文/盛高咨詢集團合伙人 趙日磊
那天，面試一個咨詢顧問，問到績效模塊如何操作的時候，這個從業(yè)至少三年的顧問告訴我的答案是說不清楚，但是公司有完整的一套文件，他們都是按照文件的要求去操作的。于是我繼續(xù)問薪酬模塊如何操作，通常企業(yè)請咨詢公司建立薪酬體系會面臨那幾個問題，至少說出三個，應(yīng)聘者模棱兩可地說了幾點之后告訴，咨詢公司都有一套完成的體系，他們都是按照要求去操作。
后面我就不再問這樣的問題了，我知道我得不到我想要的答案。
是的，咨詢公司都會有一整套的操作體系，因為沒有這些東西，咨詢公司無法生存，這是咨詢公司生存的根本。但問題是，作為咨詢顧問，你的頭腦中有沒有這樣一套體系，合上電腦，不看任何資料，你能不能說出這一套體系是什么，核心理念是什么，思維框架是什么，具體的操作步驟是什么，每個步驟可能遇到的問題是什么，對應(yīng)的解決方案是什么？同時，針對每個管理模塊，通常企業(yè)的訴求點是什么？企業(yè)為什么會請咨詢公司去幫助他們解決管理問題，而不選擇自己去抄方案？等等。
我還碰到很多咨詢顧問，當(dāng)問到上一個項目都做了哪些工作？每個工作都是怎么操作的，具體遇到了什么問題，都是怎么解決的？很多時候，咨詢顧問會發(fā)呆，拼命回憶，卻又經(jīng)常什么也想不起來。
曾經(jīng)，和一個合作伙伴合作一個項目，第一個環(huán)節(jié)是深度調(diào)研環(huán)節(jié)，要連續(xù)做5天調(diào)研訪談，當(dāng)訪談到第三天的時候，很長時間沒有等來面談?wù)撸揖蛦栁业幕锇?，怎么到現(xiàn)在還沒有人來？他告訴我，“信息量太大了，我需要消化一下，所以把訪談停了?！?/p>
以上的一些例子都告訴我一個信息，就是很多咨詢顧問對文件資料的依賴非常強，當(dāng)需要探討一個問題或者求證一個信息的時候的，他們第一反應(yīng)是打開電腦，看著電腦告訴你，“文件在這里，這里面試這樣說的，你看看吧。”
我把這種表現(xiàn)稱作不具備脫稿能力。
必須手中有劍的時候，他們才會戰(zhàn)斗，當(dāng)你把他們的電腦合上，讓他們談思路的時候，他們經(jīng)常空白，至少不會很全面和流暢地與你交流。
其實，作為一名咨詢顧問，修煉自己的脫稿能力非常重要，一個咨詢顧問絕大部分時間應(yīng)該用在和客戶的交流溝通上，了解客戶，理解客戶的需求，提出解決思路，與客戶碰撞理念，探討解決問題之道，最關(guān)鍵的是要快速抓住問題的核心，第一時間引起客戶的興趣，與客戶共同工作。
所以，咨詢需要持續(xù)修煉自己的脫稿能力。修煉脫稿能力，我有以下體會：
1、邊閱讀邊發(fā)表。咨詢顧問是需要持續(xù)學(xué)習(xí)的。一個人的一生只有兩個重要活動，一個是改造主觀世界的活動，就是學(xué)習(xí)，一個改造客觀世界的活動，就是工作，如果能夠把兩者結(jié)合起來做，人生將會更加完美。其實，咨詢顧問的工作生活正好具備這個特點，一方面咨詢顧問需要和客戶在一起，通過專業(yè)工作為客戶創(chuàng)造價值，一方面嗎，為了更好地為客戶創(chuàng)造價值，咨詢需要不斷提升自己，持續(xù)學(xué)習(xí)。而學(xué)習(xí)的最好方式，就是把你讀到的、聽到的、看到的寫出來，形成自己的知識體系，把別人的話轉(zhuǎn)化為自己的話，通過發(fā)表文章，通過與人分享，最后內(nèi)化為自己的理念、思維框架、操作步驟。德魯克說，教學(xué)相長，當(dāng)你與人分享到的時候，收獲最大的那個人不是被教的人，而是自己。
2、充分的準(zhǔn)備。當(dāng)你開始一個新的項目的時候，無論從心理上還是行為上，都要充分準(zhǔn)備。你會面臨的新的客戶、新的行業(yè)、新的工作目標(biāo)，這些可能與你以前的經(jīng)驗相關(guān)，也可能不相關(guān)，無論是否相關(guān)，你都要重新梳理一遍，做好心理準(zhǔn)備。
3、全心投入。進入一個新的項目，無論是總監(jiān)還是經(jīng)理或者顧問，你都要全心投入，你不要以為你只是一個顧問，所有思路都是總監(jiān)提出的，總監(jiān)經(jīng)驗豐富，什么難題都可以解決，出了什么問題總監(jiān)都可以抗。如果顧問這樣思維的話，就會出大問題。簡單來講，隨著項目的進展，咨詢顧問會感覺越來越累，因為思維和項目的總體思路差距越來越大，如果顧問不能全心投入，積極思考客戶面臨的問題，思考解決之道，只是一味跟隨的話，咨詢顧問的思維很快偏離項目整體目標(biāo)，最后留給子自己的只是疑惑和不解，甚至是抱怨：“怎么自己只能做一些別人不愿意干的具體的活，很沒有意思?！币胱屇愕墓ぷ饔幸馑?，一開始就全心投入地參與項目過程，關(guān)注每個環(huán)節(jié)，在思維上和項目目標(biāo)形成共振。
4、關(guān)注細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)是需要用心觀察的。所有信息對你的工作都會有用，做過項目的人都知道，經(jīng)常項目做到中間的時候，項目開始回憶前期的一些信息，是不是哪個環(huán)節(jié)有遺漏，造成了客戶的情緒反應(yīng)，這就需要咨詢顧問對客戶的信息和項目組的思路，甚至隨意的聊天都要敏感，很多事情并非中規(guī)中矩的討論的，有時候項目組在一起隨意聊天都是在碰撞思路，形成更好的解決方案。所以，要想培養(yǎng)自己的脫稿能力，咨詢要注意觀察每一個細(xì)節(jié)，對細(xì)節(jié)敏感。
5、善用整塊時間。很多咨詢顧問不具備脫稿能力，一般都受自己的工作習(xí)慣影響的。仔細(xì)想一下，自己有沒有最后一天心理，就是當(dāng)接到一個任務(wù)的時候，前期精力不集中，一直拖到最后一天才開始趕工，最后做出來的東西漏洞百出。其實，從一開始就要集中精力，作為咨詢顧問，很重要的工作是集中精力思考方案如何撰寫，方案的核心意圖是什么，自己如何傳達這個核心意圖，通過什么形式傳達，借助什么工具傳達？還有什么更好的方法能夠幫助你傳達到位？這些東西不是一下子完成的，需要一個完整的時候，經(jīng)過幾個步驟，先是整體思路和目標(biāo)的形成，然后方案初稿的形成，之后是方案細(xì)節(jié)的關(guān)注，最好的辦法是集中精力，用整塊的時間完成初稿，在初稿的基礎(chǔ)上進行細(xì)化。一個方案最難的不是細(xì)節(jié)的完善，而是初稿思路的形成，也就是人們經(jīng)常說的從0到1是最難的，當(dāng)把1創(chuàng)造出來，再在1的基礎(chǔ)上生發(fā)出1000，就比較容易了。這就要求咨詢顧問集中精力把1做出來。
以上是我結(jié)合自己的咨詢經(jīng)驗和個人成長經(jīng)驗做的幾點總結(jié)，希望可以幫助更多的顧問快速過渡到脫稿階段，手中無劍心中有劍，這樣做起咨詢工作來就可以輕松許多了。
