一、煙酒行終端的渠道細(xì)分
根據(jù)營銷的“28理論”，80%的銷售量來自于20%的核心終端，煙酒行渠道細(xì)分就是通過大量的前期調(diào)研和業(yè)務(wù)人員對終端熟悉程度的積累，將終端按照消費者定位、推薦能力、銷售潛力等緯度分成核心終端、有效終端和一般終端。再根據(jù)終端的分類級別配置資源和精力，實現(xiàn)煙酒行精準(zhǔn)營銷。
1、終端分級的標(biāo)準(zhǔn)
核心終端：是渠道的榜樣店，配合程度高，誠信度高，有效量，有形象，有潛力，位置優(yōu)越；
有效終端：配合程度中等，有一定的銷量，有一定的銷售潛力，誠信度高；
一般終端：配合程度一般，誠信度尚可，有陳列展示，但實際銷售潛力一般，為了烘托整體氛圍。
2、終端分級的方法
①、根據(jù)產(chǎn)品的定位進(jìn)行終端分級：五糧特曲的核心終端一定是有名酒銷售資源的終端，五糧醇的核心終端是靠近酒樓的終端或者有婚慶資源的終端，老村長的核心終端則是社區(qū)便利店。
②、根據(jù)終端的配合程度進(jìn)行分級：店面很大，生意很火，但是店主不配合，產(chǎn)品一樣很難動銷，店面不大，但店主力推，也可以銷售的很火。
③、根據(jù)區(qū)域分布的特點進(jìn)行分級：核心店、有效店、一般店的分布要合理，兼顧到每一個業(yè)務(wù)人員的精力和區(qū)域的平衡。
二、煙酒行終端的操作要點
1、終端分級的目的是為資源的精準(zhǔn)使用和業(yè)務(wù)人員精力合理分配作科學(xué)依據(jù)。通過分級，經(jīng)銷商應(yīng)該將公司的宣傳投入資源和業(yè)務(wù)人員的大部分精力放在核心終端和有效終端上，作到綱舉目張，不能撒胡椒面。
2、業(yè)務(wù)人員將貨鋪到終端只是完成了銷售的第一步，合格的業(yè)務(wù)人員還要配合終端開展終端動銷工作，也就是駐店協(xié)銷，一個市場1—1000瓶是業(yè)務(wù)人員幫助直接推薦的，1000—10000瓶是核心終端老板和有效終端老板幫助推薦的；10000—100000瓶是渠道強力促銷和消費者促銷拉動的結(jié)果，100000—1000000萬瓶是廣告宣傳推動的結(jié)果，超過100萬瓶的市場一定是品牌的力量，和技術(shù)無關(guān)。
3、滿意的服務(wù)就是產(chǎn)品介紹到位，政策解釋到位，送貨及時，關(guān)系和諧，言出必行，誠信經(jīng)營；驚喜的服務(wù)就是在滿意服務(wù)的基礎(chǔ)上，客戶沒想到，業(yè)務(wù)人員想到并做到了；感動的服務(wù)大多和業(yè)務(wù)沒有直接關(guān)系，感動首先來自于情感，來自于額外的付出，來自于價值觀的認(rèn)同，來自于和終端客戶的換位思考。
三、煙酒行渠道操作的關(guān)鍵點分析
1、消費者到煙酒行是如何購買產(chǎn)品的？
消費者購買白酒的心理路程一般經(jīng)過兩次漏斗篩選。
一是預(yù)算的價格漏斗。消費者購買預(yù)算是500元左右，100元左右，還是50元左右？一個價位的預(yù)算要向消費者推薦同價位的產(chǎn)品。要推薦一個準(zhǔn)備購買100元左右白酒的消費者，你對他推薦金標(biāo)綿柔尖莊才有意義，而一個需要購買50元左右白酒的消費者，你就可以向他推薦紅標(biāo)綿柔尖莊。如果推薦對象不對，消費者為了拒絕購買就會找出一堆拒絕的理由，例如太貴，包裝不好，沒有喝過等等。
二是品牌選擇漏斗。對于消費者而言，大部分是從眾消費習(xí)慣，一般情況下，消費者在進(jìn)入煙酒行之前，心中就已經(jīng)裝著準(zhǔn)備購買的品牌了，大家喝什么，他就選什么，是一個安全的選擇辦法，只有一小部分的消費者愿意嘗試新產(chǎn)品，因此沒有推薦力的產(chǎn)品陳列面是沒有意義的，只有經(jīng)過終端老板或者協(xié)助推銷的業(yè)務(wù)人員的推薦，才能轉(zhuǎn)化成熟產(chǎn)品的慣性消費人群，實現(xiàn)嘗試性購買，進(jìn)而帶動一般消費者消費。
2、煙酒行老板是如何賣產(chǎn)品的？
普通意義的煙酒行老板一般被動式銷售居多，主動推薦的少，懂得推薦技巧的就更少了。影響煙酒行老板推薦的阻力一是經(jīng)營理念，二是主動推薦的意愿，三是擔(dān)心推薦不成把客戶推走了。因此需要樹立主動推薦并取得收獲的成功案例，這就是終端協(xié)銷的意義所在。
通過業(yè)務(wù)人員的協(xié)助推薦降低核心終端的推銷難度，增加主動推銷的機會，通過核心終端的示范效應(yīng)帶動有效終端的推薦力形成。通過業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場成功推薦的示范，提升終端店老板的推薦技巧。
例如，某掌握推薦技巧的店主當(dāng)消費者要求購買區(qū)域白酒的時候，他絕對不會直接滔滔不絕的直接推銷綿柔尖莊，而是主動搬上消費者需要的白酒，且邊搬邊問，你是自飲，還是送朋友，無論消費者如何回答，店主都會說我建議你選擇綿柔尖莊……。這樣成功的概率極大，當(dāng)消費者決意要購買區(qū)域品牌時，店主由于已經(jīng)將貨搬好，消費者也不會流失。
3、終端第一推薦力是如何形成？
①、終端的第一推薦力核心在于人，因此和店老板的溝通、交流、示范推薦很重要。
②、終端老板的推薦力的動力來自于發(fā)展和利潤，因此要設(shè)計好產(chǎn)品的價格體系，維護(hù)好產(chǎn)品的價格體系就是維護(hù)終端的長期動力。
③、由于終端店老板經(jīng)營品種眾多，單品利潤往往模糊不清，需要業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和店老板算帳，分析本品的利潤空間。
④、終端店老板會優(yōu)先推薦現(xiàn)金進(jìn)貨的產(chǎn)品，因此現(xiàn)金進(jìn)貨，促銷跟進(jìn)是廣泛形成終端推薦力的重要方向，盲目鋪貨意義不大。
⑤、產(chǎn)品陳列，價格標(biāo)簽，店堂廣告，堆碼銷售、消費者促銷是最好的廣告形式，好的終端氛圍可以強化終端的推薦力、大眾白酒在終端一線投入資源，是精準(zhǔn)使用資源的基本原則。
來源：糖酒快訊 作者：李學(xué)成
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書名 1 《終端銷售葵花寶典》 2 《區(qū)域白酒營銷36種法則》 3 《變局下的白酒企業(yè)重構(gòu)》 4 《招招見銷量的營銷常識》 5 《做一名會賺錢的贏銷商》 6 《最糟糕情況下的營銷》 7 《白酒營銷的第一本書》 8 《白酒經(jīng)銷商的第一本書》
