2011-10-18 16:24| 查看數: 2046| 評論數: 0|原作者: 朱丹蓬
摘要: 經銷模式是目前主流的農資銷售模式，經銷商作為這一銷售模式的重要組成部分，也已經成為整個市場經濟社會中一個特殊的資源體。早在1990年代，隨著改革開放的深入和市場經濟的發(fā)展，批發(fā)市場如雨后春筍般壯大起來。成千上萬的經銷商隨之涌現，各式各樣的產品通過他們銷往 ...
經銷模式是目前主流的農資銷售模式，經銷商作為這一銷售模式的重要組成部分，也已經成為整個市場經濟社會中一個特殊的資源體。早在1990年代，隨著改革開放的深入和市場經濟的發(fā)展，批發(fā)市場如雨后春筍般壯大起來。成千上萬的經銷商隨之涌現，各式各樣的產品通過他們銷往全國各地，滲透到市場的各個角落，制造商、零售商都要圍繞著他們來進行市場運營。
然而，進入2000年以后，中國經銷商的渠道格局及盈利模式發(fā)生了根本性變革，傳統(tǒng)的批發(fā)市場日漸衰落，而以連鎖、直營為代表的新興渠道迅速崛起。隨著整個市場競爭環(huán)境的日趨激烈，加上零售業(yè)態(tài)的日益強大，廠家銷售區(qū)域的細化，人員及營運成本一漲再漲，經銷商的利潤空間被擠壓得越來越小，因而市場運營的整體成本壓力越來越大。面對這一嚴峻現實，經銷商如何提高盈利能力，已經成為擺在農資經銷商群體面前一個不可回避的難題！
第一種模式：產品線組合盈利
組合方式是根據客戶的需求進行相關產品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務”，增強對客戶的掌控力。通過合理的產品組合，增加新的利潤點，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產品組合實現盈利、制勝。
由于公司產品在渠道上進行了“互補”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產品組合基礎上，也能使產品資源得到整合和共享。
第二種模式：擴大經營規(guī)模盈利
規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進大出的產品分銷，經銷商通過規(guī)模降低經營成本，賺取大量的現金流。在規(guī)模盈利模式下，經銷商將成本作為擴張的基礎，把價格作為主要的擴張武器，通過經銷產品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，實現“快速放量”。
第三種模式：多品類多元化盈利
經營多元化，就是經銷商根據自身實力和能力進行跨行業(yè)、跨品類經營產品。
目前，多元化盈利模式主要表現為兩種方式：
（一）經銷商擴大自己經銷的產品品類：由單一的農藥、化肥專營發(fā)展到農資產品線營銷、農資服務等等。
（二）跨行業(yè)：涉足農資物流，甚至自建零售賣場等。
第四模式：服務盈利
經銷商的四個角色：物流(倉儲和配送)、融資、服務提供和信息溝通與反饋。
經銷商的傳統(tǒng)角色，是分銷鏈上四個節(jié)點的包攬，但今天經銷商地位的衰落，很大程度上消褪了他們在分銷鏈上的底氣，為了適應渠道形態(tài)的變化，部分經銷商開始在節(jié)點上收斂，通過將自己的資源優(yōu)勢凝練在某一節(jié)點上實現盈利的創(chuàng)新。
簡言之，服務盈利模式可分為以下四種：服務客戶盈利，服務廠家盈利，服務同行盈利，服務消費者盈利。
第五種模式：廠家代理盈利
利用自己掌握的區(qū)域資源和信息，代理廠家市場開發(fā)，從中獲利。過去幾年，廣東、上海、北京等地的一些優(yōu)勢經銷商便采用了這種盈利模式，并且屢試不爽。當然，相比同質化嚴重、價格競爭激烈的國內產品而言，他們更樂于用這一模式代理一些附加值較高的國外進口產品，在市場規(guī)劃(比如產品定價、促銷政策等)上也易于他們自己把控。
除了整體的市場開發(fā)代理外，經銷商還可以對廠家進行一些小方面的代理，比如進場談判代理，促銷活動代理，信息收集、調研代理等等。
（編輯/孫文帥 maxsunruc@gmail.com）
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