＂薪資＂兩個(gè)字，向來牽動(dòng)著職場(chǎng)人士的敏感神經(jīng)。人們對(duì)它諱莫如深，卻又熱衷不已。決定薪資高低的根本因素是個(gè)人能力，然而薪資談判的策略和技巧也在很大程度上影響著最終的薪資情況。那么，究竟怎樣才能談出理想的薪資呢？這是本節(jié)我們需要探究的重點(diǎn)內(nèi)容。 在探究薪資談判的策略與技巧之前，我們首先需要準(zhǔn)確地評(píng)估出自我價(jià)值，通俗地說，就是弄清楚自己“值多少錢”，只有明確了自我價(jià)值，才會(huì)在“討價(jià)還價(jià)”中堅(jiān)守底線、力爭(zhēng)高薪。
古語云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！痹诹私饬俗约骸爸刀嗌馘X”之后，我們還需要摸清企業(yè)能夠提供的薪資范圍。求職者在薪資談判過程中，“開價(jià)”太高，會(huì)嚇倒用人單位，丟掉工作機(jī)會(huì)；“開價(jià)”太低，自己吃虧。只有摸清了企業(yè)的“底牌”，你才能報(bào)出合適的“起價(jià)”。
評(píng)估自我價(jià)值：我值多少錢？
小張、小麗、小王三位求職者來到某企業(yè)參加面試，面試官分別問了他們同樣問題：“您的期望薪資是多少？”
小張回答：“我希望薪資不低于5000元?！?
小麗膽怯地說：“隨便吧，這個(gè)由貴公司來決定吧?！?
小王回答道：“我……我也不知道自己的期望薪資是多少?！?
面試官聽完三人的回答，又問小張：“你為什么認(rèn)為自己的薪資不低于5000元呢？”
小張想了想說：“5000元不高吧，現(xiàn)在的生活成本這么高。”
在求職過程中，我們經(jīng)常和小張、小麗、小王三位求職者一樣，要么盲目自信，高估了自身能力，薪資的自我期望值過高；要么低估了自身能力，“賤賣”自己；還有些求職者，尤其是新踏入職場(chǎng)隊(duì)列的“菜鳥”們，還沒有認(rèn)真想過自己究竟“值多少錢”，他們被動(dòng)地接受著企業(yè)開出的“定價(jià)”。
身為求職者的你，期望薪資是多少？期望薪資又是如何得來的？
●五大因素決定你的薪資
為了回答上面的問題，你首先需要了解決定薪資的因素。這些因素是：
第一，能力。大多數(shù)情況下，人的能力決定其薪資水平，能力與薪資成正比關(guān)系，有什么樣的能力就一定能夠取得相應(yīng)的薪資。明白了這一點(diǎn)，我們就知道，如果要提升薪資，最根本的方法就是設(shè)法增強(qiáng)自己的能力。
第二，行業(yè)。不同的行業(yè)薪資水平有所不同，這是由行業(yè)的景氣程度與市場(chǎng)大小決定的。
第三，組織。不同的組織（企事業(yè)單位）薪資狀況有所不同，優(yōu)秀的組織薪資待遇普遍較高，而經(jīng)營(yíng)狀況不良的組織則相反。
第四，職位。在同一組織中，不同的職位薪資水平迥然不同，這是因?yàn)椴煌穆毼粚?duì)組織的價(jià)值貢獻(xiàn)各不相同。
第五，地域。不同地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度不同，薪資也會(huì)有所差異。
●如何估算你的薪資？
對(duì)于剛剛走出校門的畢業(yè)生來說，可以參照四個(gè)方面來估算自己的薪資：
第一，行業(yè)與職位的薪資平均水平。你可以利用網(wǎng)絡(luò)資源，搜集相關(guān)行業(yè)的調(diào)查報(bào)告，這些報(bào)告會(huì)給你提供有參考價(jià)值的數(shù)據(jù)。
第二，同專業(yè)、已經(jīng)工作的學(xué)長(zhǎng)的薪資狀況。他們的薪資情況對(duì)你具有非常重要的參考意義。
第三，不同城市的最低工資標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，最低工資標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)地區(qū)的薪資基礎(chǔ)，也是求職者給自己定薪的參考數(shù)值。
第四，不同地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。不同地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平直接影響著當(dāng)?shù)匦劫Y的平均水平。如果你選擇在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的一線城市工作，如：北京、深圳、廣州、上海，那么你可以提出相對(duì)高一些的薪資要求。
你需要借助多種渠道搜集這些信息，如報(bào)紙、雜志、書籍、人脈資源、搜集引擎、聊天工具、互動(dòng)論壇等。
【案例鏈接】
剛剛畢業(yè)的李曉想在蘇州從事培訓(xùn)行業(yè)的課程研發(fā)工作，他怎樣估算出自己的薪資呢？
首先，李曉分別對(duì)行業(yè)與職位的平均薪資、同專業(yè)已經(jīng)工作的學(xué)長(zhǎng)的薪資以及蘇州的最低工資標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了調(diào)研，得出培訓(xùn)行業(yè)課程研發(fā)專員（初級(jí)）的平均工資為2000—2500元/月，同專業(yè)已經(jīng)工作的學(xué)長(zhǎng)的平均工資為2200—3500元/月，蘇州地區(qū)最低工資標(biāo)準(zhǔn)為1140元/月。為了更加明確，李曉用了取中間值的方法，得出培訓(xùn)行業(yè)課程研發(fā)專員的平均工資為2250元/月，同專業(yè)已經(jīng)工作的學(xué)長(zhǎng)的平均工資為2850元/月。李曉將最低工資標(biāo)準(zhǔn)定為下線，得出工資區(qū)間為1140—2850元/月，取中間值1995元/月。
為了估算出自己的薪資，請(qǐng)你搜集相關(guān)信息，完成下面的表格：
我選擇的城市是？
這座城市的最低工資標(biāo)準(zhǔn)是多少？
我選擇的行業(yè)是？
我選擇的職位是？
我的職級(jí)是初級(jí)、中級(jí)還是高級(jí)？
我選擇的行業(yè)、職位、職級(jí)的平均薪資是多少？
與我同專業(yè)、已經(jīng)工作的學(xué)長(zhǎng)的平均薪資是多少？
我的合理薪資應(yīng)該是多少？
工具：合理薪資評(píng)估表
為了避免月光族的窘境，你還需要合理分配自己的工資?！八姆址ā崩碡?cái)工具表可以幫助你合理安排自己的第一桶金，即把工資總額分為四份，40%生活成本，30%銀行存款，20%投資，10%額外開支。其中，你需要首先計(jì)算出自己的生活成本，生活成本是保障你生存的薪資基礎(chǔ)，這個(gè)數(shù)值是你參考的薪資底線。下面，請(qǐng)根據(jù)你的實(shí)際情況認(rèn)真填寫這個(gè)表格：
年月 所在城市
項(xiàng)目 內(nèi)容 金額（元） 占工資總額的比例 合理比例（參考）
生活成本 日常開銷：伙食費(fèi)、水電費(fèi)、通訊費(fèi)、交通費(fèi)、租房等保障性支出 40%
銀行存款 應(yīng)急備用金 30%
投資 定存、基金定投等增值投資金 20%
額外開銷 突發(fā)性支出 10%
工具：四分法理財(cái)工具表
摸清底牌：了解企業(yè)的薪資范圍
知己還要知彼，在了解了自己“值多少錢”之后，你還需要摸清企業(yè)能提供的薪資范圍。在面試過程中，很多面試官會(huì)問這樣一個(gè)問題：“你想要的薪水是多少？”如何回答才合理呢？
很多求職者談薪失敗的主要原因是不知道企業(yè)到底能給多少錢。要價(jià)太高，會(huì)把用人單位嚇倒；要價(jià)太低，會(huì)讓面試官質(zhì)疑你的能力。只有摸清了企業(yè)能給多少錢之后，我們才能給出自己的合理“要價(jià)”，為自己爭(zhēng)取最大的利益。同時(shí)，摸清了企業(yè)能給的薪資范圍，我們才會(huì)掌握薪資談判的主動(dòng)權(quán)。
●摸清薪資底牌的三大秘籍
摸清企業(yè)薪資范圍的是談薪的重要環(huán)節(jié)。那么，我們?cè)撊绾蚊迤髽I(yè)的薪資底牌呢？
第一，尋找潛伏者。潛伏者是指在行業(yè)內(nèi)任職、了解企業(yè)薪資信息的相關(guān)人員。在了解企業(yè)的薪資時(shí)，我們可以請(qǐng)教的“潛伏者”包括：公司工作人員、同行業(yè)的從業(yè)人員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及公司客戶。公司的工作人員“潛伏”在內(nèi)部，對(duì)公司的薪資情況非常了解。同行業(yè)的從業(yè)人員對(duì)行業(yè)的薪資范圍也比較了解。
第二，借助互聯(lián)網(wǎng)收集薪資信息。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，通過互聯(lián)網(wǎng)收集薪資信息是我們了解企業(yè)薪資情況最便捷的方法。一方面我們可以利用搜索引擎功能，如百度、谷歌……來搜索企業(yè)信息及其薪資情況。另一方面，我們也可以在互動(dòng)問答平臺(tái)進(jìn)行交流，咨詢企業(yè)的薪資情況，如百度知道、騰訊問問、新浪愛問、雅虎知識(shí)堂等。此外，論壇、貼吧里會(huì)有公司員工寫的工作體會(huì)和真實(shí)想法，這些都是幫助你了解企業(yè)薪資信息的有效途徑。
第三，在招聘信息里尋找蛛絲馬跡。一些企業(yè)發(fā)布的招聘信息中會(huì)明確標(biāo)出該職位的薪資范圍，這是我們確定薪資的一個(gè)直接參考標(biāo)準(zhǔn)。需要注意的是，為了招徠優(yōu)秀人才，一些企業(yè)公布的薪資范圍水分較大。我們?cè)谇舐殨r(shí)需要分辨信息的真?zhèn)危?jǐn)慎對(duì)待。
談薪三問：Whether?When?Who?
我們與用人單位商談薪資前，首先需要問自己三個(gè)問題：
第一，薪資要不要談？
第二，什么時(shí)候談薪資？
第三，找誰談薪資？
●薪資要不要談？
很多求職者懷著“就業(yè)為先，發(fā)展為重”的心態(tài)，面試時(shí)沒有與用人單位談薪資，等到領(lǐng)工資時(shí)才發(fā)現(xiàn)“收獲”少得可憐。在求職時(shí)回避談薪，不僅會(huì)降低用人單位對(duì)你的評(píng)價(jià)，也會(huì)降低自己的個(gè)人價(jià)值。因而，薪資是面試中必須要談的問題。求職者務(wù)必與用人單位談好薪資待遇，不要寄希望于用人單位主動(dòng)給你一份滿意的薪水，理想薪資是談出來的。同時(shí)，敢于和用人單位商談薪資，也是自信心的表現(xiàn)。通常情況下，公司在面試后都會(huì)主動(dòng)與你洽談薪酬，如果沒有，你可以在復(fù)試時(shí)委婉詢問。
●什么時(shí)候談薪資？
什么時(shí)候與用人單位談薪資才是恰當(dāng)?shù)哪?？在面試過程中，把握薪資談判的時(shí)機(jī)非常重要。
首先，不要面試一開始就談薪資。求職者一開始就直奔這個(gè)話題，容易引起面試官的反感，留下不良的印象。操之過急是談薪的大忌。太過急切地打聽薪資，會(huì)使自己處于洽談的劣勢(shì)。
其次，最好讓面試官先談。通常情況下，面試官在確定求職者能夠勝任工作崗位之后，會(huì)主動(dòng)與求職者洽談薪資。這時(shí)，求職者可以很自然地提出自己的薪資要求。
最后，除非確定你已被錄用，否則盡量避免討論薪資。如果你在面試時(shí)表現(xiàn)出色，使企業(yè)確定你是最合適的人選，那么為了爭(zhēng)取你加入公司，他們可能會(huì)提出比原定標(biāo)準(zhǔn)更高的薪資。
●找誰談薪資？
我們?cè)O(shè)想一個(gè)場(chǎng)景，看看你能否找對(duì)談薪資的人——
你到一家公司去面試，這家公司決定錄用你。現(xiàn)在，你遇到了公司里的5個(gè)人，分別是招聘助理、人力資源經(jīng)理、部門經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理和老板。您覺得應(yīng)該找誰談薪資？
請(qǐng)看這5個(gè)人對(duì)你說的話：
招聘助理：“找我談薪資？我沒那么大權(quán)力，我只是收收簡(jiǎn)歷，打打電話通知你來面試？”
部門經(jīng)理：“你談或者不談它，它就在那里，不增不減。沒錯(cuò)，是我決定錄用你的，可你找我談薪資，你找錯(cuò)人了?！?
財(cái)務(wù)經(jīng)理：“找我談薪資，你搞錯(cuò)沒？我是管錢的，可是錢在我手里都是浮云。”
老板：“我很忙，沒時(shí)間和你談薪資?！?
人力資源經(jīng)理：“恭喜你，找對(duì)人了，我決定給你的工資加500！”
談薪資時(shí)，找準(zhǔn)對(duì)象很重要，不要隨便找人談。一般來說，我們談薪資要找人力資源或人事部經(jīng)理。
談薪策略:如何談出理想薪酬？
求職者要想獲得滿意的薪資，在談薪時(shí)需要掌握必要的技巧：
第一，不死守一口價(jià)；
第二，迂回策略應(yīng)對(duì)被動(dòng)定薪；
第三，善于發(fā)問；
第四，善用概數(shù)；
第五，有理有據(jù)；
第六，額外“工資”多爭(zhēng)??；
第七，雙贏心態(tài)，見好就收。
●不死守一口價(jià)
一口高價(jià)，沒有商量的余地，這讓用人單位難免望而生畏，求職自然也就會(huì)慘遭失敗了。如果面試官說：“對(duì)不起，我們只能給……。”這時(shí)，你就該退一步，留下回旋的余地，你可以說：“我再想一想”。這樣主動(dòng)權(quán)在你手里。我們?cè)谛劫Y談判時(shí)，要預(yù)留彈性空間，話不要說死，留有回旋的余地。
●迂回策略應(yīng)對(duì)被動(dòng)定薪
如果你對(duì)公司開出的薪資不滿意，可以嘗試用探討式、協(xié)商式的口氣去爭(zhēng)取高一些。有些企業(yè)在給薪資時(shí)，未必一開始就給到最高，因?yàn)樗麄冊(cè)揪皖A(yù)留空間給應(yīng)聘者“協(xié)商”，以此來考察應(yīng)聘者的協(xié)商技巧以及爭(zhēng)取工作的決心。
你可以說：“我認(rèn)為工作最重要的是合作開心，薪酬是其次的，不過薪酬是個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)。如果不是讓您太為難的話，您看這個(gè)工資是不是可以有一點(diǎn)提高？”
第一種情況，面試官口氣有所松動(dòng)，例如，面試官說：“這個(gè)我們可以協(xié)商?！边@時(shí)，你就可以說出你值更高價(jià)的理由。你可以說：“您看，我曾經(jīng)在一家培訓(xùn)公司實(shí)習(xí)，我還拿到過公司南京區(qū)的銷售黑馬獎(jiǎng)，一個(gè)月就為公司創(chuàng)造收益300萬元。我相信我的能力可以為咱們公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。所以，我希望您能給我的薪資提高一點(diǎn)?！?
第二種情況，面試官的口氣堅(jiān)決，例如，面試官說：“我們公司的薪資都是有規(guī)定的，這個(gè)我?guī)筒涣四?。”這時(shí)，你可以迂回爭(zhēng)取試用期的縮短。你可以說：“我對(duì)自己是比較有自信的，您看能不能一步到位直接拿轉(zhuǎn)正期的工資，或者把3個(gè)月的試用期縮短為1個(gè)月？”
●善于發(fā)問
了解企業(yè)的薪酬幅度，關(guān)鍵是善于發(fā)問，讓對(duì)方多講，你就可以了解足夠的信息。
當(dāng)面試官對(duì)你說：“你還有什么想了解的問題嗎？”你就可以問：“像你們這樣的大企業(yè)都有自己的薪酬體系，請(qǐng)問您可以介紹一下嗎？”面試官一般就會(huì)向你介紹，如果介紹得不太詳細(xì)，你還可以問：“貴公司除了工資之外還有哪些獎(jiǎng)金、福利和培訓(xùn)機(jī)會(huì)？試用期后工資的漲幅是多少？”等問題，從對(duì)方的回答中，你再對(duì)照一下市場(chǎng)行情，心里就有底了，然后根據(jù)面試官提供給你的信息，提出自己的期望薪酬。
如果你對(duì)自己想提的薪資還是把握不準(zhǔn)，那也可以把問題拋給面試官，你可以說：“我想請(qǐng)教一個(gè)問題，以我現(xiàn)在的經(jīng)歷、學(xué)歷和您對(duì)我面試的了解，在公司的薪酬體系中大約能達(dá)到怎么樣的水平？”對(duì)方就會(huì)透露給你準(zhǔn)備開的工資。
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