對(duì)于國(guó)內(nèi)的中小民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的困惑不盡來(lái)自銷售，更來(lái)自于如何在現(xiàn)有資源下管控好自己的大區(qū)。最近東北的咨詢項(xiàng)目中營(yíng)銷所面臨的核心問(wèn)題既是：如何管控好你的下屬的工作？如何成為一個(gè)合格的大區(qū)經(jīng)理？由此引出了我對(duì)大區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理在營(yíng)銷管理工作中有關(guān)人員管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題的思考。
作為全國(guó)知名KA系統(tǒng)的主要供應(yīng)商，公司在深度營(yíng)銷模式下，所面臨的核心問(wèn)題既是人員管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)；人員管理是營(yíng)銷管理中的一個(gè)重組成部分，是大區(qū)營(yíng)銷管理者的重要職責(zé)之一，人員管理的成效直接影響到執(zhí)行層面的力度。影響人員管理效率的因素主要有兩方面，一是基于企業(yè)整體管理水平的人員管理政策和導(dǎo)向，二是基于大區(qū)管理者自身能力和對(duì)于人員管理工作的認(rèn)識(shí)。那么問(wèn)題來(lái)了，大區(qū)經(jīng)理如何才能合格的履行自身的人員管理職能，乃至打造一支有序的、和諧的、有凝聚力的團(tuán)隊(duì)呢？下面我們從“道與術(shù)”兩方面來(lái)簡(jiǎn)單闡述。
首先，“道”不是概念，它是人對(duì)一切的事、物、思維認(rèn)知的代名詞，作為大區(qū)經(jīng)理，急需提高的是自身對(duì)營(yíng)銷管理“道”的認(rèn)知上，即對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理思維的認(rèn)知：“管理觀念”和“管理修為”。
一、大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該樹(shù)立正確的人員管理觀：重視思想，提高認(rèn)識(shí)。
營(yíng)銷工作的成敗一在于策略、政策是否合理，二在于執(zhí)行、貫徹是否到位。區(qū)域執(zhí)行力提升的關(guān)鍵在于你是否擁有一支“團(tuán)結(jié)緊張、嚴(yán)肅活潑”的團(tuán)隊(duì)，而打造一支合格的團(tuán)隊(duì)，是需要管理者殫精竭慮的。
我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)工作中通常會(huì)遇到這樣的情況，很多營(yíng)銷管理者、甚至營(yíng)銷總監(jiān)等對(duì)于人際應(yīng)對(duì)樂(lè)此不彼，疲于交際，雖也時(shí)常大談團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員激勵(lì)等，但大多流于形式，在人員管理上鮮有真正花時(shí)間與精力去提高認(rèn)識(shí)、制定合理的規(guī)劃、使用合適的手段，甚至在落實(shí)執(zhí)行上魄力不足等，這就是對(duì)于此項(xiàng)工作的思想認(rèn)識(shí)不足，對(duì)其重要性認(rèn)識(shí)不夠。
所以，樹(shù)立正確的人員管理觀，重新調(diào)整人員管理工作在本職中的位置，是做好此項(xiàng)工作的前提。
二、大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該具備合格的管理能力，加強(qiáng)管理修為，提高管理質(zhì)素是其迫切需要解決和提升的
國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)都會(huì)存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，很多大區(qū)經(jīng)理或是管理者都是因?yàn)樵趶氖乱痪€銷售工作、單兵作戰(zhàn)時(shí)取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)而被企業(yè)提升到管理崗位上的，因此，缺乏管理實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)；另一方面，具備成熟、完整的管理思想的營(yíng)銷人員也并不是大多數(shù)；同時(shí)很多民營(yíng)企業(yè)的培訓(xùn)體制不完善，人員崗前、在崗培訓(xùn)工作往往流于形式或缺乏針對(duì)性，這樣就會(huì)導(dǎo)致很多“銷售精英、業(yè)務(wù)骨干”一旦提升到管理崗位后，其知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)與崗位不匹配，出現(xiàn)管理能力短缺的現(xiàn)象。
對(duì)此，一方面企業(yè)要加強(qiáng)培訓(xùn)體系的建設(shè)，作為大區(qū)經(jīng)理個(gè)人，則應(yīng)主動(dòng)完善自身的能力結(jié)構(gòu)和知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高管理素養(yǎng)。
主動(dòng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，突破團(tuán)隊(duì)管理之“下意識(shí)”。
即加強(qiáng)對(duì)管理理論常識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握，如向別人請(qǐng)教、與同事討論，聽(tīng)公開(kāi)課等，但對(duì)于理論學(xué)習(xí)來(lái)說(shuō)，必須要有系統(tǒng)性，即要了解管理學(xué)的基本框架，掌握基本的管理工具，唯有如此，才能運(yùn)用于指導(dǎo)工作實(shí)踐。這就要求學(xué)習(xí)者必須在運(yùn)用其它學(xué)習(xí)方式的同時(shí)，系統(tǒng)的去閱讀一本管理學(xué)的著作，作為初學(xué)者應(yīng)以簡(jiǎn)明讀本為宜。對(duì)于很多從基層逐步走上管理崗位的營(yíng)銷管理者來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷手段和銷售技巧的運(yùn)用即業(yè)務(wù)能力往往是很突出的，但對(duì)于人員管理尚處于一種“下意識(shí)”狀態(tài)，因此，了解了自身的能力短板后，在完善理論同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)結(jié)合理論，進(jìn)行管理制度的完善、管理工具的使用、管理成效的評(píng)估等實(shí)踐工作，從“下意識(shí)”變?yōu)椤坝幸庾R(shí)”，在實(shí)踐中領(lǐng)會(huì)和提高。
三、構(gòu)建自身的人員管理思維體系，從“管什么，如何管”開(kāi)始。
那么如何全面開(kāi)展?fàn)I銷人員管理工作，營(yíng)銷人員管理究竟該做什么工作，大區(qū)經(jīng)理應(yīng)扮演什么角色？這就要求公司高層及營(yíng)銷管理人員要有較完善的思維體系。結(jié)合目前的咨詢項(xiàng)目，展開(kāi)談?wù)剛€(gè)人己見(jiàn)：
?。ㄒ唬┐髤^(qū)經(jīng)理修煉之術(shù)一：制定、落實(shí)合理的人員編制計(jì)劃：
根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略、及營(yíng)銷規(guī)劃，尤其是年度營(yíng)銷計(jì)劃，制定合理的區(qū)域人員編制規(guī)劃，對(duì)于某些區(qū)域可以制定階段性的人員需求計(jì)劃，階段性的人員計(jì)劃要求能結(jié)合本區(qū)域營(yíng)銷工作的實(shí)際預(yù)測(cè)、發(fā)掘本區(qū)域的潛在人員需求，要求具有前瞻性、合理性。目前，民營(yíng)企業(yè)典型的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，規(guī)劃先行，落實(shí)滯后，解決這個(gè)問(wèn)題，核心還是公司高層的觀念及思維。
?。ǘ┐髤^(qū)經(jīng)理修煉之術(shù)二：善于識(shí)人
目前生產(chǎn)銷售型民企，營(yíng)銷所面臨的主要問(wèn)題，就像很多老板把公司的業(yè)績(jī)好壞，歸結(jié)到企業(yè)是否能找到好人。如何找到、識(shí)別業(yè)務(wù)能人，成為公司人力資源部門(mén)所面臨的首要工作，實(shí)際上，我們?cè)谧稍兺七M(jìn)工作中，從組織架構(gòu)建設(shè)、職能職責(zé)梳理、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、管理制度完善、職業(yè)晉升通道等等方面幫助其管理更規(guī)范化，這是公司人才培養(yǎng)的系統(tǒng)工程之前端，而對(duì)于如何識(shí)別“能人”，短時(shí)間也僅是可遇不可求，因?yàn)楣舅艹袚?dān)的人力成本有限。對(duì)于大區(qū)經(jīng)理?yè)碛姓衅笝?quán)，則在招聘實(shí)施時(shí)要善于對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行綜合考察，原則是應(yīng)聘人員須與崗位匹配。要考慮到雙方的需求是否契合，即招“合適的”，并非一味追求某一方面。在日常的工作中要注意觀察、了解自已的團(tuán)隊(duì)成員，做到知人善任、取長(zhǎng)補(bǔ)短。
?。ㄈ┐髤^(qū)經(jīng)理修煉之術(shù)三：勤于育人
大區(qū)經(jīng)理，所面臨的核心問(wèn)題：引導(dǎo)、培育自已的團(tuán)隊(duì)成員，提高團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)，以利于轄區(qū)業(yè)務(wù)工作成效的提升，可以從以下幾方面、但不局限于這幾方面考慮：
1、率先垂范是根本：作為團(tuán)隊(duì)的管理者，任何事情都要求以身作則，嚴(yán)格要求自身的行為，為團(tuán)隊(duì)成員樹(shù)立榜樣，以此引導(dǎo)下屬的行為。
2、培訓(xùn)指導(dǎo)是方針：要充分利用業(yè)務(wù)例會(huì)、巡店、個(gè)別溝通等機(jī)會(huì)和形式對(duì)下屬進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)乃至為人處世原則的傳授等。這就要求管理者同時(shí)還要試著做個(gè)合格的培訓(xùn)師、導(dǎo)師。
3、激勵(lì)鞭策是法寶：對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力突出、表現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)務(wù)人員應(yīng)通過(guò)合適的場(chǎng)合給予獎(jiǎng)勵(lì)和鼓勵(lì)，目的是在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立明星標(biāo)桿，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的整體氛圍和斗志。
（四）大區(qū)經(jīng)理應(yīng)充分的做到合理的責(zé)、權(quán)、利分配之術(shù)四
首先、 讓所轄區(qū)域業(yè)務(wù)人員充分明白自已的“責(zé)”?！柏?zé)”主要有兩個(gè)方面，一是在人員設(shè)置時(shí)就要有明確細(xì)致的崗們職責(zé)，即這個(gè)崗位是做什么的；二是要根據(jù)區(qū)域現(xiàn)狀為所屬人員作出階段性的工作任務(wù)安排和目標(biāo)設(shè)定，以一個(gè)月份來(lái)說(shuō)，大區(qū)主管要在月度例會(huì)上對(duì)下月的工作對(duì)每一個(gè)下屬人員進(jìn)行明確的工作規(guī)劃和安排以及月度目標(biāo)下達(dá)，即要讓其知道下月該做哪些工作，要做到什么程度。這樣既能保證階段性業(yè)務(wù)策略的正確貫徹也讓下屬業(yè)務(wù)人員做到心中有數(shù)，不至于因不知道該干什么而無(wú)所事事。
其次，大區(qū)經(jīng)理要善于分權(quán)。很多區(qū)域管理者把下屬當(dāng)成自已的附屬品和簡(jiǎn)單的工具，把所有權(quán)力都集中在自已手中，什么事都要得到自已的首肯才能執(zhí)行。有的管理者初涉管理崗位，經(jīng)常犯這樣的毛病，認(rèn)為這樣才能體現(xiàn)自已的份量，孰不知，這恰恰是不懂管理的體現(xiàn)。一方面如果權(quán)責(zé)不統(tǒng)一，沒(méi)有合理的必要的授權(quán)，那就會(huì)造成下屬在工作時(shí)患得患失，消極等待，長(zhǎng)此以往，就會(huì)喪失工作的主動(dòng)性和積極性，乃至蛻變成“應(yīng)聲蟲(chóng)”，上級(jí)說(shuō)了就干，不說(shuō)就不干。另一方面，管理者過(guò)于集權(quán)，視自身為“至高無(wú)上”，就是主動(dòng)的把自已從團(tuán)隊(duì)中孤立出來(lái)。
最后，大區(qū)經(jīng)理要學(xué)會(huì)使用“利”這一管理工具?！袄敝傅氖菍?duì)下屬的激勵(lì)，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，必須學(xué)會(huì)經(jīng)常對(duì)下屬行進(jìn)行恰當(dāng)?shù)募?lì)，其實(shí)質(zhì)就是獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，給先進(jìn)者以動(dòng)力，使后進(jìn)者感受到壓力并變壓力為動(dòng)力，這樣才能保持一個(gè)團(tuán)隊(duì)的活性。做好激勵(lì)工作主要有三方面，一是完善制度 ，二是要公正執(zhí)行，三發(fā)揮激勵(lì)藝術(shù)
?。ㄎ澹┐髤^(qū)經(jīng)理管理的保障之術(shù)五：嚴(yán)格、有效的工作監(jiān)督
大區(qū)經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域人員的業(yè)務(wù)行為必須進(jìn)行必要的、到位的監(jiān)控，沒(méi)有了監(jiān)控，對(duì)遠(yuǎn)離組織的銷售人員來(lái)說(shuō)，就成了“野外放羊”了。
應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷售人員進(jìn)行工作監(jiān)督是必要的，但要注意一個(gè)度，避免“過(guò)度監(jiān)督”，例如，有的企業(yè)派專人每天對(duì)駐外人員當(dāng)日計(jì)劃拜訪客戶進(jìn)行電話跟蹤核實(shí)，這樣的現(xiàn)場(chǎng)式的管控不僅有違銷售工作的性質(zhì)，而且使銷售人員感到緊張壓抑，有失對(duì)人的基本的信任和尊重，客觀上也把員工人為的推向了企業(yè)的對(duì)立面。
那么如何進(jìn)行有效的監(jiān)控呢？主要方式有二，一為直接監(jiān)控，即下市場(chǎng)對(duì)員工的工作任務(wù)完成情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查；二為間接監(jiān)控，方式有很多，如通過(guò)本月的工作文件和銷售數(shù)據(jù)（鋪貨率的增減、新增客戶數(shù)、日工作記錄、周報(bào)、月報(bào)、等）的檢視和分析，來(lái)判斷其工作狀態(tài)；還可通過(guò)與相關(guān)的**商經(jīng)銷商交談來(lái)了解。
四、從一個(gè)合格的崗位管理者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)令人尊崇的領(lǐng)導(dǎo)者
1、大區(qū)經(jīng)理要從崗位型管理者向領(lǐng)導(dǎo)型管理者靠攏
上級(jí)為什么能管理下級(jí)，業(yè)務(wù)員為什么要聽(tīng)區(qū)域主管的？是因?yàn)樵谶@個(gè)組織中，區(qū)域主管這個(gè)崗位賦予了其管理業(yè)務(wù)員的崗位權(quán)力，離開(kāi)了這個(gè)崗位，崗位權(quán)力就隨之消逝了，業(yè)務(wù)員就可以不再聽(tīng)你的了。所以經(jīng)常有很多離開(kāi)了管理崗位的人發(fā)出“人走茶涼”的嘆息。僅靠崗位權(quán)力行使管理職能的人，只能稱之為崗位管理者。也有部分管理者，能長(zhǎng)時(shí)間得到下屬的擁戴，甚至于離開(kāi)此崗位后，仍能對(duì)其舊屬發(fā)揮影響力，下屬對(duì)其服從不僅因?yàn)槠鋶徫粰?quán)力，還有來(lái)自心底的尊重和認(rèn)同，這樣的管理者就可尊之為領(lǐng)導(dǎo)型管理者。
2、 大區(qū)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)做一個(gè)讓下屬尊從的“領(lǐng)導(dǎo)”
“領(lǐng)導(dǎo)”型管理者之所以獲得下屬的尊重和認(rèn)同，除了崗位權(quán)力外，更重要的因素來(lái)源于其個(gè)人，如高尚的人格、公平公正的處事原則、淵博的學(xué)識(shí)或其它方面出眾的才能和成就等，我們估且稱之為“個(gè)人魅力”，所以要成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)型管理者必須集崗位權(quán)力和個(gè)人魅力于一身?！ ?/font>
與所有人共勉之語(yǔ)：管理的核心是管人，管人也是管理的藝術(shù)所在，要當(dāng)好“帶頭大哥”，首先要做的就是完善自已的管理能力和個(gè)人修為并不斷提高，修身，明道，優(yōu)術(shù)！
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