當(dāng)漢服超越文化圈層成為一種大眾服飾品類，相比那些誕生于垂直文化，接近私人訂制的原創(chuàng)品牌， 更普世的故事發(fā)生在批發(fā)市場里。
作者 | 張一童
CBNData和天貓合作的一項調(diào)查報告顯示，我國漢服已購用戶規(guī)模達(dá)到1800萬。
作為“破產(chǎn)三姐妹”的一員，相比lolita和jk制服，擁有更深文化因緣，并受到官方和民間共同支持的漢服先一步飛越了圈子文化的高墻，有望成為大眾服飾品類的基本元素之一。
當(dāng)脫離了愛好者語境，面向更廣義的消費者，不是所有人都愿意等待漫長的制衣工期，愿意忍受嚴(yán)苛形制要求帶來的穿著不便。對“仙女服”的批判曾經(jīng)是漢服圈子的政治正確，但隨著更多人的涌入，講究混搭的“漢洋折中”倒成了新的時尚風(fēng)潮。
精明又行動力極強(qiáng)，中國服裝商人們永遠(yuǎn)追逐新的浪潮。2018年，“漢服”在淘寶的搜索超過“襯衫”，成為服裝店的標(biāo)配，在西安、杭州，線下漢服體驗店越開越多。從前端零售商開始，這種變化迅速傳導(dǎo)至產(chǎn)業(yè)鏈條上的每個環(huán)節(jié)。
我在6月初來到了位于廣州天河區(qū)的拼商城。2018年起，廣州主要的漢服批發(fā)檔口逐步集中到這個距沙河主市場僅幾公里的批發(fā)市場。目前，這個四層高的市場中集合了近百家檔口，成為中國廉價漢服的主要發(fā)出地之一。
你在淘寶、京東，甚至拼多多和快手看到的漢服可能都來自這里。熟悉了各色漢服文化節(jié)里“華服寶冠”的光鮮，站在拼商城里，我很難不感到一絲幻滅。
檔口狹小的門臉，與天花板相連、堆滿存貨的貨架，和百無聊賴做著清點的“小妹”，遠(yuǎn)離了千年文化的迷夢和熱血澎湃的青年，在這里，漢服也得變回最純粹的生意。
走過堆滿貨物包裹而顯得更加狹窄的過道，陳保潼的“如意櫥中國風(fēng)”就位于拼商城的2樓。
這是陳保潼在廣州的第十年，也是她做服裝生意的第十年。除了短暫地做過半年的淘寶零售，陳保潼和丈夫在過去十年一直從事服裝批發(fā)，并在廣州附近的郊縣擁有自己的小型工廠。
“我們最初是做民族風(fēng)的?！标惐ｄf，這些帶有刺繡的棉麻T恤和連衣裙至今依然是他們家賣得最好的款式之一。
陳保潼真正感受到漢服風(fēng)潮的來臨是在2016年。這背后有多重原因，以二次元為代表的青年文化不斷擴(kuò)大其受眾和外延，在內(nèi)容之外，服飾也成為彰顯獨立性格，建立社群認(rèn)知的方式。明星效應(yīng)加速了這一過程，2016年，徐嬌和載藝星輝共同推出了漢服品牌“織羽集”。新品牌成為淘寶重點扶持的對象，以“織羽集”為代表，一批漢服原創(chuàng)品牌被作為二次元頻道的核心商家得到來自流量、運營等多個層面的扶持。
轉(zhuǎn)型并不是一件難事，“漢元素”服飾的版型往往相近，最復(fù)雜和最獨特的部分都在于刺繡，對于熟悉刺繡工藝的民族風(fēng)服飾廠商而言開發(fā)新的款式順理成章。
2016年，如意櫥開始做“漢元素”連衣裙，最初是一些基礎(chǔ)的齊胸裙，后來也漸漸細(xì)化出更多朝代和形制，去年下半年，如意櫥還推出了幾款更接近”正統(tǒng)“漢服樣式，帶外袍的款式。檔口習(xí)慣將新的款式圖懸掛在門口，明制、宋制、斗篷、馬面，在拼商城，你幾乎可以看到所有經(jīng)典款式的“快時尚”版本。這里有自己的流行色，粉、青、鵝黃，更“仙”的顏色更受歡迎，飽和度高的艷麗顏色往往市場一般。
“跟板”是批發(fā)行業(yè)的基本操作，但在生產(chǎn)漢服的時候廠商們不得不關(guān)注更多細(xì)節(jié)?！翱蛻裘黠@更在乎是不是山寨，因為他們的顧客很在乎?！?/strong>陳保潼說。進(jìn)入漢服行業(yè)前有半年時間，她在微博、抖音觀察圈子里動向，小心揣摩其中的禁忌。
盜版的風(fēng)險前所未有的大，而一旦自己的原創(chuàng)被搶注，帶來的損耗也超乎尋常，特別是對于沒有自有品牌的檔口。去年，如意櫥的一條原創(chuàng)裙子被一家淘寶店搶注了原創(chuàng)保護(hù)，陳保潼至今提起仍憤憤不平，“我都賣了幾萬條了，他一搶注，其他客戶都要下架?！?/p>
即便是這樣，也不能阻止廠家們奔向這個人人都看得見“風(fēng)口”。弘源漢服的檔口離如意櫥不遠(yuǎn)，小楊和丈夫今年年初剛剛租下這個鋪位，此前，他們經(jīng)營著一家繡花廠，接了不少漢服訂單后，也萌生了自己試試的想法。
阿浩的華夏漢服批發(fā)在略顯冷清的三樓，他剛到市場幾個月，貨架和門前掛著的款式都不多。前幾年，他一直在妹妹的服裝工廠幫工，今年正式自立門戶開始了批發(fā)生意。
陳保潼是去年中旬正式搬到拼商場的，此前數(shù)十年，她一直都在幾公里外更大、品類也更多的沙河老市場做生意?！叭ツ?，朋友和我說這邊的市場也非常熱鬧，讓我來這邊試試。”
拼商城是在2018年正式開始運營的，陳保潼告訴我，“中國風(fēng)”一開始并不是商場管理方明確的定位，“他們招商最初招了幾個大店正好都是中國風(fēng)，也就用這個做定位了?！?/p>
聚集效應(yīng)自然而然地發(fā)生，兩年后，當(dāng)阿浩準(zhǔn)備開始他的漢服批發(fā)生意時，拼商城已經(jīng)是他口中，“廣州做服裝生意都知道”的地方了。
前店后廠的批發(fā)檔口是零售商們的貨源，也充當(dāng)他們的倉庫。零售商每天都會帶著新的訂單，前往不同的檔口拿貨，每個市場門口都有快遞，方便這些剛剛貼上貨單的衣服直接寄到買家手中。
從早上十點市場開門，到下午五點停止?fàn)I業(yè)，他們往往一天都在各個市場、檔口間穿梭。即使有1688、搜款網(wǎng)這樣的線上批發(fā)平臺，對于淘寶客們而言，市場依然是了解流行動態(tài)，搜羅熱門款式最有效的場所。
陳保潼有不少新客戶都是搬進(jìn)拼商城后聯(lián)系上的，“他們每天來拿貨，也會看各家掛在門口的版型。”
最初聚集在拼商城的檔口并不是都主打“漢服”，直到今天，一樓仍然有零星的幾個商鋪做改良旗袍等泛“中國風(fēng)”服飾的批發(fā)。但去年開始，大部分檔口門口的樣衣上，都少不了掛上幾件漢服?！奥橐滦⊙奔业牡曛鲙缀趺刻於荚谂笥讶Πl(fā)布新的漢服款式，這些衣服被她打上“爆款”的標(biāo)簽。搬進(jìn)商城不到兩個月，在朋友的建議下，陳保潼的如意櫥也開始推出漢服款式。
這里的確有不輸給老市場的熱鬧。這背后是漢服市場的迅速興起。CBNData顯示，我國漢服已購用戶規(guī)模達(dá)到1800萬，潛在用戶超過4億。在另一項調(diào)查中，有14%的淘寶漢服商家位于廣東。
來自淘寶、京東甚至拼多多的電商是陳保潼的主要客戶，此外還有一些線下店。生意最好的時候，陳保潼的檔口一天能走一兩千件貨，她告訴我，樓下生意更旺的大店能賣出幾萬件。店門外堆著一個一個巨大的黑色包裹，是包裝好等待客戶拿走的貨。“旺季都是排隊拿貨?！标惐ｄf，“市場往往要到晚上8、9點才能關(guān)門。”
緊鄰著拼商城，一家新的民族風(fēng)服飾基地正在招商，宣傳畫上的模特穿著漢服，一樓入口處被專門辟出一塊區(qū)域，寫著“賣貨直播間”。
陳保潼是安徽人，在拼商城算極少數(shù)，這里除了廣州本地人之外，最多的就是湖北天門人。
天門老板們往往把貨發(fā)回湖北的廠子制作，在同樣的工藝水平和批發(fā)價格下，湖北更低的人力成本提供了更多的利潤空間。
圍繞漢服，新的產(chǎn)業(yè)升級正在廣州之外更多地方發(fā)生。不同于廣州商人們在商業(yè)驅(qū)動下的自發(fā)行為，這種升級往往以縣鎮(zhèn)為單位，并受到當(dāng)?shù)卣闹С帧?/strong>
今年3月，拼多多聯(lián)合山東菏澤曹縣進(jìn)行線上直播，曹縣縣委副書記、縣長梁慧民穿著漢服出現(xiàn)在拼多多的直播間中，半小時售出了3000件漢服。曹縣是知名的淘寶村，有著全國最大的演出服產(chǎn)業(yè)集群，曹縣電子商務(wù)服務(wù)中心主任蘭濤稱“漢服是我們今后引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)升級的主打方向”。
陳保潼和同行們已經(jīng)可以明確感受到來自山東的壓力?！八麄兲阋肆恕！睆V州大部分的漢服批發(fā)檔口是傳統(tǒng)女裝轉(zhuǎn)型，在面料和制作工藝上還有著較為精細(xì)的要求，“我們一件衣服的成本還是有六七十的?！?/p>
“他們用的布料完全不一樣?！贝饲耙恢睕]有說話，隔壁檔口的老板娘終于忍不住插嘴，“我專門買過來看過，領(lǐng)子也少一道工藝?！?/p>
為了能讓我有更直觀的感受，陳保潼拿起身邊放著的一條裙子給我看，“像這種包裝袋，我們只能裝一條裙子，他們?nèi)锥寄苎b進(jìn)去。”
批發(fā)市場的自然聚集在政府級的支持面前相形見絀，特別是這種支持往往不限于產(chǎn)業(yè)，還包括各種特色文化節(jié)的舉辦。相關(guān)報告顯示，2019年我國漢服消費者購買場景驅(qū)動主要為日常游玩、旅途場景，占到了消費者人群比重的66%，這些人正是低價漢服的目標(biāo)用戶。
今年4月，曹縣舉辦了一系列漢服文化秀，5月，一家集AI體驗、直播展銷、漢服定制、拍攝一體的漢服線下體驗館在曹縣落地。廣州自然也有自己的漢服文化活動，但這些大多服務(wù)于旅游和文化的活動很難和拼商城的小商家們發(fā)生關(guān)系。
“周末在番禺有個漢服活動，我朋友還叫我一塊去?！标惐ｄf，“不過我沒去，沒太大意思?！?/p>
有些遺憾，商戶們向我描述的“排隊拿貨”的熱鬧場景我并沒能親眼看見。事實上，當(dāng)我在周一來到這里，市場冷清得有點讓人不敢相信。
擔(dān)心封路，陳保潼和丈夫大年初三就從湖南趕回廣州。但回到廣州并不意味著生意可以正常進(jìn)行，工廠遲遲無法復(fù)工，市場也一直到正月快結(jié)束才開放。
客人明顯少了下來，和描述中的盛況不同，只有零星幾個人在檔口間穿梭拿貨，沒人背著袋子，只在手里拿著幾件。
“疫情的影響很大?！睍I這個價位的漢服的顧客，大多是為了旅游和集體活動，現(xiàn)在這些活動都停了，他們的生意自然冷清了不少。
我坐下沒有多久，陳保潼的一個客戶拿著衣服過來了，他是來退貨的。幫工的“小妹”訂單，給對方退了款。陳保潼決定帶我逛一逛市場，她在二樓走了一大圈，認(rèn)識的店主一個都不在，“生意太差了，大部分老板都不來檔口，也有一些趁著這個時候去生孩子了?！?/p>
如果不是要和我見面，陳保潼今天也不打算來的。為了控制成本，她不得不壓縮工廠的工人數(shù)量，一些簡單的活也自己接手。就在我們閑逛的那會兒功夫，一位店主正坐在自己的檔口里給衣服釘扣子。
陳保潼自己拍起了Vlog，偶爾也在抖音直播，不過效果并不算好。倒是有個經(jīng)常來她這里拿尾貨的客戶讓她印象深刻，過去這些尾貨主要銷往各種實體折扣店，現(xiàn)在則大部分通過快手銷售。
疫情讓生意更不好做了，但生意似乎也不是從疫情開始才不好做的。 除了貨不好賣了，去年下半年開始，陳保潼觀察到漢服圈子里退圈的人越來越多。
她也解釋不清楚為什么，只是隱隱感覺到外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響下，年輕人們的購買習(xí)慣變了。漢服的興起，來源于人們對“穿的不一樣”這件事的要求。成長于更優(yōu)越經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的年輕一代不滿足于衣服的功能型，而將其作為個人性格和社群認(rèn)同的一部分。以漢服為代表的“小眾”服飾也因此在原有價值之外多了更多的收藏意義。過去兩年，成熟的供應(yīng)鏈和陳保潼這樣的服裝商人，讓這種自我表達(dá)不再是一種財富特權(quán)，而可以讓更多人以平價完成。
兩條lolita裙子掛在陳保潼的檔口，在滿屋漢服的襯托下略顯突兀。盡管陳保潼勸說再三，但舅舅的廠子還是試做了lolita裙子，也和她意料中的一樣，這些裙子很難賣出去。
