1 ）你會(huì)選哪一個(gè)？
店里擺放著4套家具，價(jià)格分別為12.98萬(wàn)、14.18萬(wàn)、16.58萬(wàn)、18.88萬(wàn)?？蛻暨M(jìn)店來(lái)后，你會(huì)優(yōu)先選擇哪款推薦給他？
A、先詢問(wèn)客戶的購(gòu)買預(yù)算，再做相應(yīng)推薦。
B、優(yōu)先推薦12.98萬(wàn)的。
C、優(yōu)先推薦18.88萬(wàn)的。
D、優(yōu)先推薦14.18萬(wàn)的。
E、優(yōu)先推薦16.58萬(wàn)的。
得到的結(jié)果是：80%以上的人選擇了A。
2）為什么要選擇A？
'因?yàn)樗械匿N售員都是這樣做的呀，很多銷售類書籍上也是這樣教我們的呀，當(dāng)客戶來(lái)店的時(shí)候一定要做需求分析，其中就包括預(yù)算分析，然后再根據(jù)預(yù)算，有針對(duì)性地推薦?！?/p>
”銷售先詢問(wèn)客戶的購(gòu)買預(yù)算是錯(cuò)誤的！
你到飯店吃飯，只要你一坐下來(lái)，就會(huì)有服務(wù)員拿著菜單過(guò)來(lái)問(wèn)：'先生，現(xiàn)在點(diǎn)菜嗎？'他們?yōu)槭裁床辉儐?wèn)一下你吃飯的預(yù)算是多少？你去時(shí)裝店買衣服，為什么一進(jìn)店之后，銷售員就鼓勵(lì)你隨便試穿衣服，而不是先詢問(wèn)你的預(yù)算？你到超市去買食品，為什么沒(méi)有人詢問(wèn)你的預(yù)算？為什么到了家具銷售這兒，卻要詢問(wèn)客戶的預(yù)算。
換位思考一下，你自己去購(gòu)物的時(shí)候，你希望銷售員詢問(wèn)你的購(gòu)買預(yù)算嗎？如果你不希望，為什么還要去詢問(wèn)自己的客戶呢？
3）為什么要選最貴的？
不要去詢問(wèn)客戶的預(yù)算，而是千方百計(jì)地把展廳里面價(jià)格最貴的產(chǎn)品優(yōu)先推薦給他。為什么要這么做？
第一、客戶不喜歡銷售員詢問(wèn)自己的購(gòu)買預(yù)算
客戶不喜歡銷售員詢問(wèn)自己的購(gòu)買預(yù)算，就如同不喜歡別人詢問(wèn)自己的月工資收入一樣。而且，他也不會(huì)把真正的購(gòu)買預(yù)算告訴你。為什么？
如果這個(gè)預(yù)算是真的，那是不是意味著對(duì)方把價(jià)格底線暴露給你了？那不就等于直接向你繳械投降了嗎？
也許你會(huì)認(rèn)為，通過(guò)詢問(wèn)客戶的購(gòu)買預(yù)算，可以提前探尋到客戶的價(jià)格底線呀。如果真是這樣的話，那么到了后期他們?yōu)槭裁催€會(huì)跟你在價(jià)格上死纏爛打，恨不得把你們公司的利潤(rùn)全部擠掉？
顯然，你想通過(guò)詢問(wèn)客戶的預(yù)算來(lái)探尋他的價(jià)格底線，是行不通的，反倒有可能引起客戶的不爽！
第二、優(yōu)先推薦高價(jià)產(chǎn)品，客戶購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品的可能性更高。
在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理，最貴的產(chǎn)品最先推薦給客戶，就相當(dāng)于在他內(nèi)心里植入了初戀，當(dāng)他再看其他次等產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)心里總會(huì)想起第一個(gè)接觸到的家具產(chǎn)品。用心理學(xué)上的專業(yè)詞匯來(lái)說(shuō)，就是他被錨定在高價(jià)產(chǎn)品上了。在這種心理作用下，他購(gòu)買高價(jià)貨的可能性就比較高。
如果客戶確實(shí)買不起呢？那么他就有三種可能行為：
1.找朋友借款買；
2.推遲一段時(shí)間，等攢夠錢了再來(lái)買。
以上兩種，他都是你碗里的菜。
3.買不起，又不想走前面的兩種購(gòu)買路徑，他就會(huì)千方百計(jì)地購(gòu)買和最高價(jià)產(chǎn)品最接近的產(chǎn)品，而不會(huì)去購(gòu)買價(jià)格最低的。
只要他盡力購(gòu)買自己能力范圍內(nèi)所能購(gòu)買的最高價(jià)產(chǎn)品，作為銷售員的一方也獲勝了。
第三、客戶在高價(jià)產(chǎn)品上會(huì)消費(fèi)更多的附加產(chǎn)品。
俗話說(shuō)好馬配好鞍，這是一種人人都會(huì)有的匹配心理。
第四、 讓你獲得更大的價(jià)格談判空間。
誰(shuí)都喜歡價(jià)格優(yōu)惠，而且是優(yōu)惠越多越好。
所以推薦時(shí)，要么選價(jià)格最貴的，要么就把產(chǎn)品的銷售價(jià)格盡可能往上報(bào)，然后再大方地把優(yōu)惠讓出去，客戶要優(yōu)惠的心理需求滿足了，銷售員該保住的利潤(rùn)也保住了。
第五、千方百計(jì)地激起顧客的購(gòu)買欲望
人是一個(gè)動(dòng)物，而且是一個(gè)有感情、會(huì)沖動(dòng)、貪得無(wú)厭的動(dòng)物。這一點(diǎn)在美國(guó)心理學(xué)家阿倫森所著的《社會(huì)性動(dòng)物》一書中已經(jīng)做了證明。
聰明的銷售員，會(huì)把消費(fèi)者的購(gòu)買欲望激發(fā)出來(lái)。只要他的欲望超出了理智，就會(huì)愛慕虛榮，就會(huì)沖動(dòng)，就會(huì)任你擺布，最終成為你的囊中之物。
總結(jié)：
不要去詢問(wèn)客戶的預(yù)算，也不要去考慮客戶有沒(méi)有錢?？蛻裟苓M(jìn)到你的店鋪來(lái)，他就是帶夠錢來(lái)的。一個(gè)打算購(gòu)買5萬(wàn)元家具的客戶不會(huì)到均價(jià)50萬(wàn)的家具店去看；同樣的道理，一個(gè)打算購(gòu)買價(jià)格50萬(wàn)的家具的客戶，也不會(huì)到價(jià)格5萬(wàn)以內(nèi)的去看。
聰明的銷售員，你盡管去服務(wù)好他，把他的購(gòu)買欲望充分激發(fā)起來(lái)就好，他會(huì)千方百計(jì)去籌錢的，不信你就試試看。
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