點擊標(biāo)題下「微酒」可快速關(guān)注
盛初咨詢董事長王朝成
導(dǎo)語：行業(yè)變局期，在全國性酒企以及區(qū)域名酒企業(yè)的雙重擠壓下，地方酒廠舉步維艱。然而這些地方酒廠卻養(yǎng)活著中國最廣大的酒商團隊及銷售人員。大浪淘沙，該走的終究會走掉，留下的必將充滿生機。那么留下的將會是哪些地方酒廠？地方酒廠應(yīng)該如何鍛造自己的核心競爭力？哪些地方酒廠值得酒商和銷售人員繼續(xù)追隨？11月28日，在“山東溫和酒業(yè)建廠70周年慶典啟動儀式暨溫河王1號專家品鑒發(fā)布會上”，盛初咨詢董事長王朝成做出了精辟的解讀。
特點一：產(chǎn)品要“少”
這里的“少”不是指企業(yè)不出新產(chǎn)品，也不是說產(chǎn)品只有1支，而是指主導(dǎo)產(chǎn)品要突出，有大家耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品。
拿安徽的宣酒來說，1支產(chǎn)品做到了20億的銷售收入，而一家全國性的酒廠有2000多支產(chǎn)品才做到30個億，相較之下肯定前者效率更高。再看山東的花冠，產(chǎn)品少而精，近幾年在山東發(fā)展勢頭十分迅猛。
全世界的快消品企業(yè)都有一個規(guī)律，那些好的營銷模式皆是產(chǎn)品少而銷售量大，老百姓就認你家的產(chǎn)品，你才有可能和消費者建立強有力的連接。企業(yè)家和經(jīng)營者一定要看清事物的本質(zhì)，從迷霧中掙脫出來。
特點二：價格要“平”
地方酒廠不要一心只想做貴的酒，這是少數(shù)玩家的經(jīng)驗?zāi)Ｊ剑贿m用于所有的玩家。大家都知道茅臺從2000多跌到了900多，五糧液從1000多跌到了600多，全國性的高端酒的消費價格越來越接近大眾消費層次。
像臨沂這個城市的黃金價位，主流是在50到100之間，當(dāng)然100到200這個價位也要做，最重要的黃金價位可能是80多塊。要想在縣城在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有廣泛的消費市場，主流的價位一定要貼近老百姓，在自己的產(chǎn)糧區(qū)做自己的酒，這是一個貼近消費需求的舉措，所以我們建議把價格做平。
特點三：渠道要“深”
渠道一定要扁平化，實現(xiàn)生產(chǎn)商與最終消費者的近距離接觸。渠道不需要太多，最好是有一個經(jīng)銷商，甚至是直銷。小酒店、煙酒店、便利超市是區(qū)域性酒廠啟動市場的三個核心終端，一定要把酒擺上那個賣酒的終端，要把陳列做好，要讓營業(yè)員把你的產(chǎn)品作為首推。一個好的酒廠很簡單，因為它所在的市場的任何一個終端都會把它做成首推，我們一眼就能看到。我們建議一定要把渠道做扁做平做深，不要把渠道的鏈接做長，不要做虛的事情，要做實的事情。
特點四：品牌要“實”
中國的酒的品牌有兩種大的營銷模式，一種模式是做“虛”，另一種是做“實”。
比如說茅臺的“國酒茅臺，喝出健康來”，茅臺的“國酒”概念這是虛的。國酒是什么？每個人心中都有一個判斷標(biāo)準(zhǔn)，不需要告訴消費者茅臺喝起來有什么好、茅臺上不上頭，你只要告訴他茅臺是中國最牛的酒就可以了。所以世界級的品牌都是做虛的，做虛的沒什么不好，做虛的是精神層面。
如果是區(qū)域品牌，講歷史文化虛的東西并不現(xiàn)實，費縣人民幾十年來都在喝溫河，臨沂人民都知道溫河是個縣里面的酒廠，這個時候講你的精神層面的東西人家是不相信的，家門口的人需要實實在在的東西。在廣告語方面，溫河酒的“國師密釀”很好，李克明是中國釀酒大師，這就是實實在在的東西，要告訴別人這個酒好，建議改成“溫河大王，國師密釀”八個字，其中一句要有自己的品牌。
品牌位置不同，營銷的角度不同，企業(yè)選擇的路就不同，地方酒企要選適合自己的，品牌要做“實”。
特點五：隊伍要“壯”
地方酒廠要想成功，第一靠品質(zhì)不錯，第二個是靠人把營銷做起來。像在臨沂的酒廠，把臨沂這個地方做深做透可能就要三五百人。宣酒當(dāng)時有2000人，做20億是可以養(yǎng)活三百人的營銷隊伍。臨沂比宣城大得多，三五百人做5到10個億是沒問題的。
營銷隊伍要保證自己的產(chǎn)品隨處可見，要保證終端的積極性。只有自己的人才對自己的品牌負責(zé)，才會關(guān)注營銷動態(tài)，才會知道產(chǎn)品賣到了哪里去。經(jīng)銷商是不愿承擔(dān)風(fēng)險的，所以說沒有營銷隊伍是不行的。
特點六：管理要“細”
具體細到什么程度，每一個包裝環(huán)節(jié)花掉多少錢都要做到心中有數(shù)。酒廠的競爭力除了細致化的管理外，跟地方政府的溝通也很重要。中國的地方酒廠能夠做大的，都是地方政府在稅收上給他合理避稅的。在依法的前提下，合理安排稅負。
拿老村長這個企業(yè)來說，地方政府對企業(yè)施壓不大，老村長今年能做40個億，交的稅非常多。如果地方政府的稅負不是很高，那企業(yè)的成本就占優(yōu)勢，就會攻城略地把規(guī)模做大，反過來企業(yè)就會有更大的力量回饋消費者回饋社會。所以地方酒廠要在管理上做到精細化，跟相關(guān)部門做好溝通。
品質(zhì)和管理始終是地方酒廠成功的兩大關(guān)鍵，那些與酒的品質(zhì)和管理無關(guān)的比如延伸業(yè)務(wù)、文化宣傳都可以去掉，輕裝上陣便于走得更遠。我們總結(jié)區(qū)域酒廠成功的規(guī)律，像溫和這樣有著70年歷史的企業(yè)腳踏實地地做事一定會成為全國區(qū)域性酒廠的旗幟和標(biāo)桿，進而在全國產(chǎn)生影響力。
改編自紅高粱論壇 受演講者授權(quán)發(fā)布
