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銷售經(jīng)典

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2013.11.14

關(guān)注

企業(yè)除了銷售創(chuàng)造利潤，其他的通通都是成本。
銷售就幫助客戶解決問題。
企業(yè)不是在賣產(chǎn)品，而是在賣解決客戶問題的方案。
產(chǎn)品只不過是解決客戶方案的工具而已。
客戶不需要產(chǎn)品，他們只需要解決問題的方案。
如果客戶不接受你的解決方案，那么你的產(chǎn)品無法銷售。
因此，賣產(chǎn)品之前先要學(xué)會(huì)賣理念。
只有客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)，才會(huì)接受你的解決方案，最后接納你的產(chǎn)品。
要想解決客戶的需求方案，先要了解客戶的問題所在點(diǎn)。
銷售產(chǎn)品有兩大策略，一是滿足需求，二是創(chuàng)造需求。
滿足需求是客戶的表面需求，創(chuàng)造需求是客戶的內(nèi)心需求。
客戶不喜歡便宜產(chǎn)品，但是一定喜歡占便宜。
客戶不相信你說的話，但是一定相信他自己的感受和體驗(yàn)。
銷售的溝通策略就是你想說的話讓客戶說出來，客戶想說的話你說出來。
要想客戶相信你是為他好，前提是你要幫他好話。
因?yàn)殇N售不是在賣東西，而是在幫助客戶買東西。
銷售是一種心理戰(zhàn)，越是難以得到的東西，客戶越會(huì)珍惜。你越是在乎客戶就越不在乎，你越不在乎客戶就越在乎。
銷售員千萬別隨降價(jià)，因?yàn)榭蛻舨⒉皇且阋水a(chǎn)品，他只是在測試你的產(chǎn)品價(jià)值。
銷售中的讓價(jià)策略是，當(dāng)客戶要求降價(jià)時(shí)，我們一定要學(xué)會(huì)反要求，千萬不要做無理由讓價(jià)。
當(dāng)客戶提出問題或抗拒時(shí)，千萬不是馬上回答，我們先要了解客戶的核心問題。
如果你沒有找到客戶的核心問題，即使你完美回答了客戶的問題，客戶同樣不會(huì)購買。
因此，優(yōu)秀的銷售員一定要了解客戶問題背后的問題。
其實(shí)，客戶要求降低的背后，就是希望你證明高價(jià)的原因。
銷售產(chǎn)品后，銷售員千萬別太高興，否則客戶以為自己吃虧了。
只要客戶決定了購買產(chǎn)品，就不需要再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，而是需要強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。
當(dāng)客戶拒絕購買時(shí)，銷售員千萬不要表露不滿情緒。否則，客戶會(huì)認(rèn)為他的選擇是對(duì)的。
即使要給客戶讓價(jià)，也千萬不要一下子讓太多，不然客戶就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品水分太多，還有讓價(jià)空間。
銷售員千萬別主動(dòng)讓價(jià)，只有讓客戶砍價(jià)，主動(dòng)權(quán)才握在你手里。

在客戶沒有提出購買意愿前，千萬別隨便給贈(zèng)品，否則，贈(zèng)品就沒有取到促銷作用。
在客戶沒有確認(rèn)產(chǎn)品之前，先不要與客戶談價(jià)格，否則，價(jià)格談好了，客戶同樣不需要。

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