懂得釣魚，別亂撒網(wǎng)。
跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的方法就是釣魚，就像剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩嗎？然后在賭有一個成嗎？應(yīng)該是看準(zhǔn)一個，鍥而不舍不遺余力追求她，直到追到手。我自己一直是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準(zhǔn)一個產(chǎn)品區(qū)域，比如我要做某快消品或者文案行業(yè)，我會挑行業(yè)里的兩三個左右認(rèn)認(rèn)真真仔 仔細(xì)細(xì)的去了解客戶，分析客戶，制造機(jī)會接近客戶，直到建立成了合作關(guān)系，那么以后其它的就很好做了。這樣當(dāng)銷售的產(chǎn)品在某區(qū)域里占到一定的區(qū)域的市場份額，我再轉(zhuǎn)到別的區(qū)域，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。也很享受這種微微的成就感。
膽大、心細(xì)、臉皮厚。年輕的時候，追女孩，有經(jīng)驗的人告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就如同追女孩是一樣的。我會不斷的給客戶打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)其實就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。客戶其實都是很健忘的，我們要不斷的提醒他。有我這個人存在。
很多新業(yè)務(wù)員與客戶接觸談話都很緊張，以我的經(jīng)驗來告訴你，其實與客戶談話的結(jié)果不重要，但是談話過程的氣氛很重要?；蛟S你有過苦惱的時候，在和某位客戶聊天的時候，時常的很注意談話的內(nèi)容，總是感覺沒話題交流，那么我來告訴你，其實真正要注意到不是內(nèi)容而是與客戶談話的過程和氣氛。對業(yè)務(wù)員而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好了。
如果當(dāng)時那天聊的很愉快，和融洽，與客戶的關(guān)系就會很親近，在許多天以后，我們甚至都忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得當(dāng)時與客戶聊得很好。其實客戶的感覺也一樣，關(guān)于價格的問題只需要把報價單給他，品質(zhì)問題只需要提供有品質(zhì)的承認(rèn)書給他，交期只需要蓋章后交給他，所以只要和對方談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊對方敢興趣的問題最好。
必須要有個適應(yīng)期。當(dāng)一個客戶談下來，就如同男人女人結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)了客戶就像發(fā)現(xiàn)一個喜歡的女孩一樣，從打電話到下訂單就像開始發(fā)短信到訂婚那么讓人煎熬與漫長，等到真正結(jié)婚了，就該踏踏實實的過日子了。所以不要想一下子就做的很大，更不要急于求成，當(dāng)一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后多數(shù)是很難維持的，都應(yīng)該給自己和客戶一點時間，互相考察一下對方信譽、規(guī)模、產(chǎn)品市場行情等等。
想成為合格的銷售業(yè)務(wù)人員不要愛面子。業(yè)務(wù)談下來了，到收款的時候，很多人會由于，我跟客戶那么熟，一天到晚去找他收款感覺不太好，總是抹不開面子。所以就很少追著對方收款或者收幾次沒收到就不收了，但是我們一定要記住，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢是天經(jīng)地義的，如果你給他欠的久了，數(shù)額大了，你們的合作也就不會長久了。我一般收款，不是求著對方客戶安排，話語權(quán)我會掌握到自己手里，我往往會說某某經(jīng)理或先生，你這周二安排貨款給我，我那天下午去拿，對方有時會說那天可能不行然后找借口，那我就會快速的掌握話語主導(dǎo)權(quán)反駁他，那周一就嘍，他往往就說還是星期二吧。
對業(yè)務(wù)人員而言，在與客戶建立關(guān)系之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。包括企業(yè)規(guī)模，信譽，經(jīng)營模式，經(jīng)營產(chǎn)品，深入的了解抉擇人的性格，愛好，習(xí)慣等等，比如他之前和哪些同行業(yè)客戶有過業(yè)務(wù)往來，熟悉了這一點，也就是了解自己的競爭對手是誰，知道了這一點就可以在報價、質(zhì)量、服務(wù)做出對策。了解客戶為什么會選擇你建立合作關(guān)系，如果是別人不肯與他合作，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是競爭對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果當(dāng)自己在某方面做的比對手好而他有些許的興趣跟你做，那你以后就知道怎么做了。
關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能滔滔不絕口吐蓮花似的才是口才好。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到175CM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。開始時只是偶爾吸煙，酒量也很差，喝點就醉，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在濟(jì)南，剛開始三個月，我?guī)Я藥准路硞€單肩包就到其它城市一跑就是幾天。一個城市，一個城市的跑。就這樣，我跑了三個月，大熱的天對客戶滔滔不絕的介紹了半個多小時，客戶一句不需要就拒絕了我。皮鞋爛了，被太陽曬的皮膚紫外線灼傷。最終客戶談了幾個，后來我經(jīng)常對新入行的業(yè)務(wù)員說，頭三個月不要期望過人的日子的，只要堅持住，熬過去后就可以了，所以業(yè)務(wù)員的辦公室不是在辦公樓，而是在路上。
尾語：現(xiàn)在談一個關(guān)于業(yè)務(wù)員撬單問題。我個人認(rèn)為，在職時千萬不要撬單，我們做人要做一個有職業(yè)道德人，其實撬單并不會給你增加多少額外的收入，反而會在自己職業(yè)生涯中留下污點，及時別人永遠(yuǎn)不會知道，但是真正的內(nèi)心并不會得到快樂，恰恰相反會讓自己的心態(tài)走向歪路留下一輩子的負(fù)罪感。真正有本事，可以讓結(jié)果來評判，自己光明正大的做人，勤勤懇懇的做事，這樣才能讓別人服你。
