1. 你需要一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)
商業(yè)計(jì)劃書(shū)最好由創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)家自己來(lái)寫(xiě)，由專(zhuān)業(yè)人士審閱。商業(yè)計(jì)劃書(shū)是創(chuàng)業(yè)者表達(dá)能力和企業(yè)思路清晰度有體現(xiàn)，親自撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以幫助創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)家理清思路，把創(chuàng)業(yè)的激情融入計(jì)劃書(shū)中，使計(jì)劃書(shū)讀起來(lái)更有感染力，同時(shí)通過(guò)對(duì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)，也可以幫助創(chuàng)業(yè)者本身理清思路，進(jìn)一步明確企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和路徑。
也許你需要準(zhǔn)備兩份商業(yè)計(jì)劃書(shū)
有時(shí)創(chuàng)業(yè)企業(yè)家需要準(zhǔn)備兩份不同的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，一份用于內(nèi)部工作指導(dǎo)，作為創(chuàng)業(yè)者自我規(guī)劃的創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖；另一份用于向投資商演示，供投資商評(píng)估企業(yè)用。內(nèi)部用的計(jì)劃書(shū)可以估計(jì)樂(lè)觀一此，包括計(jì)劃實(shí)施的細(xì)節(jié)，目的是給內(nèi)部員工一個(gè)較高的而且具體的努力目標(biāo)。對(duì)外用的商業(yè)計(jì)劃書(shū)不用太詳細(xì)，而且預(yù)測(cè)要保守一些，這樣才不至于令投資人失望。
2. 編寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的原則
2.1總體寫(xiě)作原則
n 寫(xiě)什么內(nèi)容
l 用簡(jiǎn)明的概念說(shuō)明你的企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿(mǎn)足潛在的市場(chǎng)需求；
l 用有說(shuō)服力的材料和數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)增長(zhǎng)速度，以及目前和將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。行業(yè)環(huán)境的變化趨勢(shì)和宏觀環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響也要論及。
l 還要簡(jiǎn)單介紹主要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷和成就，以及他們擁有哪些資源。
l 合情合理地預(yù)測(cè)贏利和投資回報(bào)。雖然有經(jīng)驗(yàn)的投資者都知道，為一家新創(chuàng)企業(yè)作詳盡的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)只是一種空想而已，但是商業(yè)計(jì)劃里還是要做預(yù)測(cè)，特別是銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)和現(xiàn)金流預(yù)測(cè)，關(guān)鍵預(yù)測(cè)要合理，有根據(jù)。
l 要如實(shí)地說(shuō)明投資你的企業(yè)有哪些風(fēng)險(xiǎn)和變數(shù)，準(zhǔn)備用什么手公網(wǎng)以及需要多少錢(qián)才能消除各個(gè)主要風(fēng)險(xiǎn)。
n 強(qiáng)調(diào)可讀性
l 用盡量短的篇幅和簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，提供足夠多的信息。
l 避免艱深的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和泛泛的描述，假定你是寫(xiě)給外行人看的。
l 盡量用表格展示數(shù)據(jù)而不用敘述說(shuō)明，用圖表演示復(fù)雜的信息，用編號(hào)和不同的字體分清章節(jié)，排版圖表醒目但不花哨。
l 商業(yè)計(jì)劃書(shū)正文不需要附帶大量的成果鑒定報(bào)告和報(bào)章摘要。如果確實(shí)是有必要的詳細(xì)資料，可以放在后面的附錄里。
l 寫(xiě)完后找一個(gè)對(duì)你的公司不熟悉的朋友校讀一遍，修正錯(cuò)別字和語(yǔ)法錯(cuò)誤，看看內(nèi)容描述清不清晰，容不容易抓住重點(diǎn)，有沒(méi)有被感動(dòng)。
n 注意長(zhǎng)度
l 商業(yè)計(jì)劃書(shū)有簡(jiǎn)單的1至2頁(yè)的概要，再加上10至20頁(yè)的計(jì)劃書(shū)主體和另外幾頁(yè)紙的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與預(yù)測(cè)。大型復(fù)雜的項(xiàng)目可以寫(xiě)成五交十頁(yè)（包括附錄）的介紹，小型簡(jiǎn)單的項(xiàng)目10頁(yè)紙已經(jīng)足夠。
l 短要短至把方方面面講清楚，長(zhǎng)要長(zhǎng)到讓人有耐心讀完?？偟脑瓌t是盡量地短，如果投資商真的對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，他會(huì)打電話向你要更多的資料。
l 創(chuàng)業(yè)投資家們的經(jīng)驗(yàn)也表明，商業(yè)計(jì)劃書(shū)越長(zhǎng)越詳細(xì)，后來(lái)失敗的可能性越大。
2.2落筆之前先了解常見(jiàn)的錯(cuò)誤
下面是一些寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤，讀者可以先看看別人都犯過(guò)什么樣的錯(cuò)誤：
n 夸張的公司名稱(chēng)（如一個(gè)面向國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)初創(chuàng)公司起名為某某國(guó)際集團(tuán)）；
n 前面講了一大堆市場(chǎng)和環(huán)境，到后面才講清楚公司的業(yè)務(wù)類(lèi)型和目標(biāo)；
n 計(jì)劃書(shū)中有很多口號(hào)，而為達(dá)到目標(biāo)所制定的策略與戰(zhàn)術(shù)卻描述不多；
n 產(chǎn)品服和賣(mài)點(diǎn)過(guò)多；
n 市場(chǎng)規(guī)模太小，偶然的階段性市場(chǎng)，或市場(chǎng)容易和市場(chǎng)份額的估算方法不科學(xué)；
n 對(duì)資金預(yù)算描述不清楚；
n 對(duì)企業(yè)將面臨的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足；
n 對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述缺乏具體資料和數(shù)據(jù)；
n 預(yù)算中有昂貴的裝修和高級(jí)轎車(chē)；
n 故意隱瞞事實(shí)真相；
n 收入模式不明確；
n 盈利模式的數(shù)字計(jì)算模型不清晰；
n 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)測(cè)算不準(zhǔn)確，勾稽關(guān)系不合理，數(shù)據(jù)出入過(guò)大；
n 過(guò)于強(qiáng)調(diào)技術(shù)先進(jìn)性，未能清楚地解釋商業(yè)機(jī)會(huì)，以為“功到自然成”；
n 對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)入和團(tuán)隊(duì)協(xié)助的描述沒(méi)有說(shuō)服力；
n 生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案或不作涉及，或一筆帶過(guò)。
2.3商業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作誤區(qū)
n 過(guò)于強(qiáng)調(diào)技術(shù)的選進(jìn)性或產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)意，可事實(shí)上投資公司對(duì)市場(chǎng)推廣和實(shí)施能力更重視；
n 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目技術(shù)國(guó)際先進(jìn)、填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白、獲得權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證或某某博覽會(huì)金獎(jiǎng)，卻忘記了創(chuàng)業(yè)投資基金是商業(yè)營(yíng)利性機(jī)構(gòu)，而不是非營(yíng)利性的科研基金；
n 產(chǎn)品線或客戶(hù)過(guò)于單一，或者產(chǎn)品技術(shù)太多太雜；投資者既擔(dān)心前者抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，又擔(dān)心后者不夠?qū)Ｗⅲ?/span>
n 強(qiáng)調(diào)三臨的市場(chǎng)容量或生產(chǎn)能力，沒(méi)說(shuō)清楚怎樣銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。例如說(shuō)市場(chǎng)規(guī)模有10億元人民幣，我們將獲得30%的市場(chǎng)份額，三年內(nèi)我們將成為一個(gè)3億元產(chǎn)值的企業(yè)，可是未能令人信服地說(shuō)明怎樣成為一個(gè)3億元的企業(yè)；
n 強(qiáng)調(diào)過(guò)往成就，去不能令人信服地說(shuō)明可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
n 低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，或者干脆說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
n 過(guò)于強(qiáng)調(diào)與某一大公司的供銷(xiāo)關(guān)系，可是投資者很擔(dān)心那些過(guò)于依賴(lài)單一戰(zhàn)略合作伙伴的項(xiàng)目；
n 管理團(tuán)隊(duì)的實(shí)力言過(guò)其實(shí)，或聲稱(chēng)若獲得投資，某某名人將加入本公司；
n 過(guò)分作表面文章（如強(qiáng)調(diào)留洋博士、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷、大會(huì)獲獎(jiǎng)、眾多的顧問(wèn)）；
n 盲目樂(lè)觀地預(yù)計(jì)公司將在兩三年之后上市。
2.4商業(yè)計(jì)劃書(shū)的說(shuō)明重點(diǎn)：
n 存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)
n 想好了抓住機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略
n 有實(shí)施能力和條件
n 投資者將獲得高額回報(bào)
3. 商業(yè)計(jì)劃書(shū)各部分寫(xiě)作指導(dǎo)
一份正規(guī)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該包括下面幾部分：封面、說(shuō)明信（或免責(zé)說(shuō)明）、目錄、正文（主要內(nèi)容）以及附錄。正文部分包括概要，再加上10至20頁(yè)計(jì)劃書(shū)主體和另外幾頁(yè)紙的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與預(yù)測(cè)。
n 概要（企業(yè)介紹）
企業(yè)名稱(chēng)、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介、企業(yè)沿革、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、人員配備、財(cái)務(wù)數(shù)字摘要、融資需求。
n 產(chǎn)品或服務(wù)
技術(shù)來(lái)源、專(zhuān)利與知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題（或商業(yè)模式的可模仿性）、持續(xù)開(kāi)發(fā)能力、產(chǎn)品（或服務(wù)）附加價(jià)值或獨(dú)特性、計(jì)劃（或商業(yè)模式）的可行性與周邊產(chǎn)業(yè)配套情況。
n 市場(chǎng)分析
市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?、?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、估計(jì)市場(chǎng)份額、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃。
n 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃
銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃、生產(chǎn)或服務(wù)體系、業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈描述、質(zhì)量控制。
n 管理能力
管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)理念、主要經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)歷和背景、管理團(tuán)隊(duì)的管理能力與配合、對(duì)營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的掌握程度。
n 投資風(fēng)險(xiǎn)
技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、外部的變化（社會(huì)、政治、法律、政策等）帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
n 財(cái)務(wù)分析
財(cái)務(wù)狀況、股東結(jié)構(gòu)、資金需求規(guī)劃、盈虧平衡點(diǎn)、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流預(yù)測(cè)表）、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的假設(shè)、投資計(jì)劃建議、投資回報(bào)評(píng)估。
n 參考文件
財(cái)務(wù)狀況證明（例如審計(jì)報(bào)告和信用等級(jí)報(bào)告）、生產(chǎn)銷(xiāo)售許可證（合同）、其他法律文件的復(fù)印件、發(fā)起人的簡(jiǎn)歷、供貨商意向書(shū)。
4. 投資者怎樣審閱商業(yè)計(jì)劃書(shū)
投資者在收到商業(yè)計(jì)劃書(shū)后會(huì)先花5分鐘時(shí)間瀏覽一遍，試圖了解以下的信息：
n 行業(yè)與企業(yè)
同行業(yè)里有沒(méi)有上市公司或特別成功的公司？
該公司與他以前遇到的同行業(yè)公司有什以類(lèi)似或不同之處？
該企業(yè)的閃光點(diǎn)是什么？
n 融資需求
需求的資金量是多少？
企業(yè)作價(jià)和擬出讓股份比例如何？
融來(lái)的資金干什么？
n 管理團(tuán)隊(duì)的資質(zhì)如何？
由哪些人組成？
過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和成功經(jīng)歷怎樣？
有沒(méi)有在一起共事過(guò)？
企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，特別是三五年之后的利潤(rùn)水平。
5. 商業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容
與任何計(jì)劃一樣，商業(yè)計(jì)劃書(shū)也要講清楚5W1H（WHO What Why Where When How)。下面就商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要部分的寫(xiě)作要點(diǎn)做一介紹。
概要（Executive Summary)
n 概要的主要內(nèi)容
概要是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的濃縮，是提起投資人興趣的關(guān)鍵部分。要用簡(jiǎn)短的文字說(shuō)清楚你是誰(shuí)（who)，你的公司是干什么的，企業(yè)的價(jià)值、產(chǎn)品或服務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)、核心的技術(shù)和資金需求，面對(duì)大量的融資申請(qǐng)，絕大部分的投資商最多只花5-10分鐘初步審閱一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，在這么短時(shí)間里他們最先看的是前面寫(xiě)的摘要，其次是后面的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。不要指望投資者把每一份到手的商業(yè)計(jì)劃都仔細(xì)研究，如果摘要不能提起他們的興趣，就不會(huì)再往下看了。
具體而言，主要內(nèi)容至少應(yīng)包括：
l 企業(yè)形態(tài)（股份制、有限公司、合伙、個(gè)體），企業(yè)所在地，以及主要股東；
l 企業(yè)的歷史簡(jiǎn)介和主要成就（是新設(shè)立還是有若干年經(jīng)營(yíng)歷史，以及企業(yè)面向的市場(chǎng)和
客戶(hù)群；
l 業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介，以及企業(yè)面向的市場(chǎng)和客戶(hù)群；
l 企業(yè)的發(fā)展和盈利潛力，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；
l 企業(yè)的目標(biāo)（市場(chǎng)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)）和實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的基礎(chǔ)與策略；
l 企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)字摘要；
l 融資需求量和擬出讓股份比例，以及資金用途。如果以前接受過(guò)其他投資，請(qǐng)說(shuō)明。
n 概要的寫(xiě)作要點(diǎn)
l 概要力求簡(jiǎn)明，而且包含主要信息，讓人家不看具體的幻燈演示就能夠一下子了解你公司的概況；
l 重點(diǎn)描述企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的成就。雖然企業(yè)價(jià)值評(píng)估是基于對(duì)將來(lái)預(yù)測(cè)，但是重點(diǎn)描述企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的成就同樣重要，這樣能夠給投資者一個(gè)信心，相信企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)將來(lái)的計(jì)劃；
l 闡明為什么你的企業(yè)能夠成功；
l 合理描述投資人可能得到的回報(bào)。
整個(gè)概要的長(zhǎng)度控制在2頁(yè)紙，1500字以?xún)?nèi)，并可以作為一份單獨(dú)的文件用于吸引投資商，因?yàn)樵诘谝淮闻c投資商接洽時(shí)往往只需遞交商業(yè)計(jì)劃書(shū)的概要。
產(chǎn)品與服務(wù)
n 產(chǎn)品與服務(wù)的主要內(nèi)容
首先，要講清楚你們的商業(yè)模式，用簡(jiǎn)單明晰的語(yǔ)言描述你的企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)(what) 以及你們?cè)鯓犹峁?。要從客?hù)的角度說(shuō)明你們的產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶(hù)帶來(lái)什么好處，是否符合他們的使用習(xí)慣，這是建立客戶(hù)滿(mǎn)意程度和用戶(hù)忠實(shí)度的基礎(chǔ)，也是建立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。
商業(yè)模式的進(jìn)一步解釋還包括：
l 這種產(chǎn)品或服務(wù)能否帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流？
l 成本是否低到足夠產(chǎn)生利潤(rùn)？
l 這種商業(yè)模式能夠擴(kuò)大規(guī)模嗎？
l 你們的產(chǎn)品或服務(wù)與別人相比有什么優(yōu)勢(shì)？
l 可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
其次，在描述技術(shù)先進(jìn)性的同時(shí)，不要忘記分析潛在的風(fēng)險(xiǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)措施、下一代產(chǎn)品的研發(fā)計(jì)劃和可能的替代品。
最后，要講清楚技術(shù)或產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度，是否已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn)，成本構(gòu)成與定價(jià)方針是怎樣的。
n 產(chǎn)品與服務(wù)的寫(xiě)作技巧
l 避免晦澀難懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，如果你能把商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)得門(mén)外漢都能看懂，你的計(jì)劃書(shū)就成功了一半。
l 用一兩個(gè)成功案例簡(jiǎn)單地輔助說(shuō)明，可能的話在這一部分加一兩張產(chǎn)品或服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)圖片會(huì)起到很好的效果。
n 注重市場(chǎng)而不是技術(shù)水平
許多新興企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)的企業(yè)家都是工程師或科學(xué)家出身。由于其專(zhuān)業(yè)背景和工作經(jīng)歷，他們對(duì)技術(shù)的高、精、尖十分感興趣，但是投資人關(guān)注的是你的技術(shù)或產(chǎn)品的盈利能力，你的產(chǎn)品必須是市場(chǎng)所需要的。技術(shù)的先進(jìn)性當(dāng)然是重要的，但只有你能向創(chuàng)業(yè)投資家說(shuō)明你的技術(shù)有極大的市場(chǎng)或極大的市場(chǎng)潛力時(shí)他才會(huì)投資。很多很有創(chuàng)意的產(chǎn)品沒(méi)有能獲得推廣是因?yàn)榘l(fā)明人沒(méi)有充分考察客戶(hù)真正需要什么，沒(méi)有選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)或者做好市場(chǎng)推廣。投資家是商人，他們向你投資不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品先進(jìn)，而是因?yàn)槟愕钠髽I(yè)能賺錢(qián)。
市場(chǎng)分析
創(chuàng)業(yè)投資公司對(duì)市場(chǎng)（where)的重視更大于他們對(duì)技術(shù)的重視，但是過(guò)分夸大市場(chǎng)潛力和企業(yè)的成長(zhǎng)性，會(huì)令投資人覺(jué)得你不切實(shí)際，缺乏商業(yè)判斷力。
n 市場(chǎng)分析包括的主要內(nèi)容
l 對(duì)企業(yè)所處的行業(yè)和面向的市場(chǎng)做一個(gè)定義，說(shuō)明誰(shuí)是你們的潛在客戶(hù)（who)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣或采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的。
l 用可靠的數(shù)據(jù)說(shuō)明并分析市場(chǎng)規(guī)模和形勢(shì)，給出該市場(chǎng)的價(jià)值規(guī)模、用戶(hù)數(shù)量、地域范圍和演變趨勢(shì)（why)。如果你們已經(jīng)有了成功的銷(xiāo)售記錄，那是最好的證明，一定要講出來(lái)。
l 講清楚你們的產(chǎn)品或服務(wù)在整個(gè)市場(chǎng)中的位置，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們的市場(chǎng)份額有多大，列一個(gè)表從用戶(hù)的角度比較你們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)。
l 說(shuō)明企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)和盈利空間，還有獲得目標(biāo)市場(chǎng)份額所需要的時(shí)間和成本。
l 客戶(hù)對(duì)售后服務(wù)的需求是怎樣的，能不能維持一個(gè)穩(wěn)定的客戶(hù)群。以及產(chǎn)品推廣將會(huì)面臨的困難。
n 市場(chǎng)分析的寫(xiě)作技巧
l 有關(guān)市場(chǎng)分析的內(nèi)容必須以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)明，必要時(shí)可以引述市場(chǎng)咨詢(xún)公司的報(bào)告。
l 客觀描述并分析具體的細(xì)分市場(chǎng)，規(guī)模和各家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其中所占的份額，通過(guò)比較然后得出合理的結(jié)論；或者找到一個(gè)特殊的利基市場(chǎng)，有根據(jù)地說(shuō)明你將能夠獲得100%的市場(chǎng)分額。
l 如果能做一個(gè)波特五力分析（業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度、進(jìn)入壁壘、替代品、供應(yīng)商的議價(jià)籌碼、客戶(hù)的議價(jià)籌碼）、無(wú)疑將幫助投資者加深對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)。
l 有些企業(yè)家為了強(qiáng)調(diào)企業(yè)的獨(dú)特性和獨(dú)占優(yōu)勢(shì)，故意不提著名的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少或很弱。事實(shí)上，有成功的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在正說(shuō)明產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，而且對(duì)于創(chuàng)業(yè)投資公司來(lái)說(shuō)，有強(qiáng)勢(shì)同行正好是將來(lái)被收購(gòu)套現(xiàn)的潛在機(jī)會(huì)。
項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃
這部分是講實(shí)施（how)，也就是你們準(zhǔn)備怎樣把理想變成現(xiàn)實(shí)。
n 運(yùn)作計(jì)劃包含以下內(nèi)容
l 在說(shuō)明了市場(chǎng)潛力之后，接著要講講經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)（where)的選擇、市場(chǎng)戰(zhàn)略、分銷(xiāo)渠道、戰(zhàn)略合作伙伴以及將如何保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；
l 在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)和分析用戶(hù)喜好和期望的基礎(chǔ)上，說(shuō)明將如何滿(mǎn)足顧客；
l 還要描述一個(gè)銷(xiāo)售組織的建立、促銷(xiāo)方法和定價(jià)策略，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略；
l 要列一個(gè)表說(shuō)明各種產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和依據(jù)。特別要講清楚收入的預(yù)測(cè)關(guān)鍵點(diǎn)，例如生產(chǎn)能力、顧客回頭率和采購(gòu)商的需求量；
l 對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的里程碑做清楚的定義并給出預(yù)計(jì)完成時(shí)間，必要時(shí)對(duì)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作流程做一簡(jiǎn)單描述；
l 商業(yè)計(jì)劃書(shū)中要有一張時(shí)間進(jìn)程表（when)，描述主要工作的開(kāi)始和完成時(shí)間，何時(shí)需要支出多少現(xiàn)金。時(shí)間表中的主要工作包括產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)施的建設(shè)、市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立等等。
n 需要注意的事項(xiàng)
投資產(chǎn)見(jiàn)過(guò)的商機(jī)無(wú)數(shù)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)真正有意義的是實(shí)施能力，所以這一部分不可輕視。有時(shí)需要把創(chuàng)業(yè)看成一個(gè)系列試驗(yàn)，前面的小試和中試通過(guò)了之后才開(kāi)始大規(guī)模實(shí)施。
關(guān)于戰(zhàn)略合作伙伴，有些商業(yè)計(jì)劃書(shū)過(guò)于強(qiáng)調(diào)與著名公司的合作伙伴關(guān)系。雖然與強(qiáng)勢(shì)合作伙伴的同盟關(guān)系對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)入和滲透是很重要的，但是合作關(guān)系本身并不具有多少價(jià)值，重要的是合作關(guān)系的結(jié)構(gòu)和合作條款是怎樣定的。對(duì)于過(guò)分依賴(lài)于一兩個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴的企業(yè)，這點(diǎn)更是重要。
管理團(tuán)隊(duì)和組織計(jì)劃
創(chuàng)業(yè)投資商們總是強(qiáng)調(diào)他們投資的是人（who)，不是項(xiàng)目，是人把項(xiàng)目計(jì)劃變成現(xiàn)實(shí)。企業(yè)家撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)是為了讓創(chuàng)業(yè)投資家相信創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)的能力并把資金交給他們管理，并不是為了把一個(gè)項(xiàng)目簡(jiǎn)單的推介給投資機(jī)構(gòu)。
n 團(tuán)隊(duì)與組織包括的主要內(nèi)容
l 在企業(yè)的團(tuán)隊(duì)成員中，投資公司量重視的是總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)；在介紹管理團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)包括簡(jiǎn)短的簡(jiǎn)歷，其中特別要強(qiáng)調(diào)以往的成就或參與過(guò)成功企業(yè)的運(yùn)作管理；如果初創(chuàng)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)成員有其他成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷將會(huì)給整個(gè)團(tuán)隊(duì)增色不少；
l 應(yīng)該包括一張簡(jiǎn)要的組織結(jié)構(gòu)圖，并解釋清楚各部分的功能與責(zé)任；
l 如果你的企業(yè)已經(jīng)有業(yè)績(jī)考核制度與員工激勵(lì)制度，那就簡(jiǎn)單描述一下這套制度。對(duì)于管理團(tuán)隊(duì)和員工的激勵(lì)機(jī)制必須明確，企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期往往不能負(fù)擔(dān)過(guò)高的工資，采用分紅計(jì)劃和股票期權(quán)計(jì)劃較為實(shí)際；
l 最后還要簡(jiǎn)單介紹一下員工聘用和培訓(xùn)計(jì)劃、員工工資福利政策。
n 需要注意的事項(xiàng)
l 要不為了迎合投資公司而過(guò)分強(qiáng)調(diào)管理團(tuán)隊(duì)的完整性。作為初創(chuàng)企業(yè)，從一開(kāi)始就建立一個(gè)完整的骨干隊(duì)伍并不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)樾」具€不足以吸引管理高手。如果在初創(chuàng)期為了隊(duì)伍的完整而組建了一個(gè)能力并不勝任公司發(fā)展的團(tuán)隊(duì)，有可能為將來(lái)重新聘請(qǐng)高級(jí)經(jīng)理造成困難；
l 如果管理團(tuán)隊(duì)有某一方面的能力的缺陷，就要說(shuō)明你們將如何克服這個(gè)不足；
l 這一部分別一常見(jiàn)的錯(cuò)誤是列出一長(zhǎng)串顧問(wèn)的名單，但這些顧問(wèn)沒(méi)有一個(gè)在企業(yè)任職。
競(jìng)爭(zhēng)分析和風(fēng)險(xiǎn)分析
n 競(jìng)爭(zhēng)分析
l 你需要把主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列出來(lái)，并說(shuō)明他們的特點(diǎn)，以及你如何與他們競(jìng)爭(zhēng)。
l 在上面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的基礎(chǔ)上，再對(duì)自己的企業(yè)做一個(gè)SEOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅），還可以描述一下企業(yè)或企業(yè)家可以如何從正面影響環(huán)境因素。
l 需要注意的是，先入者并不能保證長(zhǎng)久的優(yōu)勢(shì)，如果你強(qiáng)調(diào)先入優(yōu)勢(shì)，你必須能夠講清楚為什么先入是一種優(yōu)勢(shì)，是不是先入者能夠有效的阻礙新進(jìn)入者，或者用戶(hù)并不輕易更換供應(yīng)商。
n 風(fēng)險(xiǎn)分析
l 創(chuàng)業(yè)要充分考慮到技術(shù)、市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、社會(huì)政治、法律政策等方面的環(huán)境因素的變化和風(fēng)險(xiǎn)。不但要分析風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，風(fēng)險(xiǎn)的影響程度有多大，還要設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)的應(yīng)對(duì)措施。
l 設(shè)想一下市場(chǎng)熱點(diǎn)變了怎么辦，技術(shù)被證明不成熟怎么辦，關(guān)鍵技術(shù)人員離職怎么辦，對(duì)手投入大量資源參與競(jìng)爭(zhēng)怎么辦，還沒(méi)有達(dá)到盈利平衡錢(qián)就用完了怎么辦？投資人預(yù)先知道可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，可令他們放心很多，而且也有助于以后他們提供相應(yīng)的幫助。
財(cái)務(wù)分析
財(cái)務(wù)分析包括過(guò)去幾年的財(cái)務(wù)報(bào)表簡(jiǎn)介、資金需求分析、財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)和投資回報(bào)分析。
n 資金需求分析
創(chuàng)業(yè)企業(yè)在說(shuō)明資金需求量時(shí)要講清楚以下問(wèn)題：
l 需要多少錢(qián)才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？
l 什么時(shí)侯可以達(dá)到盈虧平衡、到盈利平衡時(shí)總資金投入是多少？
l 資金主要用于哪些方面？
l 下一輪籌資計(jì)在什么時(shí)侯？籌資額將是多少？
l 達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)和利潤(rùn)率的概率有多大？
l 消除各個(gè)主要風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)算是多少？
n 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)
企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)應(yīng)建立在合理的假設(shè)和采用科學(xué)方法的基礎(chǔ)之上。而事實(shí)上，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者是技術(shù)專(zhuān)家或營(yíng)銷(xiāo)高手，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是他們感到最難準(zhǔn)備的一部分，也常常是投資機(jī)構(gòu)對(duì)計(jì)劃書(shū)最不滿(mǎn)意的一部分。
通貨膨脹、稅收政策變化、匯率變化、原料或產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變化都可能影響企業(yè)的盈利水平和投資回報(bào)。因此，在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，需要進(jìn)一步做敏感性分析，以充分估計(jì)各種風(fēng)險(xiǎn)因素的影響，可變因素對(duì)投資回報(bào)的影響的具體程度有多大。通過(guò)改變上述可變因數(shù)計(jì)算各種情況下的內(nèi)部回報(bào)率以及凈現(xiàn)值。為了方便計(jì)算，有必要制作一個(gè)基于電子試算表的財(cái)務(wù)模型，這樣在改變測(cè)假設(shè)時(shí)可以即時(shí)算出預(yù)測(cè)結(jié)果。
過(guò)于樂(lè)觀的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)
很多投資商接到商業(yè)計(jì)劃書(shū)后會(huì)跳過(guò)前面的部分先看財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和回報(bào)分析。因此財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中切記不可有常識(shí)上的錯(cuò)誤和故意的樂(lè)觀估計(jì)，應(yīng)避免過(guò)于夸張。如果你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)里的預(yù)測(cè)沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的依據(jù)和合理的假設(shè)，或者一看就發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)率和人均產(chǎn)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，那么這份商業(yè)計(jì)劃書(shū)的可信度就在讀者眼中大打折扣了。
n 投資回報(bào)分析
最后，還要做一個(gè)簡(jiǎn)單的投資回報(bào)分析，可能的話再講一講創(chuàng)業(yè)投資公司資本的退本途徑。
有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)投資公司對(duì)于那么在一定的時(shí)間內(nèi)無(wú)法套現(xiàn)退出的項(xiàng)目是不會(huì)投資的。由于IPO并不是必然的，所以需要說(shuō)明哪些戰(zhàn)略投資者或合作伙伴可能收購(gòu)或參股你的企業(yè)。如果以曾經(jīng)融過(guò)資，請(qǐng)說(shuō)明已經(jīng)投入多少資金，達(dá)到了怎樣的成就，以及關(guān)鍵投資者的背景。
再檢查一遍
看看有沒(méi)有錯(cuò)別字、語(yǔ)法錯(cuò)誤、計(jì)算錯(cuò)誤、及前后矛盾的地方。如果能在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里考慮到以下這些問(wèn)題，無(wú)疑將大大增加企業(yè)對(duì)投資商的吸引力。
l 企業(yè)已經(jīng)取得了令人矚目的成績(jī)；
l 說(shuō)明早期投資者已經(jīng)獲得豐厚的回報(bào)（增值）；
l 投資人的風(fēng)險(xiǎn)由高回報(bào)率來(lái)補(bǔ)償；
l 投資人還有機(jī)會(huì)獲得金錢(qián)以外的回報(bào)（比如業(yè)內(nèi)的名譽(yù)，與他被投資企業(yè)的聯(lián)盟的建立）；
l 企業(yè)的資產(chǎn)和股權(quán)結(jié)構(gòu)有利于投資公司退出（例如離岸注冊(cè)）；
l 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了如指掌，并有相應(yīng)對(duì)策；
l 關(guān)鍵員工雇傭合同，原料采購(gòu)合同，客戶(hù)銷(xiāo)售合同；
l 下一步融資的保證，創(chuàng)業(yè)投資公司退出的考慮。
6.敏感的商業(yè)秘密問(wèn)題
商業(yè)秘密問(wèn)題
n 商業(yè)秘密也是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
評(píng)估投資項(xiàng)目的一個(gè)關(guān)鍵是這家企業(yè)能不能保持其優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位。對(duì)于大公司來(lái)講，這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能來(lái)自于商譽(yù)（品牌資產(chǎn)）、獨(dú)占資源，或其他公司無(wú)法復(fù)制的規(guī)模效益。而對(duì)于大多數(shù)高科技公司來(lái)說(shuō)，他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于專(zhuān)利或者商業(yè)秘密。
n 商業(yè)秘密的受法律保護(hù)的程度相對(duì)較弱
知識(shí)產(chǎn)權(quán)包括商標(biāo)、版權(quán)、專(zhuān)利、商業(yè)構(gòu)思和商業(yè)秘密。商業(yè)秘密受法律的保護(hù)程度要比專(zhuān)利保護(hù)的措施弱。商業(yè)秘密雖然只是在有限范圍內(nèi)為人所知，但大多數(shù)情況下卻不能限制別人使用（或利用）。另一家企業(yè)獨(dú)自發(fā)明（發(fā)現(xiàn)）同一商業(yè)秘密，或者用反向工程破解了商業(yè)秘密一般并不構(gòu)成侵權(quán)，只有在通過(guò)不恰當(dāng)?shù)氖侄潍@取商業(yè)秘密時(shí)才有可能引起訴訟。
融資時(shí)的保密問(wèn)題
n 融資時(shí)難免會(huì)披露一些商業(yè)秘密
在融資過(guò)程中企業(yè)家可能要與5-20個(gè)可能的投資商進(jìn)行聯(lián)系，遞交商業(yè)計(jì)劃書(shū)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)雖是企業(yè)融資時(shí)必需的文件，但也要注意隨時(shí)保守自己的商業(yè)秘密。企業(yè)家為了說(shuō)服投資人把錢(qián)投給自己中，需要不壓其煩地提交商業(yè)計(jì)劃書(shū)、披露財(cái)務(wù)報(bào)表、介紹商業(yè)操作模式和競(jìng)爭(zhēng)策略、告訴別人自己在公司里的股份是多少、每個(gè)月拿多少工資交多少稅，還有管理人員的缺點(diǎn)、公司里誰(shuí)是最關(guān)鍵的工程師等等。披露這些信息會(huì)令企業(yè)家感覺(jué)十分不自在。
n 商業(yè)秘密泄露的情況
l 雖然一般職業(yè)的創(chuàng)業(yè)投資家都會(huì)自覺(jué)地為他所接洽的企業(yè)保守商業(yè)秘密，但是如果你所接洽的投資公司已經(jīng)或者即將投資你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者相關(guān)企業(yè)，那也難免他不會(huì)有私心，向他的關(guān)系企業(yè)透露一些關(guān)于你們企業(yè)的信息。
l 那些非專(zhuān)業(yè)做創(chuàng)業(yè)投資的實(shí)業(yè)發(fā)展公司或偶爾為之的個(gè)人投資者則很難說(shuō)他們會(huì)不會(huì)自覺(jué)為你保守商業(yè)秘密了。
n 解決的措施
為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，你可以：
l 初步接洽時(shí)只提供計(jì)劃書(shū)摘要；
l 不要在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里披露特別機(jī)密的信息和數(shù)據(jù)，必要時(shí)可注明“若需有關(guān)……的詳細(xì)資料，請(qǐng)向某某處索取”的字樣；
l 有些商業(yè)秘密或技術(shù)決竅，不到最后的關(guān)鍵時(shí)侯不要急于講出來(lái)；
l 做一些審慎調(diào)查，如詢(xún)問(wèn)與該投資公司打過(guò)交道其他企業(yè)家和中介人士，該投資公司的職業(yè)操守情況，或查一查有沒(méi)有跟你的企業(yè)有利益沖突地方（例如他們已經(jīng)或即將投資你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）；
l 請(qǐng)投資公司簽一份保密協(xié)議；
l 征求專(zhuān)業(yè)人士意見(jiàn)。
保密協(xié)議
保密協(xié)議的作用是要求投資商不對(duì)第三方透露融資企業(yè)的商業(yè)秘密，不偷用商業(yè)計(jì)劃書(shū)里的構(gòu)思，必要時(shí)要求投資商在作出不予投資決定時(shí)把資料還給融資企業(yè)，同時(shí)聲明商業(yè)計(jì)劃書(shū)不是企業(yè)股權(quán)的報(bào)價(jià)書(shū)。
保密協(xié)議包括以下幾個(gè)要點(diǎn)：
n 為什么需要對(duì)有關(guān)信息保密
n 保密范圍是什么
n 對(duì)信息接收方的要求
n 保密許諾的有效期
事實(shí)上，在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里并不需要詳細(xì)說(shuō)明需要保密的技術(shù)細(xì)節(jié)，沒(méi)看完要把這種技術(shù)能夠帶來(lái)的好處和它能滿(mǎn)足什么樣的市場(chǎng)需求講清楚就行了。如果投資者真的對(duì)你的技術(shù)感興趣并有投資意向，他會(huì)在稍后的盡職調(diào)查過(guò)程中詳細(xì)了解有關(guān)技術(shù)細(xì)節(jié)，到那個(gè)時(shí)侯再請(qǐng)投資商簽保密協(xié)議不遲。
創(chuàng)業(yè)投資公司對(duì)保密協(xié)議的看法
一般創(chuàng)業(yè)投資公司都不愿意在接收商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)簽署保密協(xié)議，因?yàn)樗麄兠磕暌忧o(wú)數(shù)個(gè)企業(yè)，看很多商業(yè)計(jì)劃書(shū)，了解很多新奇的構(gòu)思，其中還包括很多類(lèi)似甚至相同的構(gòu)思。如果要他們簽署那么多的保密協(xié)議的話，他們根本就管理不過(guò)來(lái)。很可能他不自覺(jué)提及某個(gè)想法時(shí)已經(jīng)忘記什么時(shí)侯從哪里得到這個(gè)想法了。
另一方面，投資商一般認(rèn)為企業(yè)戰(zhàn)略或產(chǎn)品構(gòu)思并不是什么很機(jī)密的東西，實(shí)施能力才是價(jià)值的所在。如果一個(gè)概念或戰(zhàn)略都必須保密的話，那只能說(shuō)明這個(gè)行業(yè)或市場(chǎng)沒(méi)有多高的進(jìn)入壁壘，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易復(fù)制創(chuàng)業(yè)人的概念或戰(zhàn)略，因此創(chuàng)業(yè)企業(yè)很快就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。
而在投資公司愿意簽署保密協(xié)議的情況下，他們一般都會(huì)要求先看過(guò)商業(yè)計(jì)劃書(shū)摘要，然后簽一份投資公司自己的標(biāo)準(zhǔn)保密協(xié)議書(shū)。雖然保密協(xié)議的效用令人懷疑，但對(duì)不熟悉的天使投資人最好堅(jiān)持要他簽保密協(xié)議同，必要時(shí)還需要在商業(yè)計(jì)劃書(shū)的封面加進(jìn)一條免責(zé)聲明。
避免被欺騙
有一些實(shí)業(yè)投資公司過(guò)去已投資過(guò)同行企業(yè)，或本身就在從事同樣的業(yè)務(wù)，他們可能會(huì)故意提出投資意向，最后以?xún)r(jià)格談不攏為由而作罷，而在些過(guò)程中了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部銷(xiāo)售資料，之后立即采取針對(duì)性銷(xiāo)售策略，并可能從目標(biāo)公司挖走人才。這種做法屬于“不公平競(jìng)爭(zhēng)”，但創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)此有時(shí)無(wú)能為力。也有可能投資商認(rèn)為你的項(xiàng)目構(gòu)思很好，但是他對(duì)你和你的團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)能力沒(méi)有信心，于是他們拿了你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，拒絕向你投資，卻馬上另外找一班人馬做相同或類(lèi)似的事情，結(jié)果你又多了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
為防范上述類(lèi)似事件的發(fā)生，在協(xié)商投資過(guò)程前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以要求投資商簽下契約，聲明若不投資，則未來(lái)幾年之內(nèi)不準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)或投資與本公司相同的業(yè)務(wù)。但是投資商一般不會(huì)答應(yīng)此種苛刻的限制條件，在保密與建立信任兩者之間很難平衡。
6.可能的難點(diǎn)：財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)
財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)
財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)劃，參考本企業(yè)的歷史財(cái)務(wù)報(bào)表和本行業(yè)的財(cái)務(wù)比率，再考慮到各種合理假設(shè)，先計(jì)算出收入與成本費(fèi)用預(yù)測(cè)，然后作出資本性支出預(yù)算與流動(dòng)資金需求預(yù)測(cè)，最后對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表分別做出預(yù)測(cè)。
做財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)先要準(zhǔn)備以下資料，歷史資料年數(shù)越多越好：
n 歷史資產(chǎn)負(fù)債表
n 歷史損益表
n 歷史現(xiàn)金流量表
n 營(yíng)業(yè)收入預(yù)測(cè)
n 可參比的財(cái)務(wù)比率
對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，按委度的現(xiàn)金流預(yù)測(cè)和逐月費(fèi)用預(yù)算是做融資計(jì)劃保證企業(yè)能正常運(yùn)轉(zhuǎn)的必須工作。而投資商也一定會(huì)根據(jù)企業(yè)的“燒錢(qián)”速度了解企業(yè)的資金需求量。
財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)需要說(shuō)明收入確認(rèn)的準(zhǔn)則，特別是與境外投資者聯(lián)系的時(shí)侯，要注意各國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的不同，這也是為什么有經(jīng)驗(yàn)的投資者更注重現(xiàn)金流預(yù)測(cè)而不是損益表預(yù)測(cè)的原因。
起步型公司的開(kāi)支預(yù)算
對(duì)于啟步型公司，要想知道資金需要量，首先要做開(kāi)支預(yù)算。支出預(yù)算包括以下項(xiàng)目：
n 開(kāi)業(yè)前的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)
n 工商注冊(cè)
n 律師及其他專(zhuān)業(yè)服務(wù)費(fèi)
n 辦公廠房租金
n 技術(shù)或商標(biāo)許可費(fèi)
n 設(shè)備
n 保險(xiǎn)
n 原料
n 廣告和促銷(xiāo)
n 員工工資
n 差旅交通
n 水電氣和清潔費(fèi)
n 銷(xiāo)售費(fèi)用
財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的假設(shè)
無(wú)論是起步型公司還是繼續(xù)營(yíng)運(yùn)性公司，做財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)都需要先做好條件假設(shè)。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所需的假設(shè)包括：
n 銷(xiāo)售
l 銷(xiāo)售量和售出時(shí)間
l 價(jià)格
l 折扣和退貨
l 內(nèi)銷(xiāo)售和出口比例
n 營(yíng)運(yùn)開(kāi)支
l 工資和獎(jiǎng)金
l 銷(xiāo)售提成
l 原料成本
l 服務(wù)費(fèi)用
l 廣告和促銷(xiāo)預(yù)算
l 分銷(xiāo)費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)
l 產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用
l 水電汽費(fèi)用
l 維修保養(yǎng)費(fèi)用
l 退貨和維修費(fèi)用
l 招聘和培訓(xùn)費(fèi)用
n 固定資產(chǎn)投資
l 設(shè)備廠房投資
l 固定資產(chǎn)折舊率
n 收款
l 應(yīng)收賬款的付款期和信用政策
l 壞賬準(zhǔn)備
n 付款
l 庫(kù)存水平
l 在制品數(shù)量
l 應(yīng)付賬款的付款期和信用額度
n 稅收
l 增值稅稅率
l 所得稅稅率
l 附加稅稅率
l 交稅時(shí)間
l 退稅返還時(shí)間
n 財(cái)務(wù)支出
l 利息費(fèi)用
l 分紅
l 借貸還本時(shí)間
l 租賃費(fèi)用
n 其他
l 未來(lái)數(shù)年里的通膨脹率和匯率變化
l 新設(shè)備和新技術(shù)、新工具的采用可能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成本降低
l 從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到形成銷(xiāo)售所需的時(shí)間
l 產(chǎn)品價(jià)格的變化趨勢(shì)
l 技能熟練帶來(lái)的效率提高和浪費(fèi)降低
如何進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)
財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)一般都是先收集歷史數(shù)據(jù)和可比參數(shù)，估計(jì)未來(lái)能夠達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)，然后按照財(cái)務(wù)勾稽關(guān)系和計(jì)算公式做一個(gè)電子試算表的財(cái)務(wù)模型，填入已知數(shù)據(jù)和假設(shè)數(shù)據(jù)，算出結(jié)果，再根據(jù)結(jié)果進(jìn)行循環(huán)調(diào)整。
財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的工作順序：
1. 先收集歷史數(shù)據(jù)和可比參數(shù)
2. 預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額
3. 財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)
l 做一個(gè)基于電子表可靠的財(cái)務(wù)模型
l 先輸入最近一年的歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
l 輸入銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)值
l 自動(dòng)預(yù)測(cè)計(jì)算損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表
4. 調(diào)整和修正財(cái)務(wù)模型
5. 得出資金需求量
6. 做敏感性分析
財(cái)務(wù)勾稽關(guān)系
做財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和建立財(cái)務(wù)模型，要用到一些財(cái)務(wù)上常見(jiàn)的比率參數(shù)勾稽關(guān)系，例如：
n 資產(chǎn)總額與營(yíng)業(yè)收入的比率；
n 銷(xiāo)售額與應(yīng)付賬款、應(yīng)收賬款、壞賬準(zhǔn)備、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、現(xiàn)金流存量以及庫(kù)存量的比率；
n 員工人數(shù)及固定資產(chǎn)與管理費(fèi)用的比率；
n 銷(xiāo)售收入和增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅款的比率；
n 固定資產(chǎn)與總資產(chǎn)及折舊額的比率；
n 貸款額與利息支出的比率；
n 各種財(cái)務(wù)恒等式。
財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)注意事項(xiàng)
第一年的預(yù)測(cè)要細(xì)分到季度，對(duì)于那些季節(jié)性很強(qiáng)的行業(yè)，第一年的預(yù)測(cè)要細(xì)分到月。
企業(yè)一般對(duì)于設(shè)備、房租、水電、人員工資等費(fèi)用的預(yù)測(cè)比較在行，但是對(duì)于市場(chǎng)推廣的費(fèi)用預(yù)測(cè)估計(jì)不足，預(yù)測(cè)所依據(jù)的假設(shè)過(guò)于簡(jiǎn)單，而對(duì)于銷(xiāo)售額的預(yù)測(cè)又過(guò)于樂(lè)觀，這些都是在作預(yù)測(cè)時(shí)要注意的。
歷史參數(shù)和財(cái)務(wù)比率必須借鑒，但是必須同時(shí)考慮到其將來(lái)的變化。例如工作效率的提高，財(cái)務(wù)杠桿的變化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，銷(xiāo)售模式的變化等等都會(huì)導(dǎo)致財(cái)務(wù)比率的變化，更不用說(shuō)稅率變化和匯率變化了。
對(duì)成本的預(yù)測(cè)可分為固定成本和可變成本。根據(jù)銷(xiāo)售額和成本預(yù)測(cè)資源的投入量，進(jìn)而算出資產(chǎn)負(fù)債。最后根據(jù)收款、付款的金額和信用周期、庫(kù)存水平、折舊率、固定資產(chǎn)投入算出現(xiàn)金流的粗略估計(jì)，再用借款、付息、保險(xiǎn)、租金等項(xiàng)目做調(diào)節(jié)，由此算出現(xiàn)金流量表。
現(xiàn)金流量表是投資者最為關(guān)注的報(bào)表，投資者最關(guān)心的是企業(yè)何時(shí)將獲得平衡的現(xiàn)金流，并在何時(shí)實(shí)現(xiàn)正的現(xiàn)金流。應(yīng)用電子試算表可以輕松地算出當(dāng)前和將來(lái)的利潤(rùn)和成本結(jié)構(gòu)，以及作財(cái)務(wù)比率分析。
根據(jù)市場(chǎng)需求量還是根據(jù)銷(xiāo)售能力預(yù)測(cè)
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的一個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤是先估算整個(gè)市場(chǎng)容量，然后說(shuō)自己的企業(yè)將獲得多少份額，據(jù)此算出期望的銷(xiāo)售額。另一個(gè)值得懷疑的方法是先預(yù)計(jì)每年銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)幅度，據(jù)此算出今后若干年的銷(xiāo)售額。
過(guò)于樂(lè)觀的估計(jì)會(huì)令人感到可笑。例如有人這樣估計(jì)營(yíng)業(yè)額；我發(fā)明了一種新鞋墊，假設(shè)全國(guó)人民每人每年買(mǎi)兩雙，那么市場(chǎng)容量有26億雙，我們只要獲得這個(gè)市場(chǎng)的一半就不得了了！
比較實(shí)在可信的方法是計(jì)劃投入多少資源，調(diào)查面向的市場(chǎng)有多少潛在客戶(hù)，有哪些競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，然后根據(jù)潛在客戶(hù)成為真實(shí)用戶(hù)的可能性和單位資源投入量能夠產(chǎn)生的銷(xiāo)售額，最后算出企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。
現(xiàn)金流
現(xiàn)金流是指企業(yè)的實(shí)收款和支出?，F(xiàn)金流入的主要組成部分來(lái)自于產(chǎn)品銷(xiāo)售、股權(quán)融資和借款；而現(xiàn)金流出主要是營(yíng)業(yè)性支出（例如工資和原料）、資本性支出（例如購(gòu)買(mǎi)設(shè)備）和償還貸款的本息。
現(xiàn)金流的計(jì)劃和預(yù)測(cè)是企業(yè)成功運(yùn)營(yíng)和吸引外來(lái)投資的重要工作。投資商對(duì)融資企業(yè)的現(xiàn)金流能不能維持正常運(yùn)營(yíng)是很在意的，有經(jīng)驗(yàn)的投資商在做投資決策前會(huì)認(rèn)真審核企業(yè)每個(gè)月的現(xiàn)金流預(yù)測(cè)。
現(xiàn)金流一旦出現(xiàn)短缺，就會(huì)必然導(dǎo)致以下后果：
n 企業(yè)家放下日常管理工作而到處去找錢(qián)催錢(qián)；
n 而消息萬(wàn)一被供應(yīng)商知道，他們會(huì)馬上停止賒貨給企業(yè)；
n 若消息被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道，他們就會(huì)向客戶(hù)宣傳說(shuō)這家企業(yè)不可靠。
企業(yè)即使賬面盈利，也可以由于迅速的擴(kuò)張而導(dǎo)致現(xiàn)金短缺，因?yàn)閿U(kuò)張中的企業(yè)往往采用激進(jìn)的銷(xiāo)售信用政策，采購(gòu)大量的材料和設(shè)備。所以，即使企業(yè)并不是在尋求資金投入，也應(yīng)該定期深入分析現(xiàn)金流狀況。
在出于融資的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，量重要的就是預(yù)測(cè)現(xiàn)金流和資金缺口。
The End
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