限時特賣網(wǎng)站唯品會在“雙11”期間推出了“女王盛宴”活動，顛覆其一貫形象的是：有200個品牌在此次活動中進行了新品首發(fā)。二、三線市場，閃購特賣，1000名買手，全國物流網(wǎng)……唯品會越來越成為服裝特賣電商的“品類殺手”。
今年“雙11”剛剛過去。如果你對于商戰(zhàn)的興趣大于搶購，不難從這個購物狂歡節(jié)中發(fā)現(xiàn)一些電商行業(yè)的小秘密。例如，限時特賣網(wǎng)站唯品會推出了“女王盛宴”活動，有200個品牌參與其中，重點是這些品牌在活動中進行了新品首發(fā)，此前唯品會一直主打尾貨特賣，大多數(shù)服裝品牌這樣區(qū)分這兩個網(wǎng)站：在天貓賣當季新品，過季尾貨交給唯品會處理?，F(xiàn)在逐漸有品牌愿意將新品拿到唯品會發(fā)布或直接為其定制“特供”貨品，這個只有6年歷史的網(wǎng)站越來越成為天貓的直接競爭對手，成為服裝特賣電商的“品類殺手”。
在傳統(tǒng)零售業(yè)中，“品類殺手”是指那些能夠“殺死”經(jīng)營同類商品同行的業(yè)態(tài)。唯品會成立之初，淘寶已經(jīng)是網(wǎng)購的“品類殺手”。在中國做電商，無論賣什么都無法避免與淘寶和天貓競爭，因此垂直電商很難取得成功，但唯品會打破了這個神話。靠著幾千萬忠實用戶的支持，2008年上線的唯品會已經(jīng)是全球最大的特賣網(wǎng)站。2012年于美國紐交所上市（代碼NYSE：VIPS）后，唯品會很快以“妖股”聞名全球：其股價從2012年3月的末4.39美元到2014年11月初漲至228.6美元（年均復(fù)合增長率386%），今年7月一度超過百度成為股價最高的中國概念股。
對這個銷售服裝尾貨起家的網(wǎng)站，分析師大多會指出其股價的不理性成分，但仍然看好其上升空間。10月16日，德意志銀行發(fā)布研究報告，維持唯品會股票“買入”評級及243美元的目標股價不變［目前唯品會的股價重回兩位數(shù)，這是由于從11月4日起施行新的美國存托股(ADS)和普通股兌換比率，相當于將ADS進行“1拆10”］。11月3日，高盛高華發(fā)布的第三季度中國零售行業(yè)研究報告，也對唯品會的前景表示樂觀。
資本市場追捧的是股價背后的業(yè)績。唯品會2014年上半年財報顯示，截至2014年6月底，唯品會實現(xiàn)連續(xù)7個季度贏利，上半年訂單數(shù)接近2013年全年總和。2013年唯品會營收超過人民幣100億元，市值過100億美元，成為僅次于阿里巴巴和京東的中國第三大電商。
由于成功邏輯看起來十分簡單，大型電商都試圖在自己的平臺上打敗唯品會，卻都未能如愿。一直領(lǐng)跑中國電商的阿里巴巴在2010年9月推出了自己的閃購特賣網(wǎng)站“聚劃算”，但4年以來，這個業(yè)務(wù)單元始終未能像淘寶、天貓一樣爆發(fā)。2013年聚劃算銷售規(guī)模為人民幣350億元，其中服裝服飾占比不到20%；今年在服裝品類重點發(fā)力的京東，每天都推出特賣品，但一直未能形成規(guī)模；凡客2013年年初推出的特賣頻道，和這個網(wǎng)站的整體業(yè)績一樣前景堪憂。
此前唯品會從未改變自己的策略，這家公司擁有一種類似《從優(yōu)秀到卓越》一書中所描述的“刺猬理念”：無論遇到什么樣的問題，都只有縮成一團這一個對策——把所有挑戰(zhàn)和進退維谷的局面壓縮成最簡單的行動。“唯品會將繼續(xù)專注做特賣模式，我們挖掘得遠遠不夠?！蔽ㄆ窌紫攧?wù)官楊東皓對《商業(yè)周刊/中文版》說。
唯品會的閃購特賣模式確實不算復(fù)雜：每天早上10點開始售賣，每天15個品牌。每周一上線的15個品牌在周二展位就降至第16-第30，以此類推，每天將近100個品牌滾動展示。
“唯品會的模式可以復(fù)制，但想要復(fù)制它的成功并不容易?！彪娚萄芯繉＜尹S若認為，唯品會的核心產(chǎn)品是提供代銷代運營服務(wù)，而不僅僅是流量，“對于品牌，有流量能夠幫助其開拓銷售是件好事，但如何實現(xiàn)還是一道難題，商品要有人選貨訂貨、進貨入庫、拍照上傳、描述詳情、訂單處理、發(fā)貨跟蹤、客戶服務(wù)……”
趙志華對此不知情也不感興趣，但她每周和唯品會有一次約會。每周六上午9點55分手機鬧鐘準時響起，她就點開屏幕上一個粉紅色的App，開始每周一次的網(wǎng)購。一年之前，大學(xué)同學(xué)推薦了這家叫作“唯品會”的網(wǎng)站，自此趙志華便踏上了網(wǎng)購之路。趙志華是河北省保定市的一位中學(xué)老師，正是唯品會的主流用戶：來自二、三線城市，女性，年齡在27歲到35歲之間，有一定的消費能力，對價格敏感度高于款式時尚。
中午前，趙志華完成了訂單。跟隨她的訂單包裹做一次全國之旅，不難發(fā)現(xiàn)唯品會在自己的運營體系中，將從選貨到客服的所有環(huán)節(jié)全部承擔(dān)了下來，“妖股”的秘密就在其中。
買手團隊
趙志華選購的7件衣服，最初是由“買手團隊”從成千上萬的服裝品牌中挑選出來的?！?000人的買手團隊是唯品會最重要的隱形資產(chǎn)，幾乎可以說是商業(yè)秘密。”唯品會品牌副總裁馮佳路說，這個團隊的存在，是唯品會區(qū)別于其他電商的特點。
飛來飛去是周嵐（化名）最平常的工作狀態(tài)。她是唯品會的買手，上一份工作是在一家百貨公司做采購，對女鞋品牌非常熟悉，與廠商們都有過深度合作。2012年唯品會以高薪邀請她加盟，這也是周嵐第一次觸網(wǎng)。開始的忐忑在工作一個月之后徹底消失，她的工作仍然是與女鞋品牌商或廠商接觸，用輕車熟路來形容毫不為過。
在很長時間內(nèi)，唯品會是唯一一家以買手遴選品牌來管理供應(yīng)鏈的國內(nèi)電商。買手制起源于1860年代的歐洲，那些往返于世界各地、掌握最新流行趨勢和大量訂單生意的買手，被稱為“時尚的販賣者”。創(chuàng)立于1850年的香港百貨公司連卡佛將買手制運用到極致，成為時尚潮流的典型代表。
唯品會可以說是中國離互聯(lián)網(wǎng)最遠的電商。兩位主要創(chuàng)始人沈亞和洪曉波在創(chuàng)立唯品會之前，和大多數(shù)溫州商人一樣做的是外貿(mào)生意，將中國的通信器材賣到歐洲。到2008年，手機外貿(mào)生意難做，他們就和長江商學(xué)院的另外3名同學(xué)決定再次創(chuàng)業(yè)。最初的想法是學(xué)習(xí)法國VP和美國Gilt做奢侈品限時特賣活動，同時開發(fā)了一個線上交易電商網(wǎng)站。半年后，他們發(fā)現(xiàn)顧客始終只是一小批“太太團”，客單價高但是訂單極少，生意規(guī)模無法迅速擴張。
一份淘寶數(shù)據(jù)讓沈亞和洪曉波看到了出路：彼時淘寶的全年交易額突破人民幣1000億元，但平均客單價只有人民幣80元。沈、洪二人研究后認定電商是未來的趨勢。
服裝是電商領(lǐng)域女神級品類，因利潤高、用戶多而充滿誘惑，又因個性十足而充滿風(fēng)險。一旦賣家判斷失誤，就會形成庫存，影響現(xiàn)金流，造成惡性循環(huán)。淘寶、天貓之所以能在服裝品類上成功，根源在于它們的平臺模式避開了庫存風(fēng)險。平臺電商就像一家巨大的購物中心，把店鋪租給賣家，利潤和風(fēng)險都由賣家自行承擔(dān)，平臺只收取傭金和廣告費用。
比淘寶晚4年，比天貓晚半年上線的唯品會在試錯了幾個月后，找到了另一種避開庫存風(fēng)險的服裝電商模式——打出幫服裝品牌商清理庫存的旗號，不給自己造成庫存堆積。
當然，關(guān)鍵是如何打動國內(nèi)特別是二、三線城市的消費者，“對大多數(shù)人來說，家門口的商場里有專賣店就叫名牌，沒有就不是?！?011年沈亞曾這樣對媒體說。因此最初唯品會選擇品牌的標準是，線下店面必須超過200家。
這次唯品會的對標公司是美國的兩家傳統(tǒng)零售企業(yè)——OUTLETS和TJX，后兩者都是做閃購特賣模式，賣的都是各個品牌的庫存貨品，只是OUTLETS主打奢侈品，TJX主打平價服裝。
“TJX在美國有2200多家實體店，中國幾乎沒有這樣的零售商?！睏顤|皓說，中國消費者的強大需求、大量服裝庫存的可持續(xù)供應(yīng)、中國線下折扣零售市場的不完善，三者共同造就了線上折扣零售市場的機會，唯品會就是抓住了這個機會而已。
尋找合作商
最初買手的工作是說服品牌?！伴_始大多數(shù)品牌商確實不太愿意，但賣掉一部分庫存總比堆著好，最終還是達成了合作?！瘪T佳路說。唯品會還主動縮短了賬期來打動對方。目前電商平均賬期為60至90天，但唯品會的賬期是45天。
很快，唯品會掌握了主動權(quán)，買手的工作變成挑選品牌。標準的工作流程一般是這樣的：買手先與品牌廠商聯(lián)系，取得合作意向之后，將對方納入唯品會的供應(yīng)商體系。此后會對供應(yīng)商的商品進行挑選，選出其中最適合參加唯品會特賣模式的，再與供應(yīng)商一起策劃營銷方案。
“買手要對她所選擇商品的售賣比負責(zé)，也就是說，挑選商品時，必須結(jié)合多個因素預(yù)測是否暢銷?！瘪T佳路說，一般而言，買手考慮的因素包括價格、季節(jié)、流行度等。比如同樣是鱷魚品牌，同樣是在9月，買手會選擇在廣州的頁面上經(jīng)典T恤，在北京的頁面上長袖襯衫，在東北的頁面直接上夾克。
目前唯品會有11000多個合作品牌，這些品牌的銷售數(shù)據(jù)、買手談成的每一筆交易，都會被保存下來。
唯品會線下專賣店必須超過200家的要求則逐漸放開?！拔覀冎鞔蚱放坪推焚|(zhì)，這個門檻可以保證是知名品牌?！瘪T佳路說。
買手甚至已經(jīng)不需要直接和所有品牌談判。一家浙江的男裝品牌創(chuàng)始人就將自己的品牌交給中介公司與唯品會談判，今年年初入駐唯品會。
與此同時，其他電商也開始引入買手模式。今年4月，天貓總裁王煜磊宣布將試行買手制來吸引年輕個性的用戶。而RET睿意德中國商業(yè)地產(chǎn)研究中心的《中國買手店研究報告》顯示，服裝零售業(yè)的同質(zhì)化競爭越來越激烈，有三分之二的買手店都建立了電子商務(wù)模式。
為競爭拓渠道
唯品會和天貓逐漸成為更直接的競爭對手。對于服裝品牌而言，電商平臺都是銷售渠道，他們不會簽排他協(xié)議，而是盡量拓展渠道。唯品會也不再只是銷售尾貨和清理庫存，有些品牌也會選擇發(fā)布新貨。
2010年之后，唯品會引進了眾多電商品牌。其中也包括韓都衣舍，這個成立于2006年的品牌可以說是淘寶大贏家，因其女裝風(fēng)格多樣且價格便宜，贏得了眾多用戶的青睞，并于2012年入駐天貓。2011年，韓都衣舍開始與其他電商平臺接觸。唯品會的買手團隊，恰在此時找到了韓都衣舍營銷總監(jiān)徐大風(fēng)，協(xié)議很快達成，2012年年初韓都衣舍品牌登陸唯品會。
基于對天貓、京東、唯品會、當當網(wǎng)等渠道的分析，徐大風(fēng)確定了不同平臺的定位?！疤熵埳嫌肋h是我們的新款和暢銷款，貨品也最全。我們做唯品會的主要目的是清庫存，現(xiàn)在也有一部分新品?！?/p>
一年下來，韓都衣舍在唯品會上的銷售額達到人民幣6000萬元。“驚喜，絕對是驚喜?！毙齑箫L(fēng)說，2013年銷售額突破人民幣2億元，唯品會成為韓都衣舍繼天貓之后的第二大銷售渠道。
韓都衣舍對用戶做了分析，唯品會的用戶中，只有極少部分和天貓用戶重合，絕大多數(shù)是新用戶。雙方的合作流程，在徐大風(fēng)看來也很簡單，“至少比起天貓來簡單得多”。每月月初，唯品會的對接買手會把下個月的特賣計劃發(fā)給徐大風(fēng)，“包括排期和銷售目標，一般每個月三期特賣?！?/p>
韓都衣舍則根據(jù)庫存情況制訂特賣方案，把準備做特賣的衣服圖片和天貓鏈接發(fā)給唯品會買手參考。幾天之后，唯品會買手會選定衣服款式，再發(fā)回給韓都衣舍確認。確認完畢，韓都衣舍開始在庫房配貨。
售賣之前幾天，韓都衣舍會在唯品會后臺提交審核，然后發(fā)到網(wǎng)站和客戶端開始銷售。此時，韓都衣舍早已配好的貨隨著一輛輛卡車發(fā)往唯品會的倉儲中心。
說到唯品會的買手團隊，徐大風(fēng)認為類似天貓的客戶部，“不過買手只是負責(zé)制訂特賣計劃，圈定特賣款式，就像是傳統(tǒng)商場的促銷人員。天貓的大客戶經(jīng)理，會關(guān)注品牌的運營健康度，不定期組織賣家見面交流?！?/p>
模式優(yōu)勢
和天貓一起成長起來的韓都衣舍“在所有的渠道中，天貓依然占大頭”，每年韓都衣舍在天貓上投放廣告占比達到10%，再加上3%傭金。每個平臺的收費標準不同。天貓是傭金加廣告費的模式，韓都衣舍是大客戶，天貓只收取3%的傭金，加起來不到15%；京東也是類似模式，廣告費加傭金共計15%左右；而唯品會只收傭金，但其比例高達20%至30%。
上述浙江男裝品牌入駐天貓僅一個月，由于沒有線上銷售經(jīng)驗，該公司老板對天貓的政策感到壓力很大：天貓對庫存穩(wěn)定性要求極高，需要分倉管理，包括單獨的倉位、單獨的貨品（不能任意調(diào)動，如庫存跟不上，天貓要罰款），并且要有專人分管。為了發(fā)揮兩個平臺的作用，他將當季新品放到天貓專賣店，而將前一年的尾貨交給唯品會。他感嘆說，近幾年服裝尾貨的壓力仍然很大，庫存有時高達70%，不處理尾貨根本沒有足夠的現(xiàn)金流。由于對比了唯品會和天貓的差異，他要求匿名。
他對天貓的體會是一定要有資金基礎(chǔ)，不然玩不動，前期很難熬。由于沒有做廣告，他的天貓店點擊率不高，一個月銷售額還不到人民幣1萬元。而入駐唯品會10個月，十幾次活動每次的銷售額都在人民幣100萬元左右，最后一次超過人民幣150萬元。他能收到銷售額的60%，除了付給唯品會傭金，他還要支付中介服務(wù)費。
對于這一類品牌，唯品會的吸引力明顯更大。上述老板介紹說，與其他平臺不同，唯品會負責(zé)品牌主頁的設(shè)計，產(chǎn)品展示照片也由唯品會制作，而且有專業(yè)模特展示，他覺得看起來比在天貓上更上檔次。
在黃若看來，更重要的因素是單件商品的曝光率不同：雖然唯品會每天的訪問用戶約300萬，淘寶網(wǎng)近2億，前者的流量只有后者的1.5%，但唯品會的在售商品只有淘寶的十萬分之一，因此每件商品的自然曝光率就是淘寶的幾千倍。“在淘寶平臺，如果你是新進去的賣家，除非借助廣告，否則你很難獲得用戶點擊。”黃若說。
在聚劃算負責(zé)人王立成看來，唯品會和聚劃算是兩種全然不同的電商模式，雖然都是特賣，但唯品會做的是尾貨庫存，而聚劃算會更多挑選新品讓用戶“嘗鮮”。
“聚劃算以幫助品牌塑造形象為主。”王立成說，如果用戶在聚劃算購買了某品牌的一件商品，對其產(chǎn)生信任后可能會發(fā)展成為該品牌的忠誠用戶，這對于提升品牌美譽度來說至關(guān)重要；唯品會則是幫助品牌清庫存，這兩種功能是品牌在不同階段的不同訴求，因而不具有可比性。
現(xiàn)在唯品會模式似乎成了先見之明，但之所以唯品會在過去6年時間沒有出現(xiàn)競爭對手，至少有一個原因是主打本土品牌則目標客戶就只能定位于二、三線城市，而其市場倉儲和物流基礎(chǔ)都遠不如一線城市，只能靠自己布局。
閃購更需要快物流
趙志華的包裹離開品牌商的倉庫，到達唯品會的第一站是位于天津武清的唯品會倉儲物流中心。這也是唯品會在中國的五大倉儲基地之一。
佛山是唯品會第一個倉儲物流中心。2008年唯品會便在佛山的物流園租下了近萬平方米的倉庫。這個基地位于佛山南海普洛斯物流園，到處都是低矮的庫房，來來往往的卡車將整箱的商品運進或運出。
“這些倉庫都是按照我們的規(guī)劃設(shè)計建造的，里面的每一個角落、每一條動線、每一道門甚至每一臺風(fēng)扇，唯品會都有定制樣板?！敝鞴芪锪鞯奈ㄆ窌笨偛锰埔兄钦f，服裝屬于非標準類商品，出貨的效率可能是制約其電商發(fā)展的瓶頸，物流團隊經(jīng)過4年多的研究，設(shè)計了一套完整的出貨方案，如此一來，物流中心的效率將大幅度提升，“也就是說，我們能更早一點兒把商品送到用戶手里?！蔽锲罚ㄊ謾C，“即便拿著手機也不能拍照，這是我們的物流重地。”
穿過4道厚重的防盜門，就進入了物流基地的一層庫房。門口豎立著一排柜臺，貨車開進庫房就會停在柜臺前與工作人員交接。這是所有商品進入唯品會的第一道工序：確定訂單。工作人員核對數(shù)目后再將商品入庫。供應(yīng)商的工作人員只能到此為止，不能進入庫房。
唯品會的庫房里沒有紙箱，擺放貨品的是一排排金屬貨架，貨架上則是一個個藍色購物筐。裙子、外套、內(nèi)衣、化妝品等被分門別類放在購物筐里，等待出貨員前來拿走。
《商業(yè)周刊/中文版》見證了一個訂單如何完成出貨的全過程。
用戶下單后，唯品會的系統(tǒng)會保留一個小時，之后才會打印出紙質(zhì)訂單?！拔ㄆ窌情W購模式，有些用戶可能是沖動消費。”一位員工解釋說。
這是一個來自江西省的訂單，包括兩條裙子、一條腰帶。出貨員鄭建軍拿著訂單，用掃碼槍掃描上面的條碼，屏幕上顯示，裙子和腰帶都在一層。他馬上拉著一個帶有輪子的購物筐找到了訂單上的裙子，然后是腰帶。與裙子不同的是，腰帶整齊地掛在貨架上。鄭建軍說，原本腰帶也是放在貨架上，但揀貨時不容易拿出來，有同事便提出了這個建議，物流中心認定合理后采納了它，現(xiàn)在揀一條腰帶至少比原來快2秒鐘。
這也是唐倚智引以為傲的“金點子”——員工在工作時發(fā)現(xiàn)問題，可以提出意見和建議，一經(jīng)采納，公司會給予人民幣500元至1000元不等的獎勵?！澳憧催@些建議，都是我們員工提出的?！碧埔兄悄弥槐久麨椤督瘘c子》的書說，把“金點子”整理出書，一是留作紀念，同時也鼓勵員工提建議。
揀齊3件商品，鄭建軍加快了步伐，很快來到庫房的二層裝貨區(qū)，把購物筐和訂單一起交給工作人員。后者按照地域和快遞公司把包裝完好的紙箱和塑料袋放在一個個巨大的金屬筐里，等待卡車將它們運送出去。這個倉庫的分揀方式與亞馬遜倉儲中心幾乎完全一致。
重點開發(fā)二、三線城市物流
倉儲物流中心在電商的物流體系中并不引人關(guān)注，在唐倚智看來卻是至關(guān)重要的一環(huán)。
唯品會決定組建自己的物流體系時，沈亞從傳統(tǒng)零售業(yè)挖來了一個高管——唐倚智，他曾在澳大利亞讀管理學(xué)碩士，回國后在沃爾瑪、樂購、易初蓮花等零售企業(yè)工作，對供應(yīng)鏈管理了如指掌。對于唯品會他也有考量，入職以后前3個月沒有簽合同，“那時還是抱著試試看的心態(tài)?！?/p>
沈亞和洪曉波給了他一顆定心丸。唐倚智看到，每天晚上下班后，沈亞和洪曉波會換下西裝，穿上運動鞋，來到倉庫和工人一起搬貨。這讓唐倚智看到兩條留下來的理由：第一，老板做事認真，公司會有前途；第二，老板重視倉儲物流，自己會有施展空間。
唐倚智也沒有辜負他的老板，很快就指出原有物流體系的問題并拿出了解決方案。唯品會開始時沒有自己的物流系統(tǒng)，主要使用順豐和EMS，“因為順豐速度有保證，EMS則覆蓋了全國的各個大中小城市?！?/p>
但由于唯品會的用戶主要集中于二、三線城市，結(jié)果不盡如人意。EMS覆蓋面雖廣，但速度太慢，而順豐的網(wǎng)絡(luò)那時主要集中于北上廣等一線城市。有用戶在留言中調(diào)侃說，“夏天都過了，我的連衣裙才給送到?！?/p>
中國電商對物流的重視是從最近幾年才開始的。2003年馬云創(chuàng)辦淘寶網(wǎng)，直到2010年4月阿里才搭建了物流平臺。京東物流起步最早，從2007年開始自建物流體系，雖然直到現(xiàn)在還屬于燒錢項目，但保證了用戶的物流體驗，也是其不可撼動的核心競爭力之一。
唯品會的特殊定位讓這家公司更早地遇到了物流難題。唐倚智上任后，很快開始變革。
首先是自建倉庫（也就是物流中心）。目前，唯品會在佛山、天津、昆山、武漢、簡陽都有自己的庫房，除了供唯品會自己使用之外，還可以租給唯品會的供貨商使用。
其次是自建配送體系。從2010年開始，唐倚智從200多家配送公司中選擇了幾家作為固定合作伙伴，然后投資控股，使之成為帶有唯品會烙印的配送公司。唐倚智說，這個計劃開展后，唯品會的物流才真正提升上來，贏得了諸多二、三線城市用戶的青睞。
落地配送
趙志華包裹的第三站，是唯品會的落地配送公司。
目前，唯品會在北京、天津、山東、河北4個省市共用一個配送公司——騰訊達國際物流有限公司。騰訊達總部就設(shè)在北京通州六環(huán)外的一個村子里，白天這里寂靜無聲。
忙碌是從每天晚上10點開始的。一輛輛來自全國各地的貨車，載著滿滿的已經(jīng)包裝好的包裹，從北京的五環(huán)路下來，拐進通州的這個村莊里卸貨。騰訊達的庫房并不大，只有400多平方米，房屋和設(shè)施也極其簡單。
“足夠用了，包裹在這里停留不到8小時，立即就被發(fā)出去了?！彬v訊達總經(jīng)理谷志強對《商業(yè)周刊/中文版》說。發(fā)往各地的包裹按照51個不同的站點分類裝進小貨車，天亮之前到達站點，然后等待配送上門。
“目前4個省市加起來有200多個站點，北京的站點最多密度最大，包裹也最多。”谷志強說，公司則按照過去一段時間的數(shù)量和密度來設(shè)置站點，保證每位快遞員工作的強度和合理性。
這是唯品會控股落地配送公司的華北地區(qū)樣本。騰迅達公司成立于2005年，目前公司有60部大貨車，700多名在職員工。合作3年多以來，唯品會觸動了谷志強的痛點，“成本每年都在漲，我們的贏利空間越來越小。只有唯品會兩次主動提出漲價，漲幅高達15%?！?/p>
愿意接受唯品會的投資，還因為谷志強也想把公司做大。唯品會提出投資控股后，谷志強沒有過多猶豫。但為了平衡每個區(qū)域的利益關(guān)系，唯品會還會留出10%給其他快遞公司。
9月24日，一個印著唯品會標志的粉紅色盒子送到趙志華家。她照舊打開看了一眼然后簽收，其中一件緊身針織衫，她吃不準到底穿S碼還是M碼，索性全部拿下?！拔ㄆ窌素洸皇沼脩艨爝f費，糾結(jié)的時候就兩三件一起買，買回來不合適退貨就OK了?！?/p>
趙志華所在的保定，是一個典型的中國三線城市。這里的年輕人也越來越依賴網(wǎng)購，足不出戶就能貨比三家找到物美價廉的東西，下單兩三天就能收到來自天南海北的包裹。
在轉(zhuǎn)向網(wǎng)購后，趙志華也基本上不再光顧當?shù)氐陌儇浬虉?。不過實體店的蕭條她早就有所體會，“特別是在2010年之后。商場里的人越來越少，連節(jié)假日也不再熙熙攘攘?！?/p>
只用了6年時間，唯品會就建立起自己的運營體系，將電子商務(wù)的影響輻射到二、三、四線城市，和其他電商一起共同改變了這個市場的消費習(xí)慣、零售業(yè)態(tài)。唯品會和天貓之戰(zhàn)還將繼續(xù)，只是戰(zhàn)場將從“聚劃算、特賣”擴大到整體服裝品類——天貓的主場。雙方依舊實力懸殊，僅“雙11”當天，天貓服裝的銷售額就超過人民幣200億元。
