前幾天，有位做國外房產(chǎn)銷售的朋友說道：
現(xiàn)在的客戶真難伺候，和客戶一對上話，他們就說：“先發(fā)份資料過來看看”。可是辛辛苦苦準(zhǔn)備的資料發(fā)過去后，就沒音信了，搞得我一天談不了幾個客戶。
我說：“你可以先通過提問，多了解客戶的需求后再準(zhǔn)備資料”。他嘆氣說：“客戶什么都不知道”。
這樣的情況，也許這樣的客戶根本就不是你要的“菜”，或者是因為你在溝通中，習(xí)慣于憑感覺去下結(jié)論，使在溝通中處于被動。而不是通過有序提問，主動引導(dǎo)，去挖掘客戶內(nèi)心里真正的需求。
通過提問，引導(dǎo)客戶的需求，你才能把握銷售過程中的主動。我們看下提問三步曲：開放式，封閉式和追問式。
我們先從提問技術(shù)上來講，之后再從邏輯思維角度進(jìn)行訓(xùn)練。
提問三步曲的技術(shù)應(yīng)用：
記得有一個很經(jīng)典的故事：
一天早上，一位老太太提著籃子，去菜市場買菜。遇到第一個賣水果小販，小販問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。
但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販，同樣，問老太太買什么？（開放式探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子（封閉式確認(rèn)），老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（追問式挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？......維c是孕婦最需要的營養(yǎng)，像獼猴桃，桔子，橙子維C含量很高......
（了解到客戶的真正需求，獲得信任后，銷售員就可以盡情的銷售產(chǎn)品了）
第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。
第二個小販的思維方式很專業(yè)，通過提問，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。
提問三步曲，能很好的幫你挖掘出潛在客戶的需求。當(dāng)然，我們學(xué)會一門技術(shù)，更要了解背后的思維方式，你才能熟練得應(yīng)用。因為技術(shù)是死的，而不同環(huán)境和面對的人是在不斷的變化的，所以，學(xué)技術(shù)時，掌握思維方式才是根本。
提問背后的思維，是從現(xiàn)象到本質(zhì)的邏輯過程。就如一個人頭痛（現(xiàn)象），你不能憑感覺說就是感冒了，而是要先查問：是什么引起的？比如是昨晚勞累過度了（本質(zhì)），那么到外面散散步，休息會也許就不頭痛了。
平時如何訓(xùn)練呢？
比如你看《老子道德經(jīng)》這本書，好多人很想學(xué)會老子的人生智慧，可是對這樣一本哲學(xué)深厚的書摸不頭緒，越看越煩惱。這是因為你不會通過提問，挖掘自己內(nèi)在的需求，所以閱讀時的思維被動，越看越難以精神聚焦。
自我訓(xùn)練提問三步曲方式：
首先（開放式提問）《老子道德經(jīng)》這本書上講了什么？-這本書主要講的是“道”。
再有（封閉式提問）”道“是什么意思？-“道”是指一種自然的規(guī)律。
最后（追問式提問）自然規(guī)律是什么意思？對我有什么用.......
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了《道德經(jīng)》對你的用途和意義，能幫你解決具體的問題后，你就會信心大增，越讀越有體會，越看越有趣味，甚至?xí)屇銓Α兜赖陆?jīng)》有全新的理解。
一個人很容易受自己情緒的影響而引發(fā)煩惱，導(dǎo)致難以堅持完成一件自己認(rèn)為正確的事。從感性的情緒思維到理性的邏輯思維，是一個很大的思維跨越，需要刻意、連續(xù)不斷的進(jìn)行自我訓(xùn)練。就如李小龍說：我天天拿木人練習(xí)，人家卻在拿鐵人練。當(dāng)然，無處不訓(xùn)練，比如看電視劇時，和朋友交談中都能進(jìn)行“提問三步曲”的邏輯思維訓(xùn)練，一直到熟練應(yīng)運(yùn)為止。
