對他說：
“你每次都輸給我，這次不也是送金給我嗎？”
田忌說：“到時候就知道輸贏了。”
第二天，各王族公子皆把馬車裝飾一番，一齊來到賽場，田忌有些擔(dān)心地問孫臏：“千金賭注，不可為兒戲。”
孫臏胸有成竹地說：“沒問題！”
比賽開始時，孫臏讓田忌的三等馬和齊威王的頭等馬比賽，結(jié)果先輸一場，齊威王暗暗高興。
田忌說：“還有兩場比賽，勝負(fù)還未見分曉。”
第二場，孫臏派上等馬和齊威王的次等馬比賽，結(jié)果田忌贏了這一場。第三場，孫臏用次等馬對齊威王的三等馬，結(jié)果又贏了，齊威王大驚失色，問田忌：
“將軍今日有此大勝，必定有異人傳授秘法？”
田忌回答說：“不瞞您說，這是孫臏的計謀。”
齊威王從此對孫臏另眼相看，并讓他統(tǒng)帥大軍。
“攻心”說話術(shù)也是如此，在關(guān)鍵之時，要以大局為重，不貪小利。雖然這是智謀策略的較量，實(shí)際上也包含許多做人的道理。
我們在思考問題時，一方面要為大前提著想，另一方面也要從細(xì)微處著眼。
如果掌握了豐富的談話技巧，又能從整體和局部切入來找可乘之機(jī)，就有辦法使對方臣服。
譬如你可以說：“其他小問題我們待會兒再討論”，然后，把焦點(diǎn)鎖在關(guān)鍵的問題上，不要讓一些細(xì)節(jié)問題干擾了主題。
開始先討論這些主要問題，然后再注意那些細(xì)微而又容易引起爭論的小部分，因?yàn)橐坏┤嬲归_辯論，就會與對方在無關(guān)緊要的事情上面發(fā)生爭執(zhí)，并增加對方的敵意。如果你這樣開頭：“為了顧全大局……”、“為了大家的利益……”對方不但原則上會同意你的想法，同時還十分感興趣，你便可趁機(jī)提出你最關(guān)心的焦點(diǎn)問題，或許他剛開始不易接受，但權(quán)衡利弊之后，最終還是會接受你的意見。
有一名商人在市場上出售他飼養(yǎng)的馬，另一個商人對他的馬很感興趣，三言兩語成交后，便牽著馬離去。這時，賣馬者叫住對方說：
“先生，你既然買了我的馬，為什么不連馬鞍一起買去呢？我的馬久配此鞍，已經(jīng)熟悉它的壓力；二來如果你要買新的，又要花更多的錢。買馬不順便買適合的鞍實(shí)在不是好主意。”
那名商人聽后覺得確有道理，于是爽快地買下馬鞍。
“既買馬，就要買鞍”是利用對方?jīng)]有防備的心理，一舉兩得。
反之，若像三國孫權(quán)“賠了夫人又折兵”，則是大大失策。
【045】
如何進(jìn)“西點(diǎn)軍校”？
每個人都有自己為人處事的原則，雖然這個道理大家都知道，但是，當(dāng)你和別人爭執(zhí)時，你卻總希望對方接受你的觀點(diǎn)。
事實(shí)上，要對方接受你的想法，被你洗腦，并非不可能。
如果你想說服對方，可以請對方先站在你的立場說話，讓他了解你的處境和心情，然后從他的言語中找到說服他的論據(jù)。
我有一位老師，治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，對學(xué)生要求相當(dāng)苛刻，每當(dāng)學(xué)生當(dāng)面抱怨他時，他總是淡淡地說：
“當(dāng)你們有一天為人師表時自然會明白。”
其實(shí)當(dāng)初我們并不明白老師的意思，但步入社會以后，便逐漸能夠理解老師當(dāng)時話中的含義。
“假如你此刻站在我的立場，你會怎么做？”這種說話技巧，是說服對方最有力的一個心理技巧。
美國有位陸軍上校，自幼就一直夢想能進(jìn)西點(diǎn)軍校深造，因?yàn)槟抢锸菍④姷膿u籃，有每位士兵夢寐以求的求學(xué)環(huán)境。
套用拿破侖的一句話就是：“不進(jìn)西點(diǎn)軍校的軍人，不會是好軍人。”
這名陸軍上校高中畢業(yè)那年，正巧遇上全球爆發(fā)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，而學(xué)校的規(guī)定又剛好是免費(fèi)入學(xué)，因此更多人想進(jìn)校學(xué)習(xí)。但要擠進(jìn)這所學(xué)校不容易，非得有權(quán)威人士的推薦不可。
然而，這些條件他都不具備。
不過，為了圓自己的夢想，他親自拜訪幾位權(quán)威人士，并對他們說：
“假如您是一位從小就夢想進(jìn)入西點(diǎn)軍校的人，您會怎么做？”
你這句話相當(dāng)具有說服力，讓這些權(quán)威人士積極地向西點(diǎn)軍校推薦他，終于他如愿以償，并且成就了一番事業(yè)。
事實(shí)上，如果他直接地對每個人說：
“請幫我寫封推薦函。”
那么也許他第一次找人幫忙時就會吃閉門羹。
切記！要說服他人，就要先找出對方關(guān)心或在意的事情，并且讓對方和你產(chǎn)生共鳴，這是佯守實(shí)攻的第一步。
然后再觀察對方熱心的程度，探知對方的想法，最后讓他了解并支援你的行動，這是第二步。只要走到這兩步，一切問題便可迎刃而解。
許多催眠師經(jīng)常運(yùn)用這種策略來說服對方，直到最后完全控制對方的思維。
通常，催眠師會對被催眠者說：
“現(xiàn)在你已經(jīng)心無雜念了。”
“現(xiàn)在你腦中空空洞洞，沒有什么事來干擾你。”
“你感到眼皮很重。”
“你已經(jīng)快要進(jìn)入睡眠狀態(tài)了。”
“閉上眼睛，這樣就睡著了。閉上眼睛。”
被催眠者被催眠師一步步地引導(dǎo)著，不知不覺中便服從他的指令，然后昏昏沉沉地睡著了。
人的大腦運(yùn)作和處理語言的過程都有一種慣性，利用這種慣性，在一系列只能用“是”來回答的問題中，隱藏一個你想要他回答的問題，這樣就能得到你所要的回應(yīng)。
如果你想邀請你的女朋友星期天陪你去探望父母，然而她基于某些理由不跟你去，這時你可以運(yùn)用這種“催眠說話術(shù)”來和她斗智。
這時，你可以先說：“下禮拜我去你家，好嗎？”
“好?。?#8221;
“有部電影聽說很好看，不如我們一起去看吧？”
“好?。?#8221;
“我們將來一定要孝順父母。”
“好??！”
“明天我們一起去看我父母吧！”
“好??！”
通常，對方順口回答之后，才會發(fā)覺中了你的圈套。
你略施小計俘虜了她，事后最好再多說一些好話，讓她滿心甜蜜地跟你去見你父母。我想，任何一位女性，這時都無法再堅(jiān)持她的意見。
【046】
世紀(jì)《圣經(jīng)》辯論會
魯斯頓法官原本是默默無聞的小人物，因?yàn)閷徟惺穾彀厮拱付暣笤?。生活?0年代的美國人大概不會忘記，是一名能言善辯的律師，讓他成為家喻戶曉的人物，那位著名的律師就是美國歷史上最偉大的律師：克萊倫斯?丹諾。
那一次丹諾的辯論使審判地點(diǎn)改變了三次，第四次改在法庭外的草地上進(jìn)行，上萬名聽眾的笑聲、喝彩聲和興奮的動作，自前幾次的樓面、地板轉(zhuǎn)移到青翠的草坪上面。
沒有人在意那些被糟蹋不堪的植物，連環(huán)保專家和終生疾呼“還我綠色地球”的激進(jìn)分子，也因沉迷于辯論者精湛的語言技巧而將“環(huán)保意識”暫時拋于腦后。
“這么盛況空前的場面，似乎是丹諾在睡夢中預(yù)先設(shè)計的。”
魯斯頓法官不無妒意地想著。
這一次，丹諾是和頗富名氣的布萊安辯論，布萊安是一位研究《圣經(jīng)》的專家，他坐在冷硬而細(xì)長的板凳上，開始用扇子驅(qū)趕蚊子。
丹諾這次采取的戰(zhàn)略，還是讓控方處在被告的位置，此種戰(zhàn)略不僅使審判顯得生動，并且也能扭轉(zhuǎn)不利的情形。
法庭前幾次都不允許丹諾提出科學(xué)性的佐證，以支持“進(jìn)化論”的存在證據(jù)，所以他只有讓被告站在證人席上，試圖破壞對于《圣經(jīng)》的字義解釋。
丹諾用一貫平靜的語氣問道：
“你對于《圣經(jīng)》有相當(dāng)?shù)难芯?，不是嗎？布萊安先生？”
“是的！”布萊安回答，“我研究它大約有五十年之久。”
“你認(rèn)為《圣經(jīng)》中的內(nèi)容，都應(yīng)該依字面解釋嗎？”
“我認(rèn)為《圣經(jīng)》中的一切，都應(yīng)按照原來所寫的予以承認(rèn)，有些部分則是以例證的方式表現(xiàn)。”
丹諾問道：“當(dāng)你讀到鯨魚吞下約拿時，你又是如何解釋呢？”
“當(dāng)我讀到一條大魚吞下約拿時，我相信確有其事！正如我相信上帝既可以造人，也可以造出一條鯨魚，并且使魚和人做出上帝想看到的事。奇跡都是很容易被人相信的。”
“你是說這種奇跡讓人很容易接受嗎？”丹諾微笑著問。
“先生，對你而言也許很難。但對我來說則容易得多！”布萊安回答。
此時魯斯頓法官大發(fā)脾氣，他認(rèn)為丹諾顯然想將問題引入歧途，但丹諾沒有理會他那雙惱火的眼睛，繼續(xù)問道：
“布萊安先生，你相信約書亞能使太陽靜止不動嗎？”
“我相信。”
“你是指地球靜止不動嗎？”
“我不知道，我所談的是我堅(jiān)信不疑的《圣經(jīng)》。”
“那你相信那時候整個太陽都繞著地球轉(zhuǎn)嗎？”
“不，我認(rèn)為是地球繞著太陽轉(zhuǎn)。”
“你相信時間可以被延長，太陽可以被抑制不動嗎？”
布萊安微笑著說：
“我相信那些記載，都是受到萬能的主所啟發(fā)，而萬能的上帝可能使用當(dāng)時的語言，直到丹諾先生出生為止。”
草坪上爆出笑聲和喝彩聲，丹諾面無表情地站著，繼續(xù)提出他的問題：
“你是否深思過，如果有一天地球突然停止運(yùn)動，會發(fā)生什么事呢？”
“太離奇了，我沒有想過。”
“它會變成一團(tuán)火球，你知道嗎？”
布萊安沒有了笑容，只是冷冷地回答：“當(dāng)你站在證人席上作證時，我會回答你這個問題。”
“《圣經(jīng)》上的洪水事件，是由于字面解釋才出現(xiàn)今天的傳說嗎？”
“是的，丹諾先生。”
“洪水起于何時呢？”
“我不敢代替萬能的主決定時間。”
“但你認(rèn)為《圣經(jīng)》本身說的是什么呢？你不知道洪水是怎么來的嗎？”
“我不知道。”
草坪上開始響起不利于布萊安的嘲笑聲，這種無禮的態(tài)度使他回身對聽眾怒目而視。丹諾趁機(jī)說：
“先生，你侮辱了世上每一位有學(xué)問的人和科學(xué)家，只因?yàn)樗麄儾幌嘈拍隳怯薮赖淖诮獭?#8221;
這時，魯斯頓法官的臉紅了起來，有一會兒的時間，他認(rèn)為丹諾在輕視他及證人，有人提議不再讓丹諾詢問，但法庭駁回這一項(xiàng)請求，理由是“對證人不公平”。
丹諾深深地吸了一口氣，然后問道：
“你記得洪水發(fā)生在多少年以前？”
“(被禁止)前2348年。”
“你相信諾亞方舟以外的生命都?xì)缌藛幔?#8221;
“我想魚可能會活下來。”
“你不知道有很多文明可以上溯到5000年以前嗎？”
“我并不完全接受這些證據(jù)。”
“那你相信除了魚之外，地球上其他的生物都?xì)缌藛幔?#8221;
“那時候是這樣的。”
“你不知道中國的古文明，至少有七千年嗎？”
“不知道，我只知道中國的古文明不會超過上帝創(chuàng)造宇宙的時間。”
“你知道孔子的儒教有多久的歷史嗎？”
“……”
“你知道佛教有多久的歷史嗎？”
“……”
“你從來沒有想過要去知道這些歷史嗎？”
“……”
對于一連串的逼問，布萊安先生只有回答：“不知道！你是我所知道第一個感興趣的人。”
接下來的詢問更加讓布萊安露出反感的嘲笑。
審判正如大家所料的無法再進(jìn)行，魯斯頓法官只得再次下令審判延期。
丹諾走出法庭時，一群人圍著他，與他握手，向他道賀，他回頭看到布萊安身邊一個人也沒有。
那位先生遭逢了挫敗，雖無損《圣經(jīng)》的地位，但是布萊安顯然痛苦不堪，他看上去像個孩童般無助。
丹諾的辯辭一向以大膽、靈活、清晰的思考，溫和的幽默以及尖銳的諷刺聞名，同時他特有的聲音，儀態(tài)和真誠、樸實(shí)、友善、慷慨的人格魅力，更賦予其辯論語言不同凡響的藝術(shù)效果，這篇辯護(hù)辭鮮明地呈現(xiàn)出丹諾的語言藝術(shù)特點(diǎn)——多層出擊，步步進(jìn)逼，中敵要害。
連續(xù)逼問說話術(shù)的使用者，要具有廣博的自然知識、深厚的文化素養(yǎng)和豐富的人生閱歷。大家都知道，任何一個談話范疇都能向外擴(kuò)大延伸，進(jìn)而讓對方無所適從。
【047】
沒男朋友的女人，該怎么說話？
在社交場合，看對方是什么身份的人，你就要用什么語言，見人一定要說人話，不要見人說鬼話。
有一位長相俏麗的小姐一直沒有找到如意郎君，讓親朋好友大惑不解，問她是什么原因，她也說不出理由來，事實(shí)上問題就出在她的語言表達(dá)方式上。
例如，每當(dāng)有男士接近她時，她都會這樣說：
“我是一個叛逆分子，天生就不喜歡被管教。可能是我讀書的時間太長，沒有太多時間適應(yīng)社會，所以也不懂人情世故，千萬不要逼我做賢慧淑女?；蛟S我尚欠成熟，對看不順眼的人會認(rèn)為他們言談舉止粗魯而沒有修養(yǎng)，而且我天生就看不慣那種懦弱的男人。我和形形色色的男人打過交道，可以說是閱人無數(shù)。雖然我有這些缺點(diǎn)，但仍然可以說是個有魅力的女人……只是很討厭有些男人自作多情來糾纏不清……”
像這樣的自我介紹，只要是正常的男人都會敬而遠(yuǎn)之，她的言詞表現(xiàn)激烈，從字面上看來明白易懂，但聽起來卻相當(dāng)不順耳，甚至讓人看不出她的謙虛美德。
事實(shí)上，在社交應(yīng)對上，應(yīng)該多運(yùn)用一些中性溫和的語言，而沒有必要使用像古代賢臣對昏君進(jìn)諫時的那種“逆耳忠言”。
如果她換另一種說法：“我不明白自己為什么會有這些缺點(diǎn)，也許是我還不太成熟的原因吧！女孩子都喜歡聽甜蜜順耳的話，我也不例外，不然，我的抗拒意識不會如此強(qiáng)烈。有些人行為很惡劣，雖然我很看不慣，但只要是我喜歡的人，我也能包容……”
在球場上有一句至理名言：“防守是最好的進(jìn)攻。”
防守只是一種手段，進(jìn)攻才是終極目的。但兩者有時需要交替使用，當(dāng)不明對手虛實(shí)，或者正面進(jìn)攻無法奏效時，就需要先防守再進(jìn)攻。
同樣的內(nèi)容，由于表達(dá)方式不同，給人的感覺就有如此大的差別。
同樣的，面對同一個對手，正面進(jìn)攻和佯守實(shí)攻的戰(zhàn)術(shù)收效也不一樣。
古人有訓(xùn)：“逢人只說三分話”；尤其在和陌生人或上司說話時，最好心中有話，口中只說三分，不要一片忠心全盤托出。如果真的有意見要表達(dá)，也不妨采取委婉迂回的戰(zhàn)術(shù)，在明白有力地表達(dá)自己意思的同時，也不會得罪對方。
然而，如果過度使用冷僻深奧的語言，雖然可以產(chǎn)生保護(hù)自己的作用，但卻沒有攻擊對方的能力。如此一來，不但令人難以接受，更無法使對方產(chǎn)生信賴感和親近感。如果你是從事推銷工作，絕對要避免使用這類用語，因?yàn)轭櫩捅緛砭蜏?zhǔn)備要拒絕你，這時你又不斷說些似是而非的話語，更容易引起顧客的反感。
美國語言大師蓋亞?沙法爾說：
“要賣商品的人，必須先賣出自己的語言，讓人樂意聽你講話，如果售貨員說些不合時宜的語句，那是無法取得顧客的認(rèn)可的，商品自然也賣不出去。”
就算你要批評某人，也不要直接提及他的大名，更不要直接談?wù)撍臑槿颂幨路椒?。你可以說：“有些人……如何如何……”或者說一件寓言或相關(guān)的故事，這樣既使對方了解你的好意，又能達(dá)到提醒對方改正的目的。
其次，你可以在他默認(rèn)的基礎(chǔ)上展開勸說，讓他口服心服，這樣的說服術(shù)見效最快。然而，對方如果是冥頑不化的人，這種“硬話軟說”的作用就會減弱一些，這種情況下，你可以直接切入正題，將各種說話技巧交叉使用，多少能打動對方，然后掌握其弱點(diǎn)，使對方對你的話言聽計從。
【048】
人生自古誰不“怕死”？
人世間最難的，就是逼人家去做他不想做的事，因此，在人際關(guān)系上，如果希望對方做什么，不如讓這件事和他本身產(chǎn)生利害關(guān)系。
瓊斯是芝加哥一位富有的慈善家，他把大量的時間和金錢都奉獻(xiàn)于心臟病的研究，這是他最熱心的一樁事業(yè)。
國會參議院的一個委員會正在就建立全國心臟病基金會的可能性進(jìn)行調(diào)查，要求瓊斯到會作證。
為了準(zhǔn)備發(fā)言，他請教了一些最優(yōu)秀的專家。民間的心臟病研究組織配合他的工作，為他準(zhǔn)備了遞交給參議員們的呼吁書和簡明詳實(shí)的文件。
當(dāng)他帶著準(zhǔn)備好的發(fā)言材料去出席聽證會時，他發(fā)現(xiàn)自己被安排在第六個發(fā)言作證，前五人都是醫(yī)生、科學(xué)家及公共關(guān)系專家，這些人終生從事這方面的工作，但委員會對他們每個人的資格都還會一一加以盤問，甚至?xí)蝗粏柕溃?#8220;你的發(fā)言稿是誰寫的？”
瓊斯看出，缺乏醫(yī)學(xué)專業(yè)知識的議員們，對專家們內(nèi)容高深的演講仍然半信半疑。輪到瓊斯發(fā)言了，他走到議員們面前，對他們說：
“先生們，我準(zhǔn)備了一篇發(fā)言稿，但我決定不用它了。因?yàn)槲也荒芡瑒偛乓寻l(fā)表過高見的那幾位杰出人物相比，他們已向你們提供了所有的事實(shí)和論據(jù)，而我在這里，則是要為你們切身利益而向你們作一呼吁。你們是美國的優(yōu)秀分子，肩負(fù)重大的責(zé)任，決定美國的沉浮，現(xiàn)在你們正處于生命最旺盛時期，處于一生事業(yè)的頂峰，你們?nèi)找篂閲覈I心瀝血，工作十分緊張和辛勞，正因?yàn)槿绱?，你們的心臟最有可能受到損害，你們最容易成為心臟病的犧牲者。為了你們自己的健康，為了你們家庭中時常祈禱你們安康的妻子和兒女，為了千千萬萬個把你們送進(jìn)這個大廳的選民們，我呼吁和懇請你們對這個議案投贊成票！”
瓊斯面帶感情，慷慨陳詞，一口氣說了三個小時，就這樣議員們被徹底地征服了。不久全國心臟病基金會就由政府創(chuàng)辦，瓊斯成為首任會長。
心理學(xué)家馬斯洛就曾說過，人類的需求是有層次的，首先必須有滿足生理需求的環(huán)境，接下來就是追求“安全感”，有了這兩種最基本的需求，人們才會更進(jìn)一步追求團(tuán)體歸屬和自我實(shí)現(xiàn)。
瓊斯想必也深知這個道理，因此，直接指出了心臟病對議員們本身的威脅，使對方不得不通過這項(xiàng)有利于自身的法案，這是這篇演說詞成功的關(guān)鍵。
【049】
“模糊主義”，女孩的保護(hù)機(jī)制
有一位作家曾說過，女性最讓人感到悲哀的一句話是：“我真的很后悔……”
如果要安慰那種喜歡后悔的女孩子，就必須要懂一些心理學(xué)知識和說話術(shù)。
同樣的道理，在說服不太成熟的人時，盡量多使用廣泛空洞的代名詞，因?yàn)檫@樣可以麻痹對方的知覺。
另外，在評論某一個人時，若直接稱呼“你”、“我”、“你們”，最容易讓對方產(chǎn)生反感，進(jìn)而讓對方產(chǎn)生出敵意。因此，你應(yīng)盡量把稱呼變得抽象些，擴(kuò)大這些名詞的解釋范圍，混淆語詞所代表的意思，這樣就不會讓對方覺得有人在攻擊他，而在無形中自動解除心理武裝，使你能輕而易舉地達(dá)到說服的目的。
女性經(jīng)常會有后悔之感，這是因?yàn)樗齻儍?nèi)心仍然處于未成年階段。因此，女性為了保護(hù)自己不受到心理上的傷害，她們通常無法忍受措詞激烈的說教，反而對模糊的語言比較容易接受。
如果你有一位女性朋友心情正處于低潮，你應(yīng)這樣安慰她：
“你要知道，后悔也是一種寶貴的生活經(jīng)驗(yàn)，如果值得后悔你就盡量后悔吧！后悔是每個人成長所需的人生經(jīng)歷，跌倒了再站起來，這才是人生；錯誤是無法避免的，要從中得到經(jīng)驗(yàn)，錯誤就能轉(zhuǎn)為人生最大的收獲。每經(jīng)過一次后悔，你就會更成熟，對事物的看法就更深入，而你也會更具成熟女性的魅力，我一直都欣賞習(xí)慣后悔的人，尤其是像你這樣的女孩。”
這席話中，完全沒有提到具體的指責(zé)和事件，而是圍繞著后悔、錯誤、收獲、成熟等這些抽象的字眼。而心情不好的女孩子，實(shí)際上也不需要你的說理和分析，畢竟女人是情緒化的動物，她要的只是情緒上的慰藉，因此，抽象或無意義的字眼，反而能讓她覺得心安。同樣的道理，如果你懂得使用這類抽象或是不明確的稱呼，也會使對方的反應(yīng)變遲鈍。例如：在交談中使用男、女、少年、老人、城市人、鄉(xiāng)下人、老板等字眼，對方便不會發(fā)覺你實(shí)際上是在針對他，從而不會產(chǎn)生不必要的敵意和誤會。
“模糊主義”說話術(shù)的最大好處在于，盡管對方事后發(fā)覺你的真正用意，但由于你使用的稱呼和名詞太抽象，使他無法對你進(jìn)行任何攻擊，自然就不會產(chǎn)生敵意。
除了一些模糊詞語具有強(qiáng)大的說服力外，使人印象深刻的指示詞也具有非常好的效果。其中，指示詞“那”便是一個容易使對方產(chǎn)生熟悉印象的詞。
“那位小姐為何自殺？”人家搞不清你說的是哪一位，但似乎又知道是哪一位，反正沒有指名道姓。
有一家公司為新產(chǎn)品征求命名，很多的應(yīng)征稿中有許多別出心裁的名稱。由于這家公司的新產(chǎn)品是嬰兒食物，所以許多人都千方百計地設(shè)計一些溫暖開懷的詞語。
最后決定采用的名稱是一名小學(xué)生所想的，名叫“媽媽湯”。公司人員一致認(rèn)為這個名稱具有溫馨感，而且念起來朗朗上口，極易讓人記憶，所以便錄取采用。
后來這種新產(chǎn)品得到顧客的喜愛，這不能不說是命名帶來的相對廣告效應(yīng)。
【050】
劫機(jī)和(被禁止)彩中獎的關(guān)系
由于恐怖分子的大量崛起，目前全世界劫機(jī)事件層出不窮，許多旅客非常擔(dān)心自己的人身安全，這使得搭乘飛機(jī)的人數(shù)急劇減少，全世界整個航空界的生意一落千丈。這時，有一家航空公司針對這種情況，特地在售票處掛起一塊告示牌，醒目的標(biāo)語寫著：
“劫機(jī)發(fā)生的幾率不到千分之零點(diǎn)一二。”
看了這個告示牌，不少顧客對售票員發(fā)牢騷說：“這么看來，等于每一萬人就有十二個人遇到劫機(jī)，果真如此，我看只有搭乘汽車出國最安全了。”
一位小姐笑著回答：
“先生，請放心吧！事實(shí)上，劫機(jī)就如同中樂透頭彩一樣難，幾率很小的。”
顧客反駁說：“(被禁止)彩再難也有人中呢！”
售票小姐回答說：“既然這是千載難逢的事情，干嘛要害怕呢？”
聽了這話，顧客覺得有道理，仍然決定買機(jī)票。
心理學(xué)家曾說過，具體的數(shù)字最有說服力，愈是明確的數(shù)字資料，愈能給人信任感。這就是航空公司的行銷手法，用未經(jīng)證實(shí)的數(shù)字去說服對方，使其消除恐懼心理。
日本語言學(xué)大師宇川先生說過：“語言抽象程度的高低并不重要，關(guān)鍵在于能否化抽象為具體。如果介紹美國的烹調(diào)技術(shù)，最好將美國的飲食習(xí)慣、食物保存法及一般的家庭主婦烹調(diào)用具都詳細(xì)介紹到，因?yàn)榉椒ㄊ浅橄蟮?，而烹調(diào)用具和實(shí)際操作是具體的。”
和數(shù)字一樣，具體的事物和比喻才有說服力。因此，當(dāng)你要說服一個非專業(yè)人士時，記得要用具體的比喻和數(shù)字，才會有好的效果。
