今日，郎酒集團(tuán)“一口氣”連發(fā)6大事業(yè)部2016年“謀篇布局”，酒業(yè)家特此做以簡(jiǎn)要梳理：
2015年，紅花郎一直在不斷轉(zhuǎn)型、調(diào)整銷售隊(duì)伍和營(yíng)銷模式，持續(xù)強(qiáng)化品牌推廣。同時(shí)，紅花郎在市場(chǎng)運(yùn)作上有一個(gè)實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變，從服務(wù)渠道客戶向服務(wù)終端客戶、服務(wù)消費(fèi)者為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。
2016：重塑產(chǎn)品市場(chǎng)定位和價(jià)格體系
從2016年1月1日起，紅花郎系列產(chǎn)品價(jià)格2016年將全部調(diào)整，重塑產(chǎn)品市場(chǎng)定位和價(jià)格體系。郎酒集團(tuán)銷售公司總經(jīng)理助理、紅花郎事業(yè)部總經(jīng)理梅剛表示，2016年將對(duì)渠道價(jià)格和各環(huán)節(jié)利潤(rùn)進(jìn)行梳理，讓紅花郎市場(chǎng)的進(jìn)銷存達(dá)到更好的狀態(tài)。
分品項(xiàng)來看，2016年，紅花郎（15）逐步成為全國(guó)主推品項(xiàng)，定位400元左右商務(wù)政務(wù)用酒。公司媒體資源、客戶、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作重心及市場(chǎng)推廣費(fèi)用向紅花郎（15）聚焦。紅花郎（10）定位全國(guó)流通性產(chǎn)品，青花郎則主要針對(duì)成熟區(qū)域和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，紅花郎中度酒重點(diǎn)放在江蘇、浙江等沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域。
“2016年還有一個(gè)重大改變就是在銷售隊(duì)伍的管理上?！泵穭傉f，為了讓隊(duì)伍更快成長(zhǎng)，明年核心板塊市場(chǎng)（川渝、江浙粵、魯豫）進(jìn)一步細(xì)分辦事處管理區(qū)域，同時(shí)實(shí)行客戶經(jīng)理制一對(duì)一客戶服務(wù)，明確人員工作標(biāo)準(zhǔn)和考核要求，強(qiáng)化落地執(zhí)行。
此外，2016年紅花郎繼續(xù)加大消費(fèi)者培育力度，通過精準(zhǔn)、高頻、持續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)吸引更多目標(biāo)消費(fèi)群體參與、溝通，打好紅花郎品牌、品質(zhì)牌，更多品鑒、更多互動(dòng)、刺激更多重復(fù)購(gòu)買。
2016年，紅花郎將進(jìn)一步理順市場(chǎng)價(jià)格，保障經(jīng)銷商和終端銷售的積極性。
在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，2015年年底，郎牌特曲推出新產(chǎn)品——鑒賞（12）、（18）。市場(chǎng)價(jià)位在400—500元鑒賞，是中高端商務(wù)用酒，它的上市實(shí)現(xiàn)了郎特產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的豐富化，提升了郎牌特曲的品牌含金量，為未來郎牌特曲更好地?fù)屨紳庀惆拙剖袌?chǎng)份額，提供了全面性的戰(zhàn)略布局思路。
2016：規(guī)模、利潤(rùn)、效率
2016年郎牌特曲的經(jīng)營(yíng)主題關(guān)鍵詞為規(guī)模、利潤(rùn)、效率，所有執(zhí)行工作的兩個(gè)落腳點(diǎn)為擴(kuò)大消費(fèi)人群，渠道精耕細(xì)作。
擴(kuò)大規(guī)模，第一是要持續(xù)提高單個(gè)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）的銷售規(guī)模，提升市場(chǎng)占有率；第二是要適度增加事業(yè)部經(jīng)銷商數(shù)量，整體提升質(zhì)量；第三是要實(shí)現(xiàn)事業(yè)部整體銷售規(guī)模的持續(xù)良性增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率目標(biāo)鎖定在40%以上。
在提高利潤(rùn)方面，要發(fā)揮整體規(guī)模效應(yīng)，要提升單品的利潤(rùn)率，尤其是提高精英版T9以上產(chǎn)品的占有比重。
在提升效率方面，首先是操作的準(zhǔn)確性和可操作性；其次做好業(yè)務(wù)板塊的細(xì)分和相應(yīng)組織分工便于實(shí)施落地；最后確認(rèn)動(dòng)力點(diǎn)，即對(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)和個(gè)體的激勵(lì)措施有效。
同時(shí)，繼續(xù)通過品牌營(yíng)銷的手段，持續(xù)性做消費(fèi)者的工作，擴(kuò)大消費(fèi)人群。并以直營(yíng)為基礎(chǔ)，堅(jiān)持渠道的精耕細(xì)作，建立優(yōu)化每條線的核心支撐，以此為基礎(chǔ)繼續(xù)開展多種接地氣的活動(dòng)。
2015年，小郎酒事業(yè)部對(duì)大酒、定制、小酒三類產(chǎn)品的差異化運(yùn)作，并重點(diǎn)打造小郎酒，為實(shí)現(xiàn)中國(guó)小酒王這個(gè)目標(biāo)夯實(shí)基礎(chǔ)。這一年，事業(yè)部三類產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)、運(yùn)行模式、開瓶消費(fèi)等方面有明顯的亮點(diǎn)。
2016年：精細(xì)化、自主、優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)張
2016年，根據(jù)公司的戰(zhàn)略，盒裝大酒分離出來成立單獨(dú)的事業(yè)部專業(yè)運(yùn)行，小郎酒事業(yè)部將一心一意做小郎酒和480ML光瓶郎酒。這是郎酒重要的戰(zhàn)略調(diào)整。2016年，將實(shí)行一些新機(jī)制：
第一，職能部門的服務(wù)更專業(yè)、更精細(xì)。2016年，事業(yè)部職能部門只為小郎酒提供銷售支持，那么在每項(xiàng)跟蹤的前期準(zhǔn)備（策劃）、過程跟進(jìn)、結(jié)果評(píng)估方面會(huì)做得更仔細(xì)、更準(zhǔn)確、更客觀。
第二，公司政策更透明清晰。2016年市場(chǎng)支持和運(yùn)行都實(shí)行模板化，每個(gè)客戶都明確的知曉公司的銷售政策和投入方向，減少了溝通過程。
第三，業(yè)務(wù)區(qū)人員自主性強(qiáng)。客戶經(jīng)理在不改變市場(chǎng)模板項(xiàng)目的前提下，可以根據(jù)市場(chǎng)情況，靈活制定有實(shí)效的執(zhí)行方案，快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
第四，優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)張機(jī)制。2016年起，對(duì)部分思路清晰、觀念合拍、配合度高、資金足夠、團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)性強(qiáng)、有擴(kuò)張欲望的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，經(jīng)評(píng)估后，可給予其拓展區(qū)域的機(jī)會(huì)，把這部分客戶扶持做大、做強(qiáng)。
2016年老郎酒事業(yè)部發(fā)展核心關(guān)鍵詞是“聚焦”,包括產(chǎn)品聚焦、市場(chǎng)聚焦、渠道聚焦、操作動(dòng)作聚焦、消費(fèi)者培育聚焦。
普郎歸來
老郎酒1898、老郎酒1956從2016年1月1日起停止生產(chǎn)，不再接收訂單。老郎酒事業(yè)部將在2016年重啟“郎”牌郎酒的推廣與銷售，也就是消費(fèi)者最為熟悉“普郎”。郎牌郎酒作為郎酒集團(tuán)最為經(jīng)典的基石產(chǎn)品，與一款主攻宴席的新品組成一個(gè)系列，預(yù)計(jì)將在2016年3月份上市亮相。
對(duì)于普郎的銷售與推廣規(guī)劃，2016年老郎酒事業(yè)部將優(yōu)化與升級(jí)現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系，導(dǎo)入客戶經(jīng)理為中心組織結(jié)構(gòu)，按不同的市場(chǎng)制定標(biāo)準(zhǔn)操作模版進(jìn)行品牌建設(shè)與消費(fèi)者培育。普郎將聚焦西南、河南區(qū)域發(fā)展，與郎酒郎哥進(jìn)行錯(cuò)位布局。在品牌推廣方面，將以“經(jīng)典重現(xiàn)·王者歸來”為主題，貫穿全年的媒體宣傳、渠道推廣及消費(fèi)者溝通工作，喚起消費(fèi)者的回憶。與核心終端進(jìn)行深度合作，持續(xù)的進(jìn)行消費(fèi)者品質(zhì)培育：通過團(tuán)購(gòu)渠道建立普郎的意見領(lǐng)袖，通過意見領(lǐng)袖引導(dǎo)、宣傳及銷售，以卓越品質(zhì)與服務(wù)讓消費(fèi)者滿意消費(fèi)。
郎酒郎哥聚焦華東、華南
2016年，郎哥大的操作模式不做變化，實(shí)行操作動(dòng)作的精簡(jiǎn)與優(yōu)化，聚焦核心餐飲、核心團(tuán)購(gòu)、核心煙酒店進(jìn)行消費(fèi)者培育與產(chǎn)品銷售。2016年，本著穩(wěn)重求進(jìn)的總體思路扎實(shí)的進(jìn)行郎哥的發(fā)展。在區(qū)域布局上，與普郎錯(cuò)位布局，重點(diǎn)發(fā)展華東、華南市場(chǎng)，打造一批年銷售過千萬(wàn)的標(biāo)桿市場(chǎng)。
在品牌活動(dòng)方面，2016年郎哥所有的宣傳策略均圍繞活動(dòng)走，讓活動(dòng)快速落地。郎酒郎哥繼續(xù)通過自媒體與消費(fèi)者溝通、互動(dòng)。郎酒郎哥將會(huì)加大核心終端體系的建立，深度挖掘核心終端后面的消費(fèi)群體。用“舒適”的酒體與“勵(lì)志”的品牌形象引爆消費(fèi)潮流。
2016年郎哥四個(gè)創(chuàng)新：
第一，消費(fèi)者培育與溝通方式創(chuàng)新。2016年會(huì)加大核心餐飲店的贈(zèng)飲與互動(dòng)，讓消費(fèi)者在輕松快樂的環(huán)境完成品牌與品質(zhì)的認(rèn)知。
第二，品牌傳播模式創(chuàng)新，堅(jiān)持走創(chuàng)新媒體傳播的路線。2016年將會(huì)繼續(xù)圍繞核心終端及消費(fèi)者拍攝第二部紀(jì)實(shí)電影。同時(shí)在江蘇區(qū)域，我們將打造極具現(xiàn)代感的路演模式引發(fā)消費(fèi)者對(duì)郎哥的認(rèn)知和購(gòu)買。
第三，廠商管理模式創(chuàng)新。郎哥與經(jīng)銷商是平等自由的關(guān)系，建立廠商一體化的系統(tǒng)。全年倒扣制的運(yùn)營(yíng)模式，既穩(wěn)定了經(jīng)銷商的長(zhǎng)期利益，也建立了統(tǒng)一的生態(tài)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。2016年，我們將完善全國(guó)經(jīng)銷商協(xié)會(huì)管理體系。
第四，消費(fèi)者服務(wù)板塊的創(chuàng)新。依托于信息管理工具，開始執(zhí)行消費(fèi)者累積戰(zhàn)略。通過各渠道的消費(fèi)者信息采集與錄入，建立消費(fèi)者檔案，優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)和服務(wù)。
2015年：深度轉(zhuǎn)型謀發(fā)展，銷量品牌雙增長(zhǎng)
2015年，新郎酒堅(jiān)持營(yíng)銷分離的以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以餐飲操作模式為核心的發(fā)展路子，全面推動(dòng)華東華北及西南市場(chǎng)的縱深布局落地，梳理渠道體系，強(qiáng)化廠商的合作分工，形成了完整的廠家“營(yíng)”、商家“銷”的協(xié)作模式，并建立了以餐飲訂貨會(huì)為核心的出貨模式。
在夯實(shí)基礎(chǔ)的同時(shí)，新郎酒對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行重新劃分布局，扶持薄弱市場(chǎng)，聚焦核心市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)。同時(shí)，在市場(chǎng)秩序及價(jià)格方面，新郎酒根據(jù)區(qū)域的消費(fèi)屬性分度數(shù)進(jìn)行專項(xiàng)管理，分區(qū)域強(qiáng)制編碼，嚴(yán)查竄貨等一系列市場(chǎng)凈化措施。并且，經(jīng)過年初的價(jià)格調(diào)整以及持續(xù)的提價(jià)挺價(jià)，在穩(wěn)定主品項(xiàng)發(fā)展的同時(shí)，給予經(jīng)銷商更多的利潤(rùn)空間。
2016年：堅(jiān)持聚焦發(fā)展，保障互利共贏
2016年，新郎酒將進(jìn)一步完善經(jīng)銷商議事溝通機(jī)制，培育更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商，鼓勵(lì)和扶持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。并將進(jìn)一步通過價(jià)格管控和市場(chǎng)督查，在提升經(jīng)銷商盈利空間同時(shí)，深度凈化市場(chǎng)。同時(shí)對(duì)老庫(kù)存客戶分類管理，制定針對(duì)性庫(kù)存消化方案，解決遺留問題，并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的中長(zhǎng)期培育與發(fā)展；針對(duì)庫(kù)存較高的客戶，采用固化庫(kù)存消化方案，原則在2016年執(zhí)行完畢。
2016年，新郎酒將繼續(xù)堅(jiān)持聚焦發(fā)展模式，通過產(chǎn)品聚焦、區(qū)域聚焦、渠道聚焦、隊(duì)伍聚焦、資源聚集，在既定聚焦市場(chǎng)以餐飲渠道作為市場(chǎng)推廣、消費(fèi)者培育、消費(fèi)拉動(dòng)、銷售提升的發(fā)動(dòng)機(jī)；以餐飲為核心平臺(tái)，與消費(fèi)終端深入互動(dòng)拉動(dòng)團(tuán)購(gòu)，同時(shí)以常規(guī)宴席作為常規(guī)動(dòng)銷主要手段，在提升銷量的同時(shí)實(shí)現(xiàn)知名度和美譽(yù)度的提升；以核心團(tuán)購(gòu)分銷管理體系作為延伸，下沉資源配置，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展；著力推動(dòng)已開發(fā)區(qū)域高速穩(wěn)定上量，加快、薄弱市場(chǎng)開發(fā)；快速凈化市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，推動(dòng)潛力市場(chǎng)快速發(fā)展，開啟互利共贏新局面。
郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林對(duì)銷售公司事業(yè)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，成立郎牌原漿事業(yè)部，并順勢(shì)推出郎牌原漿戰(zhàn)略品牌，著眼全國(guó)中價(jià)位濃香產(chǎn)品的巨大市場(chǎng)。
郎牌原漿作為集團(tuán)繼紅花郎、郎牌特曲、小貴賓郎之后的又一支戰(zhàn)略品牌，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)郎酒“一樹三花”即醬香、濃香、兼香共同發(fā)展戰(zhàn)略的重大舉措。
按集團(tuán)聚焦發(fā)展的戰(zhàn)略要求——準(zhǔn)確定位、精耕消費(fèi)，2016年郎牌原漿品牌在全國(guó)只啟動(dòng)100個(gè)重點(diǎn)地縣市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面最終形成連片發(fā)展。郎牌原漿將緊盯用酒市場(chǎng)，著眼于老百姓“樂得購(gòu)”產(chǎn)品，加大消費(fèi)者培育工作，提升品牌的知名度和美譽(yù)度，構(gòu)建郎牌原漿濃香白酒的消費(fèi)型市場(chǎng)。
一、工作重點(diǎn)圍繞“樹品牌、抓標(biāo)桿、建渠道、練團(tuán)隊(duì)”
（1）樹品牌：全面聚焦“郎牌原漿”品牌，通過長(zhǎng)期落地品牌推廣活動(dòng)和各類消費(fèi)者互動(dòng)促銷活動(dòng)，提高消費(fèi)者品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度；形成消費(fèi)者對(duì)郎牌原漿準(zhǔn)確的價(jià)格認(rèn)知，最終成為白酒行業(yè)“原漿產(chǎn)品”領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，成為消費(fèi)者日常飲用、宴席、商務(wù)用酒主流品牌。
（2）抓標(biāo)桿：通過對(duì)現(xiàn)有客戶的梳理和新客戶的高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入機(jī)制，篩選符合長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略客戶，集中精力抓示范標(biāo)桿市場(chǎng)，樹立典范，提升客戶信心，形成以點(diǎn)帶面，連片發(fā)展的局勢(shì)。
（3）建渠道：核心市場(chǎng)以地級(jí)和縣級(jí)市場(chǎng)為主，采用“三渠互動(dòng)”模式——以核心餐飲渠道、宴席渠道為重點(diǎn)、核心名煙名酒渠道為輔助運(yùn)行。
（4）練團(tuán)隊(duì)：共建共管、服務(wù)終端、能打硬仗。以消費(fèi)者和市場(chǎng)為導(dǎo)向強(qiáng)化基礎(chǔ)工作落地，是對(duì)郎牌原漿團(tuán)隊(duì)的基本要求。
二、愿景及目標(biāo)
郎牌原漿作為郎酒集團(tuán)的新興事業(yè)部，堅(jiān)持精準(zhǔn)定位，打造“原汁原味·郎牌原漿”的品牌訴求。
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