丹尼爾·平克在《全新銷售》中曾說，“不管你愿不愿意承認，現(xiàn)在我們都是推銷員。”如果你的思想無法激勵他人，那么無論多么美妙都沒有意義。最激動人心的演講通常具備如下特質(zhì)：
情感：打動觀眾的心靈
新奇：帶給觀眾新的信息
難忘：演講方式讓觀眾永遠記憶猶新
首先，我們來講情感篇，即打動觀眾心靈的三個秘訣。
秘訣一 釋放你內(nèi)心的熱情
科學(xué)研究表明，熱情確實是有感染力的。但要想感染別人，先得感染自己。如果你對自己的演講主題充滿熱情，認為它有意義，你就更有可能說服并感染觀眾。
因此，當(dāng)你準(zhǔn)備演講內(nèi)容時，可以從一個問題開始：什么能讓你充滿熱情？比如，在創(chuàng)作品牌故事的早期階段，比起產(chǎn)品本身，更要關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)為什么能夠激發(fā)你的熱情。星巴克創(chuàng)始人舒爾茨曾說，比起咖啡，更讓他充滿熱情的是創(chuàng)建工作與家庭之外的第三空間。
當(dāng)來，你也可以用“什么能讓你的心靈歌唱？”代替“什么能讓你充滿熱情？”，前一個問題的答案比后一個問題的答案通常更深刻，也更振奮人心。你需要找到這個答案，然后與他人分享。你的熱情不是一時的興趣愛好，讓你充滿熱情的一定是有意義的東西，它是你個性的核心，它可以成為你的演講主題，它能真正地感染觀眾。令人驚訝的是，如果你的動機是和觀眾分享你熱情，那么，在發(fā)表公共演講時，你很可能就不會那么緊張了。
熱情不僅關(guān)乎演講，還關(guān)乎事業(yè)。經(jīng)濟學(xué)教授史密斯致力于事業(yè)成功的研究。史密斯認為，那些以金錢、地位等為目標(biāo)的學(xué)生通常不會成功，要想成就一番事業(yè)，唯一的方法就是做自己熱愛的事。如果你對一項事業(yè)沒有感到樂在其中，演講時也很難充滿熱情。
致力于研究熱情的管理學(xué)教授卡登給創(chuàng)業(yè)熱情下的定義是：對于個體而言，某種意義深遠的事物使你體驗到的一種積極的、強烈的感覺?？ǖ钦J為熱情是一個人自我認同的核心，人們無法把他們的追求和他們的身份分開，熱情是他們存在的核心。
熱情促使人們把自己的潛能發(fā)揮出來，增加對目標(biāo)的投入。熱情能夠激發(fā)出豐富的情感體驗，大腦和身體也會相應(yīng)地做出反應(yīng)。充滿熱情的商業(yè)領(lǐng)袖更具有創(chuàng)造力，會設(shè)定更高的目標(biāo)，表現(xiàn)出更強的毅力。
通過神經(jīng)可塑性研究，科學(xué)家發(fā)現(xiàn)人類大腦的發(fā)展和變化在人的一生中始終存在。不斷重復(fù)某一項活動能夠建立新的更強大的神經(jīng)通路，也就是說，如果一個人擅長某個方面，大腦中與這些技能相關(guān)的區(qū)域就會有所發(fā)展。某個領(lǐng)域的佼佼者都是為自己的追求傾注了大量的心血、時間和努力，他們的動力則源于他們強烈的熱情。
研究領(lǐng)袖氣質(zhì)的心理學(xué)家弗里德曼發(fā)現(xiàn)，與溝通時缺乏熱情（不發(fā)生眼神交流、僵硬的坐著、沒有手勢）的人相比，擁有領(lǐng)袖氣質(zhì)的人更善于影響和說服他人。
秘訣二 掌握講故事的藝術(shù)
大腦掃描顯示，故事能夠刺激人腦和吸引注意力，拉近演講者與觀眾間的距離，使觀眾更有可能認同演講者的觀點。
古希臘哲學(xué)家亞里士多德是溝通理論的創(chuàng)立者之一。他相信說服力由三個要素構(gòu)成：喻德、喻理、喻情。喻德即可信度，如果我們敬重一些人的成就、身份、經(jīng)歷等，就更有可能認同他們的看法；喻理即通過邏輯、數(shù)據(jù)和統(tǒng)計資料說服他人；喻情即喚起他人的情感。
分析史蒂文森在TED的演講（TED歷史上掌聲最久的演講，也是最具說服力的演講），我們可以發(fā)現(xiàn)：史蒂文森的演講稿中，喻德類詞匯僅占10%，喻理類詞匯占25%，喻情類詞匯占了65%?？梢?，僅僅憑邏輯你無法說服別人，故事是有靈魂的數(shù)據(jù)。
通過監(jiān)測大腦的活動，普林斯頓大學(xué)的研究者發(fā)現(xiàn)：講故事時，演講者和觀眾的大腦呈現(xiàn)出結(jié)合的、暫時對接的、互動的模式。也就是說，觀眾的大腦映射了演講者的大腦反應(yīng)，實現(xiàn)了大腦和大腦的耦合。
故事有如此大的力量，演講中我們應(yīng)該選擇什么樣的故事呢？最棒的演講者不外乎以下三類故事：第一類是直接與談話或演講主題相關(guān)的個人故事；第二類是關(guān)于其他人的故事，這些人的經(jīng)歷能讓觀眾產(chǎn)生共鳴；第三類是關(guān)于產(chǎn)品或品牌的成功或失敗的故事。
個人故事可以是你自己的故事，也可以是別人的故事，只要它們能夠引起觀眾的共鳴即可。成功演講者有一個共性：他們都是創(chuàng)造移情效應(yīng)的高手。移情是一種認識和感受他人情感的能力，也就是站在別人的角度看問題。在演講中通過講述自己或他人的故事，你可以創(chuàng)造移情效應(yīng)。
發(fā)表演講時，除了講述個人故事，我們還會講品牌或產(chǎn)品如何借助商業(yè)策略取得成功的故事。每一個品牌、每一種產(chǎn)品的背后都有一個故事。找到它，把它講出來。
需要注意的是，講故事的時候，一定要盡可能使用比喻、類比的修辭方法和生動的語言，切記要避免行話和套話，觀眾對于聽過太多遍的話是不會有感覺的。
那么什么形式的故事會風(fēng)靡呢？公認的講故事大師庫爾特·馮內(nèi)古特認為，成功實現(xiàn)和大多數(shù)觀眾的情感溝通的故事都有簡單的形式。他繪制了一張圖：在縱軸上，軸上方表示好運氣，下方表示壞運氣；在橫軸上，左邊表示開始，右邊表示結(jié)束。他認為，如果你想牢牢吸引住觀眾，應(yīng)該使用下圖形式的故事，從可怕的不幸開始講述。并且，你的故事應(yīng)該給讀者至少一個他們想要支持的人物。
秘訣三 讓演講像好友交談一樣自然
不斷練習(xí)，把演講內(nèi)容內(nèi)化于心，你才能更自然流暢地演講，仿佛與好友在親切交談。產(chǎn)生真正說服力的前提是，你已經(jīng)和觀眾建立了情感聯(lián)系，并獲得了他們的信任。如果你的聲音、手勢和肢體語言與你的話語不協(xié)調(diào)，觀眾就會懷疑你傳遞的信息的可靠性。
任何成功的演講者都需要不斷的練習(xí)，有一個眾所周知的理論是，精通任何一項技能都需要1萬小時的練習(xí)。那在語言表達上要注意哪些方面呢？
語言表達包括四個方面：語速、音量、聲調(diào)和停頓。研究表明，每分鐘讀出150到160個英文單詞是有聲讀物的理想閱讀速度，能讓大多數(shù)聽眾舒適地聽取、吸收和記憶信息。現(xiàn)場演講的速度可以略快于這個速度，因為演講者可以通過手勢、眼神和表情等非語言手段傳遞信息。
演講中，肢體語言非常重要，它甚至可以幫助我們辨別欺騙和真實。我們在演講中必須相信自己說的話，否則我們的身體語言會出賣我們。因此，誠實自信的人往往擁有掌控型氣場，他們給人以權(quán)威的印象，這種印象首先產(chǎn)生于演講者的穿著和表達方式。世界上最具領(lǐng)袖氣質(zhì)的人士都善于運用肢體語言，營造一種掌控型氣場，展現(xiàn)出他們的自信、能力和魅力。想要人們心甘情愿地追隨你，就請像領(lǐng)導(dǎo)者那樣走路、講話和著裝吧。
哈佛商學(xué)院的社會心理學(xué)家卡迪認為肢體語言塑造了我們，利用身體傳遞非語言信號的方式能夠改變他人對我們的看法。改變姿勢還會影響我們對自己的看法，就算你感到不自信，也要假裝表現(xiàn)出自信的樣子，這樣會極大地提高你成功的可能性。
第二篇是新奇篇，即帶給觀眾新信息的三大秘訣。
秘訣四 給人們一個看世界的新視角
人類的大腦喜愛新奇的事物。演講中不尋常的、與眾不同的或出其不意的元素會激發(fā)觀眾的好奇心。因此，我們需要向觀眾傳遞全新的信息，或者給觀眾提供一個解決老問題的新方法。這樣才能使觀眾跳出思維定勢，擁有一個看世界的新視角。
學(xué)習(xí)是一個充滿快樂的過程，會讓人“上癮”，而且人類的進化也與學(xué)習(xí)密不可分。如果原始人沒有好奇心，恐怕人類早就滅絕了。華盛頓大學(xué)分子生物學(xué)家梅狄納說：“戰(zhàn)勝殘酷的環(huán)境有兩種方式：一是變得更強大，二是變得更聰明。而人類選擇了后者。”人類是天生的探險家，有著永不衰減的求知欲。這種探索的需求與人生體驗緊密地聯(lián)系在一起，一些科學(xué)家稱之為內(nèi)驅(qū)力，如同饑渴和性一樣。
神經(jīng)科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，學(xué)習(xí)新知識就像吸毒和賭博一樣能夠激活人腦中的獎勵區(qū)域。至于為何有的學(xué)生能夠記住你教授的知識，而有的不能，這在很大程度上取決于大腦中的一種叫做多巴胺的化學(xué)物質(zhì)，它能幫助人們記憶信息。
多巴胺是一種充滿魔力的化學(xué)物質(zhì)，一段新的感情能夠刺激多巴胺的分泌（一段時間后多巴胺的分泌物會減少）。玩電子游戲時闖關(guān)成功或吸入可卡因都能刺激多巴胺的分泌。多巴胺具有成癮性。
學(xué)習(xí)讓人眼前一亮的新知識時，也就會刺激多巴胺的分泌。學(xué)習(xí)新知識就像探險，在這一過程中，大腦中的多巴胺的分泌量會增加，這有助于我們記憶新信息。我們可以把多巴胺比作大腦中的“保存按鈕”。在做某事時，如果大腦釋放出多巴胺，我們就會記住這件事；反之，就可能什么都記不住。
如果你熱衷學(xué)習(xí)和分享其他領(lǐng)域的觀點，你會成為一個更有內(nèi)涵的人。偉大的創(chuàng)新者善于把不同領(lǐng)域的觀點結(jié)合起來。你只有以全新的視角看自己的世界，才能讓觀眾以一種全新的方式看他們的世界。
想在演講中呈現(xiàn)新穎的概念，的確需要創(chuàng)造力和看世界的新視角。一個激發(fā)創(chuàng)造力的方法就是擁抱新體驗。大腦傾向于走捷徑，畢竟它的使命是保持能量。神經(jīng)學(xué)家發(fā)現(xiàn)，只有讓大腦充滿新的體驗，我們才能促使自己從新的角度看世界。這意味著你要了解不同的觀點，參與不同的活動，接觸不同的人，去不同的地方。
當(dāng)來，要發(fā)表一場高水準(zhǔn)的演講，第一步我們需要問自己：我想要告訴觀眾什么？我們需要用簡短的語言把它表述出來。認知研究表明，對于某種事物，我們的大腦需要先感知全貌，再認知細節(jié)。同樣，你的觀眾也需要先看到整體，再了解細節(jié)。
秘訣五 設(shè)計讓觀眾掉下巴的環(huán)節(jié)
掉下巴的環(huán)節(jié)指的是，演講者在演講中創(chuàng)造出的令人震驚、激動或者出人意料的環(huán)節(jié)。這樣的環(huán)境是如此動人又讓人難忘，既能抓住觀眾的注意力，又能讓觀眾銘記于心。比爾·蓋茨曾經(jīng)在演講中設(shè)計放出蚊子的環(huán)節(jié)引出自己的主要觀點，蓋茨的這一舉動還引發(fā)了新聞媒體的大肆報道。
經(jīng)過評估，情緒刺激是最為強烈的外部刺激。與一般記憶相比，我們對令人情緒激昂的事件的記憶更精確，而且持續(xù)時間更長。這和大腦額葉皮層的杏仁核有關(guān)，杏仁核內(nèi)充滿了多巴胺這一神經(jīng)遞質(zhì)。當(dāng)大腦檢測到令人情緒激昂的事件時，杏仁核就會釋放出多巴胺，而多巴胺能夠有效的幫助我們記憶和處理信息。研究人員發(fā)現(xiàn)，如果某件事讓你情緒激昂（震撼、驚訝、恐懼、悲傷、喜悅、詫異），它就會影響你的記憶清晰度。
喬布斯是調(diào)動觀眾情緒的高手，即歡呼時刻（wow moment）之王。要想創(chuàng)造歡呼時刻，你有5種方式可以采用：道具和演示；出人意料和驚人的統(tǒng)計數(shù)據(jù)；圖片、圖像和視頻；令人難忘的演講語錄；個人故事。
每位演講者至少要制造一個歡呼時刻或一個讓觀眾在第二天還有興趣談?wù)摰氖隆?/p>
秘訣六 用幽默給你的演講加分
迄今為止，最受歡迎的TED演講是肯·羅賓遜的《學(xué)校扼殺創(chuàng)造力》。羅賓遜的演講之所以廣受歡迎，是因為人的大腦喜歡關(guān)注新奇的事物，喜歡幽默。幽默能夠消除觀眾的心理防線，使其更容易接受你的信息，也能增加你的個人魅力。
在《幽默心理學(xué)》（The Psychology of Humor）一書中，馬丁稱幽默是一種取悅策略，能讓人更易于在群體中被他人接納。在馬丁看來，笑聲對于增強團隊凝聚力起到了重要作用，屬于“情緒誘因”。
那么，你演講時應(yīng)該如何說些有趣的話呢？第一步似乎有違常理，但請你牢記：不要刻意表現(xiàn)出滑稽的樣子。這一點很關(guān)鍵，不要講笑話。幽默并不意味著滑稽，你只要用心地準(zhǔn)備演講，使其具有趣味性就可以了，以下是5種制造幽默的方式：
1 ）趣聞、見解和個人故事
如果你身上發(fā)生了某件事，而你從中找到了幽默所在，那么很可能別人也有同感。羅賓遜的大部分幽默都是他本人和身邊人的趣聞。趣聞和見解通常以故事或例子的形式出現(xiàn)，為的是令觀眾開懷大笑，而不是讓觀眾面帶微笑。
2 ）類比和比喻
類比是一種凸顯兩種事物之間共性的一種修辭方法，可以用來解釋復(fù)雜的問題。
3 ）引用
讓觀眾開懷大笑的另外一個方法是引用別人的幽默話語，可以是名人、普通人、家庭成員或朋友說過的。
4 ）視頻
你可以通過播放一段有趣搞笑的視頻，來分析說明你的觀點。
5 ）照片
用圖片來代替文字或數(shù)據(jù)，會讓演講更加生動有趣，如羅斯林在TED的演講。
心理愉悅會觸發(fā)“笑”這一身體反應(yīng)，此時大腦必然會釋放內(nèi)啡肽。內(nèi)啡肽能夠降低你的心理防線，驅(qū)使你以一種不同的方式看問題。與此相反，產(chǎn)生憤怒、恐懼和驚慌時，會刺激腎上腺素的分泌，使我們心理筑起高墻。因此，在演講中，我們應(yīng)該多帶入一些笑聲。
第三篇是難忘篇，即讓觀眾永遠記憶猶新的三大秘訣。
秘訣七 嚴(yán)格控制時間
研究焦慮的金博士認為，信息的積累會導(dǎo)致認知積壓，就像不斷增加的重量，認知積壓會使得觀眾的心理負荷越來越重。需要記憶的東西越來越多，隨之產(chǎn)生的壓力也越來越大，很快地，你就會把這些東西都忘掉。
認知加工——思考、講話和聽——是高強度的體力活動。聽是一項讓人疲憊不堪的活動，因為聽者不斷給大腦添加需要記憶和提取的信息，這就是金博士所說的認知積壓。簡單來說，任務(wù)的持續(xù)時間越長或信息量越大，認知負荷越大。演講時間越長，聽眾需要組織、理解和記憶的信息越多。這種負擔(dān)會隨著聽眾焦慮感的增加而增加。最近有關(guān)記憶加工的大量研究表明，學(xué)習(xí)知識最好分成兩三次，每次只學(xué)一小段時間，而不是花費一整個晚上進行填鴨式學(xué)習(xí)。
《意志力》（Willpower）一書中提到，我們每天的意志力有限，大腦消耗的能量越多，意志力就越薄弱。完全不相關(guān)的活動，如抵制巧克力的誘惑，解數(shù)學(xué)難題，聽演講，會消耗相同的能量。這一切都是因為葡萄糖。葡萄糖是由體內(nèi)食物轉(zhuǎn)化而成的單糖，進入血液，為心臟、大腦等提供“燃料”。腦力活動會迅速消耗葡萄糖，而時長18分鐘的演講不會過多消耗觀眾的能量和葡萄糖。這就是TED的演講時長為什么被限定為18分鐘的原因之一。
另外，約束也是成就創(chuàng)造性的演講的關(guān)鍵因素。馬修·梅在《精簡》一書中寫道：智慧的約束可以激發(fā)創(chuàng)造力。梅頗具說服力地表示，為演講設(shè)定界限或限制，創(chuàng)造力的發(fā)揮就有了方向和框架。最近的研究表明，想象力的主要活動——創(chuàng)造力——并不需要不受約束的自由，而是依賴于限制和障礙。這與人們普遍的看法相反。
對于一個復(fù)雜的問題，演講者若能給出簡單的解釋，觀眾就會相信他精通這一學(xué)科。怎樣才能把你在某個方面的專業(yè)知識濃縮成一個18分鐘的演講呢？領(lǐng)會“三”的法則，將對你大有裨益?！叭钡姆▌t是指，人們能夠很好地記住三項信息；如果再增加信息，記憶效果就會大大減弱。簡單的說，人腦的短時記憶或工作記憶只能同時記住三個信息片段?！叭钡姆▌t在日常生活中隨處可見，如《美國獨立宣言》特別強調(diào)了不可剝奪的三項權(quán)利，即生命權(quán)、自由權(quán)和追求幸福的權(quán)利。
有一種用于演講和產(chǎn)品推介的有效工具叫“信息地圖”。信息地圖指的是用一張紙呈現(xiàn)你的想法，它能幫助你在15秒內(nèi)推廣一切（產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)或想法），或者為18分鐘的演講構(gòu)建一個框架。用信息地圖設(shè)計引人入勝的演講共有三個步驟：
第1步：創(chuàng)作一個精簡標(biāo)題
標(biāo)題是你希望通過演講傳遞給顧客最重要的信息。問問自己：“關(guān)于我的產(chǎn)品、服務(wù)、想法，我最想告訴聽眾的是什么？”
第2步：用三個關(guān)鍵信息支撐標(biāo)題
人腦的短時記憶只能同時記住三個信息。設(shè)計演講大綱時，要提煉三個能夠支撐整個演講主題的關(guān)鍵信息。
第3步：用故事、統(tǒng)計數(shù)據(jù)和案例強化這三個關(guān)鍵信息
在三個關(guān)鍵信息前面分別標(biāo)上著重號。你沒必要把整個故事寫出來，寫出幾個能起到提示作用的詞即可。
整張信息地圖必須繪制在一張紙上，繪制一張信息地圖是確保演講言簡意核、條理清晰的有效方式。
秘訣八 提供多感官體驗
演講時，可以使用多種元素，去刺激觀眾的多種感官：視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺。大腦渴望多感官體驗，在實驗中，身處多媒體環(huán)境——文本、圖片、動畫和視頻——的學(xué)生對信息的記憶總是比只聽或只閱讀的信息的學(xué)生更準(zhǔn)確。
1）視覺技巧
演講的幻燈片盡量多放圖片，少碼文字。每一頁幻燈片應(yīng)該最多放40個詞。你可以考慮用幻燈片當(dāng)做故事的背景，而不是用幻燈片來代替故事。視覺的力量也遠超聽覺，聽到的信息三天后可能只記得10%。如果聽到的同時還能看到一張圖片，我們?nèi)旌竽苡涀〉男畔⒘繒j升到65%。理想的數(shù)據(jù)發(fā)布方式是一張幻燈片呈現(xiàn)一個數(shù)據(jù)（或主題），中間穿插照片和圖片。如果在枯燥的數(shù)據(jù)中加入視覺元素，為數(shù)據(jù)賦予生命，會有更強的力量?？死锼埂痰ぴ赥ED演講中展示了一張32000個芭比娃娃組成女性的胸部圖片，說明美國每個月發(fā)生的隆胸手術(shù)數(shù)量。
2）聽覺技巧
雖然視覺是我們的主要感官，但是如果多種感官同時受到刺激，大腦記憶信息的效果就會更好。人類的聽覺非常強大，你的講話方式（包括聲調(diào)、語速、音量、強度和發(fā)音）能夠觸及觀眾的靈魂。
3）觸覺技巧
演講的最高境界在于引領(lǐng)觀眾踏上一段旅程，去往另一個地方。信息視覺化能幫助觀眾看到這個目的地，但是，如果要讓觀眾親身感受，我們就需要相關(guān)的道具。
準(zhǔn)備演講時，你可以發(fā)揮自己的想象力，通過講故事（聽覺）、展示圖片或播放幻燈片（視覺），以及使用道具（觸覺）來“親密接觸”觀眾的5種感官。你要不時地跳出幻燈片，做些示范，展示一下產(chǎn)品，請觀眾參與到你的演講中來。
秘訣九 表現(xiàn)最真實的自己
在觀眾面前，做到真實、開放、透明。大多數(shù)人都有能力分辨一個人是真實還是虛偽，如果你想偽裝自己，結(jié)果只會失去觀眾對你的信任。請記住，當(dāng)你演講時，你的目標(biāo)不應(yīng)僅僅是“發(fā)表演講”，而是激勵你的觀眾，感到他們，并鼓勵他們?nèi)肀Цh大的夢想。
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