打折優(yōu)惠是商家吸引消費(fèi)者的法寶，但打折優(yōu)惠會(huì)受季節(jié)、庫存、潮流等因素的影響。經(jīng)常有銷售員，對打折等說辭不當(dāng)，引起顧客反感，影響成交。那么，在銷售中關(guān)于打折優(yōu)惠這塊，我們應(yīng)該怎么說恰當(dāng)呢？
一、不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/strong>
錯(cuò)誤回答：“沒辦法，公司規(guī)定的”、“我也不知道”,“我們是新款，銷量很好，不打折”。
導(dǎo)購策略：向顧客解釋清楚為什么其他公司打折而本店卻不打折，以及不打折可以給顧客帶來的好處，以取得顧客的理解。
語言模板：王先生，我能理解您的想法，其實(shí)打折的原因很多，比方說每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫存、節(jié)慶及過季等狀況，適時(shí)采取折扣形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒有這方面計(jì)劃，并且我們在全國市場也是統(tǒng)一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管何時(shí)到我們店，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。
二、大客戶索要特別折扣時(shí)，我們該怎么溝通？
錯(cuò)誤回答：“我也想呀，可公司的規(guī)定就是這樣子的”，“就因?yàn)槭抢项櫩?，所以已?jīng)給您很低的折扣啦”，“有顧客買得比您還多，我們還是這個(gè)折拊’。
策略：講衣服的優(yōu)點(diǎn)，適合顧客、顧客喜歡很重要，說明價(jià)格不是唯一的購買因素。再者可以贈(zèng)送禮品，拉近顧客距離。
語言模板：李小姐，謝謝您多年對我們的支持。其實(shí)您也知道每個(gè)品牌打折的原因都不一樣，我們公司更關(guān)注的是如何給顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，畢竟價(jià)格只是購買因素的一部分。如果東西您不喜歡的話，我想再便宜您也不會(huì)考慮，您說是不是？像您看上的這款產(chǎn)品就非常適合您……（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到產(chǎn)品）
三、還沒過時(shí)的產(chǎn)品就打折，怎樣說才合理？
錯(cuò)誤回答：“沒辦法，現(xiàn)在生意不好做呀”，“這樣您才可以買得更便宜呀”，“我們新貨快要上市了，現(xiàn)在趕快處理掉”，“不知道，公司要求的，難道打折不好嗎”
導(dǎo)購策略：導(dǎo)購可以告訴顧客提前過季打折的原因，尤為關(guān)鍵的是，導(dǎo)購可以將過季打折作為一個(gè)促銷理由去說服顧客并加強(qiáng)顧客的購買意愿。
語言模板：昨天也有顧客提過這樣的問題。其實(shí)這主要是因?yàn)槲覀兊纳唐焚u得特別好，所以公司特別指示我們提早回饋顧客。您可以趁這時(shí)候多選一些，否則過幾天即使您喜歡，也不一定有機(jī)會(huì)了。
四、產(chǎn)品打折太厲害，怎樣說服沒享受折扣的老客戶
錯(cuò)誤回答：“您別在意，您的檔次不一樣”，“這個(gè)公司說了算，我們也沒有辦法”。
導(dǎo)購策略：痛苦與利益雙重驅(qū)動(dòng)，告訴顧客打折的原因，還有購買打折服飾給顧客帶來的不利結(jié)果，用利益打動(dòng)顧客，令其立即采取行動(dòng)。
語言模板：是的，您說的這種情況確實(shí)讓人感覺不舒服。不過您也可以換個(gè)角度來想，您現(xiàn)在買的話可以早用上，給您帶來了很多好處（根據(jù)產(chǎn)品說），其實(shí)還是早點(diǎn)兒買比較劃算，您說是不是？
五、客戶詢問店鋪何時(shí)打折？
錯(cuò)誤回答：“一般都在換季的時(shí)候”，“我們的品牌一般都不打折”，“這我說不準(zhǔn)，要看公司政策”，“我們只對VIP顧客有些折扣”。
導(dǎo)購策略：很多時(shí)候顧客購買都是沖動(dòng)性消費(fèi)，我們可以有意識(shí)地用具有煽動(dòng)性的語言和恰當(dāng)?shù)馁徺I理由去激發(fā)顧客的購買欲望與熱情，督促顧客做決定。
語言模板：李小姐，我可要先跟您說一聲抱歉，這個(gè)問題我還真不好說。不過話說回來，通常我們打折的時(shí)候，幾乎大多數(shù)暢銷產(chǎn)品都已經(jīng)賣得差不多了。像您喜歡的這件產(chǎn)品我們就賣得非常好，現(xiàn)在庫房都已經(jīng)沒什么存貨了，所以如果您喜歡就得抓住機(jī)會(huì)，要是錯(cuò)過了說不定什么時(shí)候才能碰上合適的了。
六、當(dāng)客戶說服裝價(jià)格貴要求打折時(shí)，應(yīng)該如何回答？
錯(cuò)誤回答：“打折可能要再等一陣子”，“對不起，我們的東西從來不打折”，“不好意思，我們這兒不講價(jià)”。
導(dǎo)購策略：導(dǎo)購千萬不要讓顧客有碰壁感，否則就是在驅(qū)逐顧客。首先表示認(rèn)可，然后使用“抱歉”、“對不起”等語言表達(dá)自己的感受，最后要圍繞產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、價(jià)格策略、服務(wù)優(yōu)惠（如貴賓卡）等解釋，以取得顧客理解。
語言模板：王小姐，這款產(chǎn)品確實(shí)稍微貴一點(diǎn)，不過貴有貴的道理，需要特別說明的是，價(jià)格略高是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)（材質(zhì)、做工、售后等）做得好，而且質(zhì)量又有保證，再加上買東西也不一定只是看折扣，適不適合更重要，您說是吧?。ㄒ龑?dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品）
總結(jié)：在銷售中，銷售員不要把責(zé)任推給公司，如“我不知道，我不清楚”？“公司規(guī)定的，我也沒辦法”……不負(fù)責(zé)任的回答，會(huì)引來消費(fèi)者的質(zhì)疑和不滿。也不要太過強(qiáng)勢，反對或者拒絕客戶太過強(qiáng)硬，傷了客戶的面子，如“我們從來不打折”，“已經(jīng)是最優(yōu)惠的了”，“不能講價(jià)”……這樣的話語，會(huì)引起顧客強(qiáng)烈的反彈，成交也就成了空談。
