區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作模式1、市場(chǎng)布局策略：
總體思想是縣級(jí)市場(chǎng)扁平，壓縮渠道環(huán)節(jié)，聚焦資源。以省區(qū)為單位建設(shè)銷(xiāo)售大區(qū)，省級(jí)大區(qū)負(fù)責(zé)構(gòu)建整個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及市場(chǎng)布局；采取以縣級(jí)單位總經(jīng)銷(xiāo)為主的模式，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的直營(yíng)能力劃分區(qū)域的小區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)；其市場(chǎng)破局采用“農(nóng)村包圍城市”的路線 ，先餐飲，后流通，先直營(yíng)，后分銷(xiāo)，先做氛圍，后動(dòng)銷(xiāo)。
2、以縣區(qū)為單位扁平招商
完全實(shí)施“一區(qū)域，多產(chǎn)品，單客戶”，采取先導(dǎo)入局部郊縣、重點(diǎn)運(yùn)作、逐步輻射的招商策略：在區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)前期導(dǎo)入一點(diǎn)（小區(qū)域）、以點(diǎn)帶點(diǎn)、點(diǎn)線成面，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)共同發(fā)展，同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)招商布局扁平化。
3、明確招商對(duì)象
為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的專業(yè)度和專注度，老村長(zhǎng)在區(qū)域市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商有“兩不招”原則：不招當(dāng)?shù)厍皟擅拇罂蛻簦徊徽欣习迥挲g大于45歲的客戶。其招商對(duì)象為年輕、能接受廠家理念、處于事業(yè)發(fā)展期，需要廠家扶持，同時(shí)能按老村長(zhǎng)廠家要求進(jìn)行運(yùn)作的客戶，并且只經(jīng)營(yíng)老村長(zhǎng)一個(gè)品牌。
4、建立經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟
老村長(zhǎng)實(shí)施的是以縣區(qū)為單位的小區(qū)域布局，但是為了能更好的實(shí)現(xiàn)整個(gè)地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的共同發(fā)展，以及相互配合，老村長(zhǎng)建立了經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，經(jīng)銷(xiāo)商每月開(kāi)會(huì)，會(huì)議地點(diǎn)按月輪流，會(huì)議內(nèi)容主要包括討論市場(chǎng)發(fā)展的態(tài)勢(shì)；商討下階段的內(nèi)容（哪種促銷(xiāo)方式有效、哪種促銷(xiāo)品更具有吸引力）；所在市場(chǎng)的終端建設(shè)狀況等，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商之間的聯(lián)系，激發(fā)民智。
廠商合作模式1、廠商合作模式：
老村長(zhǎng)在市場(chǎng)上主要以底價(jià)的模式實(shí)現(xiàn)廠商合作，市場(chǎng)運(yùn)作以經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo)，前期廠家鋪貨團(tuán)隊(duì)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨，后期完全以經(jīng)銷(xiāo)商為主。并且嚴(yán)格限定經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作老村長(zhǎng)所有產(chǎn)品，不允許再代理其他白酒品牌，廠家不再進(jìn)行分產(chǎn)品線招商，基本實(shí)現(xiàn)小區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)的合作模式。
2、資源配置方式：
在資源配置方面，老村長(zhǎng)將成本價(jià)與銷(xiāo)售公司價(jià)之間的差額作為企業(yè)老板的利潤(rùn)，主要用于主導(dǎo)產(chǎn)品的推廣。銷(xiāo)售公司價(jià)與經(jīng)銷(xiāo)商打款價(jià)的差額作為銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，主要用于品牌宣傳，消費(fèi)者促銷(xiāo)等。經(jīng)銷(xiāo)商打款價(jià)與終端供價(jià)之間的差額作為經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，除了運(yùn)營(yíng)成本和利潤(rùn)之外，其余部分由區(qū)域主管對(duì)費(fèi)用進(jìn)行規(guī)劃，用于市場(chǎng)建設(shè)。
3、廠商投入模式：
費(fèi)用科目
總部
片區(qū)
經(jīng)銷(xiāo)商
主導(dǎo)品牌推廣費(fèi)用
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媒介投放費(fèi)用
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主題性品牌推廣活動(dòng)費(fèi)用
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物料費(fèi)用
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常規(guī)渠道促銷(xiāo)費(fèi)用
—
√
√
階段性渠道促銷(xiāo)費(fèi)用
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經(jīng)銷(xiāo)商返利
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消費(fèi)者促銷(xiāo)費(fèi)用
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進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用
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√
渠道策略1、渠道模式
省會(huì)市場(chǎng)渠道模式實(shí)施內(nèi)容：
老村長(zhǎng)在核心省會(huì)市場(chǎng)一律采取廠家直分銷(xiāo)模式，廠家組建龐大的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)整個(gè)省會(huì)市場(chǎng)的運(yùn)作。
縣市級(jí)市場(chǎng)渠道模式實(shí)施內(nèi)容：
在其他市場(chǎng)，廠家以深度協(xié)銷(xiāo)的模式運(yùn)作市場(chǎng)。即營(yíng)銷(xiāo)中心前期3個(gè)月派鋪貨團(tuán)隊(duì)集中為一般市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)鋪貨，提升市場(chǎng)覆蓋率，經(jīng)銷(xiāo)商逐步組建團(tuán)隊(duì)服務(wù)市場(chǎng)，廠家區(qū)域主管引導(dǎo)和管控經(jīng)銷(xiāo)商。
2、渠道啟動(dòng)策略
啟動(dòng)市場(chǎng)先鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村，后縣城；先餐飲、后流通。餐飲是啟動(dòng)渠道，是消費(fèi)者的培育渠道，流通是迅速放量性渠道，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大眾餐飲終端是老村長(zhǎng)重點(diǎn)啟動(dòng)的渠道。老村長(zhǎng)的市場(chǎng)覆蓋率是廠家嚴(yán)格考核要求的，要求大眾終端的覆蓋達(dá)到90%以上。
3、渠道運(yùn)作策略
時(shí)期
策略
上市初期
完全靠一線銷(xiāo)售人員的韌性和耐力開(kāi)展工作，具體動(dòng)作包括業(yè)務(wù)人員每天按線按點(diǎn)拜訪終端零售網(wǎng)點(diǎn)，清除市場(chǎng)空白網(wǎng)點(diǎn)。每建設(shè)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，都主動(dòng)營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售氛圍和客情關(guān)系；開(kāi)始階段實(shí)施開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)員每開(kāi)發(fā)一家終端獎(jiǎng)勵(lì)一定金額，同時(shí)實(shí)施嚴(yán)格的鋪貨回款要求管理。
成長(zhǎng)期
制定標(biāo)準(zhǔn)的定期回訪客戶制度，加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)和客情關(guān)系；加強(qiáng)終端的生動(dòng)化建設(shè)，同時(shí)不斷清除市場(chǎng)空白網(wǎng)點(diǎn)；重點(diǎn)關(guān)注渠道的動(dòng)銷(xiāo)，通過(guò)各種禮品促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)渠道的動(dòng)銷(xiāo)。
成熟期
制定終端管理系統(tǒng)，提高科學(xué)管理水平；同時(shí)不斷提高終端的覆蓋率。
老村長(zhǎng)渠道開(kāi)發(fā)維護(hù)圖
促銷(xiāo)策略老村長(zhǎng)的促銷(xiāo)高效，是老村長(zhǎng)市場(chǎng)渠道成功的重要利器；老村長(zhǎng)高效、靈活的促銷(xiāo)方式主要體現(xiàn)以下幾個(gè)方面：
1、一地一策，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況投放獎(jiǎng)卡。
老村長(zhǎng)有一個(gè)完善的訂單管理系統(tǒng)和進(jìn)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)，在經(jīng)銷(xiāo)商安全庫(kù)存低于標(biāo)準(zhǔn)時(shí)就會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商下單，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)實(shí)際情況，把促銷(xiāo)活動(dòng)的明細(xì)和要求在訂單中呈現(xiàn)。如此可實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)的一地一策，利用流程管理縮短促銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備時(shí)間。
老村長(zhǎng)在采取一地一策時(shí)，一般由區(qū)域主管聯(lián)合所轄區(qū)域所有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，一波活動(dòng)會(huì)有1萬(wàn)件以上的訂單，可確保廠家生產(chǎn)的最低要求，不同縣級(jí)客戶根據(jù)區(qū)域名稱采取不同生產(chǎn)代碼，防止竄貨。
2、禮品實(shí)用有效，能吸引終端和消費(fèi)者。
老村長(zhǎng)不僅投放獎(jiǎng)品實(shí)用，而且投獎(jiǎng)方式也多樣化，采取刮獎(jiǎng)或瓶頭投獎(jiǎng)的方式，靈活有效；
消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)獎(jiǎng)方式——蓋內(nèi)內(nèi)置獎(jiǎng)票
贈(zèng)品花樣繁多，整箱送酒杯，瓶蓋換禮品，開(kāi)瓶送現(xiàn)金，搞活動(dòng)送毛巾、襪子、不銹鋼碗、電飯鍋、皮帶、電水壺、風(fēng)扇、打火機(jī)等，總之都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓的必需品，很受消費(fèi)者喜歡。
3、促銷(xiāo)精準(zhǔn)，能精確到每件產(chǎn)品的中獎(jiǎng)率，如圖：
4、廣促品吸引終端和消費(fèi)者：
