營(yíng)銷新手和老手的差距，藏在這8個(gè)營(yíng)銷模型里
1、縱覽營(yíng)銷全局，使用“營(yíng)銷量化管理ADP模型”。
S（銷量）=A（品牌值）*D（渠道值）*P（性價(jià)值）*Sn（銷售基數(shù)）
ADP模型告訴我們：營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工作，品牌負(fù)責(zé)讓顧客愿意買，渠道負(fù)責(zé)讓顧客買得到，性價(jià)負(fù)責(zé)讓顧客買得值。
對(duì)于品牌方來說，隨便搞一個(gè)垃圾產(chǎn)品指望靠廣告轟起來，基本是做夢(mèng)。那些人們認(rèn)為純粹靠廣告的產(chǎn)品，多半有其生理功能基礎(chǔ)。誰吃誰知道。不要把消費(fèi)者當(dāng)傻子。
對(duì)于營(yíng)銷咨詢和服務(wù)公司來說，用大衛(wèi)·奧格威的話講：“要謹(jǐn)慎選擇客戶，但一旦接手，就要全力以赴，因?yàn)槿思业拿\(yùn)掌握在你手里。”
2、營(yíng)銷的起點(diǎn)是顧客需求分析，分析消費(fèi)者需求使用“重要-滿足矩陣”。
四類需求，分別是：
重要已滿足：這是入門的門檻；
重要未滿足：這是當(dāng)前主要?jiǎng)?chuàng)新的來源；
不重要未滿足：這可能成為品類分化的動(dòng)力；
不重要已滿足：這是做減法的地方；
3、消費(fèi)者的第一需求是品類，首先分析“品類三界”
品類三界，指的是有三種不同性質(zhì)的品類類型。
第一，產(chǎn)品和服務(wù)品類。產(chǎn)品品類三要素是品牌、渠道、性價(jià)。
第二，渠道品類。渠道品類三要素是便宜、便捷、特色。
第三，導(dǎo)購(gòu)品類。導(dǎo)購(gòu)品類三要素是權(quán)威、全面、專業(yè)。
三種不同品類，向顧客提供的核心價(jià)值不同：
產(chǎn)品/服務(wù)：為顧客提供差異化的價(jià)值；
渠道：降低顧客的購(gòu)買成本，包括金錢成本和時(shí)間成本；
導(dǎo)購(gòu)：降低顧客獲取和篩選信息的成本；
區(qū)分品類類型很容易吧？
那同仁堂是什么品類？安利是什么品類？無印良品是什么品類？
4、品牌四件事：品類、品質(zhì)、利益、價(jià)值。
品類：你是誰；（顧客用品類思考，品牌表達(dá)，品牌應(yīng)成為品類代表）
品質(zhì)：你是奢侈、高檔、中檔、大眾、廉價(jià)，還是劣質(zhì)；
利益：給顧客帶來的物質(zhì)滿足；
價(jià)值：給顧客帶來的精神滿足；
5、品牌傳播四步方法：
第一步，搞清楚說什么；可用“品牌三問”，即：
你是誰？有何不同？何以見得？
基于品牌三問基礎(chǔ)上，對(duì)品牌神經(jīng)回路節(jié)點(diǎn)進(jìn)行四項(xiàng)關(guān)聯(lián)：
關(guān)聯(lián)視覺符號(hào)、關(guān)聯(lián)聽覺聲音、關(guān)聯(lián)情感要素、關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)介紹口號(hào)。
第二步，搞清楚向誰說，可用顧客分層，即：
原點(diǎn)顧客，核心顧客，外圍顧客，危險(xiǎn)顧客。
品牌起步階段，選擇原點(diǎn)顧客；品牌擴(kuò)張階段，沉淀核心顧客；品牌進(jìn)攻階段，發(fā)展外圍主流人群。品牌成長(zhǎng)前期，要篩選和拒絕危險(xiǎn)顧客，防范負(fù)面口碑。
第三步，搞清楚怎么說，即：
使用廣告、公關(guān)還是人員促銷。
第四步，搞清楚在哪說，即媒介選擇。
各位，我們公司不允許就每一項(xiàng)進(jìn)行詳細(xì)分析并展示案例，所以下面3個(gè)模型提供提綱。
6、渠道三要素：CTR（覆蓋、表現(xiàn)、滿意度）
（1）覆蓋：首先是原點(diǎn)渠道的有效覆蓋。定位不同決定在什么渠道覆蓋會(huì)有效。
（2）4項(xiàng)主要的渠道表現(xiàn)：價(jià)格表現(xiàn)、陳列表現(xiàn)、店員表現(xiàn)、促銷表現(xiàn)。
哪一種表現(xiàn)都需要花錢，關(guān)鍵在于分析哪一種表現(xiàn)對(duì)你最有效。
（3）滿意度的3個(gè)關(guān)鍵維度：利潤(rùn)、服務(wù)、發(fā)展。
7、性價(jià)三維度：性能、價(jià)格、契合。
（1）性能有四種：核心性能、外圍性能、服務(wù)性能、心理性能。
性能的關(guān)鍵的關(guān)鍵是什么呢？此處刪掉兩點(diǎn)。
（2）價(jià)格的三個(gè)視角：
內(nèi)部視角、競(jìng)爭(zhēng)視角和顧客心理視角。
內(nèi)部視角即成本分析；競(jìng)爭(zhēng)視角即以價(jià)格表達(dá)的、商戰(zhàn)的不同戰(zhàn)略；顧客心理視角，首先要注重價(jià)格和性能的相關(guān)性。
（3）契合原理，即性能是產(chǎn)品和顧客的互動(dòng)關(guān)系。
性能是動(dòng)態(tài)的。找對(duì)了需要的人，產(chǎn)品性能才能發(fā)揮出來；對(duì)牛彈琴，一千萬的琴也沒有性能。把對(duì)的產(chǎn)品賣給對(duì)的人。
8、營(yíng)銷鏈三環(huán)：知名度-嘗試率-復(fù)購(gòu)率。
銷售漏斗有對(duì)流程的各種劃分，但知名度、嘗試率、復(fù)購(gòu)率是其中三大關(guān)鍵數(shù)值。
知名度有媒介決定。嘗試率由定位決定。復(fù)購(gòu)率由產(chǎn)品決定。
營(yíng)銷生死，就在這三個(gè)數(shù)字。
上述8個(gè)營(yíng)銷核心模型，居家旅行必備。
限于篇幅，不一一展開。
有機(jī)會(huì)再詳細(xì)交流。
