| 裝修公司內(nèi)幕 一個家裝公司的監(jiān)理：他說自己是從一個裝潢公司出來的，原因就是看不慣裝潢公司的一些做法。一般大的裝潢公司，由于運營費用，廣告費用的支出，一般的利潤在30%左右，小的裝潢公司一般在20%左右。對于大的裝潢公司來說，即使是自己人，也保持在20%，低于這個標(biāo)準(zhǔn)就變成公司虧損了。 公司曾經(jīng)叫他負(fù)責(zé)很多戶教師房屋的裝修，由于教師的收入很低，當(dāng)時裝潢公司接下來這樣一筆業(yè)務(wù)的時候，平均每戶的裝修費用非常低。他當(dāng)時就指出，這樣的費用裝修會有問題，但公司處于利潤考慮，沒有接受，只是叫他負(fù)責(zé)。 裝修里面有非常多的門檻和手段，他一下子也說不出這么多。比如同樣購買simon的開關(guān)，或者tcl的開關(guān)。比如說市場上的統(tǒng)一價格是14元一個插座，某家店可能開出12，或者10元的插座。絕對不要認(rèn)為你買了便宜貨，這樣的商品不是本身存在問題，就是內(nèi)部的插座核心已經(jīng)被js換掉。沒有js會做賠本的買賣。 所以報價單是根本不能比較的，一般裝修公司會開出一個利潤在30%偏上一點的合同報價，然后經(jīng)過客戶討價還價基本在28%左右。一般大的裝修公司基于這個價格，不會使用冒牌商品。比如說同樣的一份報價，如果某個裝修公司可以低于報價1-2萬元，那么可以確定它在里面使用了很多假貨。比如熊貓電線外面假的就很多。還有比如細(xì)木工板有三種，價格不一樣的60-180都有。價格太低，裝潢公司只能用假貨，時間長了出了問題只能用戶自己承擔(dān)。 那么很多人會提出一個問題，大的裝潢公司不是有保修嗎？的確，大公司有保修，但大公司絕對不會因為某一個客戶而改變。你想想大公司的客戶來源，是廣告，即使是用戶的投訴也不會影響公司的業(yè)務(wù)太多。所以裝潢公司根本不會站在用戶的立場上考慮問題，也不會在乎某一個客戶裝修的質(zhì)量。這就如同一棵樹，公司只要保證大多數(shù)葉子就可以了。 家裝公司內(nèi)部另一位陳先生說，講預(yù)算之前得先介紹裝修公司和它下面施工隊的關(guān)系。“施工隊和裝修公司并不十分親密，因為它們只是合作關(guān)系，各管各的人，各賺各的錢。裝修公司拿到項目，就與施工隊簽訂施工合同。“在下派項目時，裝修公司得賺較多的差價，比如，住戶預(yù)算費用是10萬元，裝修公司就以8萬元的價格包給下面的施工隊，要他們按設(shè)計圖紙做，2萬元的差價就進(jìn)了自己的腰包。這8萬元的費用不是直接給施工隊的，只是規(guī)定施工隊花費不超過這個數(shù)，用錢的時候向裝修公司要。 “這2萬元的差價我們行內(nèi)人叫做‘扣點’，它得通過巧妙的預(yù)算來賺取，你給裝修戶預(yù)算的費用越高，扣點當(dāng)然就越多。據(jù)我了解，目前杭州裝修公司的扣點一般為裝修款的15－25％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出名義上6－8％的比例。如果住戶比較好糊弄，扣點往往會更多，30％以上都不稀奇。這全憑裝修公司的良心。“我們給住戶做費用預(yù)算，用的是分項工程預(yù)算法，它的好處是可以把你弄糊涂。比如說一個客廳，地面裝修費用得分主材、輔材、人工、機械和損耗等分項費用，人工費一般在50－60元／工時，這不好作假，但我們可把工時算多些，一般的裝修戶不會知道。還有損耗，許多公司會算10％上下，實際遠(yuǎn)遠(yuǎn)要低。客廳的其他部位如墻面、鞋柜都列這種分項費用。“有的公司還把客廳的地面再細(xì)分，比如可分成地板、地龍和水泥黃沙等，每一項再算工時和損耗。這看似預(yù)算精細(xì)，實際是把它復(fù)雜化，一般的人看不懂。好笑的是，有時套來套去，裝修公司的預(yù)算員自己也不清楚究竟有多少毛利。不過這不要緊，他只要明白這筆交易有錢賺，說服住戶在合同上簽字就夠了。” ◆ 選材：返利、回扣層層盤剝 陳先生提供了一份某裝修公司與某板材公司簽訂的定點供貨合同，合同規(guī)定：1．材料商必須以市場最低價供應(yīng)給裝修公司，裝修公司按批發(fā)量拿取返利；2．返利比例為總價的2％，費用按月結(jié)算。在杭州家裝業(yè)中，裝修公司與材料商簽訂返利合同已成慣例，除板材、地板等主要建材外，五金、陶瓷和線條等，裝修公司都要向材料商拿返利。上面提到的2％返利，這個比例一點都不算高，像油漆、管材等大多有30％左右，杭州一家名氣較大的PP－R管材經(jīng)銷商，給裝修公司的返利高達(dá)40％，他自己賺的也沒這么多。 “裝修公司會和多個建材經(jīng)銷商簽訂定點供貨合同，同類產(chǎn)品也一樣，他既與品牌A的油漆商簽，又與品牌B的油漆商簽。當(dāng)然沒簽的就不會去買。按約定，下面的施工隊都要到簽合同的經(jīng)銷商那里進(jìn)貨，每隔一段時間，比如一個月，裝修公司匯總各施工隊的各類進(jìn)貨單，憑它到經(jīng)銷商那里拿返利。 “因為簽約的經(jīng)銷商很多，同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商之間就存在競爭。而施工隊在保證購買簽約產(chǎn)品的前提下，可以選擇A也可以選擇B，這樣一來，同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商就會想方設(shè)法拉攏施工隊，最好的辦法是另外給他們回扣。前段時間，報紙說有負(fù)責(zé)裝修的工區(qū)長拿回扣，指的就是這筆費用。這也是行內(nèi)公開的秘密。 “裝修公司不會去干預(yù)施工隊到底買哪種產(chǎn)品，因為無論買油漆A還是油漆B，裝修公司拿的返利都不會少。” ◆ 用材：偷梁換柱 “建材經(jīng)銷商與裝修公司之間的關(guān)系非常奧妙，它在拉攏裝修公司的同時，其實也想避開裝修公司的控制。有位賣油漆的人曾對我說：‘我賺的錢中，一半以上被你們拿走，是不是太黑啦！’但他們沒辦法，因為客戶在我們手中，如果不和我們簽合同，他可能就沒法做生意。要賺錢，他就得在材料上做手腳?，F(xiàn)在假冒建材越來越多，也有這方面的原因。我們和施工隊有時知道有的經(jīng)銷商在賣假貨，但都不會說出去。錢要大家分著賺，這對大家都好。 真貨和假貨價格相差很多，比如說，現(xiàn)在的櫻桃木約90元／片，許多材料商賣的其實是西南樺，它的價格只要70元／片。還有木工板，柳桉芯每片要110元左右，如果換成90元的楊木芯，裝修戶一般看不出來。 最后，我可以粗算一下裝修公司賺錢有多少。假設(shè)房子裝修款為10萬元，他所賺的錢，一項是提取的扣點20－25％（注：包括管理費），即2－2．5萬元；另一項就是從材料商拿的返利。若材料費總共為5．6萬元（剩下為人工費），其中板材1萬元、地板1．5萬元、油漆0．6萬元、管材0．4萬元、五金0．3萬元、線條0．8萬元、陶瓷0．9萬元。那么，據(jù)我測算，它們的返利應(yīng)該在0．5－0．6萬元之間?？偣布悠饋砭陀?．5－3．1萬元。施工隊在材料上動過手腳后，10萬元的工程，實際造價只有6萬元上下。” |
