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五、終端陳列技巧
終端陳列的重要性：
松下幸之助說(shuō)：‘要不時(shí)創(chuàng)新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門(mén)秘訣之一’。商品陳列是促成產(chǎn)品銷(xiāo)售的最后一次機(jī)會(huì)。只有看得見(jiàn)摸的著的東西才會(huì)賣(mài)得掉！陳列將決定產(chǎn)品的未來(lái)！有70%的消費(fèi)者去超市不知道買(mǎi)什么，隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)者占多數(shù)，一般平均逗留時(shí)間為15分鐘，在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒鐘，75%的人是在5秒鐘作出決定。如果看不到要買(mǎi)的產(chǎn)品，40%的人就會(huì)買(mǎi)別的產(chǎn)品。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì)，只有掌握一定的陳列技巧，使我們的產(chǎn)品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費(fèi)著的目光。
（一） 產(chǎn)品的陳列技巧
1、最大化原則：
產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
2、全品項(xiàng)原則：
盡可能多的把產(chǎn)品全品項(xiàng)分類(lèi)陳列在一個(gè)貨架上，既可滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。
3、集中展示原則：
除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。
4、豐滿(mǎn)陳列原則：
要讓自己產(chǎn)品擺滿(mǎn)陳列架，做到滿(mǎn)陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿(mǎn)度和可見(jiàn)度，又可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占。
5、垂直集中原則：
垂直集中陳列可以搶奪消費(fèi)者的視線，因?yàn)榇怪奔嘘惲校先藗兊牧?xí)慣視線，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面。
6、下重上輕原則：
將重、大的產(chǎn)品擺在下面，小、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習(xí)慣審美觀。
7、重點(diǎn)突出原則：
在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，。
8、易拿易取原則：
要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。
9、統(tǒng)一性原則：
所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。
10、整潔性原則：
保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)臟亂不堪的產(chǎn)品。
11、價(jià)格醒目原則：
標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買(mǎi)的明白，可對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
12、陳列動(dòng)感原則：
在滿(mǎn)陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況。
13、先進(jìn)先出原則：
按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過(guò)期。專(zhuān)架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。
14、最低儲(chǔ)量原則：
確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線”。
安全庫(kù)存數(shù)=日平均銷(xiāo)量×補(bǔ)貨所需天數(shù)
15、堆頭規(guī)范原則：
堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價(jià)買(mǎi)下做專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。
（二）產(chǎn)品的擺放標(biāo)準(zhǔn)
1、低溫類(lèi)產(chǎn)品的擺放
（1）外形似圓柱狀類(lèi)產(chǎn)品擺放上下不超過(guò)3層，標(biāo)簽朝外，面對(duì)顧客。
（2）外形似塊狀產(chǎn)品要橫向擺放，商標(biāo)對(duì)向顧客，分層擺放不超過(guò)2層。
（3）外形似小圓柱狀類(lèi)產(chǎn)品要豎立擺放，標(biāo)簽朝外。
（4）切片類(lèi)產(chǎn)品擺放時(shí)正面層層錯(cuò)開(kāi)，正對(duì)顧客疊放。
（5）烤腸類(lèi)產(chǎn)品擺放時(shí)要平放且集中在一起，上下不超過(guò)4層。
（6）球狀類(lèi)產(chǎn)品最好在冷風(fēng)柜最下層，上下不超過(guò)兩層，標(biāo)簽向外，面向顧客。
2、高溫類(lèi)產(chǎn)品的擺放：
（1）單支產(chǎn)品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說(shuō)明的方向要一致。
（2）袋裝產(chǎn)品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。
3、主導(dǎo)品種的擺放
（1）要擺放醒目的地方，即與視線平齊下15°角的位置。
（2）主導(dǎo)品種陳列面積要大，要達(dá)到一般品種的兩倍以上。
4、促銷(xiāo)品的擺放
（1）要放在端口、顯眼的特價(jià)區(qū)。
（2）要用堆頭、端架陳列，并配上醒目的POP廣告。
（3）TG、集中陳列擺放。
（三）終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1、要陳列在人流量大的位置
進(jìn)入該類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷(xiāo)品牌旁；特價(jià)區(qū)；收銀臺(tái)旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。
2、要陳列在貨架的最佳位置
陳列在進(jìn)入該類(lèi)產(chǎn)品貨架的第2、3、4節(jié)的位置；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置。
六、促銷(xiāo)活動(dòng)安排
促銷(xiāo)的定義：促銷(xiāo)又叫“促通”，即加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系和溝通。促銷(xiāo)是企業(yè)推廣新品，提高品牌知名度，樹(shù)立企業(yè)良好形象，加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要方式，也是企業(yè)之間短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)第一線。
(一)促銷(xiāo)活動(dòng)的程序
市場(chǎng)需求業(yè)務(wù)員調(diào)查市場(chǎng) 與賣(mài)場(chǎng)有關(guān)人員溝通 向主管領(lǐng)導(dǎo)提出促銷(xiāo)建議 主管領(lǐng)導(dǎo)預(yù)估促銷(xiāo)效果及促銷(xiāo)費(fèi)用 進(jìn)行促銷(xiāo)策劃 提交促銷(xiāo)申請(qǐng)
公司審批 報(bào)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、主管認(rèn)同 進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作
實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng) 活動(dòng)績(jī)效評(píng)估 資料存檔
（二）促銷(xiāo)形式
1、折讓?zhuān)焊鶕?jù)競(jìng)品銷(xiāo)售情況,以降價(jià)的形式階段性打擊對(duì)手；
2、買(mǎi)贈(zèng)：利用贈(zèng)品刺激消費(fèi)，具體要求：
（1）“活動(dòng)名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；
（2）贈(zèng)品要有吸引力，要有實(shí)用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；
（3）設(shè)置促銷(xiāo)贈(zèng)送坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：買(mǎi)9元送透明鑰匙包一個(gè)； 買(mǎi)15元送熒光筆一支；
買(mǎi)25元送調(diào)料盒一套； 買(mǎi)35送T恤衫一件。
（4）限量贈(zèng)送做催化：
消費(fèi)者總是買(mǎi)漲不買(mǎi)落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來(lái)一步就沒(méi)有贈(zèng)品”的感覺(jué)會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲。
3、捆綁促銷(xiāo)：
可用老品帶動(dòng)新品捆扎銷(xiāo)售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。
4、限時(shí)限量原則：
與超市合作的買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)促銷(xiāo)，一定要注意在促銷(xiāo)協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷(xiāo)期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款；
（三）促銷(xiāo)單品及數(shù)量選擇
1、明確促銷(xiāo)的目的：提高銷(xiāo)量、培育主導(dǎo)產(chǎn)品、打擊競(jìng)品。
2、要以高檔、新品為主。
3、DM海報(bào)促銷(xiāo)原則上高溫產(chǎn)品1個(gè)，低溫產(chǎn)品2個(gè)。
5、特價(jià)原則上高溫產(chǎn)品1-2個(gè)，低溫產(chǎn)品2-4個(gè)。
（四）特價(jià)讓利幅度
1、高溫類(lèi)讓利幅度不超過(guò)10%，低溫類(lèi)不超過(guò)15%，驚爆商品不超過(guò)20%，；
2、特殊情況要由經(jīng)理批準(zhǔn)。但不能影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格體系。
（五）廣宣品、禮品的選擇；
1、廣宣品設(shè)計(jì)原則
（1）促銷(xiāo)POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：
促銷(xiāo)價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷(xiāo)內(nèi)容；
（2）寫(xiě)清楚限制條件：
如：限購(gòu)5包/人、周末促銷(xiāo)、限量銷(xiāo)售，售完為止、××號(hào)之前有效等。
2、贈(zèng)品選擇原則
（1）新穎的常見(jiàn)用品。使消費(fèi)者感到實(shí)惠又受其新穎的造型外觀所吸引。
（2）高形象，低價(jià)位；
如：掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購(gòu)成本又較抵；
（3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；
（六）、定期回訪，維護(hù)活動(dòng)效果；
業(yè)務(wù)員保持2天1次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；
（七）促銷(xiāo)時(shí)間選擇
1、法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)、教師節(jié)等。
2、非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。
3、民俗時(shí)令：如冬至等。
4、單品的促銷(xiāo)以15天為佳。
七、促銷(xiāo)員的聘用與管理
優(yōu)秀促銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn):1、敬業(yè)精神和良好的職業(yè)道德2、促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和技巧。
（一）怎樣尋找促銷(xiāo)員---未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)
1、選挖競(jìng)品促銷(xiāo)2、店方推薦。3、廣聘精選
（二）怎樣培訓(xùn)促銷(xiāo)員---磨刀不誤砍柴工：
1、學(xué)習(xí)企業(yè)文化、崗位職責(zé)及管理規(guī)范
2、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、竟品狀況。
（三）怎樣管理促銷(xiāo)員----方圓游弋規(guī)矩中
1、建立完善的促銷(xiāo)員檔案。
2、進(jìn)行崗前培訓(xùn)，合格后方可上崗。
3、做好日銷(xiāo)售記錄，并在例會(huì)時(shí)向公司回報(bào)。
4、實(shí)行周例會(huì)或月例會(huì)制度，定時(shí)培訓(xùn)、匯報(bào)、交流。
（四）怎樣考評(píng)促銷(xiāo)員---紀(jì)律嚴(yán)明績(jī)效高
制定出全面的、系統(tǒng)的日常考核制度及獎(jiǎng)懲細(xì)則。（出勤、報(bào)損、退貨、銷(xiāo)售報(bào)表等）
（五）怎樣激勵(lì)促銷(xiāo)員---策馬揚(yáng)鞭蹄自疾
1、每月制定銷(xiāo)量指標(biāo)，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核。
2、薪資待遇要實(shí)行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動(dòng)積極性，是目前最好的激勵(lì)方式，多勞多得。
3、獎(jiǎng)勵(lì)方式：綜合排名獎(jiǎng)、銷(xiāo)售進(jìn)步獎(jiǎng)、超額完成獎(jiǎng)、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。
八、財(cái)務(wù)管理及費(fèi)用控制
（一）日常銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理：
1、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、庫(kù)管三方要準(zhǔn)確核對(duì)每天的送貨、退貨量，日清日結(jié)。
2、財(cái)務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類(lèi)，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，建立臺(tái)帳、專(zhuān)人專(zhuān)職保管。
（二）促銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理：
促銷(xiāo)期間，業(yè)務(wù)員要將促銷(xiāo)價(jià)格、促銷(xiāo)時(shí)間及時(shí)通知財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)要及時(shí)變價(jià)、備案。
（三）應(yīng)收帳款的管理
1、建立應(yīng)收帳臺(tái)帳：
① 總臺(tái)帳，財(cái)務(wù)根據(jù)帳期的長(zhǎng)短，分別列出各超市的對(duì)帳時(shí)間、結(jié)款時(shí)間、方式（現(xiàn)金、支票、電匯）、票據(jù)要求。
②分臺(tái)帳，要求每家店一張臺(tái)帳，包括總臺(tái)帳的各項(xiàng)內(nèi)容和供貨價(jià)，臺(tái)帳后附上該店原始送貨單據(jù)。
2、對(duì)帳與結(jié)款：①要按時(shí)對(duì)帳，不得拖延對(duì)帳時(shí)間。②存在疑問(wèn)時(shí)及時(shí)查明，保證結(jié)款時(shí)間不拖延。③對(duì)帳完畢經(jīng)雙方確認(rèn)后立即通知財(cái)務(wù)開(kāi)票。④交票時(shí)要求超市方簽收票據(jù)。
（四）費(fèi)用的確定與控制
1、費(fèi)用的分類(lèi)：主要是a、合同費(fèi)用。b、促銷(xiāo)費(fèi)用
2、費(fèi)用的確定
超市費(fèi)用雖有標(biāo)準(zhǔn)，但都有一定的彈性。突出表現(xiàn)在促銷(xiāo)費(fèi)用上?？筛呖傻停啥嗫缮?。特別是中小型超市。
3、費(fèi)用的控制
a、合同費(fèi)用的控制：①通過(guò)公關(guān)方式本著“花小錢(qián)省大錢(qián)”的原則。③借助客戶(hù)的社會(huì)關(guān)系爭(zhēng)取到最大的優(yōu)惠。
b、促銷(xiāo)費(fèi)用的控制：①要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力。②業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項(xiàng)費(fèi)用的高低。③與超市要建立良好的關(guān)系。
（五）報(bào)損的控制
1、報(bào)損的標(biāo)準(zhǔn)：高溫產(chǎn)品的報(bào)損率0.04%；低溫產(chǎn)品的報(bào)損率1%。
2、報(bào)損的分類(lèi)
①自然報(bào)損；指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報(bào)損。②人為報(bào)損；指因相關(guān)人員責(zé)任心不強(qiáng)而造成的報(bào)損。
3、報(bào)損的控制
①加強(qiáng)超市報(bào)貨計(jì)劃管理，合理控制庫(kù)存，杜絕盲目報(bào)貨。②加強(qiáng)超市導(dǎo)購(gòu)員的管理。③建立報(bào)損責(zé)任制度，劃清責(zé)任人。
（六）建立財(cái)務(wù)分析制度
1、每月要對(duì)超市進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，包括銷(xiāo)售額、費(fèi)用額、報(bào)損額、毛利率、報(bào)損率、費(fèi)用率、回款率等相關(guān)內(nèi)容。
2、分析存在問(wèn)題及制定下月運(yùn)做方案。
（七）貨款風(fēng)險(xiǎn)的防范與規(guī)避。
1、加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)做，提高業(yè)務(wù)員貨款意識(shí)。及時(shí)兌帳結(jié)帳，從源頭上抓起。
2、循序漸進(jìn)，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款。
3、針對(duì)新開(kāi)業(yè)的中小型超市，憑借雙匯的品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)行現(xiàn)款或預(yù)付款。
4、了解超市的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時(shí)采取措施，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低。
九、經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)做商場(chǎng)超市應(yīng)具備的條件
轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)主體，降低運(yùn)營(yíng)成本、減小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、提倡客戶(hù)運(yùn)做，是我們的方向。
（一）要有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模，具有一般納稅人的資格。
（二）要有較雄厚的資金及較強(qiáng)的配送實(shí)力。
（三）要有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，要有一定的公關(guān)能力、談判能力和較強(qiáng)的服務(wù)能力和意識(shí)。
（四）要有完善的財(cái)務(wù)管理及企業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理的能力。
（五）要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不能只顧眼前利益。
（六）要具備商超運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
（七）要有一支精干的商超專(zhuān)業(yè)運(yùn)作隊(duì)伍。
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