一、區(qū)域劃分
1、東北區(qū)：
a、所轄省份：遼寧、吉林、黑龍江；
b、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)：大連、沈陽(yáng)、哈爾濱、齊齊哈爾、吉林、長(zhǎng)春；
2、華北區(qū)：
a、所轄省份：北京、天津、河北、山東、河南、內(nèi)蒙古；
b、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)：北京、天津、呼和浩特、包頭、秦皇島、張家口、石家莊、邯鄲、保定、濟(jì)南、洛陽(yáng)、開(kāi)封、鄭州、臨沂、青島、淄博；
3、華西南：
a、所轄省份：湖北、山西、陜西、寧夏、青海、甘肅、四川、重慶、云南、貴川、廣西；
b、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)：武漢、宜昌、太原、大同、臨汾、西安、成都、重慶、永川、萬(wàn)州、南寧、桂林、柳州、昆明、貴陽(yáng)、遵義；
4、華東南：
a、所轄省份：上海、江蘇、安徽、江西、浙江、福建、廣東、湖南；
b、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)：上海、蘇州、無(wú)錫、常州、南京、揚(yáng)州、南通、連云港、徐州、淮安、淮南、安慶、合肥、蚌埠、瑞安、溫州、杭州、金華、廣州、珠海、深圳、泉州、廈門(mén)、南昌、九江、長(zhǎng)沙、上饒、株州；
二、渠道開(kāi)發(fā)及管理原則
1、實(shí)行代理制：
a、省級(jí)代理商
b、市級(jí)代理商
c、浙江、江西、福建三省不設(shè)省級(jí)代理；
2、代理商的資質(zhì)要求及合約：
a、省級(jí)代理商：要具備合法的肉制品經(jīng)營(yíng)資格，有雄厚的經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)力，有一定的冷鏈物流基礎(chǔ)，有一個(gè)300噸左右低溫冷藏庫(kù)，要承諾每月銷售量和回款率；
b、市級(jí)代理商：要具備合法的肉制品經(jīng)營(yíng)資格，有一定的經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)力，有冷鏈物流基礎(chǔ)，有一個(gè)80噸左右低溫冷藏庫(kù)，要承諾每月銷售量和回款率；
c、所有代理商或普通客戶必須簽訂合同，進(jìn)行法律約定雙方責(zé)、權(quán)、利。代理商或普通客戶在合同中約定：每月市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)、銷量和銷售回款額；總部約定價(jià)格體系和獎(jiǎng)罰措施。
3、訂貨、發(fā)貨、到貨、驗(yàn)收、保管和退貨原則：
a、原則上一定堅(jiān)持所有客戶必須先簽訂合同，凡無(wú)合同的客戶的訂單一律不發(fā)貨（先付款后發(fā)貨除外）；
b、東北、華北、華西南三個(gè)區(qū)域（除湖北?。┑氖屑?jí)代理商（或沒(méi)有市級(jí)代理商的普通客戶）訂單量在550件以內(nèi)（含550件）的，向省代理訂貨并由省代理負(fù)責(zé)組織發(fā)貨；訂單量在550件以上（不含550件）的，可直接向總部訂貨并由總部負(fù)責(zé)組織發(fā)貨；
c、華東南區(qū)域（含湖北省）的市級(jí)代理商（或沒(méi)有市級(jí)代理商的普通客戶）訂單量在300件以內(nèi)（含300件）的，向省代理訂貨并由省代理負(fù)責(zé)組織發(fā)貨；訂單量在300件以上（不含300件）的，可直接向總部訂貨并由總部負(fù)責(zé)組織發(fā)貨；
d、省級(jí)代理商自第二批訂單開(kāi)始，最少訂單量為1000件；
e、市級(jí)代理商（或沒(méi)有市級(jí)代理商的普通客戶）自第二批訂單開(kāi)始，最少訂單量為300件；
f、訂單到貨后，各級(jí)代理商或客戶應(yīng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)收，不合格產(chǎn)品可立即退回；到貨期三個(gè)月內(nèi)質(zhì)量完好沒(méi)有銷售出去的產(chǎn)品可以由總部調(diào)拔或退貨。
g、各級(jí)代理商或客戶應(yīng)對(duì)已進(jìn)入自己庫(kù)內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)全部保管責(zé)任，到貨期達(dá)三個(gè)月的未賣出產(chǎn)品應(yīng)及時(shí)出售，或與區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系請(qǐng)求協(xié)調(diào)拔到其它區(qū)域。否則，總部不受理超三個(gè)月儲(chǔ)存期產(chǎn)品退貨。
4、貨款回收原則：
a、本著誰(shuí)主管誰(shuí)負(fù)責(zé)的原則，各級(jí)銷售人員對(duì)本轄責(zé)任范圍內(nèi)自己或下屬開(kāi)發(fā)的或經(jīng)手的客戶存貨或欠款的安全負(fù)全部責(zé)任；
各級(jí)銷售人員對(duì)本轄責(zé)任范圍內(nèi)自己到任前老客戶舊的存貨或舊欠款負(fù)有督促和催收的責(zé)任和義務(wù)；
b、原則上一定要堅(jiān)持沒(méi)有按合同約定回款的客戶訂單堅(jiān)決不發(fā)貨；
c、所有級(jí)別的代理商或總部直接普通客戶首批訂單到貨20日內(nèi)，付本批貨款總額的50%；剩余50%的貨款必須在接下來(lái)的20日內(nèi)付清；自第二批訂單開(kāi)始，在前批次批欠款的前提下實(shí)行貨到15日內(nèi)付清全款的貨款回收模式；
d、所有級(jí)別的代理商或總部開(kāi)發(fā)的普通客戶在簽訂合同后的第四個(gè)月，實(shí)行每批訂單發(fā)貨前付貨款50%，到貨后一周內(nèi)付清剩余50%貨款；
三、責(zé)任和原則
1、各級(jí)銷售人員的工作重點(diǎn)及責(zé)任：
a、責(zé)任區(qū)域的新市場(chǎng)、新客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，及品牌推廣；
b、責(zé)任區(qū)域的老市場(chǎng)、老客戶的服務(wù)和維護(hù)，及品牌推廣；
c、制定責(zé)任區(qū)域各市場(chǎng)的宣傳、促銷、廣告方案及計(jì)劃，報(bào)批后負(fù)責(zé)組織實(shí)施及實(shí)施后的評(píng)估；
d、必須對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行管理、督導(dǎo)、服務(wù)，并對(duì)責(zé)任區(qū)域的產(chǎn)品和貨款安全負(fù)責(zé)；
e、必須及時(shí)掌握責(zé)任區(qū)域內(nèi)新老客戶的訂單、發(fā)貨、到貨、回款、庫(kù)存，以及客戶欠款催收和客戶庫(kù)存產(chǎn)品批號(hào)、質(zhì)量等各方面狀況，及時(shí)分析、處理和上報(bào)；（此條已納入各級(jí)銷售人員的績(jī)效考核中）
f、及時(shí)掌握和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、政策、價(jià)格、質(zhì)量、銷量、服務(wù)等方面信息，及時(shí)反饋給總部；
g、上一級(jí)經(jīng)理在管理好下屬的前提下，必須對(duì)下屬承擔(dān)起幫助、督促、培訓(xùn)的責(zé)任和義務(wù)。
h、做好公司與客戶、客戶與客戶、業(yè)務(wù)人員與客戶、業(yè)務(wù)人員與業(yè)務(wù)人員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作；
i、毎天、每周、每月均要按規(guī)定反饋工作日記、周小結(jié)、月總結(jié)，以及每月、每周工作計(jì)劃；
2、市場(chǎng)推廣及管理原則：
市場(chǎng)推廣不是簡(jiǎn)單的宣傳、促銷、廣告、打折活動(dòng)，也不是推廣員一人之事。其實(shí)，我們所有銷售人員，不論級(jí)別大小只要到了市場(chǎng)就是推廣員，并必須起到推廣員的作用。否則，就不合格、不能用。
a、各級(jí)銷售人員都要全力以赴地幫助各級(jí)代理商開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新客戶，適時(shí)地做好宣傳、促銷、廣告、試吃等活動(dòng)；
b、各級(jí)銷售人員始終不能放慢公司直接開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新客戶的步伐，因?yàn)橛肋h(yuǎn)不停頓地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新客戶是各級(jí)銷售人員的神圣職責(zé)。對(duì)于有代理商的省、市，我們直接開(kāi)發(fā)出的客戶維護(hù)和服務(wù)二個(gè)月后，必須轉(zhuǎn)移給代理商，并由代理商管理和服務(wù)；
c、對(duì)新市場(chǎng)的培育、對(duì)新客戶的重點(diǎn)幫助和指導(dǎo)是各級(jí)銷售人員一定要扎扎實(shí)實(shí)地做好的大事，不得馬虎、不得懈怠，要精耕細(xì)作。發(fā)展一個(gè)、服務(wù)好一個(gè)、成熟一個(gè)、再發(fā)展一個(gè)…
d、各級(jí)業(yè)務(wù)人員必須及時(shí)、快捷地處理和上報(bào)責(zé)任區(qū)域內(nèi)客戶或產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的矛盾或問(wèn)題，不允許有拖延、推諉或置之不理事故發(fā)生；
e、總部相關(guān)部門(mén)及人員要保證為客戶提供優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量、及時(shí)裝車發(fā)貨、舒暢的訂貨服務(wù)；做到不等待、不拖延、不發(fā)火、不推諉、不說(shuō)假話；有問(wèn)必答、有求必應(yīng)、有投訴必須回復(fù)、出問(wèn)題必須解決；
3、價(jià)格原則：
a、實(shí)行全國(guó)省級(jí)代理統(tǒng)一到貨價(jià)；
b、實(shí)行區(qū)域內(nèi)市級(jí)代理統(tǒng)一到貨價(jià)；
c、原來(lái)對(duì)某些老客戶扶持的價(jià)格須進(jìn)行友好溝通，并采取一些靈活措施合理解決。
四、組織原則
1、代理制原則：
a、一個(gè)省就一個(gè)省級(jí)代理，獨(dú)一無(wú)二地負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)各市級(jí)代理市場(chǎng)，并履行對(duì)下級(jí)代理的幫扶、發(fā)貨、宣傳、促銷、廣告等管理職責(zé)和義務(wù)；并及時(shí)解決下級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)的困難、矛盾和問(wèn)題。
b、一個(gè)就一個(gè)市級(jí)代理，獨(dú)一無(wú)二地負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)本市級(jí)市場(chǎng)，并履行對(duì)下級(jí)客戶的幫扶、發(fā)貨、宣傳、促銷、廣告等管理職責(zé)和義務(wù)；并及時(shí)解決下級(jí)客戶出現(xiàn)的困難、矛盾和問(wèn)題，遇到特殊情況應(yīng)及時(shí)向省級(jí)代理匯報(bào)；
c、省級(jí)代理不得擅自在已產(chǎn)生市級(jí)代理的城市直接發(fā)展客戶，或直接向市級(jí)代理下屬客戶發(fā)貨，更不允許省級(jí)代理向市級(jí)代理下屬客戶低價(jià)沖貨；
d、市級(jí)代理不得擅自跨區(qū)域發(fā)展客戶，更不允許跨區(qū)域低價(jià)沖貨；
2、銷售團(tuán)隊(duì)組織原則：
a、下級(jí)必須服從上級(jí)指揮調(diào)動(dòng)，下級(jí)必須按規(guī)定及時(shí)反饋信息；
b、任何人不得擅離崗位、不得越級(jí)越權(quán)指揮調(diào)度他人；
c、上級(jí)有對(duì)下級(jí)幫扶、指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督的權(quán)利和義務(wù)；
d、上級(jí)主管在沒(méi)有進(jìn)行系列培訓(xùn)的情況下，將新聘銷售人員直接派往市場(chǎng)，是對(duì)公司、對(duì)新員工不負(fù)責(zé)任的行為，必須禁止；
e、人力資源部、財(cái)務(wù)部、銷售部每半年應(yīng)對(duì)各級(jí)銷售人員進(jìn)行人事、財(cái)務(wù)審計(jì)，重點(diǎn)審計(jì)責(zé)任區(qū)域產(chǎn)品及貨款往來(lái)和安全、有無(wú)呆死賬、有無(wú)超三個(gè)月滯留在客戶庫(kù)里的產(chǎn)品；審計(jì)目的：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，即早處理。
3、新聘銷售人員入職原則：
a、新聘銷售人員錄入時(shí)，人事部門(mén)首先要對(duì)其進(jìn)企業(yè)文化、規(guī)章制度培訓(xùn)；然后送其分別生產(chǎn)車間和倉(cāng)儲(chǔ)部學(xué)習(xí)10天，在掌握了產(chǎn)品的生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)知識(shí)后方可到銷售部報(bào)到；進(jìn)入銷售部的笫一時(shí)間必須接受麥爾食品產(chǎn)品種類、規(guī)格、價(jià)格體系及網(wǎng)絡(luò)、推廣、銷售管理與規(guī)范等方面營(yíng)銷培訓(xùn)，沒(méi)有進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)的新聘銷售人員（無(wú)論是否是成熟人才）不得被派往市場(chǎng)；
b、新聘銷售人員派往市場(chǎng)實(shí)習(xí)之時(shí)，必須有其上級(jí)或老銷售人員陪同拜訪客戶和熟悉市場(chǎng)，并幫扶和督促至少一個(gè)星期。把新聘銷售人員扔在市場(chǎng)后不管不問(wèn)的行為是對(duì)公司和他人不負(fù)責(zé)任的行為，必須禁止；
c、新聘銷售人員進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)習(xí)半月后，應(yīng)填寫(xiě)“實(shí)習(xí)報(bào)告”，交給上一級(jí)主管；上級(jí)主管要填寫(xiě)“評(píng)價(jià)報(bào)告”交銷售總監(jiān)審閱；大家都認(rèn)為該員工有進(jìn)一步培養(yǎng)價(jià)值，就正式編制入隊(duì)并接受各項(xiàng)目標(biāo)、任務(wù)；反之，就退回人事部門(mén)；
4、銷售人員調(diào)入、調(diào)離或離職原則：
a、銷售人員調(diào)離原區(qū)域或辭職（退）之時(shí)，其上一級(jí)主管應(yīng)對(duì)其業(yè)務(wù)的、產(chǎn)品的、客戶信息的、經(jīng)濟(jì)等等情況進(jìn)行了解和接交，并履行交接手續(xù)；
b、交接不清的銷售人員不得調(diào)離；
c、交接不清或存在某些問(wèn)題的辭職（退）人員，應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)解決完問(wèn)題，涉及法律的應(yīng)就地進(jìn)入法律程序；
d、銷售人員調(diào)離或辭職（退）時(shí)，銷售部要及時(shí)通知其原責(zé)任區(qū)域所有客戶，并說(shuō)明情況；
e、銷售人員調(diào)入必須有其上級(jí)或原來(lái)的銷售人員陪同拜訪客戶和熟悉市場(chǎng)，并幫扶和督促至少一個(gè)星期。
本《渠道管理與運(yùn)營(yíng)原則》自2013年2月15日起執(zhí)行
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