文 | 明哥，前麥肯錫戰(zhàn)略咨詢(xún)顧問(wèn)，埃森哲管理咨詢(xún)顧問(wèn)，一個(gè)喜歡用思維導(dǎo)圖架構(gòu)PPT的老司機(jī)，歡迎關(guān)注，一起成為職場(chǎng)精英。

什么是17′04″法則？

（1）第一印象4秒內(nèi)形成

（2）17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶(hù)興趣

（3）成功的銷(xiāo)售人員是如何煉成的？

內(nèi)容目錄，【136頁(yè)P(yáng)PT、下載方法見(jiàn)末尾】

一、心態(tài)訓(xùn)練

• 一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)
• 二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”
• 三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6
• 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉

（1）心態(tài)關(guān)鍵字：

• 銷(xiāo)售是一種光榮、高尚的職業(yè)
• 銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)

（2）成功銷(xiāo)售人員必須知道的三件事：

• ①、蹲得越低，跳得越高
• ②、想爬多高，功夫就得下多深
• ③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員

（3）成功銷(xiāo)售人員的4種態(tài)度、4張王牌、4個(gè)素質(zhì)

（4）成功銷(xiāo)售人員必須堅(jiān)持的五種信念

• ①、相信自己，足夠自信
• ②、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶(hù)
• ③、始終保持積極和熱忱
• ④、鞭策自己的意志力
• ⑤、尊重您的客戶(hù)

（5）倍增業(yè)績(jī)的六大原則

（6）積極的心態(tài)訓(xùn)練

二、知識(shí)整理

• 成功的銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)
• GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間
• 讓自己看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)——銷(xiāo)售商務(wù)禮儀
• 關(guān)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

（1）、成功的銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)

（2）、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間

將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！ 然后立即行動(dòng)（Activities）

目標(biāo)激勵(lì)錦囊：

• 你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是……
• 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員！
• 永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類(lèi)有用的事。
• 要對(duì)所在的行業(yè)無(wú)所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！
• 如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒(méi)有什么事情顯得特別難做。
• 當(dāng)你寫(xiě)下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。

目標(biāo)分解：具體、量化、可實(shí)現(xiàn)：

目標(biāo)分解錦囊：把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該做什么

三、銷(xiāo)售技巧

1. 客戶(hù)拓展技巧
2. 陌生拜訪(fǎng)技巧
3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
4. 交流溝通技巧
5. 價(jià)格談判技巧
6. 業(yè)務(wù)成交技巧

（1）客戶(hù)拓展技巧：尋找客戶(hù)的 10個(gè)方法

（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？

（3）陌生拜訪(fǎng)技巧

（4）學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣：

（5）弗蘭克·貝特格的成功推銷(xiāo)故事：

（6）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

（7）交流溝通技巧

溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)。

（8）價(jià)格談判技巧

（9）業(yè)務(wù)成交技巧

促進(jìn)業(yè)務(wù)成交的18個(gè)方法：

四、銷(xiāo)售演練

• 突破障礙、培養(yǎng)自己的自信
• 勤學(xué)苦練、提高自己的口才
• 《銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》

（1）突破障礙、培養(yǎng)自己的自信

（2）勤學(xué)苦練、提高自己的口才

（3）《銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》

總結(jié)和回顧

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