Mob 研究院發(fā)布的《2019“下沉市場”圖鑒》顯示，下沉市場用戶規(guī)模 6.7 億，占據(jù)一半以上的市場規(guī)模；下沉市場用戶日均使用時長為 5 小時，成為流量增長之源；下沉市場主流人群月收入低于 5000 元，但有房有車無貸款，講究性價比、生活幸福指數(shù)高。
社區(qū)團購從某種程度上講，用戶是通過讓渡時間和效率以換取性價比，基于此，《零售與電商觀察》同幾位從事下沉市場社區(qū)團購的業(yè)內(nèi)人士進行了深聊，為大家揭示社區(qū)團購在下沉市場的發(fā)展邏輯。
1.下沉市場用戶對新事物接受度比想象的高
在大部分人的認知里，相對于一二線城市，三四五六線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民接受新鮮事物的能力較弱。但事實并非如此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)雖然相對閉塞，但一旦有新鮮事物涌入，會較快的影響到當?shù)鼐用瘢河酶偷膬r格去購得更多種類的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這對價格敏感的下沉市場用戶來說極富吸引力。
鄭州的柚樂團是一家區(qū)域性的社區(qū)團購平臺，今年3月份成立后僅三個月便實現(xiàn)整個項目的盈利，目前擁有500多團長覆蓋社區(qū)數(shù)量400多，因許多訂單下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，它受到了很多關(guān)注下沉市場同行的關(guān)注。
柚樂團創(chuàng)始人李炳元告訴我們，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)年輕人較少，多數(shù)為80后和年紀更大的人，柚樂團開發(fā)團長會傾向于35歲左右的便利店老板或者寶媽，他們經(jīng)常對新事物表現(xiàn)出很強的接受性，且很容易接受平臺賦能。
江夏是武漢的一個郊區(qū)縣，其用戶屬性和消費特征基本符合下沉市場的特征，聆鄰社在這塊區(qū)域開展社區(qū)團購約一年的時間，除了業(yè)內(nèi)通用的寶媽和店主群體作為社區(qū)團長的天然人選，聆鄰舍創(chuàng)始人趙延明還開發(fā)了一些菜鳥驛站和干洗店老板作為團長，干洗店老板做團長在業(yè)內(nèi)非常少見，但趙延明告訴《零售與電商觀察》，他們接觸的客戶和平臺的用戶定位高度吻合，基本上都是中高端消費人群。
2.經(jīng)銷商捎貨模式
物流成本是社區(qū)團購能否盈利的核心要素之一。一二線大城市交通方便，但在三四五六線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)尤其是較為偏遠的地方，運輸是個難題，加上訂單分散等原因，成本居高不下。
柚樂團嘗試出一種別出心裁且被驗證了具體有效的方式。李炳元介紹，在縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，區(qū)域經(jīng)銷商往往自建了運輸配送能力（車輛和人員），而且他們對網(wǎng)點的管控能力極強，基本能夠保證所有網(wǎng)點一日一拜訪。找到這些經(jīng)銷商，共享其配送車輛及司機，可以一定程度上降低團購配送的成本，李炳元還特別強調(diào)，一定要找做短保產(chǎn)品和凍品的經(jīng)銷商，與這種獨樹一幟的配送方式相結(jié)合的是柚樂團的團長結(jié)構(gòu)：基本都選取在國道或者省道沿線。
這種配送方式的有效性和操作難度隨著柚樂團發(fā)展時間和規(guī)模變化而變化，目前，李炳元已經(jīng)是自配與外包相結(jié)合。
3.抱團集采成為生存之道
產(chǎn)品的選擇需要因地制宜，僅僅銷售水果是無法保證收益的。
拓展品類的時候，大部分團購的優(yōu)先選擇是百貨產(chǎn)品，他們第一個聯(lián)想到的是義烏。
中小團購的抱團已經(jīng)成為廣為接受的辦法，同行之間更多的是互惠互利而不是相互擠兌，比如趙延明就加入了一個由武漢本地的團購公司牽頭的聯(lián)盟，這家本地團購因為熟悉市場，會在談妥供應(yīng)商后，向群里的成員推薦一些產(chǎn)品，它自己訂2000來件時，包括趙延明在內(nèi)的其他群成員也都會幾十幾百單不等的跟進。
在相對偏遠的地方，香蕉、獼猴桃這些不易于保存的水果，以及榴蓮、山竹這些高端水果相對較少。但這并不代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民消費不起，而是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)商品的豐富程度遠遠不能滿足消費者。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，除了超市和便利店，當?shù)鼐用褓徺I商品渠道最多的是淘寶，對于產(chǎn)品定價對標淘寶，價格比淘寶低、到達時效短的，銷量自然就高。對平臺來說，這些郊區(qū)、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)團長的傭金相對于城市里的團長們來說，通?？梢月缘蛶讉€百分點。
4.微商做團長百分之百不能成功
做社區(qū)團購需要對團長投入很多精力，手把手教他們?nèi)绾问褂眯〕绦颍约芭c用戶溝通的話術(shù)，培訓(xùn)他們專業(yè)的運營方式，提高和平臺的配合度，給他們賦能。雖然只是兼職，但很多時候團長賺的也是辛苦錢。
李炳元告訴《零售與電商觀察》，在做這件事的時候發(fā)現(xiàn)一個事實：如果你去找微商做團長，百分之百是不能成功的，因為微商做產(chǎn)品單件利潤會很高，但是我們的產(chǎn)品單件利潤較低，所以我們只能自己培養(yǎng)團長，同時還要提高他們的忠誠度。
柚樂團向每個團長收取了300元的保證金，如果團長去其他社區(qū)團購平臺，保證金不退還。除此之外，每個微信群的群主都是平臺工作人員，這是維系團長、防止流失的辦法之一。
5.社區(qū)團購引流，切入本地化服務(wù)
但維系團長最根本的還是幫助他們賺錢。
不管是下沉市場還是一二線城市，水果生鮮及百貨這些產(chǎn)品的利潤都很有限，《零售與電商觀察》注意到一個趨勢是，越來越多的社區(qū)團購開始加入本地服務(wù)類產(chǎn)品來提升盈利能力。
在一二線城市，美團等已經(jīng)扎根很深，但在下沉市場，還有很大空白。李炳元始終認為社區(qū)團購是本地化的東西，柚樂團的初心在于通過社區(qū)團購這種新興消費模式及創(chuàng)新的供應(yīng)鏈運作，立足社區(qū)，改變消費者消費方式，深挖消費者價值。
社區(qū)團購平臺，除了實物產(chǎn)品還提供一些增值服務(wù)的時候，用戶粘性和數(shù)量是否會進一步增加，以及這種拓展是否可以持續(xù)，我們還需要進一步的觀察和更多的數(shù)據(jù)去判斷。
6.十億人大市場
商務(wù)部發(fā)布的《下沉市場發(fā)展與電商平臺價值研究》報告表明，一二線市場趨于飽和，下沉市場是促消費的重要增長極：市場規(guī)模龐大，成長快，需求有待滿足，消費能力有待激發(fā)。
與此同時，下沉市場的高質(zhì)量供給比較欠缺。事實上，下沉市場用戶的消費觀念是超出許多人的想象。目前市場最為認可的興盛優(yōu)選，除了依托于線下便利店外，它以大本營市場為根基逐步向外擴散的發(fā)展路徑也扮演了重要角色。
《零售與電商觀察》認為，社區(qū)團購在下沉市場的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。?shù)據(jù)顯示，我國有約300個城市，2856個縣，41658個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，662238個村，除去一二線城市的3.9億人，三線以下城市及農(nóng)村地區(qū)共有約10億人。
當前，社區(qū)團購正在更多的向下沉市場遷移。
