在這個全球最大的汽車市場，汽車廠商正通過汽車消費個人貸款展開競爭，為汽車廠商爭取到新的買家。從上海通用使用上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司（下稱“上汽通用金融”）而簽訂的合同量走勢中可以看出，車貸對銷售的刺激作用明顯—用車貸買車的購買量在2008年不到7萬輛，5年后接近34萬輛，漲了近5倍。
這也就不難理解，汽車廠商為什么對車貸的投入越來越大，它正在幫助汽車廠商從銷量上超越競爭對手。
上汽通用金融把目光放在了新興而最具增長潛力的群體—年輕人身上。繼針對年輕人推出信貸購車計劃后，該公司正在中國推出大學(xué)生、“優(yōu)質(zhì)”青年計劃。
梅賽德斯-奔馳是這個市場的有力競爭者，它也正在中國市場推出一項針對大學(xué)生的計劃。除此以外，這家公司還在中國市場推出一款模仿美國租賃交易的產(chǎn)品，試圖通過這些途徑超越在中國市場的德國競爭對手。
豐田汽車的高端品牌雷克薩斯推出了無息貸款項目。這個市場的動向還包括菲亞特-克萊斯勒汽車與工、農(nóng)、中、建四大行合作，向它的消費者提供低息貸款。
新的進(jìn)入者包括互聯(lián)網(wǎng)公司。阿里巴巴依托旗下天貓商城，正在聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)與商家，推出購車分期付款業(yè)務(wù)。參與者當(dāng)然還有銀行、P2P公司，以及小額貸款公司、擔(dān)保公司。
這是一個熱鬧非凡的市場，無論汽車廠商、金融機(jī)構(gòu)，還是互聯(lián)網(wǎng)公司，都看到了一個巨大的汽車消費金融市場，它們都在爭取成為其中不可或缺的角色。
汽車金融撬動銷售
2004年，上汽集團(tuán)和美國通用汽車合資成立上汽通用汽車金融公司（GMAC-SAIC），成為中國第一家專門提供汽車金融服務(wù)的公司。此時，上海通用的銷量并不領(lǐng)先。不久后，上海通用引入上汽通用汽車金融，向它的經(jīng)銷商與消費者提供服務(wù)，而之后的數(shù)據(jù)表明，上海通用銷量迅速提升。
這一變化，固然與它的銷售團(tuán)隊、產(chǎn)品與市場定位分不開，但還有一個不得不提的重要因素，那就是對金融杠桿的運用。從上海通用歷年的銷量變化可以看出，這不是一種巧合，而是因為延續(xù)了GMAC之于GM在美國的做法，才使上海通用開始進(jìn)入汽車品牌的第一陣營。
20世紀(jì)初，通用汽車建立了一家名為“通用汽車承兌”（通用汽車金融的前身）的公司。1919至1963年間，通用汽車承兌公司幫助分銷商和經(jīng)銷商銷售了4300萬輛新車及其他通用汽車產(chǎn)品，并為新車交易提供金融服務(wù)。到21世紀(jì)初，它已向全球超過1.5億輛汽車發(fā)放了超過1萬億美元的融資貸款。
對于汽車廠商來說，成立一家汽車金融公司，通過金融手段的引入，向經(jīng)銷商提供貸款，能更穩(wěn)固經(jīng)銷商隊伍，監(jiān)控車輛銷售。而汽車金融公司向消費者提供購車貸款，則降低了購車門檻，會帶來更多的增量客戶，這是經(jīng)銷商與汽車廠商所看重的；對那些有能力進(jìn)行全額付款的消費者，可通過分期付款購買更高端的車型，這有助于提高凈車銷售利潤。
但汽車廠商更大的圖謀還在于，那些使用過它們貸款的客戶，因為還款原因，會更多回到4S店里，而這就給汽車廠商提供了推出升級置換政策的機(jī)會，用舊車抵扣貸款與部分新車車款，有利于縮短換車周期，促進(jìn)更高端車型的銷售。
隨著貸款買車人數(shù)的增加，合資公司投入的資金已不足以支持貸款需求，汽車金融公司必須面對的一個問題是，它們的錢從哪里來。
銀行進(jìn)退
在發(fā)達(dá)國家，汽車金融公司可以通過發(fā)行無擔(dān)保債券、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等資產(chǎn)管理手段，解決資金瓶頸問題，但在中國目前的金融市場背景下，這些方法短期內(nèi)還不太可能大面積鋪開。
寶馬金融的做法是引入銀行來提供更多貸款。
事實上，中國的銀行比汽車金融公司更早進(jìn)入這個市場。21世紀(jì)初，汽車貸款是銀行業(yè)最熱門的話題，它是僅次于房貸之外的第二大零售銀行業(yè)務(wù)。但不幸的是，車貸業(yè)務(wù)成了壞賬集中之處。
據(jù)中國人民銀行在2004年10月公布的數(shù)據(jù)，截至當(dāng)年年初，個人汽車消費貸款達(dá)到1800億元。但在當(dāng)時，工、農(nóng)、中、建四大行中，有的銀行壞賬率高達(dá)5%，遠(yuǎn)超過1%至2%的車貸壞賬率全球水平。
數(shù)據(jù)一出，市場嘩然。結(jié)果是，以四大行為代表的大型商業(yè)銀行開始收緊或暫停汽車消費貸款的發(fā)放。銀行在個人汽車消費貸款的折戟，源于車價的下跌影響了貸款人的主動還款意愿，而它們疏于管理汽車經(jīng)銷商，也使假按揭逃過銀行的風(fēng)控。
當(dāng)時，購車者多半是個體工商戶或老板，轎車并不普及。更重要的是，無論是銀行還是經(jīng)銷商，都難以更好地掌握客戶的收入情況與信用狀況。
伴隨著股份制改造，銀行的風(fēng)控能力得到提升，而商業(yè)社會的發(fā)展也使個人征信系統(tǒng)初步建立。來自于互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)，使銀行的經(jīng)營壓力與日俱增，特別是中小型股份制商業(yè)銀行表現(xiàn)尤為明顯，它們再次回到車貸市場。
一年前，平安銀行汽車金融中心深圳分部總經(jīng)理梁冠華前往深圳與某品牌汽車的二級代理商談合作。
洽談前，該二級代理商旗下4S店使用平安銀行貸款買車的量一個月僅為三四臺。為提升車貸使用率，梁冠華做了一套利益捆綁的方案—邀請平安集團(tuán)保險、銀行等業(yè)務(wù)板塊的客戶群，參與4S店試駕或其他活動?；顒訋淼目蛻糍I了車，4S店優(yōu)先推薦使用平安銀行的車貸。如果客戶選擇了其他貸款，4S店在未來銷售中找機(jī)會把這些量補回來。
這表現(xiàn)出銀行對汽車個人消費貸款的積極姿態(tài)。平安銀行在這個業(yè)務(wù)上顯得更有野心，在銀行體系內(nèi)，它專門成立了一個獨立于其他業(yè)務(wù)的汽車融資部。
這種源于美國的做法有助于解決車貸審核與發(fā)放脫節(jié)而帶來的效率問題。以富國銀行為例，這家專注于零售業(yè)務(wù)的銀行，就為拓展車貸業(yè)務(wù)而成立了一個單獨的子公司，獨立考核與運營。
銀行開展車貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢在于貸款價格相對更低，資金額度更加充裕，尤其在以貨物與資金流動，以及物流為監(jiān)控提供貸款的供應(yīng)鏈金融模式下，運用到經(jīng)銷商融資環(huán)節(jié)中，改善了經(jīng)銷商管理的不完善狀況，由此也推動個人消費貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，降低壞賬率。
除了派駐員工到4S店，銀行網(wǎng)點也被用做獲取車貸客戶的最有效方式之一。但相比汽車金融公司來說，它們并不如后者那樣了解汽車廠商對消費市場的圖謀，以及如何使用金融手段幫助汽車廠家從銷售上超越競爭對手。
微妙的變化
從銷售角度講，汽車金融公司承擔(dān)了汽車廠商的部分市場營銷職能，這體現(xiàn)在前者如何設(shè)計一項廣受市場認(rèn)同的貸款政策，并對特定車型的汽車銷量起到實際的推動作用。
隨著車貸業(yè)務(wù)及參與者的增多，情況正在發(fā)生變化——汽車金融公司已開始變得更加注重貸款的增量，角色已由幫助汽車廠商提升銷量，延伸為幫它們獲取更多利益。這也正是美國通用金融公司的發(fā)展路徑，它已成為汽車公司最重要的利潤來源之一，作用也越來越像一家專門提供車貸的銀行。
一些汽車金融公司的汽車廠商已把前者推向市場，貸款定價由前者獨立進(jìn)行，它們的角色也變成了把一些目標(biāo)熱銷車型的無息貸款利率，以營銷費用的方式貼給汽車金融公司。
對汽車廠商來說，為換取銷量、回籠資金，在清庫存或促銷時，把無息貸款的貼息以營銷費用的方式進(jìn)行補貼，比直接降價來得更加委婉，畢竟降價將對車型形象產(chǎn)生影響，而降價后要把價格再調(diào)回來是不可行的。貼補營銷費用后，資金回籠加快，無論是經(jīng)銷商還是汽車廠商，資金成本也得以降低。
汽車金融公司獨立運營與核算，使得它們有了更多經(jīng)營壓力，這也意味著汽車金融公司與銀行等金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系變得更加微妙，一方面，它們與4S店合作，直接為消費者提供貸款，是銀行的競爭對手；而另一方面，更多時候它們需要從銀行那里引入資金。
汽車廠商與銀行的合作，可以理解為汽車金融公司成為了銀行汽車個人消費貸款的銷售渠道，而汽車金融公司就像車輛銷售O2O實現(xiàn)的平臺。這也是為什么上海通用金融、寶馬金融等都在建立自己的網(wǎng)上平臺。
阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)公司也看到了這個機(jī)會。相較于汽車金融公司來說，它的競爭優(yōu)勢在于淘寶、天貓上的個人與商戶可能就是汽車廠商的潛在目標(biāo)客戶，而支付寶能實現(xiàn)在線支付。阿里巴巴再談下更多銀行，成為后者的銷售渠道，使阿里巴巴加入汽車個人消費貸款這個競爭陣營具有了優(yōu)勢。
暗藏風(fēng)險
越來越多的汽車廠商意識到了金融手段的重要性而加入了這個市場。截至2013年年末，中國的汽車金融公司由最初的3家發(fā)展到17家，總資產(chǎn)規(guī)模由2005年的60億元發(fā)展到2600億元。
加入的還有P2P公司、小額貸款公司以及擔(dān)保公司等，畢竟這是一個有利可圖的市場。它們的加入，讓不同層次的消費者有了更多的貸款選擇。
但這些市場參與者不得不面對一些問題：如何能讓更多的消費者使用車貸，或消除壞賬。
對消費者來說，首要問題當(dāng)然是貸款價格能更加便宜。通用汽車原CEO艾爾弗雷德·斯隆在《斯隆自傳：我在通用汽車的歲月》里提到，“向消費者收費超出公正合理水平的做法，并不符合通用汽車想使公眾以最低價格從經(jīng)銷商那里得到合理服務(wù)的目的?！倍@番話的目的，正是想讓汽車金融公司的貸款利率更便宜。
事實上，消費者從4S店拿到車貸價格并不太透明，這使它在推廣過程中遭遇到一些障礙。4S店會以貸款手續(xù)費等名目收取一些貸款利息以外的費用。由于汽車金融公司融資渠道的逼仄、債務(wù)轉(zhuǎn)讓手段的匱乏，它的資金成本無法進(jìn)一步降低。
另一個更加重要的問題還在于，如何對消費者的貸款資質(zhì)進(jìn)行更合理的評估。“合理”的體現(xiàn)是：較好的壞賬率有助于銀行類金融機(jī)構(gòu)把更多貸款資源投向車貸業(yè)務(wù)；而更寬松的門檻，則促進(jìn)了二手車業(yè)務(wù)。
當(dāng)然，車價波動仍是車貸發(fā)展中不可忽視的暗藏風(fēng)險。
在這個市場大有可為之前，它仍需解決上述問題，不被眼前短期利益所捆綁。
